در صنعت حملونقل هوایی، فروش بلیت صرفاً به معنی «پر کردن صندلی» نیست. هر صندلی یک دارایی محدود و زماندار است که میتواند ارزشهای کاملاً متفاوتی ایجاد کند؛ بسته به اینکه به چه مسافری، در چه مسیری و با چه قیمتی فروخته شود. اینجاست که مدیریت شبکه (Network Management) و تخصیص هوشمند صندلی (Inventory Allocation) به یکی از حیاتیترین اجزای مدیریت درآمد تبدیل میشود.
مدیریت شبکه (Network Management) به فرآیند طراحی، هدایت و بهینهسازی جریان مسافر در کل شبکه پروازی گفته میشود. این فرآیند نه تنها در یک مسیر خاص، بلکه در تمام پروازهای موجود در شبکه یک ایرلاین یا چارترکننده با هدف افزایش درآمد و کاهش هزینههای عملیاتی مدیریت میشود. از آنجایی که هر صندلی به عنوان یک دارایی محدود در زمان خاص است، تخصیص هوشمند و مدیریت درست شبکه، قادر است ارزش هر صندلی را به حداکثر برساند.
در این فرآیند:
یک صندلی در پروازهای کوتاهبرد ممکن است ارزش کمتری نسبت به همان صندلی در پروازهای بینالمللی و طولانیمدت داشته باشد.
تصمیمات فروش در یک مسیر خاص میتواند به طور غیرمستقیم بر مسیرهای دیگر تأثیر بگذارد و یا حتی آنها را تقویت یا تضعیف کند.
بنابراین، مدیریت شبکه به عنوان یک سیستم یکپارچه درآمدی دیده میشود که تمامی پروازها، مسیرها، و تصمیمات فروش را در بر میگیرد.
ایرلاینها معمولاً از یک شبکه پیچیده شامل هابهای پروازی (Hub) و مسیرهای ( Point-to-Point (P2P) استفاده میکنند. هدف آنها این است که بتوانند مسافران ترانزیتی را بهخوبی مدیریت کرده و ارتباطات میان مسیرها را بهینهسازی کنند. در این ساختار، نرخگذاران باید تصمیمگیریهای استراتژیک انجام دهند که شامل موارد زیر است:
چه تعداد صندلی برای مسافران مستقیم نگهداری شود؟
چه سهمی از صندلیها به مسافران ترانزیتی با ارزش بالاتر اختصاص یابد؟
کدام پروازها باید به عنوان Feeder Flight عمل کنند و مسافران را به هابهای اصلی هدایت کنند؟
چارترکنندگان معمولاً از شبکهای سادهتر برخوردارند که در آن مدیریت موجودی و نرخگذاری بر اساس تقاضای لحظهای بازار و زمان پرواز انجام میشود. برخلاف ایرلاینها، تمرکز آنها بیشتر بر فروش سریع موجودی و مدیریت ریسک پروازهای تکمسیره است. با این حال، تخصیص هوشمند صندلی حتی در چارتر نیز میتواند تفاوت زیادی در میزان درآمد ایجاد کند.
Inventory Allocation فرآیندی است که در آن تصمیمات آگاهانهای گرفته میشود تا هر صندلی بهطور صحیح در زمان مناسب به فروش برسد. این فرآیند شامل:
تصمیمگیری درباره اینکه هر صندلی در چه زمانی فروخته شود.
انتخاب بازار یا کانال مناسب برای هر صندلی.
تعیین سطح قیمت برای هر صندلی با توجه به تقاضا، زمان پرواز و نوع مسیر.
بهطور معمول، موجودی به دو بخش تقسیم میشود:
Protected Allocation: تخصیص محافظتشده برای مسافران با ارزش بالاتر که تمایل به خرید بلیت با قیمت بالاتر دارند.
Free Inventory: موجودی آزاد برای فروش زودهنگام یا تخفیفی که میتواند به جذب مشتریان بیشتر در زمانهای اوج تقاضا کمک کند.
این تخصیص هوشمند میتواند در تغییرات فصلی، شرایط خاص بازار و حتی پروازهای غیرمنتظره بسیار مفید واقع شود.
تصمیمگیری در تخصیص صندلیها تنها بر اساس حدس و گمان نیست. دادههای دقیق و بهروز، سنگ بنای هر تصمیم استراتژیک در این زمینه. مهمترین دادهها شامل:
(Days to Departure (DTD: فاصله زمانی تا پرواز.
Booking Pace & Velocity: سرعت رزرو و روند فروش.
Load Factor: میزان اشغال صندلیها.
Demand Curve: منحنی تقاضا و پیشبینی تقاضای بازار.
با تحلیل این دادهها، نرخگذار میتواند تصمیمات دقیقتری بگیرد که شامل آزادسازی موجودی، تغییر مسیر فروش یا بازتعریف قیمتها باشد.
مدیریت شبکه نمیتواند بهطور مستقل از عملیات پروازی انجام شود. هماهنگی با Network Operations Control Center (NOCC و پیگیری تغییرات برنامههای پروازی از جمله تأخیرها و اختلالات عملیاتی، برای نرخگذاران ضروری است. یک تغییر کوچک در برنامه پروازی میتواند موجب تغییرات عمده در منطق تخصیص صندلیها شود و نیاز به بازتعریف سریع نرخها و موجودیها ایجاد کند.
در بازارهای رقابتی، نرخگذاران باید بین Revenue Maximization و Market Penetration توازن ایجاد کنند. این توازن حیاتی است، زیرا:
آزادسازی بیش از حد صندلیها میتواند موجب کاهش Yield و افت درآمد شود.
محافظت بیش از حد از صندلیها نیز ریسک پر شدن نکردن پروازها و خالی ماندن صندلیها را افزایش میدهد.
اینجاست که استراتژیهای دقیق تخصیص و مدیریت شبکه اهمیت پیدا میکند. نرخگذار باید بداند که کدام صندلی را به کدام مسافر، در کدام لحظه، و با چه قیمتی بفروشد.
مدیریت شبکه و تخصیص هوشمند صندلی بهعنوان ابزارهای کلیدی در دستیابی به حداکثر درآمد در ایرلاینها و چارترکنندگان شناخته میشوند. با درک دقیق ارزش هر صندلی و مدیریت هوشمند موجودی در سطح کل شبکه، سازمانها میتوانند درآمد بالاتری کسب کنند و همزمان ریسکهای عملیاتی و قیمتی را کاهش دهند. برای موفقیت در این صنعت رقابتی، نه تنها باید بدانید که چه صندلیای را بفروشید، بلکه باید کدام صندلی را به چه مسافری و در کدام لحظه نفروشید.
