یک روز پیش از نوشتن این متن خبر جذب سرمایه گروتک از سرمایه‌گذاری بهمن منتشر شد و این برای من به معنای درست بودن راهی بود که رفتیم. هر چند من تا پایان این راه همراه گروتک نبودم، اما به نظرم رسید انتشار این تجربه واقعی برای کسانی که به دنبال پیاده سازی روش ناب هستند مفید خواهد بود.
متن زیر تجربه واقعی من از راه‌بری تیمی است که متد ناب استارتاپ را برای توسعه کسب و کار خود مد نظر قرار داد و موفق شد با جذب سرمایه مسیر پیش روی خودش را هموار کند.
شروع کار از زمانی بود که ما در اکسیژن ۴ تیم را جذب کرده بودیم و هنوز یک تیم دیگر ظرفیت داشتیم. از طریق یکی از دوستان بچه های گروتک که سه دانشجوی سال آخر کارشناسی مکانیک دانشگاه علم و صنعت بودند مرداد ماه ۹۸ به من معرفی شدند.
ایده اصلی ساخت دستگاهی بود که بتواند فرآیند تغذیه را در گلخانه‌های هیدروپونیک هوشمند و اتوماتیک انجام دهد. نمونه خارجی این دستگاه‌ها قیمت بالایی داشت و با افزایش قیمت دلار خرید آنها برای گلخانه‌داران کوچک و متوسط به صرفه نبود.
یکی دو نمونه داخلی هم عملا امکانات نمونه های خارجی را نداشت و مکانیزم کارکرد آنها بسیار نا کارآمد بود.
اولین گام در متد ناب را خودم برداشتم. آن هم تماس با دوستانی بود که به بازار این محصول نزدیکتر از من بودند. تلفنی با چند نفری که دستی بر آتش کشاورزی و گلخانه داری داشتند صحبت کردم و موافقت‌های اولیه را گرفتم. از خوبی های این کار این است که بعدا هم برای بررسی بیشتر محصول و شناخت نیازهای مشتری اولین محل مراجعه هستند و به دلیل آشنایی قبلی با طرح، با آغوش باز تری پاسخ خواهند داد. از طرف دیگر چون میزان ریسک شتابدهنده‌ها زیاد نیست، سراغ مطالعات مفصل بازار نرفتم. با چند تماس تلفنی و تایید ضمنی، تیم را پذیرفتیم.
جلسه مجددی با تیم برگزار شد و قرار و مدارها به سبک شتابدهنده و تقسیم سهام گذاشته شد و گروتک با حضور محمد مهدی مهدوی، مصطفی باکویی و ایمان نیک‌فرجام به اکسیژن خوش آمدند.
حالا وقت تعریف حداقل محصول پذیرفتنی برای ساختن بود. قبلا گفته بودم که ما در اکسیژن از کارگاه‌ها و رویداد‌های بی نتیجه برای تیم‌ها صرف نظر کردیم و مستقیم رفتیم سراغ متد ناب برای و طراحی بوم ناب برای گروتک.
اولین تعریف ما برای حداقل محصول پذیرفتنی این بود که الگوریتم تولید ماده غذایی برای گلخانه می‌بایست درست کار کند. به زبان ساده‌تر ما دنبال ایجاد یک سیستم هوشمند برای تولید ماده غذایی گیاهان بودیم. الگوریتم کارکرد این سیستم هوشمند اولا باید به درستی کار کند تا بدانیم اگر این الگوریتم بخواهد در مقیاس بزرگتر هم استفاده شود، مشکل خاصی نخواهیم داشت.
برای بررسی بیشتر جلسه های گفت و گو با پذیرندگان آغازین تنظیم شد. اولین مورد یکی از باسابقه‌های ساخت گلخانه در زنجان بود. آقای ع. سال ها قبل پایان نامه کارشناسی ارشد خود را بر روی ساخت همین دستگاه تعریف کرده بود.
بچه ها به زنجان سفر کردند و مهم‌ترین عوامل مد نظر مشتری را تعیین کردند. همانجا بود که آقای ع. گفت اگر شما این دستگاه را بسازید، من خودم سالی ۷-۸ تا برایتان می‌فروشم. چی بهتر از این؟ پذیرنده آغازین ما سفارش خرید هم ثبت کرد.
در مرحله هماهنگی مسئله و راه‌حل بودیم و هنوز به قطعیت نرسیده بودیم که اتفاقی دومین مقصد ما نمایشگاه استارتاپ های حوزه کشاورزی و گیاهان دارویی در ساختمان مرکزی بانک کشاورزی شد.
بچه‌ها یک دستگاه ساده با ظاهری که برای هر مهندسی خنده دار بود را دست گرفتند و با یک استند تبلیغاتی پشت یکی از میزهای نمایشگاه ایستادند. هر چند در مسابقه پایانی نمایشگاه طرح کسب و کار گروتک برنده نشد. اما در همان سه روز افراد زیادی به غرفه گروتک سر زدند و کامنت‌های بسیار ارزشمندی گرفتیم.
تقریبا به مرحله تثبیت مسئله و راه حل رسیده بودیم. حالا وقت دقیق‌تر کردن محصول اولیه بود. الگوریتم جواب داده بود. اما مخازن و پمپ ها خیلی ابتدایی بودند. هم‌چنین دستگاه باید در یک فضای گلخانه‌ای واقعی تست می‌شد. تا الان محصول فقط روی میز گروتک در باشگاه نوآوری نیترو کار کرده بود.
چند جای مختلف را بررسی کردیم. ایده‌آل ترین مکان گلخانه دانشگاه علم و صنعت بود. رفتیم و بازدید کردیم. هر چند در ابتدا پیمانکار گلخانه گفت کلا اینجا نیایید که همه وسایلتان را می دزدند! (عملا خودش اعتراف کرد که دزد است.) اما با پیگیری های زیاد، نامه نگاری‌های چند باره و حواله دادن ما به شهر دماوند و از ما اصرار و از دانشگاه انکار، بالاخره فضای حدود ۳۰ متری در گوشه گلخانه قدیمی دانشگاه در اختیار ما نهادند.
بنیان‌گذاران گروتک بیل به دست گرفتند و یک روز کامل را صرف تسطیح زمین گلخانه کردند. یک سری تجهیزات فنی خریداری شد و نمونه اولیه به صورت عملیاتی راه افتاد.
از گفتن مشکلات زیاد در گرفتن گلخانه و اتصال برق و آب و نصب دوربین مدار بسته و ترمیم شیشه‌های شکسته گلخانه می‌گذرم و فقط همین را می‌گویم که بنیان‌گذاری که دست‌هایش روغنی نشود و بیل نزند و خاکی نشود، به هیچ جایی نمی رسد.
حالا یک نمونه اولیه نسبتا کامل تر داشتیم که باید آن را برای مشتریان احتمالی پرزنت می‌کردیم تا به نقطه هماهنگی بازار و محصول برسیم.
دوباره برگشتیم سراغ همان دوستان روز اول که در پاکدشت گلخانه داشتند. قرار تنظیم شد و رفتیم سراغ پزشکی که مدت‌ها بود مطب را رها کرده و به کشاورزی روی اورده بود. دکتر گل‌های تزیینی اپارتمانی پرورش میداد. مفصلا در مورد دستگاه صحبت کردیم. حتی قیمت مطلوب از نظر او را نیز پرسیدیم. دکتر ما را به چند گلخانه همسایه هم معرفی کرد و درباره چگونگی نفوذ چنین دستگاهی در بازار گلخانه دارها برایمان گفتند. مثلا اینکه در این بازار چند نفر رهبر هستند. اگر آنها بخرند و نتیجه ببینند، بقیه هم از روی دست آنها می بینند و مشتری شما می‌شوند. اگر شده حتی رایگان به آنها بدهید و مدتی دستگاهتان را در گلخانه‌های رهبران بازار تست کنید.
نکته مهمی که از این بازدید به دست آمد، اهمیت وجود پروسسورهایی از مدل PLC بود. این پروسسورها هزینه را بالا می‌برند و نسبتا سنتی هستند. اما دوام بسیار بالایی دارند و برخی مشتریان به صورت سنتی باید آنها را ببینند تا باور کنند که دستگاه واقعا صنعتی است!
تقریبا معلوم شد که هماهنگی بین بازار و محصول یعنی داشتن دستگاهی که با پروسسورهای PLC کار می‌کند و ظاهر کاملا صنعتی دارد. علاوه بر آن محدوده قیمت هم معین شد.
مجددا خرید تجهیزات و ساخت دستگاه که البته زمان نسبتا زیادی هم برد و اینجا باید بگویم که توسعه محصول سخت افزاری حداقل یک سال کامل زمان می برد. سرمایه‌گذاران و شتابدهنده‌ها نباید از بچه های سخت افزاری انتظار تولید شش ماهه یک محصول را داشته باشند.
دستگاه جدید در نیترو ساخته شد، اما اصلا برای استقرار در گلخانه دانشگاه مناسب نبود. مجددا باید فکری می‌کردیم.
نامه نگاری ها شروع شد برای گرفتن یک فضای مسطح در دانشگاه که نور خوبی را هم در طول روز داشته باشد. چارچوب چادرهای سربازی خریداری شد و نایلون و شید‌های (shade) گلخانه ای بر روی آن نصب شد. همه این کارها را خود بچه های تیم انجام دادند و واقعا مثل یک استاد کار با تمام علاقه و انگیزه کار کردند.
همزمان دستگاه نیز در حال اماده شدن بود و بعد از یکسال محصول واقعی آماده شد و بوته‌های گوجه گیلاسی و بادمجان شروع به رشد کردند.
تا اینجای کار سعی کردیم کاملا مبتنی بر متد ناب، گام‌ها را طی کنیم. هر چند برخی از اصول را زیر پا گذاشتیم. اما مسیر رسیدن به محصول متناسب با بازار به خوبی طی شده بود.
حالا وقت بقیه کارها بود. ساخت لندینگ پیج معرفی تیم و محصول و بارگذاری محتوا. دومین کارگاه ما اینجا بود و مفصلا درباره محتوا با بچه ها گفت و گو کردیم. یعنی از زمان شروع کار تا به اینجا تقریبا گفت و گویی غیر از استارتاپ ناب و مسائل فنی و محصول نداشتیم. نه کارگاه بازاریابی دیجیتال برگزار کردیم. نه جذب و سرمایه و اصول حقوقی برای استارتاپ ها و نه چالش‌های منابع انسانی برای استارتاپ‌های نوپا! لوگوی تیم را هم همین روزها بود که از لوگو‌های موجود در اینترنت انتخاب کردیم. در واقع همین الان هم لوگوی گروتک را جست و جو کنید می‌توانید نمونه‌اش را جای دیگری پیدا کنید.
خواهش می‌کنم بر اساس مدل ناب یا در هر مدل دیگری که توسعه استارتاپ می‌دهید، خودتان را از گرفتار شدن در رویداد‌های اکوسیستم و موج‌های منتورینگ دور نگاه دارید و حداکثر تمرکزتان را بر روی محصول و تناسب آن با بازار بگذارید.
مدل کسب و کار شتابدهنده ها رساندن استارتاپ به مرحله جذب سرمایه است و عملا با سرمایه‌های ما امکان توسعه و تولید بیشتر برای گروتک مقدور نبود.
پس گام بعدی ما تنظیم بیزنس پلن و برگزاری جلسات جذب سرمایه بود. تجربه جذب سرمایه را قبلا گفته ام و بعد از این هم در مقالات آتی در مورد آن خواهم نوشت. اما فقط به یک نکته اشاره می‌کنم که برای ما مبتنی بر متد ناب داشتن حتی یک مشتری و فروش تنها یک محصول قبل از جذب سرمایه از اهمیت زیادی برخوردار بود و تمام تلاش خود را برای فروش همزمان با تنظیم طرح کسب و کار انجام دادیم. هر چند به نتیجه نرسید، اما دیدگاه خیلی خوبی از مشتری به تیم منتقل شد.
موفقیت گروتک باعث شد من بیش از پیش به روش ناب در توسعه محصول خصوصا محصولات سخت افزاری ایمان پیدا کنم. اما معتقدم که این مسیر برای هیچ محصولی نقطه پایان ندارد و حتما مثل یک چرخه مداوم باید اجرا شود.
امیدوارم بتوانم روزهای آینده هم تجربیات مفیدی را منتقل کنم و برای این کار نظرات مخاطبان محترم بسیار انگیزه دهنده است.
