می‌خوام براتون سه تا خاطره بگم که باعث شد متوجه یک مشکل بزرگ تو اکوسیستم استارتاپی بشم که کمتر کسی در موردش حرف زده.
پارسال وارد پروسه‌ای شدیم برای خرید و M&A یک استارتاپ خوب با هدف اول talent acquisition و بعدش تکمیل سبد محصولمون توی یک صنعت خاص شروع کردیم به صحبت با تیم‌های خوبی که میشناختیم و از خیلی‌ها هم کمک خواستیم که تیم‌های خوبی که از لحاظ سینرژی به ما می خوردن رو معرفی کنن.
از اول با همه صحبت M&A نشد و صحبت همکاری بود، چون می‌خواستیم اول پتانسیل رو ببینیم بعد بریم جلو.خیلی از تیما خب محصول و تخصصی که داشتن در حوزه ما نبود که خب خیلی طبیعیه، اما سه تا تیم بودن که هم تخصصشون خوب بود هم محصولشون پتانسیل رشد داشت و هم از لحاظ بازار با ما سینک بودن.
با تیم اول که صحبت کردیم مشتاق بودن برای همکاری و سرمایه گذاری. یکی دو تا جلسه هم گذاشتیم اما بعد که خواستیم جدی صحبت کنیم و درخواست “Pitch deck” کردم، یکی از کوفاندرا گفت باشه حتما، اما اول بیا NDA امضا کنیم!
تقاضای امضای NDA تقریبا همیشه نشان دهنده ناآشنایی یک موسس با پروسه‌های جذب سرمایه است و بسیار غیرحرفه‌ای تلقی میشه.
بسیار مورد غریبیه امضای NDA به خاطر داکیومنتی که در حالت عادی به صورت عمومی ارائه میشه. با این حال من این رو گذاشتم به حساب هم نگرانی‌هایی که یه کسب و کار داره اما من درک نمی کنم و حقیقتش یکم هم به حساب کم تجربگی اون فرد گذاشتم. گفتم اکیه مشکلی نیست.
این بود آخرین پیام! نه فایلی فرستاده شد نه پیگیریی شد نه هیچی!
اگر در فرآیند مذاکره وارد شدید، هر تصمیمی بگیرین قابل قبول است، تنها چیزی که قابل قبول نیست رک و شفاف نبودن در حین مذاکره و بدتر از اون، به نتیجه نرساندن هر مذاکره است.
این نتیجه می‌تونه عدم قبول همکاری، کنسل شدن کل قضیه و... باشه، اما جواب ندادن هیچوقت نشانه یک فرد حرفه‌ای نیست.
ما رفتیم سراغ تیم دوم. تیم دوم محصولشون جوون بود و بدون ترکشن خاصی، اما پتانسیل خوبی داشت. تیمشون همه برنامه نویس بودن، که معمولا نشونه خوبی نیست اما چون هدف ما جذب تلنت بود، برای ما نشونه بدی نبود.
چند جلسه گذاشتیم، خب تجربه‌ای نداشتن، پیچ دکی و مستنداتی نداشتن ولی بازم اکی بود اما باز هم یکی از نکاتی است که معمولا خط قرمز حساب میشه.
یک پیچ دک خوب شامل این موارد هست:
استارتاپی که جواب خوبی برای این پنج سوال، قبل از شروع به تولید محصولش، نداره، معمولا موفق نمیشه.
با این حال وارد مذاکره شدیم. با توجه به ساختار تیمشون و نداشتن ترکشن، پیشنهاد یک دوره آزمایشی دادیم: آماده کردن و فروش محصول تو بازار جهانی توسط ما و توسعه فنی توسط اون تیم. اولش گفتن خوبه ولی یکی دو هفته بعد ایمیل زدن که ما خودمون میتونیم وارد بازار جهانی بشیم و بفروشیم.
با اینکه تجربه فروش و آشنایی حتی ابتدایی با صنعت‌شون نداشتن با این حال گفتم میتونیم بحث رو به سمت M&A ببریم جلو اما قبلش باید SaaS بشید (به خاطر کم بودن مشتریا هنوز محصولشون کامل نبود). این پیشنهاد رو قبول کردن و گفتن تا فلان تاریخ لانچ میکنیم.
متاسفانه اون تاریخ که هیچوقت نرسید و بعدا هم متاسفانه fail شدند.
متاسفانه خیلی از استارتاپ‌ها تنها راه بزرگ شدن رو سرمایه گذاری مالی میبینن به جای اینکه روی “فروش” تمرکز کنن. همین باعث میشه که چشم‌شون رو روی فرصت‌ها همکاری و expansion که براشون پیش میاد ببندن.
خیلی از استارتاپ‌ها جواب یک سوال ساده رو نمی‌تونن بدن:
با پول سرمایه گذاری، چیکار می‌کنی؟ چطوری "فروش" و سهم بازار رو بیشتر می‌کنی؟
بعدش رفتیم سراغ تیم سوم. این تیم نه تنها محصول خوبی داشت بلکه امتحان خودشو هم پس داده بود و حتی بازار دنیا رو هم یه تست کوچیک رفته بودن!
یک جلسه بیشتر نداشتیم. خیلی سریع رفتیم سر اصل مطلب، بهشون یک پیشنهاد دادیم که به جرات میتونم بگم آرزوی همه استارتاپ های اون حوزه بود. این فرصت بهشون اجازه میداد که exclusive partner یکی از بزرگترین شرکت‌های دنیا بشن که دقیقا دنبال ترکیب محصول اونا و ما بودن.
پس ما کل قضیه رو شفاف گفتیم. فرصت خیلی خوبی بود و میتونست درآمد وحشتناکی تولید شه از ترکیب این دو محصول. این موقعیتی بود که توی دنیا فقط ۱۰ تا شرکت می‌تونستن کسب کنن و مساوی بود با ده‌ها هزار مشتری تضمین شده از روز اول! همونطور که حدس میزنین خود من خیلی خوشحال بودم که همچین سینرژی و موقعیتی وجود داره و میشه با یه تیم خوب از اکوسیستم خودمون، راه دو سه ساله رو توی یه ماه رفت!
جلسه خوب تموم شد، اما یه هفته خبری نشد و بعد که پیگیری کردم، جواب تک خطی شوکم کرد:
"والا اصلا فرصت نکردم بهش فکر کنم"
هر جور حساب کردم قابل هضم برام نبود. بعد اونم هیچ پیگیری نشد.
ناامید رفتیم سراغ یه تیم آشنای دیگه که توی همین حوزه فعالیت میکردن تو سوئد و وقتی قضیه رو شنیدن، رو هوا فرصت رو چسبیدن! کلا صحبت تا اجرا یک هفته هم نشد. خیلی دلم می‌خواست این اتفاق اینور بیافته، اما نشد.
مسئله مشترک این سه خاطر رو من عدم تجربه میبینم. از اونجایی که متاسفانه تعداد سرمایه گذاری‌ها خیلی کم بوده و همچنین M&Aهای واقعی (نه سوری) خیلی کم پیش اومدن، موسس‌های استارتاپ‌ها با این موارد اونجور که باید و شاید آشنا نیستند.
و دلیل بعدیش رو این میبینم که به خاطر خیلی مسائل، بیشتر استارتاپ‌ها درگیر "زنده موندن" هستن تا رشد. یکی از بدترین اتفاق‌هایی که در این وضعیت میافته، بسته شدن چشم استارتاپ روی فرصت‌هایی هست که می‌تونه فصل بعدی زندگیش رو تعریف کنه!
این یک سیر طبیعیه که برای هر موسس استارتاپ بالاخره پیش میاد. خواندن این مقاله رو به شدت پیشنهاد میکنم.
یکی از سخت ترین و ظریف ترین بخش‌های مدیریت یه استارتاپ اینه که باید همزمان هم Next Step رشد خوشبینانه، و هم Plan B بدبینانه رو برنامه‌ریزی کرد، جوری که باهم تناقض نداشته باشن!
ریشه این مساله جای تامل بیشتری داره، به قول یکی از دوستان ریشه مشکل شاید خیلی عمیق‌تر از فقط روابط حرفه‌ای باشه. روحیه همکاری چیزی هست که باید از کودکی آموزش داد. حتی ورزش‌هامونم توش “همکاری” کمه. صنایع غیر استارتاپی‌مون هم توش M&A به ندرت پیش اومده و همه از سطح پایین کار تیمی گلایه داریم.
