اضافه شدن سرویس پرداخت اعتباری به اسنپ و تبلیغات اخیراین شرکت حول این موضوع، ممکنه این سوال رو در ذهن افراد و بازیگران مختلف این صنعت و صنایع همجوار (مثل پرداخت و خدمات مالی و ...) شکل داده باشه که اساسا تصمیم ورود اسنپ به حوزه تخصیص اعتبار (که این روزها تبلیغات اون رو هم شاهدیم) از کجا ناشی میشه؟
در این یادداشت تلاش کردم کمی از طریق ذهن خوانی به ابعاد مختلف این موضوع بپردازم، با این مقدمه که این انگیزه ها با توجه به قابلیت تفکیک بخش های مختلف مشتریان اسنپ، متفاوته و برای هر گروه، میشه انگیزه خاصی رو متصور بود.
در یک طبقه بندی کلی، کاربران اسنپ رو میشه در این بخش ها جای داد:
پر استفاده ها | مسافران مردد | کاربران مقتصد | کاربران کم برخوردار
- پراستفاده ها: افرادی که به اتکای فراوانی تراکنش ها دغدغه مالی چندانی ندارند و استفاده از سرویس اعتباری، به واسطه سهولت و سرعت استفاده و تجربه خوبی که در فرایند پرداخت فراهم می شود، برایشان جذابیت دارد. بر این اساس، الزاما فعالسازی سرویس اعتباری برای این دسته از افراد، الزاما منجر به افزایش استفاده ایشان از خدمات اسنپ نخواهد شد (هر چند این موضوع، تماما رد نمی شود). با این حال، اعطای سرویس به این افراد می تواند باعث افزایش چسبندگی و ممانعت از انصراف خرید، بواسطه پوشش تجربیات ناخوشایند گهگاه در استفاده از خدمات اسنپ شود. این افراد خوش حساب اند و ریسک چندانی از بابت عدم بازپرداخت، متوجه آنها نیست.
- مسافران وسط باز: افرادی که در استفاده از خدمات حمل و نقلی، بین اسنپ و تپسی (بواسطه اختلاف قیمت و یا تسریع در دسترسی به خودرو) در تردد اند و چسبندگی خاصی به هیچ یک ندارند. اعطای اعتبار به این افراد در کنار جذابیت تجربه پرداخت بهتر، می تواند انگیزه ای برای چسبندگی بیشتر به اسنپ و بازداری این افراد از مراجعه به تپسی (کاهش سهم از کیف پول مشتری به نفع تپسی) باشد. اعطای چنین اعتباری می تواند افزایش تقاضای خدمات حمل و نقلی اسنپ را به همراه داشته باشد. رفتار این کاربران در خصوص سایر سرویس های اسنپ، مشابه رفتار پراستفاده ها خواهد بود. ریسک بازپرداخت این دسته از افراد در مقایسه با گروه قبل ناچیز است و می توان انتظار داشت تهدید چنانی به حساب نیاید.
- کاربران مقتصد: افرادی که بواسطه وجود احتمالی دغدغه مالی، در شرایط عادی تمایل چندانی به استفاده از خدمات اسنپ ندارند و با این حال، وجود چنین سرویسی می تواند باعث دلگرمی و ترغیبشان به استفاده در مواقع خاص گردد. ایجاد موقعیت های سفر ناگهانی، مهمانی برنامه ریزی نشده (یا شده)، خدای نکرده نیاز به خدمات دارویی و سفر و ... جزو مواردیست که وجود سرویس اعتباری، می تواند انگیزه ای برای ترغیب این دسته از کاربران به استفاده از سبد خدمات متنوع اسنپ باشد. تحت این شرایط، اعطای چنین اعتباری می تواند سبب بزرگتر شدن سهم اسنپ از کیف پول این دسته از کاربران شده و افزایش تقاضای سایر خدمات (علاوه بر سفر) را به همراه داشته باشد. نکته قابل توجه در خصوص این دسته از کاربران آن است که شرایط اقتصادی، بازپرداخت به موقع اعتبار دریافتی برای این دسته از کاربران را می تواند با مخاطراتی همراه سازد، هرچند ممکن است در نهایت سوخت اعتبار چندانی از این محل متوجه اسنپ نباشد و صرفا بازپرداخت اعتبار، با شاخص متوسط تاخیر بیشتری در مقایسه با دو گروه قبل همراه باشد. با این حال انتظار می رود سازوکارهایی نظیر افزایش پلکانی اعتبار، امکان تبدیل به قسط، نرخ کارمزد دیرکرد و دیگر سازوکارهای بازدارنده، بتواند تا حدودی این مخاطره را پوشش دهد.
- کاربران کم برخوردار: افرادی که به لحاظ شرایط مالی تا پیش از این چندان کاربر سبد خدمات مختلف اسنپ نبودند و بواسطه ارائه و اطلاع رسانی گسترده کمپین اخیر اسنپ و یا بواسطه اطرافیان در معرض جذابیت این امکان قرار گرفته اند. تحت این شرایط، ضمن افزایش احتمالی تقاضا بواسطه فعال شدن این دسته از کاربران، سازوکارهای بازدارنده تخصیص مبتنی بر رفتار، افزایش پلکانی اعتبار، نرخ کارمزد دیرکرد و ... می تواند مخاطرات احتمالی ناشی از تاخیر یا عدم بازپرداخت را کاهش دهد. هر چند به نظر می رسد بخش قابل اعتنایی از ریسک این بخش نیز بواسطه کارمزد دیرکرد احتمالی (و فراتر از آن، افزایش درآمد کلی ناشی از افزایش تقاضای سایر گروه ها) پوشش داده شود.
⭕پی نوشت ضروری:
طبیعتا مواردی که عرض کردم، بدون اتکای به اطلاعات دقیق و صرفا مبتنی بر ذهن خوانی تصمیم گیرندگان اسنپ و بر اساس قضاوتی نسبی از رفتار گروه های مختلف کاربر اسنپ بوده است. هر چند خوشحال می شوم دوستان اسنپ و با رعایت ملاحظات محرمانگی احتمالی، با بازتر کردن انگیزه ها، به غنای این یادداشت اضافه کنند.
شما چه گروه های دیگر و یا چه انگیزه های دیگری برای همین گروه ها در استفاده از خدمات پرداخت اعتباری اسنپ سراغ دارید؟
این یادداشت و یادداشت های مشابه در سایت بازاریابی در خط مقدم
درباره من:
در کنار مجموعه ها هستم تا ضمن جلب توجه بیشترشان به رفتار بازار، رقبا و مشتریان، کمک کنم منابع ارزشمندشان را به نحو اثربخش تری در بخش بازاریابی، تبلیغات و فروش محصولات به کار بگیرند.
حمیدرضا قاضی مقدم
دانش آموخته دکتری بازاریابی | دانشگاه علامه
