چند برابر کردن درآمد و فروش شاید در ابتدا کمی غیرممکن برسد اما بعد از مطالعه این مطلب متوجه خواهید شد که کار چندان سختی هم نخواهد بود!
اعتماد در هر کسب و کاری بسیار شبیه اعتبار و حسن شهرت هست که به دست آوردنش ممکنه یک عمر طول بکشه ولی میتونه در یه لحظه از دست بره. در هر مراوده ای به ویژه مراودات تجاری، بحث اعتماد یکی از مهم ترین مواردی است که می تواند به عنوان یک وجه تمایز مطرح شود. در حقیقت مشتری از شخص یا کسب و کاری خرید می کند که بتواند به آن اعتماد کند. این یکی از وظایف تیم فروش و در راس آن ها مدیر فروش است که بتواند با اعتماد سازی، در فروش محصولات و خدمات شرکت تحول مثبتی ایجاد کند. در حقیقت یکی از عناصر و المان های اصلی در بحث برندسازی و برندینگ، هم اعتمادسازی است. برای اعتمادسازی در فروش به طور ساده می توان گفت باید به درستی با مشتری ارتباط برقرار نماییم. اما خود ارتباط درست با مشتری یک بحث بسیار گسترده است که نمی توان آن را به سادگی در چند کلمه توضیح آن را خلاصه کرد. در این مطلب قصد داریم به طور خاص به بحث اعتمادسازی در فروش بپردازیم.
مطالب زیادی در خصوص اهمیت اعتماد میتونید در کانال های مختلف ببینید اما اینجا به شما از 4 منظر علمی و ریشه ای برای ایجاد اعتماد بین کسب و کارتون و مخاطبین اشاره میکنم
این ابعاد , همینطور میتونه در افزایش اعتماد سازی بین مدیران و کارکنان هم بسیار موثر باشه و از طریق این تاثیر بتونه موجب افزایش راندمان همکاری تیمی و نهایتا همسوسازی #منابع‌انسانی با #اهداف‌کسب‌و‌کار بشه که نتیجه ای جز افزایش رضایت و #تجربه-مشتری نخواهد داشت.
پس اعتماد سازی اگر بدرستی اتفاق بیفته هم بعنوان عامل داخلی و هم عامل خارجی موجب رشد کسب و کار میشه.
با اینکه اعتماد امری لمس ناپذیر و مقیاسی منعطف است، ولی هنوز هم اقداماتی وجود داره که فروشنده با انجام آنها میتونه ارتباط بهتری با خریدار برقرار نموده و اعتماد شون رو به دست آورد. در ادامه به 4 توصیه اشاره می‌کنیم تا به کمک آنها بتوانید در کمترین زمان اعتماد خریداران را جلب کنید.
قدرت خودتون رو در ارائه محصول باکیفیت به مخاطب نشون بدین. این ویژگی به مخاطب قدرت رقابت پذیری شما رو نشون میده. به عنوان مثال دانش و مهارتتون رو با میل و رغبت در اختیار دیگران بذارید و باعث پیشرفت اونا بشین.
یعنی رفتاری صمیمانه و محترم دارین . باور پذیری با صداقت و همکاری بدست میاد. لازمه تا ارزش های کسب و کارتون و اخلاق حرفه ای رو تببین کنین و بشدت به انها پایبند باشین.
این مشخصه نشون میده شما به مخاطب اهمیت میدین .به صدای مخاطب گوش کنید. مهارت های ارتباطی و شنیدن صدای مشتری خصوصا با استفاده از ابزار های دیجیتال مارکتینگ و رسانه های اجتماعی بسیار موثر هستند.
این اصل اطمینان مخاطب رو هدف میگیره . به مخاطب نشون بدید برای رفع نیازش میتونه به شما تکیه کنه.
بیاد داشته باشید اعتماد با حرف بدست نمیاد و کاملا به اقدام عملی وابسته‌اس.
این محور بشدت روی بیش فروشی و فروش جانبی ، تبدیل لید ، افزایش رضایت مشتری موثر هست.
دانش قدرت است ! این جمله رو میتونید در راهروهای تمام دپارتمان های فروش ببینید! و خصوصا برای خرده فروشان ، ارائه آگاهی دقیق درباره محصول می تونه به معنای فروش بیشتر باشه. اگر نتونیم نشان بدیم که چطور محصول ما نیازهای مشتری رو برطرف می کنه ، فروش موثر به مشتری دشوار میشه.
علاوه بر این تسلط به اطلاعات تخصصی درباره محصول یا خصوصا خدمتی که ارائه میدین اعتماد به نفس شما افزایش میده و همزمان اعتماد مشتری رو هم جلب میکنه. مشتریان امروزه قبل از خرید همواره به دنبال کشف و آگاهی ازمزیت های محصولات هستند.
3 اصل مهم! اول اینکه مشتری فواید و نتایج مصرف محصول رو میخره نه ویژگیش رو.مثلا مشتری میوه خشک رو نه به خاطر دلایلی چون یک بسته رنگارنگ میوه بلکه به خاطر سهولت حمل , مواد مغذی بیشتر نسبت به میوه آبدار و کمک به سلامتی(به دلیل فیبر و آنتی اکسیدان و…) نسبت به تنقلات دیگر مصرف میکنن.
دوم اینکه مشتری باید بدونه محصول شما چه فرقی با دیگر شرکت ها داره؟ و سوم اینکه مشتری باید درباره نحوه عملکرد ,ساختار قیمت وسایر مزایای محصول شما مطلع بشه.
1️⃣ بر روی دانش فروشندگی موثر برای بخش فروش سرمایه گذاری کنین و دوره های لازم رو براشون بزارید
2️⃣ روند های جدید مرتبط با حوزه محصول رو مطالعه کنین.
3️⃣تقویت فن مذاکره در فروش به همراه طرح سوالات دقیقی برای شناخت مشتری و چالش هاش ، گوش دادن دقیق به پاسخ ها و صحبت های مشتری و تجزیه و تحلیل شون.
4️⃣ از مشتریان قدیمی درباره اینکه چرا همیشه از شما خرید میکنن سوال کنین و روی توسعه مزیت های اون جواب ها سرمایه گذاری کنین. قسمتی از این دانش رو با مشتریان به اشتراک بزارید
5️⃣ دانش کارکنان فروش و فرآیند فروش رو مستند و تبدیل به پایگاه دانش کنین(مبحث مدیریت دانش)
6️⃣ بر روی بازار مصرف و ابعاد اون مطالعه کنین
7️⃣ کار با محصول رو مکرر تمرین کنین و شیوه های خلاق برای استفاده از محصول رو یاد بدین.
امیر حسین اکبری - دیجیتال مارکتر
