احتمالاً برای شما هم پیش آمده است: در یک اداره دولتی گیر کردهاید، یک درخواست ساده در بانک دارید یا در موقعیتی هستید که یک «نه» قاطع تمام برنامههایتان را به هم میریزد. این موقعیتهای کلافهکننده که در آنها احساس میکنیم کاری از دستمان برنمیآید، برای همه ما آشناست. اما اگر راهی وجود داشته باشد که با یک تغییر ظریف در کلام، بتوانید شانس شنیدن «بله» را به شکل چشمگیری افزایش دهید، چه؟
این مقاله برای معرفی یک تکنیک متقاعدسازی قدرتمند و در عین حال ساده نوشته شده است که «تکنیک جایگاهسازی» نام دارد. با یادگیری این روش، میآموزید چگونه با بخشیدن قدرت به دیگران، مسیر رسیدن به خواستههایتان را هموارتر کنید.
مفهوم اصلی این تکنیک بسیار ساده است: شما به طور غیرمستقیم به طرف مقابل جایگاه یا قدرتی بالاتر از آنچه واقعاً دارد، نسبت میدهید. شما با این کار، او را در موقعیتی قرار میدهید که دوست دارد آن جایگاه را حفظ کند و برای اثبات تواناییاش، به شما کمک کند.
ترکیب کلامی کلیدی در این تکنیک این است:
«لطفاً، خواهش میکنم، اگه میتونید دستور بدید...»
روانشناسی پشت این جمله ساده اما مؤثر به این صورت عمل میکند:
«لطفاً» و «خواهش میکنم»: این کلمات یک درخواست احساسی ایجاد میکنند. انسانها به طور طبیعی تمایل دارند به کسی که با خواهش و نیاز درخواستی را مطرح میکند، کمک کنند.
«اگه میتونید»: این عبارت به شکلی ظریف، توانایی فرد مقابل را به چالش میکشد. او در ذهن خود با این سؤال مواجه میشود: «یعنی چی که نمیتونم؟ حتماً میتونم!». این حس باعث میشود بخواهد توانایی خود را به شما ثابت کند.
«دستور بدید»: این بخش کلیدی ماجراست. شما با این کلمه، به او قدرتی را نسبت میدهید که احتمالاً در آن جایگاه ندارد (مثلاً قدرت «دستور دادن»)، اما داشتن این قدرت برای او خوشایند است. او احساس میکند که شما او را فردی مهمتر و قویتر میبینید.
این سه بخش در کنار هم، یک چارچوب ذهنی برای طرف مقابل میسازند که در آن، کمک کردن به شما راهی برای اثبات توانایی و حفظ جایگاه جدیدش است.
برای درک بهتر این تکنیک، به این داستان واقعی از محسن رحیمی توجه کنید. او برای نقد کردن یک چک به بانکی مراجعه میکند که در آنجا شناخته شده نیست. پس از ایستادن در صف، متصدی بانک از او کارت ملی میخواهد، در حالی که او کارت ملی خود را به همراه ندارد. متصدی قاطعانه میگوید که بدون کارت ملی، این کار غیرممکن است.
در آن لحظه، همه چیز گره خورده به نظر میرسید. محسن با خودش فکر کرد: «چه دردسری شد! الان باید از بانک بیرون بروم، به خانه برگردم، کارت ملی را پیدا کنم، دوباره به بانک برگردم و در صف بایستم... اگر تا آن موقع بانک نبسته باشد! کلی از زمانم را از دست میدهم.» او به شدت نیاز داشت تا راهی برای حل مشکل در همان لحظه پیدا کند.
در این لحظه که به نظر میرسید کارش گره خورده، او از تکنیک جایگاهسازی استفاده کرد و با لحنی ملتمسانه گفت:
لطفاً میشه خواهش کنم اگه میشه و میتونید دستور بدید که اینو یه کاریش کنن معاونی چیزی قانونی بالاخره تأیید بشه اگه میشهها اگه میشه دستور بدید لطفاً اگه میتونید دستور بدید اینو حل کنن...
چه اتفاقی افتاد؟ متصدی بانک، که حالا در ذهن خود حس قدرت و توانایی میکرد، دیگر نگفت «نمیشود». در عوض، بلند شد، با همکارش صحبت کرد، راهی برای حل مشکل پیدا کرد و در نهایت چک را نقد کرد. او با این کار، جایگاه قدرتمندی را که به او نسبت داده شده بود، در عمل ثابت کرد.
یک قانون بسیار مهم در اجرای این تکنیک وجود دارد: جایگاهسازی زمانی بیشترین تأثیر را دارد که فرد واقعاً و رسماً آن قدرتی را که شما به او نسبت میدهید، نداشته باشد.
اگر شما به طور مستقیم به او بگویید: «من میدونم که شما این قدرتو دارید»، احتمالاً با یک گارد دفاعی مواجه میشوید. او ممکن است بگوید: «نه آقا، من فقط یک کارمند سادهام و چنین اختیاری ندارم». گفتن مستقیم، او را وادار به انکار میکند.
اما وقتی به شکل غیرمستقیم میگویید «اگه میتونید دستور بدید»، در واقع دارید میگویید: «برداشت من این است که شما چنین قدرتی دارید». این جمله فشاری روی او نمیآورد، بلکه باعث میشود از این تصور مثبت شما خوشحال شود و تلاش کند تا به آن جایگاه ذهنی دست پیدا کند.
این تکنیک فقط به بانک محدود نمیشود. شما میتوانید از آن در موقعیتهای روزمره مختلفی استفاده کنید:
در فرودگاه: برای درخواست یک صندلی بهتر در هواپیما. جالب است بدانید گوینده داستان اصلی ذکر میکند که از هر ۱۰ باری که از این تکنیک برای گرفتن صندلی بهتر استفاده کرده، ۵ بار موفق شده است؛ نتیجهای فوقالعاده در مقایسه با ۹ باری که مطمئن بود بدون این درخواست، در ردیفهای آخر مینشست.
در ادارات دولتی: برای پیش بردن کارهایی که به نظر میرسد خارج از چارچوب وظایف یک کارمند است. برای مثال، در اداره تأمین اجتماعی که ممکن است برای یک کار کوچک شما را به روز دیگری موکول کنند، این تکنیک میتواند کارساز باشد.
در محیط کار: برای درخواست تنظیم یک جلسه مهم از یک منشی یا دستیار. («خواهش میکنم اگه میتونید دستور بدید یک جلسه با مدیرعامل برای ما هماهنگ کنن.»)
در ارتباط با فرزندان: برای سپردن مسئولیت و ایجاد حس توانمندی در آنها. («اگه میتونی امشب خودت مدیریت تولدتو به عهده بگیر و خریدها رو انجام بده.»)
البته میتوانید کلمات را متناسب با موقعیت تغییر دهید. به جای «دستور بدید»، میتوانید از عباراتی مانند «مدیریت کنید» یا «خودتون این کار رو انجام بدید» استفاده کنید. اصل ماجرا یکی است: به فرد مقابل جایگاهی بالاتر از موقعیت فعلیاش بدهید.
متقاعدسازی همیشه به معنای بحث و استدلال نیست؛ گاهی فقط تغییر دادن ظریفِ زاویه دید دیگران است. تکنیک جایگاهسازی به شما کمک میکند با قدرتمند کردن دیگران، به اهداف خودتان برسید. این یک روش ساده است که به جای ایجاد تقابل، حس همکاری و توانمندی را برمیانگیزد.
حالا شما فکر کنید، در کدام موقعیت بعدی میتوانید با «قدرت بخشیدن» به دیگران، نتیجهای متفاوت رقم بزنید؟
راستی می تونید از اینجا تمامی قسمت های رادیو هارمونی رو گوش کنید
