آموختن اصول متقاعد سازی ارسطو به درک سریعتر آموزشهای مدرنِ متقاعد سازی کمک خواهد کرد. آموختن اصول متقاعد سازی ارسطو بخصوص برای علاقهمندان به اصول و فنون مذاکره، بازاریابان و فروشندگان، ضروری است. با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید.
اصول متقاعد سازی ارسطو چیست؟
اصول متقاعد سازی ارسطو پس از هزاران سال هنوز هم در دنیای مدرن برای اقناع افراد مختلف بهخوبی به کار برده میشود.
ارسطو که بین سالهای 384 تا 322 پیش از میلاد میزیست، ویژگیهای هزاران مفهوم را برای بشر طبقهبندی کرده است.
یکی از مهمترین یافتههای او کشف ترکیب سخن اقناع کننده بود.
این کشف او پس از قرنها هنوز هم محل اطمینان سخنوران و مذاکرهکنندگان گوناگون است.
وقتی به مفاهیم اصول متقاعد سازی ارسطو مینگریم متوجه میشویم که در جریان متقاعدسازی، یک گوینده (متقاعد کننده)؛ یک شنونده یا کسی که باید اقناع شود و یک هدف وجود دارد که همان اقناع کردن است.
ارسطو در یک گفتهی متقاعدکننده به وجود سه جنبه قائل بود که به آن مثلث متقاعد سازی ارسطو نیز گفته میشود:
لوگوس Logos: جاذبهی منطقی
در این جنبه از سخن اقناعکننده، گوینده میکوشد با استفاده از منابع مورد اعتماد و حقایق و آمارها و نقلقولهای بیانشده توسط افراد متخصص، مخاطب خود را قانع کند.
به عبارت دیگر هر وقت دیدید که شخصی برای اقناع دیگری به دلایل منطقی و آمار و ارقامِ منابع رسمی و معتبر استناد میکند؛ بدانید که در حال استفاده از ضلع لوگوسِ مثلث متقاعد سازی ارسطو است
پاتوس Pathos: جاذبهی احساسی
در این نوع از سخنِ متقاعدکننده، گوینده بنای استدلالهای خود را بر پایهی عواطف و احساسات انسانها قرار میدهد.
هرچند که استفاده از منطق و استدلال در قالب سخن، قانعکننده به نظر میرسد ولی واقعیت این است که کلام منطقی و استدلالیِ بهتنهایی، سرد، بیروح و خشک و خالی است.
بهطور مثال، یک دانشمند که در یک سمینار جهانی در کشورهای خارجی در مورد گرم شدن هوای کرهی زمین و مضرات آن سخن میگوید؛ هنگام ارائهی ارقام و اعدادی در مورد افزایش میزان آب شدن یخهای قطبی؛ در حال استفاده از جاذبهی منطقی سخن یا همان ضلع لوگوس است ولی وقتی که این دانشمند با استناد به آمار از تعداد خرسهای قطبی که بر اثر آب شدن یخهای قطب از میان خواهند رفت سخن بگوید؛ علاوه بر جنبهی منطقی سخن، به جنبهی احساسی یا همان ضلع پاتوس از اصول متقاعد سازی ارسطو نیز میپردازد.
ایسوس Ethos: جاذبهی شخصیتی (اخلاقی)
در اصول متقاعد سازی ارسطو، ایسوس با شخصیت و اخلاق گوینده یا همان شخص اقناعکننده مرتبط است.
شخصیت گوینده بر نحوهی درک پیام وی از سوی شنوندگان تأثیر بسیار زیادی دارد.
در مثالی که در مورد سخنرانی دانشمند جغرافی و محیط زیست زدیم؛ اگر به فرض او نمیتوانست به سخنرانی برسد و به حضار گفته میشد که بهجای او یک سیاستمدار در مورد گرم شدن زمین سخن خواهد گفت، اطمینان مردم به سخنان آن فرد کمتر میشد؛ چون یک سیاستمدار خودش در زمینهی بحث طبیعت و آب و هوا استاد نیست و فقط میتواند صاحب اطلاعاتی چند باشد.
از سوی دیگر امکان دارد که سیاستمدار مذکور نقطه نظرات و منافع حزبی خود را در سخنانی که در بارهی گرم شدن زمین میگوید دخالت داده و واقعیت را از آنچه هست کمتر یا بیشتر جلوه دهد.
شنونده به یک متخصص «ترمودینامیک» و محیط زیست با اطمینان بیشتری گوش داده و از سخنان او زودتر قانع خواهد شد.
موارد شخصیتی و اخلاقی که در اقناعِ شنونده در هنگام سخن گفتن یک متخصص میتوانند دخیل باشند عبارتاند از:
تخصص و سالها تجربه در موضوع موردنظر
ظاهر متناسب با موضوعی که در آن سعی در اقناع دیگران دارد
نیت خوب و درست
ترتیبِ اثرگذاریِ اصول متقاعد سازی ارسطو
هرچند که در مثلث متقاعد سازی ارسطو از اتوس در قسمت سوم یاد کردیم ولی اتوس یا جاذبهی شخصیتی در عمل در ابتدای امر بر شنونده تأثیر میگذارد.
از نظر ارسطو ایجاد اطمینان در امرِ اقناع یکی از مهمترین موارد است و پس از آن است که شنونده میتواند با سخن و طرح شما ارتباط برقرار کند.
همچنین نوع وسیلهای که برای ارائهی سخن قانعکنندهی خود انتخاب میکنید نیز تأثیر زیادی در اقناع شنونده خواهد داشت.
بهطور مثال شاید یک پروفایل سالم، واضح و پر از افتخارات متعدد در یک شبکهی اجتماعی باعث شود که مخاطب، اطمینان اولیه به شما را احساس کند.
برای استفادهی عملی از اصول متقاعد سازی ارسطو یک مثال فرضی در زمینهی فروش میزنیم.
فرض میکنیم که یک شرکت تولیدکنندهی دستگاه تصفیهی آب داریم.
سه نفر از مشتریان در مورد تمیزی آب مصرفی خود نگران هستند و برای کسب اطلاعات در مورد دستگاه تصفیهی آبی که میفروشیم به ما مراجعه میکنند.
نخست، این وجهه و اعتبار شرکت و نیز شخصیت فردی ما است که در این سه نفر تأثیر میگذارد؛ یعنی جنبهی جاذبهی شخصیتی یا همان ایسوس.
در گام دوم ما میتوانیم با توضیحات دقیق و آماری و ارائهی مستندات و آگاه کردن بیشترِ آن سه نفر از مضرات آب آلوده و نحوهی تصفیهی آن توسط دستگاهی که میفروشیم؛ به طریق جاذبهی منطقی یا همان لوگوس سعی در اقناع داشته باشیم.
در گام سوم میتوانید به ضررهای آب آلوده در مورد کودکان و افراد مسن اشاره کرده و احساسات آنها را تحریک کنید و نیز میتوانید خشکی استدلال منطقی قبلیتان را با چند شوخیِ بجا کاهش دهید.
البته مورد فوق یک مثال ساده بود و شما خود با استفاده از اصول متقاعد سازی ارسطو قادر خواهید بود سناریوهای مختلفی از ترکیب این سه اصل، برای اقناع افراد مختلف بیافرینید و اجرا کنید.
____________________________________________________
فربد طهرانی (معمار و استراتژیست مذاکره) - موسس مذاکره ایران
