در سری نوشته‌های آموزش اصول مذاکره از مقالات علمی، کتاب‌های مرجع و تجارب شخصی و کاری نویسنده در این حوزه برای افزایش آگاهی مخاطبان در مورد مذاکره استفاده می‌شود. چارچوب اصلی استفاده شده در این مجموعه همان چارچوب استفاده شده در کتاب اصول مذاکره نوشته‌ی روی لوئیکی است. نوشته‌ها تا حد ممکن کوتاه و مختصر هستند تا در زندگی پر مشغله‌ی امروزه قابل خواندن باشند.
مذاکره چیست و چرا باید در آن مهارت داشته باشیم؟
اکثر ما وقتی صحبت از مذاکره می‌شود، مذاکرات سران کشورهای مختلف در مورد مسائل حساس جهانی را تصور می‌کنیم؛ اما مذاکره می‌تواند اشکال بسیار ساده‌تری به خود بگیرد. افراد دائما در حال مذاکره هستند. بحث چند دوست برای اینکه به کدام کافه بروند، تصمیم‌گیری افراد خانواده برای اینکه کدام کانال تلویزیون را مشاهده کنند، گفتگوی پلیس با گروگانگیرها برای آزادی گروگان‌ها و جلسه‌ی مشترک نمایندگان چند شرکت جهت خرید و فروش کالا و خدمات همگی مثال‌هایی از مذاکره در زندگی روزمره‌ی افراد و نهادهای مختلف هستند.
افراد در زندگی روزمره دائما در حال مذاکره هستند.
مذاکره به هیچ وجه رویه‌ای که صرفا قابل استفاده توسط دیپلمات‌ها، نمایندگان فروش و یا مدیران شرکت‌ها باشد نیست؛ بلکه فرایندی است که تمامی افراد تقریبا هر روز از آن استفاده می‌کنند. مذاکرات صلح کشورهای در حال جنگ، مذاکرات کاری برای افزایش حقوق و مذاکره برای انتخاب شام همگی انواعی از مذاکره هستند.
لوئیکی و بری در کتاب خود به نام اصول مذاکره، مذاکره را به صورت زیر تعریف می‌کنند:
یک روش تصمیم‌گیری که در آن طرفین برای حل مشکلات ناشی از تضاد منافع با یکدیگر صحبت می‌کنند.
چرا مذاکره می‌کنیم؟
مذاکره به چند دلیل اتفاق می‌افتد:
توافق بر سر شراکت و یا نحوه‌ی تقسیم منابع محدود مانند زمین، پول و زمان
رسیدن به هدف و ساختن چیزی که هیچکدام از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نیستند
برای حل اختلاف و مشکلات میان طرفین
شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند. در ادامه مشخصات یک موقعیت مذاکره بیان می‌شوند.
در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند.
مشخصات یک موقعیت مذاکره چیست؟
مذاکرات مختلف در هر سطح و زمینه‌ای که باشند پایه و اساس یکسانی دارند. لوئیکی، روبین و بران در مقالات خود 6 مشخصه را برای یک موقعیت مذاکره در نظر گرفته‌اند:
دو و یا چند طرف درگیر مذاکره هستند؛ به این معنی که تعداد دو و یا بیشتر نفر، گروه، و یا سازمان در مذاکره نقش دارند. هر چند که افراد در تصمیم‌گیری‌های شخصی خود، با خود مذاکره می‌کنند و شرایط مختلف را می‌سنجند، در متون آکادمیک و دنیای واقعی، مذاکره میان دو یا چند طرف اتفاق می‌افتد.
میان خواسته‌ها و نیازهای طرفین، تضاد منافع وجود دارد؛ به این صورت که خواسته‌ی یک طرف، لزوما خواسته‌ی طرف مقابل نخواهد بود و طرفین باید راهی را برای حل این تضاد و مناقشه پیدا کنند. به عنوان مثال در مذاکرات فروش، خریدار به دنبال قیمت کمتر و فروشنده به دنبال قیمت بیشتر است که مثالی واضح از تضاد است.
طرفین با اختیار و به انتخاب خودشان پای میز مذاکره آمده‌اند. آن‌ها به این دلیل که تصور می‌کنند با مذاکره به جای قبول کردن خواسته‌ی طرف مقابل، به نتیجه‌ی بهتری خواهند رسید مذاکره می‌کنند. مذاکره یک رویه‌ی کاملا داوطلبانه است.
افراد در زمان مذاکره، انتظار یک رویه‌ی داد و ستدی را دارند. انتظار این است که هر دو طرف خواسته‌های خود را کاهش و پیشنهادات اولیه‌ی خود را تغییر دهند و در راستای رسیدن به یک توافق گام بردارند. هرچند که در ابتدا طرفین ممکن است موضع خود را حفظ کنند و سعی در افزایش فشار به طرف مقابل داشته باشند، اما در انتها موضع اولیه‌ی هر دو طرف تغییر کرده است. این حرکت ممکن است به سمت وسط باشد که به نام مصالحه (compromise) شناخته می‌شود. اما یک مذاکره‌ی خلاقانه ممکن است نیاز به مصالحه نداشته باشد و طرفین بتوانند گزینه‌ای را ایجاد کنند که تمامی اهداف طرفین را تامین کند.
طرفین ترجیح می‌دهند که به جای جدل، مناقشه، تلاش برای سلطه بر دیگری، قطع رابطه و یا شکایت به مراجع قانونی، مذاکره کنند. مذاکره زمانی اتفاق می‌افتد که طرفین ترجیح دهند زمانی که راه و یا قانون مشخصی برای حل مناقشه وجود ندارد، راه حل خود را برای بر طرف کردن اختلاف بیابند. به عنوان مثال بانک‌ها برای دیرکرد پرداخت اقساط، جریمه تعیین می‌کنند، و یا خریداران به جای صرف نظر از خرید، با فروشنده بر سر قیمت مذاکره می‌کنند.
در یک مذاکره‌ی موفق علاوه بر مدیریت مسائل محسوس (مانند قیمت و یا بندهای قرارداد)، به مدیریت و حل مسائل غیر محسوس هم اهمیت داده می‌شود. عوامل ناپیدا و نامحسوس زیرساخت‌های روانی انگیزه‌هایی هستند که می‌توانند به طور مستقیم و یا غیر مستقیم بر طرفین در طول مذاکره اثر بگذارند. مواردی مانند نیاز به بردن و شکست دادن طرف مقابل و یا جلوگیری از باختن به طرف مقابل، نیاز به قوی و شایسته دیده شدن در نگاه افرادی که نمایندگی آن‌ها را بر عهده دارید، نیاز به دفاع از یک اصل مهم در مذاکره، نیاز به دیده و شناخته شدن به عنوان فردی عادل، با شرافت یا حفظ شهرت و نیاز به حفظ یک رابطه‌ی خوب با طرف مقابل بعد از اتمام روند مذاکره به وسیله‌ی ایجاد و مدیریت اعتماد و کاهش عدم قطعیت از جمله مثال‌های عوامل نامحسوس هستند. عوامل نامحسوس عموما ریشه در شخصیت و احساسات دارند و می‌توانند تاثیر زیادی بر فرایند مذاکره داشته باشند. این عوامل قضاوت ما را در مورد عوامل محسوس شکل می‌دهند؛ بنابراین مدیریت آن ها از اهمیت زیادی برخوردار است.
در نوشته‌های آینده در مورد وابستگی، تغییر موضع، ایجاد و کسب ارزش، تضاد و مدیریت تضاد صحبت خواهد شد. امیدوارم این مجموعه جهت استفاده‌ی خوانندگان محترم مفید واقع شود.
Digital Marketing Manager interested in Negotiation, Two-Sided Markets, Business Analysis, Marketing, Strategic Management, Service Ops, SMEs and StartUps. MBA grad from University of Tehran
