این نوشته شامل خلاصه ای از برداشت های من راجب این کتابه
من در لحظه ای که نیاز پیدا کردم این کتاب رو بخونم راجب ایده های خودم اطلاعات قطعی میخواستم و نیاز به یک سیاست خوب برای جمع اوری اطلاعات داشتم. شکست های قبلی من در مذاکره نکاتی این کتاب راجبش نهی میکنه رو تایید میکنه
کتاب با خوده مفاهیم تست مامان شروع میشه.
شما وقتی یه سری سوالا رو راجب ایدت با مامانت مطرح میکنی احتمالا برای اینکه دلتو نشکونه یا تو ذوقت نزنه بهت نمیگه چقد ایدت افتضاحه و یا هیچ ربطی به اون نداره. نکته وقتی جالب میشه که مشتریانت و تقریبا همه ی کسایی که ایدتو باهاشون مطرح کردی همین عملکرد رو توی الگوی رفتاریشون خواهند داشت. میشه پس این برداشت رو کرد مشکل از دلرحمی مامانت نیست ؛ مشکل از استراتژی تو برای جمع اوری اطلاعاته.
اولین مشکل گفت و گوی تو چیه ؟ ایدتو مطرح کردی
تا میتونی سعی کن ایدتو همون اول کار یهو لو ندی . این کار باعث میشه کل جوابایی که طرفت میده در چارچوب و تصورات اون راجب ایدت باشه که هرگز نمیتونی اطلاعات جدیدی رو حداقل به صورت مطئنی که میخاستی دریافت کنی.
سه تا قانون اصلی رو رعایت کنی بازیو بردی
موقعیتی که میگم رو تصور کن . تو توی حوزه ای که توش داری کار میکنی به فاک رفتی و هرچیزی که راجبش ایده چیدی شکست خورد. اینجا چی برات مهمه ؟ تو به دلایل اصلی به فاک رفتنت نیاز داری و حداقل سه تا سوال بزار تو جیبت که جوابش بشه اینایی که گفتم و این میشه سوال خوب پرسیدن.
یا اصن چرا بخای به فاک بری فک کن موفق شدی ؛ همه ی ایده هات گرفته و زدی به هدف حالا دنبال چی میگردی ؟ دنبال دلایل موفق شدنت.
دارم راجب حرف میزنم ؟ ایده اینه من توی مذاکره باید از فضای احتمال ، غیر قطعی ، خیالی یا هر مضخرف دیگه ای که حاشیه بره و جواب توش نباشه دوری میکنی.
طرفت ممکنه برای اینکه تورو از سرش وا کنه ازت تعریف کنه بدترین چیزی که میتونی اخر جلسه بدست بیاری اینه که یارو کلی ازت تریف کنه و توهم درحالی که منتظری بری پیش بقیه راجبش پز بدی. یادت نره که تو دنبال اطلاعات میگشتی نه تایید شدن.برای فرار کردن همچین شرایطی اصن ایدتو نگو که یارو بخاد تحسینت کنه اگه هم گند زدی و گفتی ایدتو سریع برگرد به فلوکارت و سعی کن با بقیه سوالاتت جواب سوالاتت رو پیدا کنی و جلسه رو با گفتن من جواب سوالامو گرفتم ترک کنی.
چه علائم وجود داره که گرفتار تعریف تمجید شدی ؟ علائمش اینه که تو از در میای بیرون و به همکارت میگی حاجی یارو عشق کرد با ایدم و خیلی به وجد اومد.
قبل از ادامه دادن شادیت از خودت بپرس :
اینجا موضوع تایید طلبی هم مطرحه؛ ادم عاشق تایید شدنه ولی تایید طلبی اونم درست زمانی که طرف یکم رودربایستی و عدم صمیمیت زیاد بات داشته باشه باعث میشه برای اینکه ناراحتت نکنن همش ازت تعریف کنن و شرّتو کم کنن. باید دنبال بازخورد منفی باشی . از پرسیدن سوالاتی که اساس فکریتو میبره زیر سوال و ریسک اینو دارن که تهش بفهمی کل زحمتتات ابدوغه نترس و استقبال کن.اگه طرفت خواست ایدتو بگی بگو اخر جلسه میگم. همون گفتنش همه چیو خراب میکنه.
بزار بازم اینو تاکید کنم،تو برای پیدا کردن جوابت اینجایی و اینو یادت نره توی گفت و گوی اینشکلی نظر شخصی هیچ اعتباری نداره.
میخوام بگم توی اینجا داری از فضای غیر معین و قطعی فرار میکنی و باید بشناسی چیزایی که از رو شکم گغته میشن و هیجوقت هم رهگیری و امکان سنجی نمیشن.
علائم این خیالات چیه ؟
هر پاسخی راجب عملکرد اینده ی طرف یه دروغ محضه .
نکته ای که هست اینه که باید احساسات طرف رو تشخیص بدی و هر وقت داشتی تو عالم برهوت میرفتی سریعا با پرسیدن یه سوال معین موضوعت رو متمرکز نگه داری
اگه تو کلید حرف های خیالی رو بدی دستش که دیگه بدتر . اینا یه سری سواله که کلید خیال پردازی رو میده دست طرف :
وقتی طرف یه وعده ی توخالی بت میده که دلت خوش شه از عملکرد گذشتش بپرسی.
صاحب کمپانی فورد میگه میگه من اگه قرار بود برای تولید محصول از مردم نظر بخام نمیگفتن یه ماشین خفن تر میگفتن یه اسب سریع تر. مشتری توی زمین بازی خیالی بازی داره میکنه پس انتظار نداشته باش ایده هاش بتونه خط فکریتو روشن کنه.
وقتی مشتری ایده میده بت ببین چقدر اون ایده حیاتیه . در واقع مشخص کن که چقدر از احساساتش استفاده کرده
این سوالا رو بپرس تا دستت بیاد :
علائم وجود احساسات رو میتونی با این سوالا تشخیص بدی :
بیا سوال پرسیدن رو تمرین کنیم.سوال قرمزا قوانین تست مامان رو رعایت نمیکنن و سبزا رعایت میکنن.
اینجا هم قبلش ایدتو لو دادی هم انداختیش تو رودربایستی هم اجازه ی خیال پردازی بش دادی🙂
بیا این ایده رو بهینه کنیم.
اینجا هم یه دریچه ی دلرحمی مخاطب رو باز کردی همینجا به بن بست میخوری.
اینم بیا بهینه سازی کنیم:
اینجا در واقع قراره یه سری اعداد خیالی که پایه و اساسشون شکم طرفه رو بشنوی نه هیچ چیز دیگه.
این سوال ریسکیه و در واقع هدفت این نیست که ببینی فانتزی های طرفت چیه بلکه میخای انگیزه ی اصلی مخاطب رو برای یک محصول ایده آل بفهمی. معمولا این سوال دیتای با کیفیتی رو نمیده چون داره توی عالم غیر قطعی میچرخه.
اها این شد . این میتونه مارو به یه جواب قطعی برسونه.
اینجا هم موفق شدی به یک علت شکست برسی که بسیار مهمه .
یه سناریو با موضوع مشخص به دست اوردی
دقیقا مث سوال قبلی تونستی یه داستان واقعی رو نکته برداری کنی
جایگزین هایی که اومدن و رفتن رو میتونی چک کنی و میتونی بفهمی چه راه هایی رو رفته و برگشته.
در تکمیل این سوال میتونی این داده هارو هم به دست بیاری
از مشتری دعوت کردی که یه وعده ی تو خالی بهت بده . برای صحت این وعده از عملکرد اون سوال بپرس راجب اون موضوع
خلاقیت مشتری در بازه ی زمانی فعلی رو پیدا میکنی و میتونی اطلاعات کلی رو بکشی بیرون.
اینو وقتی میپرسی که میخای سلسله مراتب و فرد تصمیم گیرنده ی اصلی رو پیدا کنی . اونی که پول خرج میکنه.
از نتورک بقیه برای خودت استفاده کن که اطلاعات رو بکشی بیرون
مغز مخاطب رو یه جارو برقی بکش ببین اگه چیزی رو ته ذهنش نگه داشته و فرصتش نیومده که بیان کنه و پا پیش بزاره و بپرسه.
مشتری که تمایلی به حرفات نمیده رو میشه فهمید که احتمالا مخاطب اشتباهییه و هرچقد زودتر بشناسیش به نفعته ولی چطور . بی تمایلی رو میشه از رو لحنش فهمید و باهوش باش توی فهمیدن لحن یارو. چندتا سوال بپرس تا دلیل بی تمایلی رو بپرسی که یه تیر اخری زده باشی
حالا اینا یه سری سواله که بفهمی مخاطبت درسته یا نه ؟
یه مدلی هست که معرفی شده برای بازدهی بیشتر جلسات که شامل ۳ تا جلسه ی پشت سر همه که تو هرکدومش اطلاعات عمیق تر میشن ولی فراهم کردن فرصت ۳ تا مصاحبه خیلی سخته
بهترین راهت ایجاد دیدار های غیر رسمیه . تو با ایده ای که از ازمون ذهنی داری که خودت رو توی وضعیت به فاک رفته تصور کردی سوالات زیرکانه ی خودت رو بلدی حالا باید سعی کنی توی جو دوستانه این دیتا رو بدست بیاری.
از یادداشت برداری غافل نشو. تا میتونی یجوری یادداشت برداری کنی که ریز به ریز دیتا رو بکشی بیرون و بعدا بتونی انالیز کنی و تیمت هم بتونه سریع بر اون جلسه مسلط بشه.
