در ادامه سری مقالات تجربه ، میخوام کمی درباره سیاست های بازاریابی و گسترش مشتریان بلقوه صحبت کنم.
شما فارغ از اینکه دارید محصول میفروشید و یا خدمات ارائه میدید باید چند نکته رو در ابتدا در نظر بگیرید
1- شما استارتاپ هستید و الان تازه دارید فرضیات خودتون رو آزمایش میکنید و عملاً نمیتونید با قطعیت درباره حجم بازار صحبت کنید و یا روش حساب کنید ،
جان من نرید تو ارائه هاتون بگید، ما قراره بترکونیم . شاید شما حتی پنچر هم نتونید بکنید ،این حرف که میگید قراره بترکونیم و ماهی از چند صد تا چند میلیارد در میاریم خیلی حرفه ایی نیست بیشتر شمارو یک فرد پر هیجان بدون دانش نشون میده، افرادی که دارند شمارو میبینند آدم های حداقل با تجربه تری از شما هستند و کمی هم مطالعه بیشتری از شما در این حوزه داشتند ،پس بشعورشون توهین نکنید چون خیلی سریع خالی بندی تون رو ،تو دوتا سوال که : جامع آماریتون چی بوده؟ ، چطور و از کجا به این عدد رسیدید؟ ، رو میکنند . اگر کمی عاقلانه تر آمار بدید بهتره .حداقل ضایع نمیشد و از آماری که دادید خجالت زده نمیشد ،همیشه شفاف باشید ،افراد شفافیت شمارو بیشتر میپسندند. خود اون افراد تا درباره استارتاپتون حرف میزنید مقیاس پذیر بودنش رو تو ذهنشون تصور میکنند ،فقط آماری که میخواید بدید باید نشون بده تحقیق کردید ولو، در یک جامع آماری کوچک ،ولو عدد شما الان کوچیک باشه با توجه به جامع آماریتون و کشش بازار قابل افزایش و این افزایش رو افرادی که دارید باهاشون صحبت میکنید میفهمند ،پس خیالتون راحت .
واقعیت این که ، هر چیزی تو این جهان مشتری خودش رو داره اینکه شما چقدر این افراد رو شناسایی کنید و چطور پاسختون رو بهشون ارائه کنید از خود محصول مهم تره ، پس روی پیدا کردن این مشتری ها وقت بگذارید ،شما در ابتدا مشتریانتون رو دسته بندی بکنید و پیگیری هر کدام از دسته مشترین رو بعهده یکی از اعضاء تیم قرار بدید ،حتما یک فایل آرشیو برای درج نتیجه هر گفتگو با مشتریان با درج تاریخ و نام مشتری و شخص پیگیری کننده برای اعضاء تیم ایجاد کنید ،و ثبت نتایج توسط اعضاء رو به عنوان یک وظیفه عمومی مشخص کنید تا بتونید همه پاسخ ها و نتایج گفتگو هارو در صورت نبود یکی از اعضاء رصد کنید و توسعه بازار شما وابسته به یک نفر نباشه و جریان بازار یابی شما همیشه برقرار باشه.
در ابتدا با استفاده از بازار یابی تلفنی مشتریان رو با خدماتتون آشنا کنید . استفاده از voice recorder میتونه در بهتر شدن آرشیو مشتریان برای پیگیری نتایج بازاریابی کمک موثری باشه، بهتره قبل از تماس تلفنی تون کمی درباره اون مشتری تحقیق کنید و مزیت هایی رو براش با توجه به محصول یا خدمتی که در اختیارش قرار میدی بصورت موردی مشخص کنید و قبل از زنگ زدن ، سناریو گفتگو با هر کدوم از مشتریانتون رو با همکارانتون چک کنید و سوال هایی که ممکن ازتون بپرسن رولیست کنید.باید خیلی تو طرح این سوال ها به خودتون سخت بگیرید تا وقتی دارید با مشتری صحبت میکنید آمادگی هر سوالی رو داشته باشید و یکدفعه شاکله ذهنیتون ازهم نپاشه و افسار سخن از دستتون در نره و حتماً بصورت گروهی به این سوالات در یک جلسه پاسخ مناسب بدید ، هرگز به تنهایی اینکار رو انجام ندید، اینجا لازم که یک نکته رو خدمتتون عرض کنم و اون هم این که شاید درابتدا بازخورد مثبتی رو از سمت مشتریان نداشته باشید ولی باز باید بدونید که شما دارید مشتریان واقعی و نیازهای واقعیشون رو شناسایی میکنید و قراره از همین بازخورد ها برای اصلاح فرایند و محصول خودتون در نسخه دومتون استفاده کنید ،پس ،از اینکه نقد میشید خوشحال باشید چون داره به شما ذائقه مشتریان رو گوش زد میکنه . و همواره در تماس هاس تلفنیتون خیلی به جزئیات فنی اشاره نکنید چون اصلاً روش مناسبی برای نمایش منحصر به فرد بودن نیست ،مشتری شما در یک گفتگوی تلفنی نمیتونه روی مباحث فنی کار تمرکز کن و عموماً هم شما با افرادی که جایگاه فنی ندارند دارید صحبت میکنید ،واگر هم فنی باشه با مباحثی فنی شما درتخصص اون نباشه ،پس وقت رو بیخود هدر نده ،خیلی راحت از خدماتتون یا عملکرد دستگاهتون و مزایای استفاده از اون صحبت کنید همین .
در پایان هم بهشون یادآور بشید که فایل معرفی استارتاپتون رو برای اونها به ایمیلشون ارسال میکنید و برای جزئیات بیشتر یک وقت مصاحبه ازشون بگیرید، اگر نیاز به وقت بیشتری برای بررسی خواستند حتماً ازشون بپرسید که چه زمانی برای پیگیری کار باهاشون تماس بگیرید و چه کسی مسئول بررسی کار شما خواهد بود ، قبل از پایان تماس یادتون نره ، فامیلی شخصی که باهاش صحبت و زمان تماس مجدد رو بپرسید تا اونها هم کار شمارو در الویت خودشون قرار بدن ،اگر اینکار رو نکنید اونها عملاً شاید اصلا در خلال کارهای روزمره خودشون فراموش کنند و پاسخ به شمارو به تعویق بندازند.
سعی کنید دوره های 14 روزه ، 30روزه و 90روزه برای بررسی بازخورد های مشتریان مشخص کنید و در دوره های 14 روزه باید روند 14 روزه قبل رو بررسی کنید و از بازخورد هایی که گرفتید ، روند بازار یابی رو اصلاح کنید و در پایان 30 روز این تغییرات رو در نتایج حاصل از اصلاح روند بررسی کنید تا ببینید چه مقدار این اصلاحات مثبت یا منفی بوده است در پایان 90 روز هم باید این موضوع رو در بازه های 30 روزه بررسی کنید تا بتونید تغییرات حاصل شده را در طول یک دوره 90 روزه با توجه به اصلاحات مشاهده کنید ، شما باید در پایان هر سه ماه یک روند که بهترین نتیجه را برای شما در پی داشته مشخص کنید و دوره های جدید را با استفاده از آنها شروع کنید و اصلاحات رو در فرایند هاتون ، گفتگو و پاسخ هاتون لحاظ کنید تا هر مرحله که به پیش میرید بازخورد مناسب تری از مشتریانتون بدست بیارید تا درنهایت یک مدل گفتگو کاملا ساخت یافته، با فراز و فرود و نقطه اوج مشخص داشته باشید، تا مشتری را به دریافت خدمت یا خرید محصول خودتون سوق بدید. ،هرگز دچار تکرار نشید و خطا ها را دنبال کنید تا با اصلاح اونها فرایند هاتون اصلاح بشه .
در جلسات بررسی در هر دوره 14 ،30 یا 90روزه ، گزارش نویسی خیلی بهتون کمک میکنه در ضمن در هر جلسه یک دبیر جلسه مشخص کنید و صورتجلسه رو مشخص و به امضاء هم افراد و اعضاء تیمتون برسونید. تا همه کاملاً درجریان تصمیمات جدید باشند و مشخص کنید در جلسه بعد چه اتفاقی باید بیفته و چه گزارش هایی از طرف چه افرادی باید آماده بشه ، با این کار شما میتونید کم کاری و غفلت های شرکاء رو مشخص کنید و اگر دعوی حقوقی بین شما شکل گرفت ،مشخصاً فردی که مسئولیت پذیر نبوده و قصور در انجام وظایف داشته مشخص میشه ، حتماً مستند سازی را داشته باشید. چرا که مصوبات باید نوشته بشن تا بعد با تائید اعضاء تیم تبدیل به قانون بشه و اون وقت برای تخطی از قانون فرد خاطی رو میشه جریمه کرد.
