همیشه از بحث‌هایی که در مورد مهاجرت بود بدم میومد. این رو هم میشه به حساب لجاجت و یا ساده لوحی گذاشت، هم به حساب تلاش برای ساخت آینده‌ای بهتر برای کشور که بدون تلاش امروز ممکن نیست.
اما آبان ۹۸ اتفاق مهمی برای استارتاپها افتاد. ظرف چینی زشت، داغون و بند خورده "دسترسی به اینترنت" شکست و هزار تکه شد و هیچ مقدار چسب زدن هم نمی‌تونه درستش کنه.
تا قبل از اون صنعتی نحیف وجود داشت به نام صادرات نرم‌افزار، فردای اون دیگه وجود نداشت. اکثریت فعالان این صنعت قبل از این اتفاق به فکر رفتن بودن، اون اقلیت هم بهشون پیوستن. جذب نیرو به خاطر مهاجرت در ۱۰ سال اخیر به مراتب سخت تر شده بود، بعد این اتفاق تبدیل شد به یک جک بی مزه. پلن های ۳ ساله و ۵ ساله تبدیل شدن به پلن های چند ماهه و تا آخر سال. شور و اشتیاق نه تنها از کل اکوسیستم استارتاپی کشور رفت، بلکه میشه گفت از اون زمان دیگه اکوسیستم استارتاپیی وجود نداره.
من هنوزم معتقدم برای ساخت یک فردای بهتر، امروز باید برای اون تلاش کرد و همچنین معتقدم که هیچکس وضعیت و حال کسی را تغییر نخواهد داد، مگر اینکه آنها خود آن را تغییر دهند. این نوشته نه در مدح مهاجرت هست و نه در مذمت اون، فقط اینجا میخوام تجربه هایی که داشتم در این مسیر رو بگم، ایشالا که به درد کسی بخوره. ایده نوشتن این نوشته رو هم دوست عزیزم، پشوتن پورپزشک به ذهنم انداخت، که اینجا ازش تشکر میکنم.
در این مقاله از اشتباهاتی که تو این سالها کردم و درس‌هایی که گرفتم می‌گم و همچنین از تجربه شروع یک استارتاپ توی اروپا و دو بار جذب سرمایه و رشد اون خواهم گفت.
قدم اول شروع هر استارتاپ، داخلی و جهانی نداره و با یک ایده شروع میشه. ایده اصلی همه استارتاپهای دنیا اینه که روی یک مشکل مشخص تمرکز می‌کنن و سعی می‌کنن یک راه حل بسیار بهتر و/یا آسونتر برای اون ارائه بدن.
به نظر ساده میاد، اما شروع یک استارتاپ اصلا کار راحتی نیست، حتی داخلی. شروع هر استارتاپی جزو پر ریسک ترین کارهایی هست هم از لحاظ مالی و هم زمانی که در دنیای امروز میشه انجام داد و حتی در صورتی هم که جواب بده، سالها طول میکشه!
در اینجا نمیخوایم چگونگی شروع خود استارتاپ رو بحث کنیم و تمرکز روی جهانی شدن هست. اگر برای اولین بار است که میخواین یک استارتاپ رو شروع کنین، پیشنهاد میکنیم اول این مقاله رو بخونین و سپس این مقاله رو و بعد ادامه این مقاله رو بخونین.
اکثرا فکر می‌کنن دلیل اینکه استارتاپهای ما جهانی نمیشن به خاطر بسته بودن ساختارها، وجود تحریم‌ها و وجود سایر محدودیت‌هاست اما بیشتر از ۹۰٪ کسایی که وارد این حوزه میشن در قدم اول که "انتخاب مشکل" باشه، شکست میخورن و همونجا کار تموم میشه. انتخاب مشکل چند چالش اساسی داره:
این تصور اگر درست بود ما الان داشتیم در Utopia زندگی می‌کردیم. هنوز بسیاری مشکل وجود داره که یا بهشون توجه خیلی کمی شده و یا راه حل خیلی بهتر و آسونتری از امروزشون وجود داره.
۲. انتخاب مشکلی که از اساس وجود نداره
این یکی از مرسوم ترین مواردیه که باعث شکست استارتاپها میشه. بیشتر اوقات مشکلی به آن توجه می کنیم یا وجود نداره و یا اینقدر برای کسی اهمیتی نداره که حاضر باشه خریدار راه حل شما بشه. در نتیجه استارتاپ هرگز به prodcut-market fit نمیرسه و شکست میخوره.
۳. دوگانگی Globalization و Localisation
به زبان ساده، یا باید جهانی فکر کرد، یا محلی.
کشور ما جزو کشورهای بزرگ حساب میشه و جمعیت زیاد اون به همراه قطع بودن از بسیاری از بازارهای جهانی، اون رو تبدیل به یک گزینه بسیار مناسب برای پرورش نسخه داخلی استارتاپ های موفق جهانی می کنه. همینطور هم که تا الان میبینین، تقریبا تمام استارتاپهای موفق کشور، نسخه محلی ایده‌های جهانی هستن.
این به خودی خود اتفاق بدی نیست (و بله، نسخه‌های محلی هم استارتاپ حساب میشن، اصل بودن ایده مهم نیست) اما باید یک نکته مهم رو در نظر داشت: شرکت‌های داخلی بسیار به ندرت میتونن تبدیل به شرکت جهانی و یا حتی منطقه‌ای بشن.
چرا؟ اول اینکه به خاطر توجه بسیار به رشد داخلی، تمام شرکت از محصول گرفته تا فرهنگ اون، سازگار با داخل کشور رشد کرده و عوض کردنش بسیار سخته. دوما نسخه‌های داخلی چون معمولا به جای رقبای خارجی، نگران رقبای داخلی بودن، رقابت با رقبای خارجی رو بلد نیستن و ورود و رشد در کشورهای جدید (حتی در منطقه) بسیار سخت تر از چیزی بوده که حساب می کردن. سوما تقریبا تمام استارتاپهای جهانی برای رشد در هر منطقه دست به دامن همکاری‌های منطقه‌ای با سایر اعضای اکوسیستم میشن که باید این طرز تفکر هم از ابتدا در هر شرکتی نهادینه شده باشه.
خود ما از اول شروع فرمالو، دچار این دوگانگی بودیم. آیا بهتره محصولمون رو بکنیم شاه یک کشور و یا تبدیل بشیم به یکی از فعالای جهانی در بازاری که کلی اسم قدر از گوگل و مایکروسافت گرفته تا صدها شرکت بزرگ دیگه توش فعالن؟
اولش هم حسابی اشتباه رفتیم، محصولی که ساختیم هم می خواست نیازهای داخلی جواب بده و هم خارجی، اما این دو تا باهم فرق زیادی داشتن و همین مورد داشته باعث شکستمون می شد. محصول، شرکت و فرهنگ تیم، باید هارمونی کامل داشته باشه تا موفق شه.
شعار قشنگیه اما واقعا یعنی چی؟ یعنی اینکه از همان ابتدا به ایده‌مون به شکل جهانی نگاه کنیم. آيا این مشکل همه جا وجود داره؟ آيا راه حل من همه جا جواب میده؟ اگر نه، آیا راه حل من میتونه رشد کنه؟ رقبای جهانی کیا هستن و چطوری دارن این مشکل رو حل می کنن؟ آيا من نسبت به اونا ارزش افزوده‌ای دارم؟
اگر برای این سوالا جوابای خیلی خوبی دارین، بذارین خیالتون رو راحت کنم: کمتر استارتاپی حتی توی سیلیکون ولی جهانی شروع می کنه! گرفتن بازار کار خیلی سختیه و موفق ترین استارتاپ‌هایی که تا حالا دیدم، اول کوچکترین مارکت ممکن رو فتح کردن و بعد هی بازارهای جدید برای محصولشون پیدا کردن.
پس جهانی شروع نکردن مانع هیچکس نیست. برای مثال Slack برای شروع فقط به استارتاپای IT مستقر در سیلیکون ولی توجه کرد و یا مثال معروف فیسبوک که کارشو فقط با فعال بودن برای دانشجویان یک دانشگاه شروع کرد.
پیدا کردن و انتخاب بازار متمرکز اولیه برای هر استارتاپ (Niche market) کار سختیه و معمولا سعی و خطای زیادی داره اما اصولا هر چقدر کوچیکتر باشه، هزینه سعی و خطاش هم میاد پایین و احتمال موفق شدن توش هم میره بالا. با جایی شروع کنین که فتح اون برای "شما" آسونتره.
من این اشتباه رو توی استارتاپ قبلی بدجور تجربه کردم. توی اون استارتاپ، از اول فکرمون هم بازار داخلی و هم جهانی بود (سرمایه گذارامونم خارجی بودن و همین شده بود مزید بر علت)، به همین دلیل از همون اول کل محصول رو به دو زبان تولید کردیم، پرداخت بین المللی و تبدیل ارز و ده ها چالش دیگه رو حل کردیم و تازه بعد از اون شروع کردیم!
نتیجه خیلی بد بود، ماه ها وقت از دست دادیم و تازه فهمیدیم که گرفتن بازار به اون آسونی هم که خیال می کردیم نیست و باید برای تک تک کشورها کلی منابع بذاریم، که اول کار هم نداشتیم! پس از یک صنعت خاص در یک شهر شروع کردیم و هی سعی کردیم رشد کنیم و این جواب داد.
شما به هیچ پیشنیازی واسه شروع یه کسب و کار جهانی نیاز ندارین! پس همین امروز کوچیک شروع کنین و سریع رشد کنین! اگر سریع رشد نمیکردین، یه جای کار ایراد داره، اول ایراد رو برطرف کنین، بعد ادامه بدین.
پس کی به فکر مهاجرت باشیم؟ کی بریم حساب باز کنیم و شرکت ثبت کنیم و...؟
هر وقت مشتری داشتین و استارتاپتون داشت رشد می کرد! قبل اون بی فایده است و نیازی نیست. من ۱۲-۱۳ سال پیش، اولین شرکتمو زمانی راه انداختم که هنوز یه حساب پی پل هم نداشتم و اولین مشتری رو که گرفتم تازه رفتم سراغش.
مشتری که داشته باشین، میتونین بین المللی خرج کنین، جذب سرمایه کنین و هزاران در دیگه باز میشه. قبل اون، فقط مطمئن بشین چیزی رو دارین میسازین که خریدار داشته باشه.
بدون شک رقابت سخت‌ترین قسمت ساخت یک استارتاپ جهانیه. اینجا رقابت وحشتناکی در تک تک صنایع وجود داره و اگر صنعت شما در حال رشد باشه، هر روز به تعداد و بودجه رقبای شما افزوده میشه و اگر هم صنعت شما در حال رشد نباشه، که احتمالا جای غلطی سرمایه‌گذاری کردین.
این بزرگترین چالش ما از روز اول بود، ما به عنوان یک فرم ساز پیشرفته و سامانه نظرسنجی وارد فضای بین‌المللی شده بودیم که پر از محصولات خوب و برندهای بزرگ مثل گوگل، تایپفرم و SurveyMonkey بود. پس با هر مشتری که صحبت می کردیم، اولین سوالش این بود که چرا من باید بیام پیش شما وقتی این همه گزینه شناخته شده تر هست؟
جواب اول ما هم این بود که ما ارزونتریم! در واقع تصور ما این بود که ارزش افزوده ما، قیمت پایین تر ماست. خبر بد اینه که، این موضوع برای کسی مهم نیست! اکثریت مشتریای شما حاضرن پول بیشتری بدن اما از برندی خرید کنن که بهش اعتماد دارن. رقابت قیمت فقط در شرکت‌های جا افتاده معنی داره. پایین آوردن قیمت، هیچوقت برای یک استارتاپ، ارزش افزوده نیست.
ما روی آوردیم به ارائه خدماتی که رقبای ما کمتر بهشون توجه داشتند، که البته در بیشتر موارد یاد گرفتیم که این عدم توجه اونا، بی دلیل نبوده اما به ما اجازه داد که رقابت رو شروع بکنیم. اما هنوز رشدمون اصلا خوب نبود.
اشتباه بعدی این بود که باز دوباره نیش مارکت خوبی رو انتخاب نکرده بودیم و سعی می کردیم به همه دنیا، همه جور سرویسی بدیم. پس سعی کردیم خدماتمون رو محدودتر کنیم و تمرکزمون رو هم ببریم روی چند کشور اروپایی. اما بازم کافی نبود، کشورای اروپایی هیچ شباهتی به هم ندارن و هر کدوم صنایع و سازوکار خاص خودشون رو دارن و گرفتن بازار همه اونا باهم امکانپذیر نبود. باید باز هم کوچیکتر می شدیم. پس تمرکزمون رو بردیم روی فقط تجارت الکترونیک در دو کشور اروپایی.
اما بازم کافی نبود. مشکل اصلی این بود که اندازه کافی برای مشتریامون ارزش افزوده نداشتیم نسبت به سایر رقبا. چیزی که محصول مارو از بقیه رقبا جدا کنه و در دسته بندی خاص خودش قرار بده!
نقل قول معروفی داریم که میگه بهتره دسته خیلی کمی از کاربرای شما، عاشق محصول شما باشن تا اینکه عده زیادی کاربر داشته باشین که فقط راضین. اون چیزی که باعث شیفتگی اون دسته میشه، ارزش افزوده شماست. اون رو پیدا کنین و پرورش بدین. بیخیال بقیه کاربراتون بشین و همون دسته رو رشد بدین. اینطوری محصول شما از رقبا متمایز میشه و جاشو در بازار پیدا می کنه.
خیلی موقع‌ها با پیدا کردن ارزش افزوده‌تون متوجه میشین که باید کل کسب و کارتون رو عوض کنین یا به اصطلاح Pivot کنین. این اتفاق برای ما افتاد و ما تبدیل شدیم به یک شرکت آنالیز مشتریان کسب و کارهای آنلاین. وقتی اینکارو کردیم، از رقبامون فاصله گرفتیم. کم کم کسب و کارها مارو شناختن و خود مشتریای فعلیمون، مشتریای جدید رو به سرویس اضافه می کردن. حالا شده بودیم یکی از بازیگرای مطرح در صنعت تحلیل داده و توجه‌ها بهمون جلب میشد و جاهایی مثل TheNextWeb و CIOApplication مارو توی لیست برترین‌هاشون قرار دادن.
هیچ استارتاپی وجود نداره که رقیب نداشته باشه. اگر کسی بگه من رقیب ندارم، مشخصه که هیچ شناختی نسبت به بازاری که توش مثلا فعاله، نداره. مشکلی که هر استارتاپ داره حل میکنه، در دنیای امروز بالاخره یک جوری داره حل میشه، اون راه حل بالاخره رقیب شماست. میخواد آنلاین باشه یا نباشه، میخواد کسب و کار باشه یا نباشه، هر چیزی که کاربرای شما به جای شما استفاده می کنند، رقیب شماست و هر رقیبی باید عمیق مطالعه بشه تا نقاط ضعف و قدرتش مشخص بشه.
همیشه از خودتون سوال کنین: محصول من بر اساس چه محصول دیگری ساخته شده؟ و چرا؟ محاله که چیزی پیدا نکنین. اگر چیزی پیدا نکردین، یعنی اینکه به ایده‌تون از زاویه درستی نگاه نمی‌کنین
بیشتر موسسای استارتاپها جواب درستی برای اینکه رقباشون کیا هستن و ارزش افزوده‌شون چیه ندارند و بیش از حد به خوب بودن محصول و یا راه حل شون اکتفا می کنن. دنیای کسب و کار خیلی به بهینه بودن محصول شما و یا خلاقانه بودن راه حل شما اهمیتی نمیده، تنها چیزی که مهمه اینه که یک ارزش ملموس برای کاربراتون خلق کنین.
اینکه ارزش های خودتون رو چطوری به مردم منتقل کنین که اون رو درک کنن هم بسیار مهمه. بسیاری از مواقع ما ارزش ها رو به خوبی شناسایی کردیم، اما کاربرامون متوجه اونا نشدن. این تصوری مثال خوبی زده:
امکانات محصول و استارتاپ شما برای کسی مهم و جذاب نیست، "فایده" اونا برای مشتریای شما مهمه. فایده هر امکان رو با گفتن "شفاف" تاثیر اون، جذاب کنین!
جذب سرمایه از یک کشور و اکوسیستم دیگه، بدون داشتن کانکشن و شناخت سرمایه گذاران، کار آسونی نیست، اما خبر خوب اینه که: برای اکثر سرمایه گذارا مهم نیست کجایی هستی، فقط مهم اینه که استارتاپ شما مشتری داره و مرتب در حال رشده.
این فلوچارت خیلی خوب تفکر پشت سرمایه گذارا رو نشون میده:
در هم مراحل جذب سرمایه مخصوصا مراحل اول، موسسان و هسته اصلی تیم، مهمترین شاخصه تصمیم گیری اونا تیم شماست. اگه تیم شما تجربه و سابقه خوبی داشته باشه و بالانس باشه، شانس شما به مراتب برای جذب سرمایه بالا میره. تیم بالانس یعنی اینکه هم به بخش فنی توجه شده باشه هم به بخش بازاریابی و فروش و هم بحث‌های اجرایی و مدیریتی.
اگر تیم ندارین، نه تنها جذب سرمایه رو فراموش کنین، بلکه تا تیمتون رو کامل نکردین، کلا از فکر زدن استارتاپ بیاین بیرون.
نکته دوم اینه که تقریبا همه سرمایه گذارا هیچ علاقه‌ای به سرمایه گذاری قبل از ساخت محصول و فروش ندارند. چرا آنها ریسک کنن و سرمایه گذاری کنن وقتی که خود شما وقت و هزینه نمی کنین تا MVP محصول خودتون رو آماده کنین؟
همچنین قبل از داشتن چند مشتری و رشد ماهانه با سرمایه گذارا صحبت نکنین. نداشتن مشتری نشاندهنده عدم شناخت شما از بازار هست و حتی بهترین محصولات هم بدون داشتن مشتری، برای سرمایه گذارا ارزشی ندارند.
حتی اگر صنایع high tech هستین و یا استارتاپ سخت افزاری، که هزینه تولید اولیه بالایی دارند، داشتن لااقل چند قرارداد پیش فروش برای جذب سرمایه لازم هست.
من شاید توی فرآیند جذب سرمایه بیش از صد تا استارتاپ بودم و حتی یکبار هم ندیدیم استارتاپی بدون محصول و فروش تونسته باشه سرمایه جذب کنه.
تمام نکاتی که اینجا گفتم برای شتابدهنده‌ها و Angel Group ها هم صدق می کنه. قبل از هر صحبت سرمایه گذاری از داشتن تیم خوب، محصول آماده و مشتریان راضی مطمئن باشین.
استارتاپ ها در مراحل اولیه ارزشگذاری مشخصی ندارند. یکی از روش های محبوب VCها در مراحل اولیه، ارزشگذاری سریع روش دیو برکس هست:
در هر کدوم از این مولفه‌ها به خودتون از صفر تا ۵ یک نمره بدین (منصف باشین) و در آخر هر ۵ مولفه رو جمع بزنین. البته همه این حرفا تخمین خامه و در آخر، استارتاپ شما آنقدر می‌ارزد که یک نفر حاضر باشد پول نقد برای خریدش بدهد.
بارها دیدم تیم هایی با شتابدهنده‌ها و یا VCهای اروپایی و آمریکایی مذاکره کردند و مثلا برای جذب اولیه سرمایه چند صد هزار دلار خواستن! ارزش گذاری اشتباه خط قرمز همه مجموعه‌هاست و اگر پیشنهاد پرتی بدهید، مسلما به شما به دید کسی نگاه می کنند که حرفه‌ای نیست.
همیشه یادتون باشه تا نرسیدن به رشد ماهانه بالای ده درصد و داشتن تعداد زیادی مشتری، استارتاپ شما هنوز ارزش بالایی نداره. وقتی به این رشد برسین، خود VCها برای جذب شما مسابقه میدن!
در مثال خود ما، ما بار اول زمانی به سراغ جذب سرمایه رفتیم که واقعا برای رشد به اون جذب نیاز داشتیم و قدرت مذاکره ما کم بود. اما بار دوم هم به سوددهی رسیده بودیم و هم به رشد بالای ۱۵٪ ماهانه، و اینار خود شرکت سرمایه گذاری ما را پیدا کرد و سرمایه گذاری انجام گرفت.
خیلی از کشورها به دنبال جذب استارتاپ های فعال و رو به رشد هستند و برای جذب استارتاپ شما برنامه‌های ویژه‌ای از جمله پتلفرم‌های رشد، استارتاپ ویزا و... تدارک دیدن. به نظر من کشوری رو انتخاب کنین که میتونه بیشترین تاثیر رو در رشد استارتاپ شما داشته باشه و این یعنی اینکه باید ببینین اکوسیستم استارتاپی هر کشوری در چه صنعتی قدرتمندتره و میتونه فرصت های بهتری رو جلوی پای شما بذاره.
مواردی که اینجا اسم میبرم فقط تجربه شخصی من و یا تجربه استارتاپ‌هایی منتورشون بودم و یا باهاشون همکاری داشتم بوده و مسلما کشورهای دیگه‌ای هم هستن که نقاط قوت خودشون رو دارن.
جای فکر نداره که اگر براتون امکانپذیره، آمریکا جای رشد بسیار عظیمی داره. سیلکون ولی هنوزم سیلیکون ولیه و اکوسیستم وحشتناک پویایی در تقریبا تمام دسته‌های استارتاپی داره. همچنین ارزشگذاری استارتاپها در آمریکا حدودا ده برابر اروپاست (البته هزینه‌هاشم همینطور) و حداقل داشتن دفتر اصلی در سیلیکون ولی و یا نیویورک مزیته.
۲. کانادا
اگر مشتریای استارتاپ شما بیشتر در آمریکا هستن و یا اینکه در صنعت E-commerce فعالیت می کنین، کانادا گزینه بسیار خوبی برای رشد شما می تونه باشه. کانادا بر خلاف آمریکا برنامه های حمایتی زیادی هم برای استارتاپایی که توسط سرمایه گذاران کانادایی تایید شده باشن، تدارک دیده.
۳. انگلیس
اگر صنعت فین تک و یا E-commerce هستین، و بیشتر از ۲۰۰ هزار پوند سرمایه جذب کردین، انگلیس هم میتونه گزینه بسیار خوبی باشه. البته برگزیت بسیار روی مهاجرت کارآفرینا به انگلیس تاثیر گذاشته اما هنوز هم در برخی صنایع، انگلیس فرصت رشد بالایی به شما میده.
۴. فنلاند
علاوه بر تسهیلات خوبی که فنلاند برای استارتاپها قائله، فنلاند دارای اکوسیستم پویایی مخصوصا در بخش بازی سازی هست که در این صنعت میتونه خیلی برای شما مفید باشه.
۵. استونی
اگر در صنعت های SaaS و یا بلاکچین فعالیت می کنین، استونی گزینه بسیار مناسبیه. استونی دارای دولت تمام الکترونیکه و برای مثال ثبت شرکت در ربع ساعت انجام میشه! همچنین استونی با ۷ تا یونیکورن دارای یکی از فعال ترین اکوسیستم های استارتاپی دنیاست.
خوبی دیگه هم اینکه تقریبا همه انگلیسی بلد هستن و تعداد شرکت‌های IT بسیار زیاد هست.
۶. فرانسه/اتریش/ایتالیا/پرتغال
این چهار کشور هم با برنامه های رشد و استارتاپ ویزاشون، به صورت جدی در حال جذب استارتاپی فعال به سمت خودشون هستند.
همچنین این کشورها دارای تعداد زیادی شتابدهنده و اینکیوباتور هستند که میتونن به رشد استارتاپای کوچکتر هم کمک کنن.
یک نکته مهم: اخیرا شنیدم کسانی کسب و کاری راه انداختند به نام مهاجرت از طریق استارتاپ و از مردم پول میگیرند. گول این افراد رو نخورین! اگر استارتاپ شما خوب باشه، تمام پروسه ها رو قانونی و رایگان طی کنین. نه زمان زیادی میبره نه فرآیند پیچیده‌ای داره. هیچ مقدار پول به هیچ مجموعه‌ای هم روی فرآیند جذب شما روی هیچ کشوری هیچ تاثیری نداره. گول کلاه بردارارو نخورین.
اگر فقط قصد مهاجرت دارین، تمام این کشورها به علاوه آلمان و هلند، برنامه Work Permit و دانشجویی دارند که به مراتب پروسه ساده تر و کم هزینه تری نسبت به ساخت یک شرکت استارتاپی و استخدام نیروی خارجی و مالیات سنگین و... داره!
