تکنیک های بستن فروش B2B بر اساس آموزه های ریچارد دنی
بر اساس تحقیقات مدرسه فروش اسپانه، ریچارد دنی، نویسنده و سخنران مشهور در زمینه فروش، تکنیک های متعددی برای بستن معاملات B2B ارائه می‌دهد. در این مقاله، به بررسی جامع این تکنیک ها می‌پردازیم.
1. ایجاد رابطه:
اولین قدم در فروش B2B، ایجاد رابطه با مشتری بالقوه است. این کار به شما کمک می‌کند تا اعتماد و درک متقابل ایجاد کنید، که برای بستن معامله ضروری است. برای ایجاد رابطه، به نکات زیر توجه کنید:
گوش دهنده فعالی باشید: به صحبت های مشتری با دقت گوش کنید و به نیازها و خواسته های او توجه کنید.
سوالات متفکرانه بپرسید: سوالاتی بپرسید که به شما کمک کند تا نیازها و چالش های مشتری را بهتر درک کنید.
همدلی نشان دهید: خودتان را جای مشتری بگذارید و سعی کنید دیدگاه او را درک کنید.
2. ارائه ارزش پیشنهادی متقاعد کننده:
شما باید بتوانید به مشتری نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه ارزشی برای او دارد. برای این کار، به نکات زیر توجه کنید:
بر مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید: به جای تمرکز بر ویژگی ها، بر مزایایی که محصول یا خدمات شما برای مشتری به ارمغان می‌آورد تمرکز کنید.
از اعداد و ارقام استفاده کنید: از اعداد و ارقام برای اثبات مزایای محصول یا خدمات خود استفاده کنید.
مطالعات موردی و نمونه های واقعی ارائه دهید: از مطالعات موردی و نمونه های واقعی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمات شما به مشتریان دیگر کمک کرده است استفاده کنید.
3. برطرف کردن اعتراضات:
مشتریان بالقوه همیشه سوالاتی دارند و ممکن است به محصول یا خدمات شما اعتراضاتی داشته باشند. شما باید برای پاسخگویی به این سوالات و برطرف کردن این اعتراضات آماده باشید. برای این کار، به نکات زیر توجه کنید:
به اعتراضات مشتری با دقت گوش کنید: قبل از پاسخ دادن، به اعتراضات مشتری با دقت گوش کنید.
با صبر و حوصله پاسخ دهید: به سوالات مشتری با صبر و حوصله پاسخ دهید و سعی کنید تا جایی که می توانید اطلاعات شفاف و دقیقی ارائه دهید.
از تکنیک های متقاعد سازی استفاده کنید: از تکنیک های متقاعد سازی برای برطرف کردن اعتراضات مشتری استفاده کنید.
4. درخواست بستن معامله:
از درخواست بستن معامله نترسید. اگر به درستی مراحل قبلی را انجام داده باشید، مشتری احتمالاً آماده خرید خواهد بود. برای درخواست بستن معامله، به نکات زیر توجه کنید:
در زمان مناسب درخواست کنید: زمانی که مشتری راغب به خرید است، درخواست بستن معامله را مطرح کنید.
مستقیم و واضح باشید: به طور مستقیم و واضح از مشتری بپرسید که آیا می خواهد محصول یا خدمات شما را خریداری کند.
از تکنیک های متقاعد سازی استفاده کنید: از تکنیک های متقاعد سازی برای تشویق مشتری به خرید استفاده کنید.
5. پیگیری:
پس از بستن معامله، پیگیری مشتری را فراموش نکنید. این کار به شما کمک می‌کند تا رابطه با مشتری را حفظ کنید و احتمال خرید مجدد او را افزایش دهید. برای پیگیری مشتری، به نکات زیر توجه کنید:
از مشتری بابت خریدش تشکر کنید: از مشتری بابت خریدش تشکر کنید و به او نشان دهید که قدردان او هستید.
به مشتری در مورد نحوه استفاده از محصول یا خدمات خود آموزش دهید: به مشتری در مورد نحوه استفاده از محصول یا خدمات خود آموزش دهید تا از رضایت او اطمینان حاصل کنید.
با مشتری در تماس باشید: به طور منظم با مشتری در تماس باشید و از او در مورد تجربه اش با محصول یا خدمات خود سوال کنید.
نکات پایانی:
به یاد داشته باشید که فروش B2B یک فرآیند است. این فرآیند شامل مراحل مختلفی است که باید به ترتیب انجام شوند.
صبر و حوصله داشته باشید. بستن معاملات B2B ممکن است زمان ببرد.
از ابزارها و منابع مناسب استفاده کنید. ابزارها و منابع متعددی برای کمک به شما در فروش B2B وجود دارد.
با استفاده از تکنیک های ریچارد دنی، می توانید شانس خود را برای بستن معاملات B2B افزایش دهید.
