سلام ? اسم من محمد عرفان رنجبران است. چند سالی است که در حال فعالیت در زمینه تجارت آنلاین و بازاریابی هستم؛ پیش از این چندین وب سایت را اداره کردم و یک استارتاپ به نام نِت بوک داشته‌ام که در حوزه کتاب‌های دست‌دوم فعالیت می‌کرده است. همچنان که به مطالعه و یادگیری در این زمینه می‌پردازم، دوست دارم اطلاعات و دانسته‌هایم را با دیگران هم به اشتراک بگذارم.
? وب سایت من به آدرس erff-on.ir اصلی‌ترین جایی است که این اطلاعات را منتشر می‌کنم.
چند روز پیش داشتم درباره افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی از طریق همکاری در فروش تحقیق می‌کردم. چرا که به نظرم مدل جالبی برای خویش‌فرمایی و راهاندازی یک کسب‌وکار کم هزینه است. افراد بسیاری هستند که در ایران و یا کشورهای دیگر در حال کسب درآمد از این روش اند. من هم جزو آن دسته از افراد بودم که همیشه رویای راهاندازی یک سایت محتوا محور را در سرم می‌پروراندم و دوست داشتم کسب درآمد از این طریق را به نحوی تجربه کنم.
جسته گریخته تحقیقات کوچکی درباره مدل‌های درآمدی وب سایت‌های این حوزه می‌کردم، ولی بدلیل مشغله‌ای که داشتم، نتوانستم سمت این بازارها بروم و وب سایت خودم را راهاندازی کنم. تا اینکه متوجه شدم کار بسیار درستی کرده‌ام! چرا که باید پیش از آن به خوبی درباره این حوزه مطالعه می‌کردم و از آمارهایی که وجود داشت نهایت بهره را می‌بردم.
یکی از مهم‌ترین گزارش‌ها و آمارهایی که در اینترنت در حال حاضر موجود است، گزارش سالانه دیجی‌کالا از فعالیت خودش است. این گزارش که چند سالی است که منتشر می‌شود، اطلاعات بسیار جذاب و کاربردی‌ای را درباره فضای تجارت آنلاین (ایکامرس) به ما می‌دهد. مطالعه و بررسی این گزارش‌ها بسیار مهم هستند؛ نه فقط برای فعالین حوزه افیلیت مارکتینگ، بلکه تمام افرادی که به نحوی در فضای فروش آنلاین مشغول فعالیت هستند.
? برای دانلود گزارش سال 1399 دیجی‌کالا می‌توانید روی این لینک کلیک کنید.
افیلیت مارکتینگ (یا همکاری در فروش) فرآیندی است که در آن یک شخص یا گروه، در ازای فروشی که برای محصولات یک شرکت یا برند ایجاد می‌کنند کمیسیون دریافت می‌کند. افرادی که فعالیت افیلیت مارکتینگ انجام می‌دهند، محصول یا محصولاتی را انتخاب می‌کنند و برای آنها بازاریابی می‌کنند و سعی می‌کنند تا آن را به تعداد بالا به فروش برسانند؛ چرا که هرچقدر فروش بیشتری برای آن محصول ایجاد شود، کمیسیون آنها نیز بیشتر می‌شود.
در دنیای دیجیتال امروزی، افراد با تولید محتوا به اشکال مختلف (متنی، ویدیویی، شبکه‌های اجتماعی و غیره) برای محصولات مختلف بازاریابی می‌کنند. بعضی از آنها اعلام می‌کنند که در حال تبلیغ محصول خاصی هستند و برخی دیگر، با جای دادن تبلیغات خود در بین موضوعات دیگر، سعی می‌کنند فعالیت خود را طبیعی‌تر و خارج از فضای تبلیغات جلوه دهند.
دیجی کالا نیز بعنوان یکی از بزرگترین برندهای حوزه تجارت آنلاین در ایران، با الگوبرداری از وب سایت amazon، بستری برای افیلیت مارکتینگ ایجاد کرده که تحت عنوان Digikala Affiliate منتشر شده است. البته به تازگی دیجی کالا سرویسی را راهاندازی کرده به اسم افیلیو
برای اینکه بدانید اصلا افیلیت مارکتینگ از کجا شروع شد و چرا امروزه انقدر طرفدار در سراسر دنیا دارد، در ادامه خیلی مختصر به تاریخچه این روش از بازاریابی می‌پردازم تا بتوانیم با دید بازتری به ادامه مطالب بپردازیم.
بازاریابی از طریق معرفی یا referral، قدمت بسیار زیادی دارد. از قدیم‌الایام افراد بسیاری وجود داشته‌اند که با معرفی مشتری به یک کسب‌وکار و تسهیل کردن فرآیند فروش برای آن، درآمدزایی می‌کرده‌اند. در این روش هم کسب‌وکارها، هم بازاریاب‌ها و هم مشتریان سود خوبی می‌کنند.
حتی مدل جدیدی از مشاغل هم ایجاد شد که به آنها ویزیتوری گفته می‌شود. در این روش معمولا افرادی که مشغول به فعالیت هستند، حقوق ثابت دریافت نمی‌کنند یا اگر هم دریافت می‌کنند، مبلغ محدودی است که صرفا امنیت شغلی برایشان ایجاد کند. بخش اصلی درآمد آنها از طریق کمیسیونی است که از طریق ایجاد فروش برای محصول یا خدماتی خاص دریافت می‌کنند. برای مثال، مراکز پخش کالاها (مثل اقلام آرایشی بهداشتی) از کمک ویزیتورهایی که دارند برای دریافت سفارش استفاده می‌کنند.
با این حال، افیلیت مارکتینگ آنلاین قدمت خیلی زیادی ندارد و به اوایل دهه 90 میلادی برمی‌گردد. بنظر شما اولین کسی که این روش را ابداع کرد در فضای وب، چه کسی بود؟ مطمئنم حتی فکرش را هم نمی‌توانید بکنید?
برخلاف تصور خیلی از افرادی که درباره تاریخچه افیلیت برای اولین بار در تاریخ اینترنت، ویلیام جی توبین (William J.Tobin) بنیان‌گذار گل‌فروشی آنلاین PC Flowers and Gifts، روش فروش از طریق افیلیت را ابداع کرد. البته در آن زمان، آقای توبین به این روش novel marketing یا بازاریابی از طریق رمان می‌گفت؛ چرا که افراد با نوشتن یک مطلب بلند و تبلیغات این گل‌فروشی، به بازاریابی و فروش برای PC Flowers and Gifts می‌پرداختند.
وب سایت PC Flowers and Gifts در سال 89 میلادی در دسترس قرار گرفت و novel marketing آن اندکی بعد رونمایی شد. این روش در سال 93، سالیانه میلیون‌ها دلار برای PC Flowers and Gifts درآمدزایی کرد. این مدل فروش تا آنجایی پیشرفت که در سال 95 میلادی 2500 مقاله افیلیت برای این فروشگاه آنلاین در سراسر اینترنت منتشر شده بود.
در نهایت ویلیام جی توبین در سال 96 برای ثبت حق اختراع افیلیت مارکتینگ اقدام کرد و توانست این روش جذاب را به نام خود بزند.
با رشد و پیشرفت PC Flowers and Gifts، فروشگاه‌های آنلاین دیگر نیز وارد این حوزه شدند که بزرگترین آنها وب سایت آمازون است. آمازون با راهاندازی سرویس افیلیت خودش به نام Amazon Associates قدم بزرگی در این زمینه برداشت، و باعث درآمدزایی ده‌ها و حتی صدها نفر در سراسر جهان با این روش شد.
در ادامه به بررسی گزارش دیجی کالا و اهمیت آن برای افرادی که در این حوزه فعالیت می‌کنند می‌پردازیم.
همانطور که در عکس بالا می بینید، دیجی کالا ماهانه 30 میلیون کاربر، 4.5 میلیون محصول و 8200 پرسنل دارد که در حال همکاری با 150 هزار فروشنده ایرانی هستند.
میزان بازدید یکتای ماهانه و تعداد پرسنل مستقیم (یا حتی غیرمستقیم) دیجی کالا به درد ما در زمینه افیلیت مارکتینگ نمی‌خورد ولی تعداد کسب‌وکارهای فعال و از همه مهم‌تر تنوع محصولی دیجی کالا، قابل توجه‌ترین فاکتورهایی هستند که می‌توان به آنها اشاره کرد.
این دو فاکتور به ما نشان می‌دهند که ما بعنوان یک افیلیت مارکتر قدرت انتخاب بین 4,500,000 محصول از بین 150,000 فروشگاه را داریم. به غیر از روش افیلیت، شما از چه طریقی می‌توانستید به همچین ارقامی دست پیدا کنید؟ ?
از نظر من، حتی وقتی اسم دیجی کالا را در محتواهای خود بیاورید و کاربران را برای خرید به سمت این فروشگاه عظیم هدایت کنید، اعتمادسازی بیشتری هم انجام می‌دهید و پرسونال‌برند خودتان را نیز ارتقا می‌دهید؛ چرا که کاربران به دیجی کالا به چشم یک فروشگاه آنلاین مطمئن نگاه می‌کنند.
در این بخش از تحلیل و بررسی گزارش سالانه دیجی کالا، به بررسی شرایط کلان می‌پردازیم. شرایطی که شامل حال تمامی اقشار جامعه می‌شود و مهم است که آنها را در نظر داشته باشیم.
با نگاه کردن به این اعداد و نمودارها، متوجه می‌شویم که تعداد کاربران اینترنت و خریداران آنلاین سال به سال در حال افزایش است و ما با یک بازار روبه‌رشد و با پتانسیل طرف هستیم. بازاری که شاید 5 سال پیش انقدر توجیه‌پذیر و منطقی نبود (هرچند از همان 5-6 سال پیش هم وب سایت‌های موفق بسیاری پا به این عرصه گذاشتند و موفقیت‌های چشمگیری در زمینه افیلیت مارکتینگ بدست آوردند).
نمودار سمت چپ تعداد تراکنش‌های مالی در زمینه خرید آنلاین را نشان می‌دهد که بسیار حائز اهمیت است. چرا؟ چون نشانه این است که کاربران اینترنت مدام اعتماد بیشتری به این فضا می‌کنند و راحت‌تر خریدشان را انجام می‌دهند. حتی بسیاری از افراد ترجیح می‌دهند خریدهای خودشان را اینترنتی و بدون دردسرِ گشت‌وگذار در بازارها و مغازه‌ها انجام دهند.
در این بخش از گزارش، جنس مشتریانی که احتمالا از ما خرید خواهند کرد را بررسی می‌کنیم. در واقع تمرکز ما در این بخش روی پرسونای مشتری و ویژگی‌های آنهاست.
این بخش از گزارش سالانه دیجی کالا بسیار حائز اهمیت است. چون به ما نشان می‌دهد کاربران احتمالی و خریداران بالقوه ما از نظر جغرافیایی در چه وضعیتی هستند.
همانطور که می‌دانید، اولین قدم برای شروع مسیر افیلیت مارکتینگ، مشخص کردن مشتریان مدنظر ماست. در واقع باید پرسونای مشتریان خودمان را تهیه و مشخص کنیم. باید بدانیم که در چه محلی زندگی می‌کنند؟ خلق‌وخو و رفتارشان به چه صورت است؟ و به دنبال چه محصولاتی می‌گردند؟
البته درآوردن پرسونای مشتریان به اینجا ختم نمی‌شود. دانستن خصوصیات مشتریانتان به شما کمک می‌کند نحوه تولید محتوا و تعامل با مخاطبتان مشخص شود.
? برای یادگیری بیشتر درباره نحوه بدست آوردن پرسونای مشتریان، روی این لینک کلیک کنید.
علاوه بر نمودار اولیه‌ای که درباره پراکندگی جمعیت کاربران دیجی کالا در ابتدای این بخش ارائه شد، عکس بالا هم اطلاعات جالبی را در اختیارمان قرار می‌دهد.
در این نمودار گزارش سالانه، تهران و استان‌های مجاورش بعنوان اصلی‌ترین مشتریان دیجی‌کالا نشان داده شده‌اند. با استفاده از این اطلاعات می‌توانیم نوع تولید محتوا، سوژه‌هایی که مورد بررسی قرار می‌دهیم و محصولاتی که قصد فروش داریم را دقیق‌تر مشخص کنیم.
خلق‌وخو و آداب‌ورسوم مردم یک استان می‌تواند تاثیر محسوسی بر محصولات مورد نیازشان و همچنین خوراک محتوایی مورد علاقه‌شان داشته باشد.
در این بخش از گزارش می‌توانیم روزها و ماه‌هایی از سال را ببینیم که دیجی کالا سفارش‌های بیشتری را تجربه می‌کند. یعنی کاربران در ماه‌ها و روزهایی که در این نمودار پررنگ‌تر است، بیشتر جستجو می‌کنند، بیشتر خرید می‌کنند و می‌توانند شرایط جذاب‌تری برای افیلیت مارکترها ایجاد کنند.
از نظر من، تکلیف بهمن و اسفندماه که مشخص است! چون این دو ماه به عید و سال نو نزدیک‌اند، بالتبع مردم برای خریدهای عیدانه خودشان اقدام می‌کنند. علاوه بر این، تخفیف‌های بیشتری هم توسط فروشندگان دیجی کالا اعمال می‌شود و این باعث افزایش میزان سفارشات می‌شود. در کنار تمامی این موارد، مناسبت‌هایی مثل ولنتاین را هم نباید از یاد ببریم.
باقی ماه‌های سال را هم می‌توان از نظر مناسبت‌ها، اتفاقات اقتصادی و غیره بررسی موشکافانه کرد. این تحلیل‌ها به ما کمک می‌کند برای کمپین‌های بازاریابی که می‌خواهیم داشته باشیم، برنامه‌ریزی بهتری انجام دهیم.
در این تصویر نیز ساعاتی از روز را مشاهده می‌کنید که کاربران دیجی کالا (معادل خریداران اینترنتی ایران) بیشترین فعالیت را داشته‌اند. در واقع از ساعت 10 صبح الی 4 بعد از ظهر، بهترین زمان برای برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی و فروش است.
بازه سنی 25 الی 34 سال، یکی از مهم‌ترین بازه‌هایی است که معمولا برای بازاریابی افیلیت یا انواع دیگر از بازاریابی انتخاب می‌شود. دلیل آن تعداد بیشتر افرادی است که کار با اینترنت را بلدند و به خرید آنلاین اعتماد دارند.
در تصویر بالا نیز به وضوح مشاهده می‌کنید که این بازه سنی اکثریت مشتریان دیجی کالا را شامل می‌شود؛ اما این مساله به این معنا نیست که باقی بازه‌های سنی کم و یا نامطلوب‌اند. دهه هشتادی‌ها و دهه هفتادی‌ها در حال حاضر مشتریان جذاب‌تری برای فروشگاه‌های آنلاین و بازاریاب‌هاست.
اما نمودار سمت چپ، نکته جالبی را در خود پنهان کرده است. معمولا خانم‌ها درصد بالاتری از خرید آنلاین را به نسبت آقایان دارند. در این چند سالی که در تیم‌ها و شرکت‌های مختلف فعالیت کرده‌ام، بارها و بارها دیده‌ام که خانم‌ها خیلی بیشتر از آقایان به خرید آنلاین رغبت دارند؛ فقط در یکی از وب سایت‌ها بود که دیدم نسبت خانم به آقا در بین خریداران 50-50 است! ?
اما اینجا در گزارش سالانه دیجی کالا کاملا برعکس است! آقایان بیشتر خرید کرده‌اند. به نظر من این مساله می‌تواند 3 دلیل داشته باشد:
همانطور که انتظار می‌رود، دستگاه‌های موبایل سهم قابل توجهی از جستجو و خرید کاربران اینترنت را دارند. امروزه اکثر افراد ترجیح می‌دهند با همان گوشی هوشمندی که در دست دارند تمامی فعالیت‌هایشان را انجام داده و کارشان را راه بیندازند.
اما این مساله چه کمکی به ما بعنوان یک افیلیت مارکتر می‌کند؟ قطعا ساده‌ترین چیزی به ذهنمان می‌رسد این است که اگر در بستر وب سایت فعالیت می‌کنیم، باید به واکنش‌گرایی و تطابق آن با دستگاه‌های موبایل اهمیت زیادی قائل شویم.
خب این درست است ولی شاید بهتر است تیزبین‌تر باشیم و به شکل موشکافانه‌تری به این مساله نگاه کنیم. ?
56.2% بازدیدهایی که از محصولات دیجی‌کالا می‌شود توسط اپلیکیشن موبایل دیجی کالا بوده است. یعنی کاربرانی که صرفا قصد مشاهده و مقایسه محصولاتی را داشته‌اند از اپلیکیشن موبایل دیجی کالا استفاده کرده‌اند. شاید با خود فکر کنید که این اصلا خوب نیست! چون قرار است اول از همه به سمت ما بیایند و بعد از آن دیجی کالا؛ وقتی کاربران از اپلیکیشن دیجی کالا استفاده می‌کنند عملا فرصتی برای افیلیت مارکترها باقی نمی‌ماند که بخواهند مشتری جذب کنند.
اما اینطور نیست! یادتان نرود که ما به دنبال چه قشری از کاربران هستیم. افرادی که قصد خرید دارند، نه قصد گشت‌وگذار تنها. هرچه مخاطبان ما به خریداران نهایی نزدیک‌تر باشد، احتمال خرید آنها بیشتر شده و بالتبع، درآمد ما بیشتر خواهد شد. ?
اما نکته بعدی این است که فقط تعداد سفارشات برای ما مهم نیست! حجم ریالی آنها نیز خیلی برای ما اهمیت دارد. در واقع، یک سفارش 10 میلیون تومانی برای ما ارزش بیشتری از صد سفارش 10 هزار تومانی دارد. همانطور که در تصویر بالا پیداست، درصد افرادی که در نهایت از اپلیکیشن برای خریدهای سنگین استفاده می‌کنند کمتر می‌شود (اما باز هم 49% درصد بالایی است).
به نظر من طبق نمودار گزارش سالانه دیجی کالا، کاربران مایل هستند تا خریدهای گران‌قیمت خودشان را با کامپیوتر و یا لپ‌تاپ انجام دهند تا تسلط بیشتری بر محتواهای ارائه شده در وب سایتو همچنین مراحل خرید داشته باشند.
با شیوع ویروس کرونا مردم مراقبت‌های بیشتری برای جلوگیری از انتقال این ویروس انجام داده و می‌دهند. در این نمودار که تمایل کاربران دیجی‌کالا به روش پرداخت هزینه ارسال نشان داده شده است، پرداخت آنلاین بعنوان اصلی‌ترین روش معرفی شده است.
البته این نکته را هم باید در نظر داشته باشیم که دیجی کالا برای اینکه مشتریانش از این روش، بیشتر استفاده کنند انواع نوتیفیکیشن و هشدارها را در اپلیکیشن و وب سایت خودش استفاده کرده است. پس شاید نتوانیم از نمودار سال 99 دیجی کالا نتیجه‌گیری درستی داشته باشیم.
اما این مساله به این معنا نیست که باید این اطلاعات را کنار بگذاریم! نمودار سال 98 که در سمت چپ تصویر بالا نشان داده شده است دیتاهای واقعی‌تری را در اختیار ما می‌گذارد.
طبق این گزارش، تقریبا نصف افرادی که از دیجی‌کالا خرید کرده‌اند تمایل به پرداخت درب منزل و نصف دیگر به پرداخت آنلاین تمایل داشته‌اند. در اینصورت شما می‌توانید با در نظر گرفتن نوع محصولی که ارائه می‌دهید، درباره شیوه‌های مختلف ارسال آن هم صحبت کرده و به آنها اشاره کنید.
محصولات مهم‌ترین رکن افیلیت مارکتینگ هستند. ما باید بتوانیم محصولات مناسبی را بنا بر فاکتورهایی که مدنظرمان است انتخاب کنیم تا بتوانیم در این مسیر موفق شویم. اینکه چه محصولاتی را انتخاب کنیم به چند مورد بستگی دارد:
همانطور که در تصویر بالا می‌بینید، گوشی موبایل پرچم‌دار جستجوهای دیجی کالاست. این مساله نشان می‌دهد که مردم هنوز به دیجی کالا به چشم یک منبع معتبر برای مقایسه و خرید گوشی همراه نگاه می‌کنند. البته با توجه به اینکه دیجی‌کالا فعالیت خودش را بعنوان فروشگاه لوازم دیجیتال شروع کرد، انتظاری جز این هم نمی‌رفت.
اولین باری که خودم این گزارش را دیدم فکرش را هم نمی‌کردم که کفش جزو جستجوهای محبوب دیجی کالا باشد؛ چرا که خرید پوشاک بصورت اینترنتی دردسرهایی دارد که آدم را از خریدش پشیمان می‌کند؛ به همین خاطر معمولا لباس‌هایم را بصورت حضوری خریداری می‌کنم. اما شاید محبوب بودن کفش در بین جستجوهای دیجی‌کالا دلایل دیگری نظیر سطح دسترسی مردم نقاط مختلف به فروشگاه‌های کفش هم داشته باشد.
اگر خاطرتان باشد، در برهه‌ای از سال 99، ماسک کمیاب شد و فقط دیجی‌کالا این محصول را به تعداد مناسب در اختیار داشت؛ که اتفاقا همین مساله باعث گمانه‌زنی‌های متفاوتی هم برای این برند شد. به همین دلیل است که ماست رتبه سوم جستجوهای برتر دیجی‌کالا را شامل شده است (عکس‌های این مقاله برای گزارش سال 99 دیجی کالاست).
به همین ترتیب می‌توانید دسته‌بندی‌های دیگر محصولاتی که در این نمودار می‌بینید را هم بررسی و تحلیل کنید. این مساله کمک می‌کند بتوانید بهترین محصولات را برای بازاریابی افیلیت انتخاب کنید.
این مقاله در حال به‌روزرسانی و تکمیل است. طی روزهای آتی بخش‌های دیگر از تحلیل گزارش سالانه دیجی‌کالا نیز به آن اضافه خواهد شد. با من در ارتباط باشید ?✌
امیدوارم از این تحلیل و بررسی لذت برده باشید و از آن نهایت استفاده را کرده باشید. تلاش من این بود که بتوانم با نگاهی موشکافانه به گزارش سالانه دیجی کالا، مهم‌ترین نکاتی که برای شروع مسیر افیلیت مارکتینگ باید بدانیم را با شما به اشتراک بگذارم.
اگر تحلیل دیگری هم از داده‌های ارائه شده داشتید حتما با من از طریق بخش نظرات در میان بگذارید. در اینصورت، این مقاله را به‌روزرسانی کرده و آن را با انتشار اسم شما بعنوان مشارکت‌کننده، غنی‌تر خواهم کرد.
شاد و پیروز باشید ❤
