آنچه به تغییر و تحول ما منجر می‌شود، در درون ماست و منظر بیرونی کمک کمی به این موضوع می‌کند و چه بسا توجه بیش از حد به آن، سبب تثبیت وضعیت موجود هم بشود. کوچینگ یا رهیاری به دلیل رویکرد بی‌قضاوت خود، به کمک سؤالات و ابزارهای تأملی و انعکاسی، قدرت و سرعت بالایی در ایجاد تغییر و رسیدن به اقدام و نتایج شگفت‌انگیز دارد. یک گفتگوی کوچینگی حتی اگر ساختار یک جلسه کامل را نداشته باشد، همچنان می‌تواند ارزش‌آفرین و تحول‌آمیز باشد.
یکی از دلایل رشد حرفه و کسب و کار کوچینگ در دنیا نیز، همین ایجاد تحول و به دست آمدن نتایج مطلوب و گاه فراتر از مطلوب است. افراد زیادی در تمام دنیا شامل کشور خودمان ایران، وارد این حرفه می‌شوند و تعداد زیادی از آنها مطابق آمار، از بازار حذف می‌شوند و امکان ایجاد یک کسب و کار را علیرغم صرف هزینه و زمان نمی‌یابند.
یکی از مراجعان من، طی جلساتی از کار کارمندی وارد فضای خویش‌فرمایی شده بود و در واقع پس از چند ماه، ما قرار ملاقاتی دوستانه داشتیم، قرار هم نبود جلسه‌ای داشته باشیم اما می‌توانید تصور کنید وقتی شما هر دو خویش‌فرما باشید، گپ و گفت به سمت کسب و کار هم کشیده خواهد شد. ما درباره تعداد مشتریان و نحوه خلق آنها صحبت کردیم و این که چرا به اندازه ارزشی که خلق می‌کنیم، درآمد کسب نمی‌کنیم و مکالمه به نقطه‌ای رسید که تمایل داشتم خودم را به چالش بکشم و پیشنهاد دادم یک گفتگوی کوچینگی داشته باشیم و به این ترتیب، موضوعی وارد جلسه شد که سختی کار را دو چندان می‌کرد چون دغدغه من هم بود.
موضوع نداشتن درآمد، تقریباً در مکالمه کوتاهی به موضوعی پنهان‌تر و مهم‌تر رسید. مراجع من با چند سازمان و مدیران رده بالای آنها کار می‌کرد و به دلیل تجربه و ترجیح شخصیتی خود، به سرعت با آدم‌ها گرم می‌گرفت و با آنها دوست و به اصطلاح قاطی می‌شد و جمله‌ای که بیان کرد، این بود:
آخه، آدم که از دوستش پول نمی‌گیره... یعنی چی؟ اون خودش باید بدونه قدر کار من رو، بالاخره زحمتم رو جبران می‌کنه...
پرسیدم: تو برای این افرادی که چند ماه است با آنها کار می‌کنی، ارزش‌آفرین هستی؟
بلافاصله گفت: بله... به مواردی مختلفی اشاره کرد و موضوع مهم این بود که آنها همچنان با او تماس می‌گرفتند و در واقع از خدمات او استفاده می‌کردند.
گفتم: من یک پیش‌فرض می‌شنوم که آدم از دوستش پول نمی‌گیره، این رو چه کسی گفته؟
گفت: من دیگه... ببین چطور می‌تونم به دوستم بگم برای چند دقیقه مکالمه یا چند ساعت وقتم باید با من قرارداد ببنده؟
و مکالمه‌ای فرضی را آغاز کرد که من اگر این حرف را بزنم، ممکن است این جواب را بشنوم و این مکالمه‌ی فرضی طوری پیش رفت که در نهایت قفل شد و همان پیش‌فرض اصلی تأیید شد.
درس این تمرین ذهنی این است که ذهن ما برای خودش چاله‌ای می‌کند و خودش در چاله خودش می‌افتد و خودش، خود را مغلوب می‌کند، پس ما به آگاهی جدیدی نمی‌رسیم و با منظر و باور و پیش‌فرض قبلی هم امکان خلق آینده جدید یا اقدامی متفاوت وجود ندارد. در واقع پیش‌فرض اصلی مغز در گفتگوی ذهنی دوباره ثابت می‌شود!
پس من درخواست کردم که مکالمه را تمرین کنیم و این بار من نقش او را بازی کنم.
بازی نقش‌ها، یک بازی آگاهی‌بخش است زیرا منظر متفاوتی را وارد دنیای ذهن می‌کند. ما وارد یک مکالمه جدید شدیم مراجع من نقش مراجع خودش را بازی می‌کرد و من نقش او را بازی می‌کردم. با شناختی که از نوع مذاکره مراجعم داشتم، با رعایت مرزهای او مکالمه را پیش بردیم.
این تمرین و مکالمه کوچینگی به قدری آگاهی‌بخش بود که بلافاصله با یکی از مراجعانش تماس گرفت و اولین نتیجه تحول‌آمیز آشکار شد. ما برای خواسته‌مان درخواست نمی‌کنیم، چون باوری داریم که ما را محدود می‌کند و در نتیجه باوری در طرف مقابل ایجاد می‌کنیم که گویی ما از شرایط راضی هستیم.
نتیجه این گفتگوی بیست دقیقه‌ای کوچینگی سه قرارداد بود که درآمد مراجع را از چیزی نزدیک به صفر به بیش از صد میلیون تومان در سال افزایش داد. البته درس بزرگی هم برای من داشت که اطمینان داشته باشم که آنچه عرضه می‌کنم، ارزش فوق‌العاده‌ای دارد و نتایج واقعی در زندگی واقعی ایجاد می‌کند و البته درس دیگری هم گرفتم که بزرگ‌ترین عامل به نتیجه رسیدن یک گفتگوی کوچینگی، آمادگی و تمایل برای تغییر در مراجع است. هیچ کس را به زور نمی‌توان تغییر داد و وقتی مراجع چرایی محکمی برای ورود به فضای تحول دارد، کار سرعت قابل توجهی می‌گیرد.
آیا شما به آنچه عرضه می‌کنید اطمینان دارید؟ آیا تمایل دارید رشد قابل توجهی در میزان درآمدتان تجربه کنید؟
افشین محمد،کوچ زندگی،کوچ مدیران اجرایی
