تا ۶-۷ سال قبل، بازارِ IT ایران بسیار جوان و کم تجربه بود. ساده‌ترین نیازهای جامعه، که می‌توانست با راهکارهای ابتداییِ مبتنی بر اینترنت و IT پاسخ داده شود، بی‌پاسخ مانده بود. کوچکترین استفاده از فناوری در فرآیند‌های موجود، تاثیرات بزرگی روی کیفیت خدمات می‌گذاشت و به تبع با استقبال مخاطبان مواجه می‌شد. آن زمان با نگاهی ساده به اطراف یا حتی نگاه به بازارهای مشابه خارجی، می شد ظرفیتی جدید در بازار را یافت و احتمالا آن را تبدیل به یک کسب و کار فعال کرد. آنقدر صنعت IT کشور خالی از بازیگر جدی و محصولات و خدمات کلیدی بود که به ندرت استارتاپ‌ها ناچار به رقابت با یکدیگر می‌شدند و هر یک گوشه‌ای متفاوت از بازار را برای فعالیت انتخاب می‌کرد. اما به نظر میرسد وضعیت فعلی بازار IT ایران متفاوت است، نیازهای ابتدایی و بدیهی بازار تا حد قابل توجهی پاسخ داده شده است و تشخیصِ نیاز بازار، خود به امری تخصصی تبدیل شده است.
چنین تغییری برای کارآفرینان بسیار مهم خواهد بود. علاوه بر اینکه دیگر تشخیص یک نیاز جدید در بازار به سادگی گذشته نیست، رقابتِ بیشتر، باعث شده است مساله دسترسی به منابع، نسبت به گذشته اهمیت بیشتری پیدا کند. کارآفرینان هرچقدر هم که با نوآوری و خلاقیت خود، سریعتر وارد یک حوزه جدید شوند، اگر به شکل قابل توجهی، دسترسی کمتری به منابع مالی داشته باشند، شانس زیادی برای موفقیت ندارند. کارآفرینان هرچقدر هم که متخصص باشند، رقبایی در بازار هستند که با منابع مالی قابل توجه می‌توانند بهترین نیروی انسانی و متخصصین مورد نیاز را جذب خود کنند.
علاوه بر اینکه نیازهای بی‌پاسخِ ابتدایی و بدیهی در این صنعت کمتر شده است، بازار در مجموع «آگاه»تر نیز شده است. تا چند سال پیش، بازیگران کمی در صنعت مدرن IT ایران حضور داشتند و سرمایه کمی نیز در این صنعت در گردش بود، شاید به این دلیل که بسیاری هنوز به توانمندی‌ها و ارزش‌های این بازار باور نداشتند. اما این وضعیت تغییر کرده است. سرمایه قابل توجهی در این چندسال وارد بازار شده است و تعداد کسب و کارهای فعال به شکل چشمگیری افزایش پیدا کرده است. بعلاوه بازیگران این صنعت به درک مشترکی از توانمندی‌ها و ارزش‌های آن رسیده‌اند. پذیرفته‌اند که بازگشت سرمایه در این صنعت ممکن است خیلی طولانی باشد، پذیرفته‌اند که هدف‌گذاری بر مبنای Capital Gain در بسیاری از موارد نگاه درست‌تری است تا سنجش درآمد یا حتی سود. تجربه قابل توجهی درباره روش تعامل بهینه بین سرمایه‌گذار و تیم کارآفرین به وجود آمده و است و نه تیم‌ها دیگر فقط به دنبال کسی هستند که پول داشته باشد و نه سرمایه‌گذارها با معیار‌های منسوخ بازارهای سنتی تیم‌های کارآفرین را ارزیابی می‌کنند.
برای روشن‌تر کردن تغییری که از آن حرف می‌زنم، دو اتفاق را با هم مقایسه می‌کنم. روند پیدایش و تغییرات کسب و کارهای درخواست بیمه، مانند بیمه‌بازار، در یک یا دو سال اخیر و روند گسترش کسب و کارهای ثبت آگهی آنلاین مثل دیوار. هر دو بازار بسیار بزرگی داشتند/دارند، اما رفتار رقابتی بازیگران صنعت در این دو مورد تفاوت چشمگیری دارد. زمانی که دیوار فعالیت خود را شروع کرد، نه تنها با رقابت قابل توجهی مواجه نشد، بلکه بسیاری به توانمندی‌ها و آینده آن شک داشتند. در حالی که در حوزه کسب و کارهای درخواست بیمه می‌بینیم که هر روز بازیگری جدید با سرمایه‌ای سنگین وارد رقابت می‌شود. قطعا بخشی از این تفاوت ریشه در ماهیت متفاوت دو حوزه دارد، اما آگاه‌تر شدن صنعت نیز نقش به سزایی داشته است. تصور کنید اگر دیوار امروز شروع به فعالیت می‌کرد با چه حجم رقابتی مواجه می‌شد؟ مثال‌های دیگری هم وجود دارد، وضعیت رقابتی آپارات در ۶-۷ سال پیش را مقایسه کنید با فیلیمو که به سرعت با رقبای متعدد و بزرگی روبه‌رو شد.
موفقیت یک طرح یا ایده جدید به مسائل مختلفی بستگی دارد. ایده خلاقانه و جدیدی که که نیازی واقعی از بازار را برطرف می‌کند، زمان درست ورود به بازار، تیم توانمند و با انگیزه، روابط و منابع کافی و … . به شخصه اگر بخواهم از بین این موارد یک مورد را به عنوان مهمترین معیار انتخاب کنم، تیم توانمند و با انگیزه را انتخاب می‌کنم. اما معتقدم بسته به وضعیت بازار و شرایط موجود، عوامل دیگر نیز می‌توانند اهمیت به سزایی داشته باشند. فکر می‌کنم بسته به وضعیت یک بازار، میزان اهمیت دسترسی به منابع و به ویژه منابع مالی می‌تواند بیشتر یا کمتر باشد.
هرچه میزانِ درکِ یک بازار از اهمیت یک نیاز در بازار بیشتر شود – یعنی شرکت‌ها، سرمایه‌گذاران و کارآفرینان بیشتری به این باور برسند که نیاز تشخیص داده شده، یک نیاز واقعی است و برطرف شدن آن مهم است – اهمیت و ارزش منابع مالی در موفقیت کسب و کارهایی که برای برطرف کردن آن نیاز فعالیت می‌کنند افزایش پیدا می‌کند. این ادعا تقریبا بدیهی است، چرا که اتفاقِ نظر بیشتر روی وجود و اهمیت یک نیاز، به معنی رقابت بیشتر خواهد بود. اما پیامد‌های چنین ادعایی لزوما بدیهی نیستند. به تعبیر ساده‌تر، اگر همه اتفاق نظر دارند که یک ایده می‌تواند در بازار موفق باشد، قطعا افراد یا شرکت‌هایی پیدا می‌شوند که مایل باشند روی آن طرح سرمایه‌گذاری سنگین کنند، در نتیجه برای رقابت در آن حوزه نیاز به منابع مالی سنگین وجود دارد. اگر این نکته را بپذیریم، و از طرفی به تعریف کارآفرین رجوع کنیم، که کارآفرین کسی است که سرمایه‌اش تخصصش است و زمان و تخصص خود را خرج می‌کند تا ارزش جدیدی بیافریند و لزوما دسترسی به منابع مالی ندارد، به ناچار این نتیجه حاصل می‌شود که کارآفرینان تازه‌کار، اتفاقا نباید روی ایده‌هایی کار کنند که موفقیت آنها واضح و بدیهی است.
با یک مثال ادامه می‌دهم: امروز می‌توان گفت هنوز هیچ ارائه دهنده جدی سرویس‌های کلاد به صورت PaaS یاPlatform as a Service در ایران وجود ندارد، پس پتانسیل قابل توجهی در صنعت IT ایران برای ارائه چنین سرویسی وجود دارد. همه شواهد نیز به نفع اهمیت چنین سرویسی است: در دنیا چند سالی است که چنین سرویس‌هایی در حال گسترش هستند. حجم بازار می‌تواند بسیار بزرگ باشد چرا تقریبا هر کسب و کار حوزه IT می‌تواند مشتری PaaS باشد، و بعلاوه با توجه به روند مدرن شدن کسب و کارهای سنتی که هر یک تلاش می‌کنند به نوعی در فضای آنلاین نیز حضور پیدا کنند، حجم بازار رو به رشد هم خواهد بود. پس به نظر فضای کار قابل توجهی در این حوزه وجود دارد. اما آیا این بازارِ به ظاهر خوب، برای یک فارغ‌التحصیل رشته کامپیوتر با تخصص رایانش ابری و حتی با هم‌تیمی‌های خوب، فرصت خوبی برای شروع یک کسب و کار است؟ من معتقدم خیر. وقتی همه شواهد نشان دهنده اهمیت و ارزش این بازار است، احتمالا کسب و کارهای بزرگ و جا افتاده که دسترسی به منابع مالی قابل توجه نیز دارند هم این مساله را فهمیده‌اند، اگر هم نفهمیده باشند به زودی خواهند فهمید. آن زمان دیگر تخصص فارغ‌التحصیل با انگیزه‌ی ما، کاری از پیش نخواهد برد، چرا که کسب و کارهای «پول‌دار»، هم‌کلاسی‌های فارغ‌اتحصیل با انگیزه ما را به خدمت می‌گیرند و با سرعتِ توسعه بیشتر در زمانی کمتر وارد این بازار می‌شوند. این کسب و کارهای پول‌دار، چون دیگر به اهمیت این بازار اعتقاد دارند، هر چه برای موفقت لازم است را در کنار هم جمع می‌کنند: سرور‌های متعدد، نیروی متخصص، شبکه مشتریان در کسب و کارهای قبلی، تجربه مدیران مجرب و … . چنین حوزه‌ای دیگر میدان جنگ بزرگان است، نه کارآفرینان با انگیزه!
در یک بازارِآگاه، نیازهای موجود سریعتر تشخیص داده می‌شود، و زمانی که ارزش یک طرح یا ایده «بدیهی» می‌شود، به اندازه کافی سرمایه وارد آن بازار می‌شود. پس کارِ کارآفرینان تازه‌کار، درواقع سخت‌تر می‌شود. آنها دیگر نمی‌توانند روی نیازهای واضح و بدیهیِ بازار زمان بگذارند، چرا که دیر یا زود توسط یک غولِ آگاه بلعیده می‌شوند و شکست می‌خورند.
کارآفرینانِ تازه کار باید به دنبال نیازها و طرح‌هایی باشند که اتفاق نظری روی موفقیت آنها وجود ندارد، باید ریسک کنند. ارزشی که کارآفرینان ایجاد می‌کنند از «باور» داشتن به طرح‌‌ها و ایده‌هایی است که دیگران به موفقیت آن باور ندارند. باوری که فقط زمان مشخص می‌کند جاهلانه است یا بخردانه. ارزش‌آفرینیِ کارآفرینان از تحلیل متفاوت آنها از یک نیاز در بازار ایجاد می‌شود، جایی که آنها معتقدند یک نیاز وجود دارد و بسیاری معتقدند خیر، جایی که آنها فکر می‌کنند راه‌حلی جدید نیاز است و برخی دیگر معتقدند که خیر.
علاوه بر اهمیت ریسک در کارآفرینی در یک بازارِ آگاه، «سرعت» نیز در چنین بازاری اهمیت ویژه‌ای دارد. زمانی که در یک بازارِ آگاه فعالیت می‌کنید، کوچکترین جرقه موفقیت شما را، همه مشاهده می‌کنند و خیلی سریع ممکن است بازیگران بزرگ بازار نیز به این باور برسند که باید با شما رقابت کنند. کارآفرینان در یک بازارِ آگاه، تنها تا زمانی فرصت دارند پای خود را در بازار محکم کنند، که صنعت به موفقیت آن طرح باور پیدا نکرده است.
زمانی که کافه‌بازار فعالیت خود را شروع کرد، اجماع نظری وجود نداشت که چنین طرحی می‌تواند موفق باشد. حتی خیلی از افراد با تجربه صنعت IT نیز آن را نادیده می‌گرفتند. شکی جدی وجود داشت که با وجود Google Play، آیا یک بازار ایرانی می‌تواند موفق باشد، آیا به دلیل امکان دانلود مستقیم اپلیکیشن‌ها در سیستم‌عامل اندروید چنین ابزاری می‌تواند با استقبال مواجه شود. شک وجود داشت که آیا در ایران صنعت توسعه اپلیکیشن‌های ایرانی شکل خواهد گرفت، آیا مردم برای خرید اپلیکیشن هزینه پرداخت خواهند کرد؟ واقعیت این است که موفقیت کافه‌بازار اصلا بدیهی نبود. اما تیم آنها – به هر دلیلی، منطقی یا غیر منطقی – روی موفقیت این طرح حساب کردند. در وضعیت عدم اطمینان، ریسک کردند و زمان و فکر خود را روی طرحی خرج کردند که لزوما هر کسی به موفقیت آن باور نداشت. کارآفرینان کافه بازار با پذیرفتن این ریسک و با استفاده از عدمِ باورِ رقبای بالقوه به طرح خود، برای خود موفقیت ساختند. زمانی که رقبای بزرگ و پول‌دار صنعت مانند همراه اول متوجه شدند که این طرح می‌تواند موفق باشد، دیگر خیلی دیر بود، کافه بازار سهم قابل توجهی از بازار را گرفته بود و برند خود را جا انداخته بود.
تفاوتی که وضعیت امروز بازار IT ایران برای کارآفرینان نسبت به چند سال پیش دارد، تفاوتی ماهوی نیست. امروز هم مانند همان چند سال پیش، کارآفرینانی موفق می‌شوند که یک قدم جلوتر از رقبا و بازیگران دیگر صنعت فکر کنند، روی ایده‌هایی کار کنند که بازیگران پول‌دار صنعت مزیت آنها را نفهمیده‌اند. اما در بازارِ آگاهِ امروز، این کار بسیار دشوارتر است. اگر ۶-۷ سال پیش، کارآفرینان باید جلوتر از مدیران سنتیِ بازار IT فکر می‌کردند تا موفق باشند، امروز کارآفرینان تازه‌کار باید جلوتر از همان کارآفرینان ۶-۷ سال پیش فکر کنند. اگر کافه‌بازار طرحی را اجرا کرد که همراه اول به آن باور نداشت، امروز کارآفرینان باید طرحی را اجرا کنند که همان کافه‌بازار به آن باور نداشته باشد. این بارزترین نتیجه‌ی آگاه شدن یک بازار است.
