میانگین درآمد به ازای هر مشتری نشان دهنده میزان درآمدی است که مشتری در بازه زمانی مشخص برای کسب و کار ایجاد می کند و به طور ساده از تقسیم مجموع درآمد به تعداد کاربران در بازه زمانی مشخص به دست می آید.
فرمول محاسبه ARPU
هر کسب و کار بسته به نوع فعالیت، گستردگی و نوع خدماتی که به مشتری می‌دهد در بازه های زمانی متفاوتی آن را اندازه می گیرد، ولی بهترین و دقیق ترین آن، ماهانه است.
اگر شما سایت نمایش فیلم و سریال دارید و اشتراک ماهانه میفروشید، بهتر است که محاسبات خود را بر مبنای بازه زمانی ماهانه قرار دهید اما اگر کسب و کاری به صورت اشتراک نباشد، باید توجه شود که کاربر هر چند وقت یکبار از خدمات آن کسب و کار استفاده می کند و بازه های زمانی بر مبنای آن محاسبه و مقایسه شود.
مثلا اگر شما ۴۰۰۰ تومان در ماه گذشته درآمد داشتید و ۴۰ نفر کاربر فعال، پس ARPU شما ۱۰۰ تومان است.
در محاسبه ARPU تفاوتی بین کسب و کارهایی که خدمات می دهند یا کالا می‌فروشند وجود ندارد، ممکن است کاربر یک بار در ماه اشتراک خریداری کرده باشد یا چند صد کالا. مجموع پولی که در بازه زمانی وارد بیزنس میشود در این میان مهم است.
عدد به دست آمده، یک شاخص مهم برای محاسبه حاشیه سود و برآورد میزان هزینه های مجاز آینده است. در بسیاری از کسب و کارها افزایش ARPU، بهتر از تلاش برای یافتن مشتریان بیشتر است.
هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost)، نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری با به اختصار نرخ تبدیل (Conversion Rate) و ارزش طول عمر مشتری Customer Lifetime Value سه پارامتر مهم در کنار ARPU است که در محاسبات کلی کسب و کار لحاظ میشود.
همچنین در کسب و کارهایی که چندین منبع درآمد از طرف مشتریان خود دارند، با محاسبه ARPU میتوان به اثربخشی یا عدم کارایی هر کدام از بخشها پی برد و برای آینده برنامه ریزی کرد.
میانگین درآمد به ازای هر مشتری یکی از شاخص های مورد علاقه سرمایه گذاران است، چرا که با نگاهی کوتاه به روند این شاخص میتوان به دورنمای کلی از کسب و کار دست یافت.
اما یکی از اشتباهات در مقایسه بین کسب و کارها، ملاک قرار دادن میانگین درآمد به ازای هر مشتری به تنهایی است. ممکن است یک کسب و کار دارای ARPU ۱۰۰ باشد و بیزنس دیگری ARPU ۵۰. ولی به عنوان مقال، آنچه دیده نشده، میزان هزینه جذب اولیه کاربر یا Customer Acquisition Costاست.
ممکن است در کسب و کار به ظاهر موفق تر برای جذب کاربر، هزینه به مراتب بیشتری شده باشد که در مجموع برآوردهای مالی باعث ضرر مجموعه شود.
همچنین آیتم بعدی که در کنار ARPU بسیار مهم است و ممکن است باعث تغییر در نرخ های ارائه خدمات یا فروش محصولات باشد، نرخ نگهداشت کاربر یا Retention Rate است. به مجموع هزینه‌هایی که برای فراهم کردن فضای رضایت کاربر یا تهیه نیازمندی های وی است، نرخ نگهداشت کاربر می‌گویند.
با توجه به بازار رو به گسترش خدمات آنلاین و کسب کارهایی با محوریت ارزش افزوده، محاسبه دقیقتر ARPU بسیار مهم و حیاتی است. شناخت این شاخص در کنار سایر پارامترهای مالی، می‌تواند به تخمین صحیح آینده و شناسایی نقاط ضعف و قوت کسب و کار کمک بسیاری کند.
فربد مستوفی
مدیر مارکتینگ و تبلیغات
