مواجهه با دروغ در مذاکره موضوعی است که شاید اکثر مذاکرهکنندگان بارها با آن روبرو شدهاند.
در این مقاله به بررسی این موضوع میپردازیم که چطور میتوانیم در مذاکره بدون گفتن دروغ منافع خود را حفظ کنیم.
برخی علل دروغ مذاکره!
چند مورد از علتهایی که افراد در هنگام مذاکره و بخصوص مذاکرههای تجاری یا کاری متوسل به دروغ میشوند عبارتاند از:
احساس میکنند اگر حقیقت را به زبان بیاورند، برای آنها هزینهی مالی زیادی خواهد داشت.
فرد مذاکرهکننده فکر میکند که اگر با صداقت کامل برخورد کند و دروغ نگوید طرف مقابل او را در جریان مذاکره از هست و نیست ساقط خواهد کرد.
به خاطر چنین مواردی است که در آموزش مذاکرهی حرفهای بخشی به مواجهه با دروغ و فریبکاری در مذاکره اختصاص مییابد.
ما در اینجا سعی خواهیم کرد که جایگزینهایی منطقی برای گفتن دروغ در مذاکره ارائه کنیم.
موضوعی که ما میخواهیم در اینجا آن را توضیح دهیم در مورد فقط افراد دروغگو نیست.
مشکل اصلی از این قرار است که گاهی ما بااینکه پایبند به اصول و استانداردهای اخلاقی هستیم و بههیچوجه دوست نداریم هیچ دروغی بگوییم ولی به خاطر ترس از خطرات مسائل مالی یا خطرات استراتژیک مطرح در مذاکره مجبور به دروغ گفتن میشویم، چه باید کرد؟
چطور مجبور به دروغ گفتن در مورد قیمت نشویم؟
گاهی قضیه از این هم پیچیدهتر میشود. بعضی وقتها طرف مذاکرهی شما یک گزینه را که به ضرر شما است در قالب یک سؤال به شما ارائه میکند و سؤال را طوری مطرح میکند که دادن پاسخ درست به آن سؤال، شما را ناخودآگاه زیر بار تعهد یا محذوریتی که به ضررتان است میبرد!
فرض کنید ما تولید کنندهی محصولی هستیم و قصد داریم که آن را به خریداری عرضه کنیم و به اصول اخلاقی در تجارت نیز پایبندیم.
حال در هنگام عرضهی محصول به مشتری اگر او از ما بپرسد که قیمت تمامشدهی محصول شما چند است؟!
ما چه جوابی باید به او بدهیم؟!
اگر واقعیت را بگوییم، بهاحتمال زیاد او در مرحلهی چانهزنی برای خرید محصول، بهسادگی از گفتهی ما سوءاستفاده کرده و قیمت خیلی پایینی را با سودی ناچیز که برای ما مقرون بهصرفه نخواهد بود پیشنهاد خواهد کرد.
چگونه در مورد قیمت تمام شده دروغ نگوییم؟
در چنین موقعیتهایی به خریدار چه باید بگوییم؟
وقتی کسی از شما قیمت تمام شدهی محصولی را که میفروشید میپرسد ابتدا به او توضیح بدهید که آن محصول را چطور تولید میکنید، چه استانداردهایی در آن محصول رعایت شده، چه فناوریهایی را برای بهکارگیری آن مورد استفاده قرار دادهاید و تمام چنین مواردی را شرح دهید.
اگر واسطهای برای ارائهی یک محصول یا خدمت هستید روی این نکته تمرکز کنید که چهکارهایی را برای دریافت و پخش بهینه، سالمتر و یا سریعتر آن محصول انجام میدهید.
اگر خدماتی ارائه میکنید، به توضیح جزئیات، نحوهی کارها و زحمات پشت صحنهی لازم برای ارائهی خدماتتان بپردازید.
درست است که برخی افراد عادت کردهاند که فقط پس از شنیدن دروغ آرام بگیرند ولی این موضوع نباید باعث دروغ گفتن ما در مذاکره شود؛ چون حتی اگر چنین دروغی مورد قبول طرف مقابل واقع شود بعداً مشخص شده و برای کسبوکار ما چیزی جز قطع ارتباط آن خریدار و سابقهی بد به همراه نخواهد داشت و هیچوقت نخواهیم توانست اعتماد بازار را به خود و کسبوکارمان جلب کنیم.
پس در یک جمعبندی کلی میتوانیم بگوییم که هیچگاه نباید مثلاً در مورد قیمت دروغ گفت؛ بهجای آن لازم است خریدار را از کارهایی که در مورد محصول یا خدمت خود انجام دادهایم و روند تولید محصول یا ارائهی خدماتمان به حد کافی و آن قدر که خیال او را راحت کند توضیح دهیم.
وقتی شخص با روند تولید محصول یا ارائهی خدمت شما آشنا شود دلایل ذهنی زیادی برای قبول سودی که شما از بابت فروش آن محصول یا ارائهی آن خدمت مطالبه میکنید خواهد داشت.
مواجهه با دروغ در مذاکره با کسب اعتماد
نکتهی کلیدی که باید برای حل مشکلی به نام دروغ مذاکره یاد بگیرید این است که قبل از جواب دادن به برخی سؤالاتِ طرف مذاکرهتان که سؤالاتی حساس است و میتواند مورد سوءاستفاده از طرف او برای چانهزنی با شما قرار بگیرد، اعتماد او را به روند و نحوهی کار یا اعمال مرتبط با مذاکره جلب کنید.
اگر او چنین اعتمادی نداشت لااقل گفتههای شما دلایلی منطقی و سدی در مقابل سوءاستفادهی او از حقیقت گویی بعدی شما در مورد قیمت محصول خواهد شد.
در مثالی که در بخش قبلی این مقاله زدیم وقتی شما بتوانید با توضیحات مفید و کامل خود، این فکر را در ذهن طرف مذاکرهتان به وجود بیاورید که تولید محصول شما مستلزم مثلاً مهارت یا دقت یا فرآوری خاصی است، آن فرد نمیتواند قیمت تمام شدهی واقعی شما را مثل وقتی که از جزئیات تولید محصول شما باخبر نیست بهانهای برای سوءاستفاده و پایین آوردن قیمت قرار دهد؛ چرا؟!
چون شما با توضیحات خودتان (قبل از اعلام قیمت تمام شده) صورتی منطقی و معقول به قیمت محصول خود بخشیدهاید.
یک راه دیگر برای مواجهه با دروغ در مذاکره
در مذاکره هر تکنیکی را هرچقدر هم درست باشد نمیتوان همیشه و در همهی موقعیتها به کار برد. باید در تشخیص موقعیتها زیرک باشید.
مثلاً یکی دیگر از راههای مقابله با دروغ در مذاکره این است که وقتی طرف مذاکرهی شما اقدام به پرسیدن سؤال یا سؤالاتی کرد که به هر نحوی دادن پاسخ فوری و درست به آنها امکان سوءاستفادهی احتمالی او را به همراه داشته باشد، پاسخ به سؤال او را موکول به پاسخ دادن او به سؤالی که شما میپرسید یا گرفتن امتیازی از او بکنید.
این اقدام باید بهطور غیرمستقیم از طرف شما صورت بگیرد و جنبهی بهاصطلاح شاخ به شاخ شدن با طرف مذاکره را نداشته باشد.
در مورد مثالی که در بخش قبلی مقاله در مورد سؤال طرف مذاکره در بارهی قیمت تمام شدهی محصول شما مطرح کردیم، میتوانید به طرف مذاکرهتان بگویید که برای ما هیچ مشکلی نیست که قیمت تمامشدهی محصول خودمان را با شما مطرح کرده و بلافاصله هم قیمت نهایی فروشمان را هم بگوییم ولی ابتدا از شما میخواهیم که به ما اطمینان بدهید که پس از اعلام قیمت تمام شده و قیمت حداقلیِ محصول توسط ما، به ما اطمینان بدهید که دیگر بحثی در مورد چانه زنی بر سر قیمت نخواهید داشت!
جمعبندی
برای مواجهه با دروغ در مذاکره میتوانیم پیش از دادن جواب درست به سؤالات حساسی که طرف مذاکره از ما میپرسد و امکان دارد از پاسخ درست ما به آن سؤالات سوءاستفاده کند، ارزش واقعی محصول یا خدمات خود و کارهای مختلفی را که برای کیفیت یا کمیت یا نحوهی ارائهی آن انجام میشود توضیح داده و سپس به سؤال طرف مذاکره پاسخ دهیم.
شیوهی دوم این است که ابتدا راه سوءاستفادهی احتمالی فردِ طرف مذاکره را ببندید و سپس به سؤال حساسی که از شما پرسیده است پاسخ دهید.
در این حالت میتوانید پاسخ به سؤال او را موکول به گرفتن امتیازی از او یا رعایت نکتهای توسط وی، پس از پاسخ دادنتان به سؤال او کنید.
با استفاده از این شیوهها خواهید توانست بین منافع خود در مذاکره و رعایت اصول اخلاقی در مذاکره تعادلی به وجود بیاورید و به خاطر درستکار بودنتان بازندهی هیچ مذاکرهای نباشید.
______________________________________________________
فربد طهرانی (معمار و استراتژیست مذاکره) - مرکز مذاکره ایران
