میخته بازاریابی به زبان ساده
خیلی قبل‌تر یعنی قبل از به وجود آمد عصر دیجیتال و بازاریابی اینترنتی، شروع کسب‌وکار بسیار ساده‌تر بود. هیچ رقابتی مطرح نبود و هرکسی می‌توانست به سادگی کسب‌وکاری را راه‌اندازی کند. به طور مثال پسربچه‌ها در سنین کم به شاگردی می‌رفتند و درسن نوجوانی خودشان یک کسب‌وکار را به راه می‌انداختند. اما امروز برای راه‌اندازی یک مغازه ساده با یک کرایه خیلی کم در محلی که بتوانی کسب‌وکاری را راه اندازی کنید حداقل 50 میلیون سرمایه نیاز دارید.
شاید شما جزو آن دسته از افرادی باشید که بگوید: من یک سایت فروشگاهی درست میکنم و هزینه 50 میلیونی را نمی‌دهم. و شایدم جزو آندسته هستید که دوست داشته باشید کار کارمندی خود را در کنار خرید و فروش اینترنتی حفظ کنید. دوستان عزیز جزو هر کدام که باشید حتی یک کسب‌وکار کوچک امروزه بدون دانستن مفاهیم اولیه کسب‌وکار مانند آمیخته بازاریابی نمی‌توانید دقیقاً به هدفتان برسید. چون اینکار مثال ساختن چرخ از اول هست.
صادقانه عرض میکنم بنده جزو آندسته از افرادی بودم که تا قبل از دانستن مفاهیمی مانند آمیخته بازاریابی و آشنایی با برخی اصول کسب‌وکار هزینه زیادی را بابت سعی و خطا پرداخت کردم و شما این موضوع را از زبان فردی می‌خوانید که خودش زیان بسیاری را در خصوص عدم دانش کافی در خصوص مطالبی که جزو پایه‌ای ترین موضوعات روز بازاریابی هست پرداخت کرده. دیگه زمان این گذشته که صاحبان کسب‌وکار فکر کنند من کالایم بسیار با کیفیت هست و مشتری خودش منرا پیدا میکند.
شروع هر کسب‌وکاری یکسری ابزار نیاز داره مثل مغازه، کالای که قصد فروش آنرا داری، مهارت فروشندگی در کسب‌وکار، نحوه تبلیغ آن بین مردم و … که همه اینها ابزار و نیاز اصلی شما در هرکسب‌وکار فیزیکی هستند به اینگونه ابزار اصطلاحاٌ آمیخته بازاریابی گفته میشود یعنی بدون داشتن هر کدام از اینها شما نمی‌توانی بازاریابی و فروش داشته باشی.
اولین آمیخته بازاریابی محصول(Product)
به طور قطع در هر کسب‌وکاری افراد یا خدماتی را به هم عرضه می‌کنند و یا کالای را خرید‌وفروش می‌کنند که به آن محصول میگویند. اینکه امروزه کالا و خدمات شما باید از کیفیت خیلی خوبی برخوردار باشد جزو اصول اولیه وجود داشتن در بازار امروز هست. و دومین چیزی که درقدم اول برای محصول مهمه این هست که خود شما به تنهایی قادر به تولید و توزیع و فروش آن باشی نه اینکه روی حرف دیگران حساب کنی.
یک مثال ساده از تولید بر اساس نیاز مشتری، کارخانه تویوتا که دریک خط تولید خود چندگونه خودرو تولید میکند. و جایی برای انبار کردن خودرو ندارد بلافاصله خودرو باید به مالکین تحویل داده شود. چراکه این خودرو ساز همراه نیاز مشتری را دانسته و براساس آن خودرو تولید میکند. محصول ما چه مشکلی را حل میکند؟ این محصول چه مزیتی دارد؟ آیا خود ما به عنوان عرضه کننده محصول می‌توانیم مزیت‌ها و چگونگی استفاده از آن را برای مصرف کننده خوب توضیح دهیم؟ اصلا مشتریهای ما چه کسانی هستند؟ اگر قادر به پاسخگوئی به این سوالات هستید پس در قسمت اول آمیخته بازاریابی مشکلی ندارید.
انگلیسی ها مثال معرفی دارند که میگه: من آنقدر پولدار نیستم که جنس ارزان بخرم. یعنی با خرید جنس ارزان و بی‌کیفیت شما مجبورید خطر هزینه دوباره برای آن نیاز اولیه را پرداخت کنید. این موضوع به قدری اهمیت دارد که افراد کیفیت یک کالا را از قیمت آن تشخیص میدهند هیچ کس حاضر نیست گوشی اپلی که تازه تولید شده به قیمت 2 میلیون تومان خرید کند. پس باید این موضوع برایمان مهم باشد که دیدن قیمت توسط مشتری تصویری از کیفیت کالا را در ذهن مخاطب ایجاد میکند.
یمت‌گذاری باید منطقی باشد با درنظر گرفتن تمام هزینه ها، حداکثر سود، حداکثر درآمدو… و مهمترین عامل در این خصوص انعطاف‌پذیری در قیمت‌گذاری هست. گاهی اوقات بنا به گسترش بازار و کانال‌های توزیع آن قیمت یک کالا در جاهای مختلف متفاوت عرضه میشود.
این قیمت‌گذاری به منظور گرفتن سهم بازار از رقبا صورت می‌گیرد، به اینصورت که شرکت‌ها با تجزیه تحلیل بازار و بدست آوردن قیمت رقبا محصول خود را با قیمت پایین عرضه می‌کنند و بعد از جذب مشتری قیمت خود را افزایش میدهند.
در این روش قیمت اولیه کالا بالا در نظر گرفته میشود و به مرور زمان کاهش پیدا میکند. این روش را در کالای مانند تلفن همراه بسیار شاهدیم و باعث میشود افراد با توانائی مختلف مالی از آن استفاده کنند.
در این شیوه شما قیمت کالا را بالاتر از رقیب خود ارائه میدهید تا مشتریان فکر کنند کیفیت کالای شما بالاتر است. اگر رقیب شما هم چنین کاری کند و قیمتش را بالاتر ارائه دهد چون کیفیت او از شما کمتر است باعث ضرر اوست.
قیمت پایین تری ارائه میدهید تا بتوانید قشر بیشتری از افراد را به خود جذب کنید.
برخی شرکت ها کالای خود را با قیمتی واحد و آپشن های مختلف اضافه می‌کنند. تا مشتری با درنظر گرفتن نیاز خود به آن آپشن ها پول بیشتری برای آن پرداخت کند. مثل برخی خودروها که با تیپ ها مختلف به بازار عرضه می‌شوند.
علت شکست برخی از فروشگا‌های اینترنتی همین موضوع هست یعنی نحوه ارائه کالای خود به دست مشتری. شاید شما جزو اون دسته از افراد هستید که می‌گوئید من هم محصول خوبی دارم و هم قیمت مناسبی پس تا اینجا هیچ مشکلی در خصوص نحوه قیمت گذاری و کیفیت کالا ندارم اما عجله نکید. اگر به کلمه تحویل رایگان در شهر تهران و یا تحویل کالا در تهران با 3500 تومان نگاه کنید اونوخت شاید اندکی تردید کنید.
شاید اصلا نشود رقابت کرد چه بسیار رقابی هستند که با داشتن امکانات بسیار و همچنین نیروی کاری مخصوص به همین شکل این موضوع را انجام میدهند یعنی به قدری ارسال کالا را خوب انجام میدهد که شاید شما نتوانید این کارها را انجام دهید و امکانات انجام اینکارها را نداشته باشید. در کل به روشی که در آن شما کالا و محصول خود را ارائه میدهید اصطلاحا (Place) میگویند.
خبر خوب این است که اگر عبارت cod24 را در اینترنت سرچ کنید شما را به سایتی هدایت میکند که میتوانید گزینه پرداخت نقدی درب منزل را برای شما فعال کند یعنی اگر محصولی دارید که با توجه به موارد گفته شده به لحاظ قیمت و کیفیت مشکلی ندارد و همینک در حال فروش آن در اینترنت هستید، اما برخی از افراد به شما اعتماد ندارند، شما میتوانید با اینکار اعتماد آنها را بدست آورید.
تبلیغات، تبلیغات و بازهم تبلیغات. من از کجا بفهم که شما فروشنده فلان کالا هستی؟ ازکجا بفهم کالای شما نسبت به بقیه چه تفاوتی داره؟ شاید من اصلا وقت نکنم به مغازه شما پا بگذارم به چه روشی وجود خودتو ابراز می‌کنی؟ جواب همه اینها یک کلمه هست تبلیغات. چیزی که در هرکسب‌وکاری یا غلط انجام میشود ویا کاری پرهزینه محسوب می‌گردد. اما در واقع تبلیغات یعنی ساخت تصویری برند شما در ذهن مخاطب. اینکه به چه صورت با مشتری ارتباط می‌گیرد به چه صورت آنرا پیدا می‌کنید و کالای خود را به عرضه می‌کنید همگی بخشی از اینکار هست.
خیلی‌ها می‌خواهند کالا بفروشند چه تفاوتی بین کالای من با دیگران وجود دارد(اصطلاحاً به آن USP میگویند). داشتن تمایز تنها کافی نیست بلکه این تمایز باید بخشی از نیاز مشتری بوده و برای او اهمیت داشته باشد. اینکه این تمایز برای مشتری مبهم است یا خیر یکی دیگر از کارهایی هست که باید انجام شود. و برای اینکه این موضوع را عملیاتی کنید اول باید مزیت های کالا و خدمات خود را دانسته و توجه کنید که آیا این خدمات باعث فروش میشود یا خیر؟
مشتری من چه کسی هست؟ او به چه چیزی نیاز دارد؟ محصول من چه مزیتی به او ارائه میدهد؟ پاسخ به این سوالها میتواند به شما در شناخت مشتری و اینکه اصلا کجا هستند کمک کند.
دنیای عجیبی هست امروزه شما دست به هرکاری که میزنی باید هوشمندانه عمل کنی چراکه هستند رقبایی که خیلی جلوتر از شما ایستادند پس باید نسبت به حرکات آنها مانند نحوه تخفیف دهی، پیشنهادات ویژه و غیره… حساس بود. درک میزان سوددهی هرمحصول و مقایسه قیمت ها میتواند بسیار مفید باشد.
اینکه من بدانم مشتریهای من از کجا خرید می‌کنند این امکان را میدهد تا بتوانم برای دردسترس بودن به او خدماتی را ارائه بدهم تا هزینه او را در تهیه کالا کاهش داده شود. مثلا اگر بدانم کسانی هستند که از اصفهان برای خرید کالایی به تهران می‌آیند، کالای خود را اصفهان ارائه میکنم تا هم کانل فروش جدیدی داشته باشم و هم هزینه او را کاهش دهم. همیشه نیاز به دادن تخفیف نیست در دسترس بودن نیز خود یک تخفیف هست.
روش های مختلفی برای نشان دادن کالا به دیگران برای افزایش فروش محصول وجود دارد مثل تبلیغات در شبکه های اجتماعی و یا حتی راه‌اندازی وب سایت. بسته به نوع محصول و اینکه چه کالایی را دارید و از همه اینها مهمتر و حساس‌تر این است که آیا قادر به تولید محتوا در خصوص معرفی کالا هستید یا خیر متفاوت هست. اما کارشناسان دیجیتال مارکتینگ اثبات کردند که برای تبلیغ در فضای دیجیتال داشتن تمام کانال‌های ارتباطی که به وب‌سایت برسد لازم است.
بسیار کوتاه خدمت شما می‌گویم که ساخت یک کسب‌وکار برروی شبکه‌های اجتماعی اشتباه بزرگی هست چراکه هرلحظه امکان تحریم در آنها از سوی صاحبانشان وجود دارد. مثل تلگرام که با فیلتر شدن آن خیلی ها مشتریها خود را از دست دادند. نه اینکه نباید در شبکه اجتماعی حضور داشت خیر بلکه باید مخاطبان خود را از شبکه اجتماعی به وب سایت بکشانیم چون آنجا هست که قادریم اطلاعات خوبی مثل ایمیل و یا شماره تماس برای خود جمع آوری کنیم.
با فرض اینکه الان شما کانال‌های فروش خود را پیدا کرده‌اید و کاملاً مشتریهای خود را می‌شناسید روشهای افزایش فروش(تبلیغات کالا برای افزایش فروش) الان بر اساس شناخت مخاطب و قیمت تعیین شده میتواند توسعه پیدا کند اما قبل از آن باید به این اطمینان رسید که اینگونه روشها باعث نشان دادن محصول به مشتریان میشود و مخاطبان هم الان کاملا درک خوبی از ویژگیهای محصول و مزیت های آن پیدا کردند.
تمام کارهایی که تا الان انجام دادید باید مورد بررسی قرار گیرد. ببینیم آیا تبلیغات شما باعث فروش میشود یا خیر؟ کدامیک از کانل‌های فروش موثرتر بوده و کدامیک نبوده؟ اگر درحال افزایش فروش و زیاد کردن تقاضا هستید میتوانید کالا یا خدمات را به موقع انجام دهید یا خیر؟ شما تا زمانی که بصورت عملیاتی تعادلی بین این چهار آمیخته بازاریابی ایجاد نکنی برنامه‌ریزی شما به اتمام نرسیده و تا به تعادل رسیدن آن باید مدام در حال چک کردن این مراحل باهم باشید تا هیچ گونه پیام متناقضی دریافت نکنید.
پس از مدتی کارشناسان بازاریابی دریافتند که مدل چهار P آمیخته بازاریابی دو مشکل بزرگ دارد. نخست متمرکز نبودن برروی سرویس‌ها و دوم نبود تمرکز واقعی برروی مشتری.
خیلی اوقات شده که برای خرید همیشه جایی را انتخاب می‌کنیم که ضمن داشتن قیمت مناسب و کالای خوب برخورد خوبی داشته باشند. کارشناسان دریافتند که برخی از بازخوردهایی که می‌گیرند بخاطر نیروهای انسانی هست که به استخدام آنها درآمده افرادی که خودشان را با اهداف سازمان یکی میدانند و برای آن تلاش می‌کنند با کسانی که صرفا برای انجام کارهای روزمره آمده باشند کاملاً متفاوت هستند.
پس دو نکته لازم است یک داشتن تخصص در اون کار و دوم اینکه هر فردی در هرجایگاهی(حتی مدیر فروش) باید درک درستی از محصول شما داشته باشد (دلش بسوزه برای محصولی که شما تولید کردی).
البته این روزها بزرگترین فروشگاه اینترنتی یعنی دیجی‌کالا با این مورد دست و پنجه نرم میکند وقتی کالایی را ازدیجی‌کالا خریداری میکیند این روزها تا بخواد به دست شما برسد هم مدت زمان زیادی را طی میکند و هم اینکه دیگر اون اصالت اولیه را ندارد و همین امر باعث برخی از نارضایتی ها در بین مردم شده. از مرحله انتخاب کالا بصورت حضوری و یا غیر حضوری گرفته تا مرحله دریافت اون درب منزل را فرآیند میگویند. اگر در هرکدام از این مراحل مشکلی رخ دهد کل فرآیند ممکن است متوقف شود. پس این موضوع بسیار مهم است.
ظاهر افراد در جذب مشتری بدون شک تاثیر می‌گذارد، برای همین هست که شرکت‌های هواپیمائی در این خصوص سختگرانه عمل می‌کنند و همیشه سعی دارند افرادی که چهره جذاب‌تری دارند را جذب کنند. و یا دکوراسیون مغازه‌ای جذابتر است که به خود کالا نزدیکتر باشد. پس اگر صاحب وب سایت هستید به ظاهر آن اهمیت بدهید چراکه اگر پیام شما با ظاهر شما هم‌خوانی نداشته باشد باعث از دست دادن موقیعت کاری در هر جایی میشود(مردم عقلشان درچشمشان هست).
تا به اینجا ما با 7 آمیخته بازاریابی آشنا شدیم. که البته باید اضافه کنم این 7 مدل گفته شده تنها مدل‌های موجود نیستند مدل 4C و مدل 4E بازاریابی سال بعد به ادبیات بازاریابی اضافه شد. هدف از ارائه این مقاله آشنائی شما با ابتدائی ترین مدل‌های بازاریابی به منظور بازکردن مباحث دیگه ای مانند کار با ابزاری قدرتمند به نام گوگل آنالتیک و یا مفاهیم دیگه در دیجیتال مارکتینگ مانند استراتژی SOSTAC و کار با ابزارهای هست که به شما در شناخت رقبا چه در شبکه‌های اجتماعی و چه در فضای دیجیتال کمک میکند. پس مقالات را پیوسته دنبال کنید و هرگونه سوال در خصوص موضوعی که متوجه نشودید از من بپرسید. چون هدف آموزش دیجیتال مارکتینگ به بیان ساده هست و داشتن تعامل در این فضا امری ضروری هست.
