بررسی مجموعه اقدامات و راهکارهای بانکهای مورد مطالعه در این گزارش نشان میدهد که رویکرد نوآوری باز شامل توسعه مشارکت با فینتکها، راه‌اندازی مسابقات برنامهنویسی، راه‌اندازی آزمایشگاه‌های نوآوری و دوره‌های شتابدهی، توسعه رابطهای برنامهنویسی کاربری، جذب استعدادهای دیجیتال و سرمایهگذاری بر روی توسعه فناوریهای جدید، اقدامات کلیدی بانکها در توسعه مدلهای جدید کسب‌وکار در عصردیجیتال است. به نظر می‌رسد اغلب بانکها در تلاش هستند تا با حفظ و تقویت جایگاه خود در اکوسیستم جدید مالی و فناوری، به موقعیت یک مهاجم دیجیتال تبدیل شوند؛ هرچند بانک‌هایی هم هستند، که دست به اقدامات گستردهتری زده‌اند و توانستهاند برای رسیدن به آرمان یک مهاجم دیجیتال، تلاش مشخص و بارزتری نشان دادند و بر دسترس‌پذیری خدمات بانکی و مالی فارغ از زمان و مکان برای تمامی کاربران یک بانک تأکید دارند.
در این بین، بانکداری باز، بعنوان توانمند‌ساز این پارادایم نوین، به سرعت در حال تغییر صنعت بانکداری است. تحولات ناشی از بانکداری باز نیاز به تغییر مدل تجاری بانکها را بیشتر از هر زمانی به عنوان یک ضرورت برای تضمین موفقیت و پایداری فعالیت بانکها در صنعت در حال تغییر بانکداری مطرح کرده است. برای موفقیت در صنعت بانکداری امروز، نیاز است که بانکها درک درستی از مدلهای تجاری موجود برای کسب موفقیت در صنعت بانکداری با رویکرد بانکداری باز به همراه ویژگیهای هر مدل، پیدا کنند.
هدف از تهیه این سند ارائه چارچوبی به منظور پیشنهاد یک مدل تجاری مناسب با تمرکز بر فراگیری مالی و با رویکرد بانکداری باز میباشد. در این سند، در بخش اول، با توجه به نحوه فعالیت بانکها در زیستبوم بانکداری و ارتباط با موسسات شخص ثالث، چهار نوع رویکرد استراتژیک با رویکرد بانکداری باز، به همراه ابعاد مدل تجاری بانکها در صورت انتخاب هر رویکرد، ارائه شده است. از این رو، چهار نوع رویکرد یکپارچهساز، تولیدکننده، توزیع کننده و پلتفرم برای بانکها شناسایی شده اند.
در بخش دوم، حرکت بانکها به سمت انتخاب مدلهای تجاری تخصصی و مبتکرانه برای پایداری کسب و کارشان و سودآوری بیشتر در صنعت چالشبرانگیز و دائما در حال تغییر بانکداری بررسی شده است. در این بخش هفت مدل تجاری با توجه به دو نقطه قوت اصلی بانکها که مدل کسب و کار یک بانک را تعریف میکند یعنی رویکرد مشتری مدار شفاف و تمرکز قوی بر زنجیره ارزش ارائه شده است.
لازم است اشاره شود که در اینجا منظور از صنعت مالی بخش‌هایی چون خدمات بانکی (نگهداشت، پس‌انداز و مدیریت وجوه نقد) و پرداخت (به‌ویژه در حوزه اعتبارسنجی و اعتبارگیری خُرد برای عموم مشتریان)، خدمات بیمه، خدمات لیزینگ، خدمات صرافی و پرداخت بین‌المللی و همچنین خدمات سرمایهگذاری و مدیریت ثروت می‌شود. منظور از فراگیری مالی برای کسب‌وکارها هم انواع خدمات بانکی و پرداخت (به‌ویژه در حوزه تسهیلات‌دهی و تخصیص اعتبار، گشایش اعتبار اسنادی، صدور ضمانت‌های بانکی، خدمات پرداخت شرکتی، خدمات چک و …) و همچنین سایر خدمات مالی، شامل بیمه، صرافی و پرداخت بین‌المللی، لیزینگ و مدیریت فعالیت در بازار سرمایه (برای تأمین مالی، سرمایهگذاری و مدیریت ثروت و دارایی) میباشد.
بانکداری همیشه به عنوان صنعتی با وفاداری زیاد مشتری قلمداد می‌شود تا جایی که گفته می‌شود که احتمال طلاق نسبت به تغییر بانک در مردم بیشتر است. اما این وفاداری به لطف ظهور شرکتهای چالشگر فینتکی به سرعت در حال فرسایش است. مشتریان دیگر محدود به یك بانك نمی شوند كه منویی را ارائه می دهد كه تنها شامل محصولاتی است كه كاملاً توسط خود بانك طراحی، توسعه و بازاریابی شده باشد. امروزه، طیف گستردهای از اپلیکیشنهای مالی که استفاده از آنها سریع و آسان است در دسترس مشتریان قرار دارند. هدف بسیاری از این اپلیکیشنها این است که به جای ارائه منوی کاملی از محصولات، بهترین محصولات را برای حل یک مشکل خاص به مصرفکنندگان ارائه دهند. و در نتیجه، شرکتهای فعال در این حوزه اغلب میتوانند سریعتر نوآوری کنند و محصولات قانعکنندهتری ایجاد کنند.
وجود گزینه های بیشتر برای مشتریان در همه جا، از جمله در اقتصادهای در حال توسعه، مفید است. ظهور فزاینده محصولات فینتکی تا حد زیادی یک پدیده مثبت بوده است که به گسترش دسترسی به محصولات و خدمات مالی کمک میکند. اما مشتریان با داشتن گزینههای بیشتر از گذشته، با مجموعه جدیدی از چالشها روبرو هستند. یافتن و مقایسه محصولات جدید، اعتماد به ارائهدهندگان ناشناخته و مدیریت امور مالی از طریق رابطهای متعدد، قراردادها، اعتبار نامهها و کانالهای پشتیبانی متعدد برای مشتریان چالشبرانگیز است. این چالشها می تواند منجر به استرس، اشتباهات و کلاهبرداری شود که منافع مصرفکنندگان را تضعیف میکند.
در این زمینه، ارائه دهندگان خدمات مالی در سراسر جهان به جای رقابت با چالشگران، به طور فزایندهای ارزش شراکت با آنها و قرار دادن محصولات این شرکتهای چالشگر را در پلتفرم خود درک کردهاند و از این طریق اساساً، راحتی فروشگاه مواد غذایی را، در حوزه ارائه خدمات مالی به مشتریان ارائه میدهند. به عنوان مثال، بانکهای چالشگر دیجیتال مانند رولوت (انگلستان) و ان-۲۶ (آلمان) توانستهاند با ارائهدهندگان خدمات مالی پیشرو در چندین دسته محصول همکاری کنند. در یک گام فراتر، موسساتی مانند استارلینگ بانک (انگلستان) و فایدر بانک (آلمان) تعدادی از ارائه دهندگان خدمات شخص ثالث را در هر دسته از محصولات به مشتریان ارائه میدهند. و در انتهای طیف، «سوپر اپلیکیشنهایی» مانند سکو پرداخت علی‌پی و وی‌چت و نمونه های مشابه آنها در ایران به مشتریان خود امکان دسترسی به صدها محصول از صدها ارائهدهنده خدمات مالی در یک زیستبوم دیجیتال را میدهند.
میتوان گفت به صورت کلی در حوزه فراگیری مالی، سه نوع خدمت «بانک و پرداخت (شامل خدمات اعتباری)»، «بیمه» و «سرمایهگذاری» چه در حوزه مشتریان و چه در حوزه کسب‌وکارها به‌عنوان مهم‌ترین و پایه‌ترین خدمات محسوب میشوند که به مرور باید حتماً در دسترس همه، هر زمان و هر نقطه‌ای، قرار داشته باشند و بنابراین بانکها باید مدلی تجاری مناسبی را برای فعالیت در این بازار در حال تغییر مالی انتخاب کنند. مدل سنتی بانکداری جامع نیازمند داراییهای زیاد و حاشیه سود کم است که از جذابیت آن میکاهد. بعلاوه، مدل بانکی جامع از این جهت که بانک را ملزم به تولید و توزیع کلیه محصولات خود میکند، به احتمال زیاد پایدار نخواهد بود. بنابراین بانکها باید گزینههای بهتری را برای انتخاب یک مدل تجاری مناسب در نظر داشته باشند.
لازم به توضیح نیست که نیاز به توسعه ابزارها و فرایندهای دیجیتال اکنون بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود؛ چراکه سال گذشته سالی بسیار عجیب برای صنعت بانکداری بود. شیوع کووید شیوه زندگی و کار مردم دنیا را تا حد بسیاری تغییر داد. پاندمی کرونا جهش بسیار بزرگی در ارائه خدمات سنتی به دیجیتال ایجاد کرد. با ورود به سال جدید بانکها و مؤسسات اعتباری باید بسیاری از فرایندهای خود را برای ارائه بر بستر‌های دیجیتال بازتعریف کنند. این بازتعریف با استفاده از دادههای مشتریان، تحلیل رفتاری، فناوری، نوآوری و مدل های عملیاتی جدید مبتنی بر مدلهای کسب و کاری نوین روی خواهد داد. در این بین بانک‌هایی که در سالهای گذشته اغلب سیستمهای خود را به‌روزرسانی کرده بودند، عملکرد سریع‌تری در پاسخ‌دهی به نیازهای جدید مشتریان، دسترسی مشتریان به خدمات مالی از طریق کانالهای دیجیتال، افزایش سرعت در ارائه خدمات، معرفی محصولات و راهکارهای جدید، افزایش کارایی و کاهش هزینه‌ها و البته بازتعریف زنجیره ارزش داشتند.
این بخش به توضیح چارچوب مدل کسب و کار بانکهای تجاری با رویکرد بانکداری باز با تمرکز بر اهمیت یک بانک پلتفرمی اختصاص دارد.
یک مدل کسب و کار، منطق چگونگی ایجاد، ارائه و دریافت ارزش توسط یک سازمان را در زمینههای اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی یا سایر موارد توصیف میکند. یک مدل کسب و کار شامل مجموعهای از عناصر و روابط بین آنها در رابطه با نحوه سودآوری یک کسب و کار میباشد. با گذشت زمان قاعدتا شرکتها باید مدل کسب و کار خود را با توجه به تغییرات صنعت و فناوری، مورد ارزیابی قرار دهند و در صورت نیاز آن را تغییر دهند. برای تشریح مدل کسب و کار و ابعاد مختلف آن، وحدت نظری وجود ندارد. حال به منظور بررسی مدل کسب و کار بانکی با رویکرد بانکداری باز، مدل برگرفته از بهروشهای زیر به عنوان چارچوب مدل کسب و کار، در این سند مورد استفاده قرار گرفته است:
بر اساس مدل بالا:
بانکداری باز رویکردی است برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات مالی به صورت الکترونیکی، ایمن و تنها در شرایطی که مشتریان به عنوان صاحبان اطلاعات این انتشار را تأیید کنند. رابطهای برنامهنویسی کاربردی (API) به موسسات شخص ثالث اجازه میدهند تا به طور موثر به اطلاعات مالی دسترسی پیدا کنند، دسترسی بهتر و بیشتر به این اطلاعات باعث توسعه اپلیکیشنها و خدمات جدید می‌شود. در حالت ایدهآل، بانکداری باز باید تجربه دلچسبتری را برای مصرفکنندگان به ارمغان آورد.
در فضای بانکداری در حال تغییر و رقابتی امروز، پیشرفت در حوزه بانکداری باز و توسعه رابطهای برنامهنویسی کاربردی برای بانکها در سراسر دنیا و همچنین در بازار داخلی یک الزام محسوب می‌شود. رابطهای برنامهنویسی کاربردی به عنوان هسته اصلی مفهوم بانکداری باز، کسو کارها و شرکتهای نوآور را قادر میسازند تا از مزایای بانکداری باز بهرهمند شوند (که اساساً به افزایش نوآوری منجر می شود). به خودی خود، رابطهای برنامهنویسی کاربردی در دنیای امروز بانکداری نقسی بسیار حیاتی ایفا میکنند زیرا به ارائهدهندگان شخص ثالث امکان دسترسی به دادههای موسسات مالی را به روشی ایمن و کارآمد میدهند. در نهایت، رابطهای برنامهنویسی کاربردی بانکداری باز کار فینتکها را در ارائه تجربه کاربری دلچسب به مشتریان آسان میکنند زیرا با کمک رابطهای برنامهنویسی کاربردی، فینتکها میتوانند به زیرساختهای پایدار سامانه بانکداری متمرکز که قبلاً توسط موسسات مالی ایجاد شدهاند اعتماد کنند. در نتیجه، با بهبود در زمینه نوآوری رابطهای برنامهنویسی کاربردی زیستبومی کاملا نوین را برای فعالیت بانکها به ارمغان میآورد که در آن بانکها میتوانند محصولات و خدمات گستردهتری را به مشتریان ارائه دهند و مشتریان بیشتری را جذب کنند.
پاسخ به دو سوال مهم زیر و توانایی نوآوری بانکها و نحوه همکاری با موسسات شخص ثالث در توسعه خدمات و محصولات، رویکرد بانکها نسبت به بانکداری باز را مشخص میکند:
منطبق بر پاسخ سوالات بالا، میتوان چهار رویکرد زیر را برای فعالیت بانکها نسبت به بانکداری باز تعریف نمود که در ادامه توضیح هر یک آمده است:
۱. یکپارچه ساز: وضعیت فعلی اکثر بانکهای ایران، بخصوص بانکهای سنتی تر و با تجربه ادغام.
۲. تولیدکننده: بانکی که محصولات و خدمات خود را تولید میکند که توسط شرکتهای بیرونی توزیع میشوند؛ به طور نمونه بانکهای خصوصی نسل اول.
۳. توزیع کننده: بانکی که از کانالهای دیجیتال تاسیس شده توسط سایر بانکها برای گسترش پیشنهادات خود استفاده می کند.
۴. پلتفرم: بانکی که به عنوان واسط بین شرکتهای شخص ثالث و مشتریان آنها عمل میکند. در این نقش، بانک به عنوان تسهیلگر ارتباط بین موسسات شخص ثالث و مشتریان آنها عمل میکند، بالاخص بانکهای خصوصی نسل دوم.
هر بانک بر اساس رویکرد انتخابی خود در حوزه تولید و توزیع محصول، میتواند یکی از چهار رویکرد بالا را برگزیند. در حال حاضر، اکثر بانکهای بزرگ به صورت همزمان با سه رویکرد یکپارچهساز، تولیدکننده و توزیع کننده فعالیت میکنند. در حالی که رویکرد پلتفرم هنوز به صورت کامل توسعه نیافته است. در حال حاضر بانکها محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم و با واسطه ارائه میدهند. در نتیجه، به عنوان یکپارچه ساز و تولیدکننده ایفای نقش میکنند. دو رویکرد دیگر یعنی توزیع کننده و پلتفرم بر پایه دو رویکرد یکپارچه ساز و تولیدکننده شکل گرفته است.
این بخش به توضیح اهمیت فناوریهای نوین، کلان داده، نوآوری در مدیریت داده و مدل کسب کار مبتنی بر آن، در ادامه توسعه چارچوب بانکداری باز در یک بانک پلتفرمی اختصاص دارد.
مطابق مطالعات انجام شده، تنها حدود ۲۱ کشور جهان آنچه را که ما بانکداری و نظامهای پرداخت کاملاً مدرن می دانیم، دارا هستند؛ ۱۲۱ کشور دیگر، از جمله ایران، راهی طولانی در پیش دارند. در نتیجه، بسیاری از افراد در بسیاری از کشورها از محصولات و خدماتی که غرب مدرن امروز آنها را به مشتریان ارائه میکند، بهره نمیبرند. حتی نتفلیکس که خدماتی کاملاً مجازی است، تنها در حدود ۴۰ کشور در دسترس است. مثال مرتبط با این گزارش، بیتکوین است. بیتکوین، به عنوان یک نظام پرداخت جهانی که هرکسی هرکجا و در هر زمانی میتواند از آن استفاده کند، میتواند کاتالیزوری قدرتمند برای گسترش مزایای نظام اقتصادی مدرن برای هر فرد مَجازی در این سیاره باشد. این موارد منتج از گزارشات اخیر مکینزی است و در ادامه اینگونه استدلال میکنـد که «قدرتمندی نظام پولی بانک مرکزی یک کشور، در نهـایت تابعی از قدرت حاکمیت قانون در آن کشور است. دولتهای کم‌کیفیت نظامهای پولی کم‌کیفیتی نیز دارند. اینها کشورهایی خواهند بود که بیتکوین به‌احتمال زیاد در آنها موفق می‌شود. در ایالات متحده/ اروپا/ ژاپن، پول رسمی یک ذخیره نسبتاً مطمئن ارزش است (دستکم در کوتاه مدت) و ارزشمندی نظام دفترکل جایگزین (آنها) اندک است. در آرژانتین، عراق، ونزوئلا، ترکیه و برخی دیگر کشورهای همسان، این موضوع صدق نمیکند. در این کشورها بیتکوین همانند دلارهای بازار سیاه (بسیار مفیدتر از پول رسمی کشور) عمل خواهند کرد.
فارغ از بحث فناوریهای نوین، مسئله بعدی داده است. وال استریت نیز به اندازه هر فعالیت اقتصادی دیگری از کلان داده سود برده است. دوسوم از میان حدود 5 میلیارد سهامی که هر روزه در بازار سهام ایالات متحده ردوبدل میشوند، از طریق الگوریتمهای رایانهای از پیش برنامهریزی شده صورت میگیرند که دادههای مربوط به قیمت سهام، زمانبندی و مقدار را به سرعت پردازش میکنند تا سودها را بیشینه کرده و ریسک را کمینه کند. این کار مبادله الگوریتمی نامیده می‌شود و اکنون در بازار سهام و سرمایه بسیار عادی است. اثر بعدی کلان داده در بانکداری خُرد خواهد بود، حوزهای که برخلاف بانکهای سرمایهگذاری یا تجاری که بر خدمات‌رسانی به شرکتها تمرکز دارند، افراد معمولی مشتریان آن محسوب میشوند. کاربرد کلان داده برای گسترش عملیات و توسعه محصول در بانکداری خرد با عنوان فین‌تک (فناوری مالی) شناخته می‌شود. بدیهی است که فناوریهایی که امروز زیرساخت فعلی سیستم بانکداری را تقویت میکند، منسوخ شده است. سیستمهای پشت عملکردهای بانکداری پایه مانند پردازش وامها و نظارت بر حسابها امروزه بسیار قدیمی شدهاند. در شرایطی که شرکتهای فناوری نوآور بوده و محصولات جدید را هر تقریبا ۵ هفته ایجاد میکنند، بانکها سیستمهایی را اجرا میکنند که در دهههای پیش ساخته شدهاند و توانایی تغییرات سریع را ندارند. فینتکها درصدد تغییر این وضعیت هستند. در سال ۲۰۰۸، شرکتهای فناوری مالی تقریباً ۹۱۲ میلیون دلار سرمایهگذاری جهانی جمع‌آوری کردند و انتظار میرود این مقدار تا سال ۲۰۲۰ به حدود ۱۰ میلیارد دلار رسیده باشد.
از مطالب عنوان شده میتوان نتیجه گرفت که به طور کلی، بانکها تحت فشار هستند تا مدل کسب و کار بانکداری خرده فروشی خود را به یک مدل تخصصی تبدیل کنند. اگرچه بانکهای اروپایی در سالهای اخیر وضعیت کلی خود را بهبود بخشیدهاند، اما همچنان با چالشهای قریب الوقوع مانند جهانیسازی، مقررات بانکی، دیجیتالیشدن و تغییرات جمعیتی روبرو هستند.
بر اساس مطالعات اخیر در حوزه بانکداری، بانکهای اروپایی در وضعیت تا حدودی ناامنی قرار دارند. در زیر به چالشهای اساسی بانکهای اروپایی میپردازیم:
همانطور که مطالعات بانکداری اروپا در سال گذشته نشان داده شده است، مدلهای تجاری تخصصی و مبتکرانهتر در سال گذشته نسبتهای مربوط به سودآوری و حقوق صاحبان سهام بهتری کسب کردهاند و این روند یکی از عوامل اصلی تغییر در حوزه بانکداری خردهفروشی طی دهه آینده خواهد بود. به طور کلی میتوان نتیجه گرفت که کار با استارتآپها و جامعه سرمایهگذاری جسورانه درکنار توجه به فناوریهای نوین و کلان داده، بانکها را وادار میکند تا در مورد نوآوری به شکل متفاوتی فکر کنند، که انقلابی‌تر از مسیر تکامل عادی است.
صرف نظر از وضعیت مالی فعلی، دیجیتالیسازی تمام شرکتها (از جمله بانکها) را به سرمایهگذاری قابلتوجه در این حوزه و توسعه قابلیتهای جدید برای استفاده هوشمندانه از امکانات دیجیتالیسازی ملزم میکند:
اتوماسیون منجر به معرفی فرایندهای دیجیتالی پایان به پایان در تمام بخشهای اقتصاد می‌شود (به عنوان مثال کنترل خانگی خودکار یا سیستم های کنترل صنعتی بزرگ). دسترسی در هر مکان و در هر زمان به تقاضای کاربران در جهت سادگی بیشتر خدمات منجر می‌شود. شفافیت بیشتر منجر به رقابت شدیدتر خواهد شد. اتصال به دسترسی همه جانبه به قدرت پردازش منجر خواهد شد (به عنوان مثال اینترنت اشیا امکان ایجاد خدمات جدید را به وجود میآورد). الگوریتمهای پیشرفته رفتار و نیازهای مشتریان را پیش بینی میکنند. علم بیونیک تعاملات دیجیتال و رودررو را برای استفاده از مزایای هر دو ترکیب خواهد کرد.
جای تعجب نیست که غولهای فناوری توانایی بهرهبرداری از تمام قابلیتهای دیجیتال مذکور در بالا را دارند. با داشتن چنین توانایی، آنها اکنون به دنبال فعالیت در حوزههای تخصصی مدلهای تجاری بانکداری هستند. به عنوان مثال بیشتر غولهای فناوری مانند آمازون، گوگل، فیسبوک، اپل و انت فایننشال خدمات پرداخت ارائه میدهند. از آنجا که این امر عمدتا در ایالات متحده آمریکا و چین اتفاق میافتد، بانکهای اروپایی هنوز ممکن است در این خصوص احساس امنیت کنند. با این وجود، زمانی که فناوریها و رفتار مشتری کاملاً پیشرفته شود و در سراسر اروپا به کار گرفته شود، نیاز به تغییر میتواند سختترین ضربه را به بانکها وارد کند.
در حالی که شرکتهای بزرگ فناوری با عناصر بسیار متمرکز و ساده بانکی در این حوزه شروع به فعالیت میکنند، بسیاری از بانکها عکس این عمل را انجام میدهند. بانکها بدون داشتن استراتژی مدل تجاری مناسب به امید تبدیل خود به شرکتهای فعال حوزه فناوری با تلاش برای بهکارگیری تمام قابلیتهای دیجیتال در تلاشهایشان در حوزه دیجیتالسازی، هستند. از طرف دیگر، مدلهای تجاری شرکتهای فناوری تمام عیار، عمدتا قادر به بهکارگیری بیشتر قابلیتهای دیجیتال میباشد. برای نمونه، شرکت آمازون بسیار خودکار است (به عنوان مثال توانایی تحویل محصولات در همان روز دریافت سفارش را دارد) و با ارائه خدمات شفاف و الگوریتمهای پیشرفته که به پیشرفت در کارشان کمک میکند، به راحتی در همه جا دسترس است.
برای بانکها ایجاد بستری قابل مقایسه و در سطح آمازون بسیار دشوار است. با این حال، دارا بودن یک بستر سطح بالا تنها یک راه برای شرکت در این حوزه است. تولیدکنندگانی که خدمات خود را در یک بستر ارائه میدهند و یا مصرفکنندگان متقاضی خدمات نیز میتوانند از این مزیت بهرهمند شوند. بنابراین، نه تنها یک رویکرد جامع، بلکه مدلهای تخصصی کسب و کاری میتوانند به بهرهبردن از قابلیتهای دیجیتالی کمک کنند. آنچه بانکها امروز انجام میدهند- ذخیره ارزش، انتقال ارزش و قیمتگذاری ریسک- مواردی هستند که همگی در حقیقت توابعی از دادههای یک شرکت باید باشد. آمازون اگر بخواهد میتواند این سه کار را بهتر از اغلب بانکها انجام دهد! اما پرسش این است که «آیا شما واقعاً میتوانید در یک بانک مانند یک شرکت فناوری عمل کنید؟» پاسخ احتمالا خیر است و دلیل آن قانونگذاری و تنظیمگری است.
به طور خلاصه، مدلهای تجاری خرده فروشی بانکی تحت فشار جدی برای تغییر فعالانه برای رویارویی با چالشهای دهههای آینده قرار دارند. در واقع بانکها تازه شروع به پی بردن به این امر میکنند که آنها شرکتهای دیجیتال هستند. بانکها شرکتهای داده هستند. آنها شرکتهای فناوری هستند. این موضوع در گذشته واقعاً برای آنها رخ نداده بود.
با توجه به چالش های موجود، بانکها باید بر نقاط قوت خود تمرکز کنند. دو نقطه قوت اصلی وجود دارد که مدل کسب و کار یک بانک را تعریف میکند: اول، انتخاب یک رویکرد مشتری مدار شفاف و دوم، تمرکز قوی بر زنجیره ارزش. بانکهای مشتری محور این توانایی را دارند که از طریق دسترسی موثر مشتری در کل فرآیند خرید خدمت، خود را متمایز کرده و در طول سفر مشتری، الزامات را برآورده کنند.
این مدلهای تجاری شامل زیست بومهایی با مجموعه محصولاتی گسترده (بالقوه غیر بانکی) از یک سو و موسسات دیجیتال متمرکز با مجموعه محصولات محدود و فقط در حوزه بانکی در سوی دیگر طیف میباشند. در این بین، مشاوران معتمد با طیف وسیعی از مشتریان وجود دارند که به ویژه افراد سرویسگرا را هدف قرار میدهند و همچنین سوپرمارکتهایی که در محیط محدودتری به مشتریان خودگردان خدمت میکنند. از طرف دیگر، بانکهای متمرکز بر زنجیره ارزش، با تمایز خود بر اساس منابع در دسترسشان و قابلیتهای متمایزشان در طول زنجیره ارزش بانکی، مزیت رقابتی خود را حفظ میکنند.
شرکت های متمرکز بر زنجیره ارزش با یکی از سه الگوی مدل کسب و کار زیر فعالیت میکنند:
یک دسته از این گروه بانکها بر روی «محصولات» برای مشتریان نهایی متمرکز است. این شرکتها در دستههای محصولات خاصی پیشرو هستند و بنابراین به عنوان متخصصان محصولات شناخته شناخته میشوند. دو مورد دیگر روی «فرآیندها» تمرکز دارند و با توجه به توانایی آنها در پوشش طیف گستردهای از نیازهای مشتری B2B، از یکدیگر متمایز میشوند. در صورت امکان، آنها خود را به عنوان بانک خدمات معرفی میکنند و یا اینکه خدمات بانکداری به عنوان خدمت را به مشتریان ارائه میدهند.
شایان ذکر است که نیاز به توسعه ابزارها و فرایندهای دیجیتال اکنون بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود؛ چراکه در دوران پاندمی کووید مشتریان بیشترین پتانسیل را برای تغییر بانک اصلی خود برای دریافت خدمات بهتر دارند.
- زیست بومها دروازه های (دیجیتالی) هستند که تامینکنندگان محصولات و خدمات را جمع میکنند تا نیازهای مختلف مشتری را به طور جامع و اغلب با ترکیب خدمات مکمل برآورده کنند. برای مشتریان، اکوسیستمها فروشگاههای یک مرحلهای مناسبی هستند که محصولات و خدمات خصوصیسازی شده متناسب با مشخصات، تاریخچه عملکرد و شرایط فعلی مشتری را ارائه میدهند. اثرات شبکه حاصل از مدل زیستبوم با کاهش قابل توجه هزینههای داد و ستد باعث افزایش جذابیت برای مشتری می‌شود.
برای چنین سرویس دهی گستردهای، زیستبومها به شرکای زیادی متکی هستند، از جمله متخصصان محصولات مالی سنتی (مدیران داراییها، موسسات اعتباری، ارائهدهندگان خدمات پرداخت، بیمه ها و غیره)، فینتکهایی مانند تأمینکنندگان خدمات اعتباری / پرداخت جایگزین[1]و همچنین شرکتهای ارائهدهنده کالاهای مصرفی.
- مشاوران معتمد بیشتر روی ارائه خدمات در حوزه مشاوره تمرکز دارند. آنها به مشتریان مطلع و سطح بالا که به دنبال مشاوره تخصصی در مورد نیازهای معمولاً غیر رایج و استاندارد هستند، خدمت میکنند. بنابراین، افراد دارای حس ناامنی، با محدودیت زمانی یا افرادی که علاقهمند به دریافت مشاوره هستند، به احتمال زیاد به مشاوران معتمد مراجعه میکنند.
جذابیت یک مشاور معتمد تا حد زیادی از این واقعیت ناشی می‌شود که آنها بخشی از یک مجموعه کاملاً آموزش دیده و با مهارت بالا هستند. آنها دسترسی به خدمات گستردهای را در رابطه با امور مالی خانواده در طول سفر مشتری تسهیل میکنند. این امر منجر به ارائه کیفیت بالای مشاوره و ارائه خدمات کاملاً خصوصیسازی شده، همچنین تأمین منافع طولانی مدت متقابل (مادام العمر و حتی برای نسلهای بعدی مشتریان) می‌شود.
- سوپرمارکتها با تجمیع محصولات و خدمات در یک بستر، شفافیت گسترده و دسترسی به کالاها را در بازارهای پیچیده فراهم میکنند. مشتریان هدف آنها افراد باهوش و حساس به قیمت هستند که تلاش میکنند خودشان امور مالی شخصی خود را مدیریت کنند. بنابراین، به طور خلاصه، ارائه خدمات باید شامل یک بازار آسان برای استفاده با محصولات و خدمات با کیفیت بالا و قیمتهای رقابتی باشد. برای ارائه خدمات ممتاز با محصولات و خدمات مناسب، ایجاد مشارکتهای موفق ضروری است. برای تحقق این امر ممکن است به همکاری با مدیران داراییها، موسسات اعتباری، ارائهدهندگان خدمات پرداخت، شرکتهای بیمه، فینتکها، موتورهای جستجو و بسیاری دیگر لازم باشد باشد.
- موسسات دیجیتال متمرکز از جمله مدلهای تجاری نوین هستند. آنها خدمات دلچسب و مناسب در حوزه بانکداری دیجیتال را در یک طراحی پیشرفته ارائه میدهند. در این زمینه، مشتری مداری از اهمیت اساسی برخوردار است، زیرا مشتریان هدف برای راحتی کار ارزش قائل هستند. یکی از روشهای دستیابی به این هدف ارائه تقریباً هر چیزی است که مشتریان هدف آنها میخواهند، اما همه آنها نمیتوانند در یک رویکرد استاندارد منعکس شوند. این رویکرد قابلیت تحویل بالا را برای مشتریانی که به دنبال قیمتهای مناسب هستند اما همچنین قبول میکنند که محصول باکیفیت ارزان قیمت نیست، تضمین میکند.
- متخصصان محصولات موسساتی هستند که بر موفقیت حداقل در یک دسته از مهارتهای عمدتا در حوزه بکاند تمرکز دارند. یعنی رهبری در نوآوری، کارایی یا مدیریت هزینه. این موسسات محصولات خود را میتوانند به دو روش به اصطلاح جایگذاری کنند: اول، جایگذاری محصول از طریق شرکای توزیع B2B مانند سوپرمارکتهای مالی یا مشاوران معتمد که دارای یک بستر باز میباشند. دوم، جایگذاری مستقیم B2C با مشتریانی که خود به برای خرید محصولات به شرکت متخصص محصولات مراجعه میکنند و از پیشگامی متخصص محصول در حوزه قیمت و کارایی قدردانی میکنند. به عنوان مثال فینتکهایی به عنوان متخصص محصولات در حوزه حصولات و خدمات پرداخت، مبنایی را برای تراکنشهای پرداخت یکپارچه (مانند پرداخت های فوری) ایجاد کردهاند.
- بانکهای خدمات محصولات و خدمات را بدون دغدغه های تنظیمهای پیچیده و بدور از بی نظمی‌ها و نابسامانی‌های ناشی از این اتصال، برای موسسات غیربانکی ارائه میدهند که از این پس این موسسات غیر بانکی میتوانند خدمات مالی را بدون نیاز به تولید محصولات جدید در سفر مشتری خود ادغام نمایند. این محصولات یا میتوانند یک محصول نهایی مالی باشند یا شرکت همکاریکننده را قادر میسازد محصولات مالی خود را بدون داشتن مجوز بکاند و حتی مجوز بانکی ارائه دهد. به عنوان مثال، یک بانک خدمات میتواند از یک شرکت خرده فروشی در حوزه تجارت الکترونیکی در ارائه مستقیم محصولات اعتباری به مشتریانی که مایل به خرید محصولات شرکت خردهفروشی هستند اما بودجه کافی برای این کار را ندارند، پشتیبانی کند.
- ارائه دهندگان خدمات بانکی به عنوان خدمت محصولات بانکی را به سایر ارائهدهندگان خدمات مالی ارائه میدهند. این موسسات یا دارای تخصص برجستهای در یک حوزه کسب و کاری خاص هستند، در نتیجه عملکردی بهتری نسبت به سایر رقبا دارند، یا به عنوان شرکای B2B ، از مزایای اندازه بزرگ خود برای ارائه محصولات کم هزینه استفاده میکنند.
انقلاب صنعتی چهارم در راه است و همانند سه انقلاب پیشین پیامدهایی جدی برای زندگی بشر خواهد داشت. کسب و کارهایی که برای این تحولات و بهرهبرداری از آن به‌خصوص در حوزه اقتصاد و صنعت مالی آماده شده باشند، مزد آن را با توسعه کسب و کارها، محصولات و خدمات نو، به مدد فناوریهای نوینِ در حال شکلگیری و فرصتهای اقتصادی جدید خواهند گرفت. نیازی به یادآوری نیست که عقب ماندن از این قافله چه تبعاتی در پی خواهد داشت.
در بخش اول این سند ذکر شد که رشد تکنولوژی از یک سو و افزایش تعاملات مردم و شرکتها با حوزه های مالی و بانکی، منجر به ورود قابل ملاحظه تکنولوژی به صنعت خدمات مالی و بانکی شده است. یکی از این روندهای نوظهور در این صنعت، بانکداری باز است که پیشتر تعاریف و مفاهیم آنها ارائه شد. این روند جدید، پیشرانها و پیامدهایی را برای صنعت مالی و بانکی به دنبال خواهد داشت. در فرآیند تدوین این گزارش عواملی شناسایی شدند که موجب ترغیب بانکها به سمت پیادهسازی بانکداری باز میشوند و در اینجا به عنوان عوامل پیشران از آنها یاد می‌شود که عبارتند از: جذب منابع جدید و حصول درآمدهای جدید، افزایش تهدیدات ناشی از فینتکها، چابکی و انعطاف قابل توجه در طراحی محصولات نوآورانه و مشتری پسند، تغییر سلیقه و نیازهای مشتریان و افزایش قدرت چانه زنی مشتریان، ورود نسل جدید به زمره استفاده‌کنندگان از خدمات مالی و بانکی به عنوان مشتریان جدید و نیازهای متفاوت و متعدد آنها، عدم توان پاسخگویی مدل کسب و کار فعلی و سنتی بانکها به نیازها و خواسته های مشتریان جدید. از طرفی استفاده از رویکرد بانکداری باز پیامدهایی برای بانک ها خواهد داشت که برخی از این پیامدها می تواند به این شرح باشند: تولید و ارائه محصولات و خدمات نوآورانه و متناسب با نیاز و خواسته مشتری، ایجاد مزیت رقابتی از طریق ارائه خدمات متنوع و جذاب و افزایش رقابت بین بانکها و به تبع آن توسعه صنعت بانکی، سرعت بیشتر در خدمات دهی با هزینه های کمتر، پوشش گستردهتر نیازها و خواسته های مشتریان شرکتی و افزایش رابطه با این بخش از مشتریان، افزایش درآمدهای غیرمشاع و کارمزدی بانک. علی ایحال آنچه بانکداری باز در پی آن است ایجاد بستری برای ارائه تجربهی منحصر به فرد مشتری است که در آن فرایندهای بانکی با صورتی نامشهود با فرایندهای ارائه خدمت توسط اشخاص ثالث یکپارچه میشوند و نقشی در پشت صحنه برای تسهیل و تسریع فرایندهای را بازی خواهند کرد. تصمیم به بکارگیری رویکرد بانکداری باز، موضوعی است که مستلزم بازنگری در دیدگاه و مدیران ارشد برای حرکت به سمت و سوی پارادایم جدید دنیای بانکداری است که خوشبختانه با جهش اخیر بانکهای ایران در این سو، به نظر می رسد امروز بستر آن تا حدی آماده است. حال این تصمیم علاوه بر آنکه تغییرات بنیادی در مدل کسب و کار و مدیریت بانک به دنبال دارد، ریسکها و هزینه های قابل توجهی را به بانک تحمیل میکند و در عین حال فرصتهای قابل ملاحظه‌ای برای کسب درآمدهای غیر مشاع برای بانک به دنبال خواهد داشت که به این موضوعات مهم در بخش بعدی سند پرداخته شده است.
در بخش دوم، در مجموع، هفت مدل کسب و کار ارائه شده نشان میدهد که بازار جدید و متاثر از بانکداری باز، با مدلهای تجاری بانکی متمرکزتر و مبتکرانهتر، محیطی سختتر برای رقابت خواهد بود. نگه داشتن یک رویکرد بانکی عمومی برای اکثر بانکها غیرممکن است، زیرا اکثریت بانکها فاقد اندازه و تواناییهای لازم برای فعالیت با چنین رویکردی هستند، به ویژه در شرایطی که با رقابت متمرکز به چالش کشیده شوند.
لازم است که بانکها از خود سوال «چه کسی هستم؟» را بپرسند تا دید بهتری نسبت به هویت خود پیدا کنند. پس از حل این مشکل، بانکها باید در رابطه با اینکه چه مقصدی را برای خود انتخاب میکنند تصمیمگیری کنند. بررسی هفت مدل تجاری ارائه شده در بخش دوم سند به بانکها کمک میکند که با توجه به قابلیتهای خود و درک درست از مدلهای تجاری موجود در صنعت بانکداری، یک مدل تجاری رقابتی و متمرکز برای فعالیت خود جهت سودآوری بیشتر انتخاب کنند. در شکل زیر چهار سوال اساسی برای انتخاب یک مدل تجاری مناسب ارائه شده است. درک درست از قابلیتهای فعلی، بررسی مدلهای تجاری موجود در صنعت، انتخاب بهترین مدل تجاری و تدوین یک برنامه استراتژیک برای موفقیت بیشتر الزامات پایداری بانکها در صنعت چالش برانگیز بانکداری میباشد.
نویسنده: امیر عراقی*، فرهاد علامه**
*مشاور ارشد سابق شرکت دیلویت - لوکزامبورگ
**مشاور سابق گروه تام الیور - فرانسه
© تمام حقوق محفوظ است.
هرگونه تکثیر، اسکن یا کپی‌برداری از تمام یا بخشی از مطالب این نوشتار، با ذکر منبع و نام نویسنده، آزاد است. در این نوشتار از منابع شرکتهای حرفه‌ای خدمات مشاره‌ای و ارائه دهنده فناوری، مانند دیلویت، مکینزی اند کامپنی، بک‌بیس،... بهره برده شده است. این بهرهبرداری فقط شامل استفاده از اطلاعات و بهروشهای قابل دسترس برای عموم بوده است و هیچ یک از شرکت های عضو یا اشخاص، مشاورین و متخصصین حال حاضر این شرکتها در تهیه و تدوین این نوشتار، مشاوره یا خدمات حرفه‌ای ارائه نداده‌اند. در این نوشتار ممکن است از اطلاعات عمومی و دادههای منتشر شده‌ای که نیاز به ذکر منبع نداشته‌اند، استفاده شده باشد. استفاده از این داده‌ها و اطلاعاتی که از آنها مشتق شده، چه از منابع خارج و چه از منابع داخل از کشور، پیرو هرگونه حق چاپ موجود برآنهاست و باید به آن احترام گذاشته شود.
author: amir araghi
