در سری نوشته‌های آموزش اصول مذاکره از مقالات علمی، کتاب‌های مرجع و تجارب شخصی و کاری نویسنده در این حوزه برای افزایش آگاهی مخاطبان در مورد مذاکره استفاده می‌شود. چارچوب اصلی استفاده شده در این مجموعه همان چارچوب استفاده شده در کتاب اصول مذاکره نوشته‌ی روی لوئیکی است. نوشته‌ها تا حد ممکن کوتاه و مختصر هستند تا در زندگی پر مشغله‌ی امروزه قابل خواندن باشند.
برای خواندن قسمت قبل کلیک کنید: قسمت اول: مقدمه
یکی از مشخصات اساسی مذاکره، نیاز طرفین به یکدیگر برای رسیدن به اهداف مورد نظر است؛ به این معنی که آنها یا برای رسیدن به اهداف خود مجبورند همکاری کنند و یا همکاری را به جهت این که خروجی احتمالی آن بهتر از کار به صورت انفرادی است انتخاب می‌کنند. این حالت وابستگی متقابل نامیده می‌شود.
بیشتر روابط بین طرفین در یکی از سه دسته‌ی مستقل، وابسته و وابستگی متقابل قرار می‌گیرد. طرفین مستقل می‌توانند نیازهایشان را بدون کمک دیگران رفع کنند. طرفین وابسته برای کسب چیزی که می‌خواهند به دیگران نیاز دارند. آنها به دلیل نیازمندی به کمک یا همکاری دیگران مجبورند شروط طرف مقابل را به راحتی بپذیرند. به عنوان مثال هنگامی که یک کارمند برای شغل و حقوق کاملا به کارفرما وابسته باشد یا باید کار را با حقوق پیشنهادی کارفرما بپذیرد و یا آن کار را از دست بدهد. طرفینی که دارای وابستگی متقابل هستند دارای اهداف متصل و وابسته هستند. آنها برای رسیدن به اهداف خود به یکدیگر نیازمند بوده و بنابراین هر طرف توانایی اثرگذاری بر دیگری را دارا است. به عنوان مثال در تیم‌های کاری افراد به دانش و تجربه‌ی یکدیگر جهت رسیدن به هدف گروه نیازمند هستند و به تنهایی فرصت و توانایی انجام کار را ندارند. دقت داشته باشید که داشتن اهداف متصل و وابسته به معنی داشتن اهداف یکسان نیست
وابستگیِ متقابلِ اهداف افراد و همچنین ساختار موقعیتی که آنها در آن مذاکره می‌کنند رویه و خروجی‌های مذاکره را شکل می‌دهد. حالتی که اهداف دو یا چند نفر به طرزی به هم وابسته‌اند که فقط یک نفر می‌تواند به هدف خود برسد (مانند یک مسابقه دو و میدانی که فقط یک برنده نفر اول دارد)، موقعیت رقابتی، مجموع صفر و یا توزیعی (distributive) نامیده می‌شود که در آن اهداف افراد دارای همبستگی منفی است. مثال‌هایی مانند تقسیم منابع محدود، پول، زمان و غیره از این دست هستند. در این حالت، به میزانی که یک طرف به اهدافش می‌رسد، سایرین از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند.
بر خلاف حالت بالا، زمانی که اهداف طرفین به صورتی مرتبط باشند که رسیدن به هدف یکی از طرفین به دستیابی به هدف دیگری کمک کند، موقعیت منفعت متقابل است که با نام های مجموع غیر صفر و یا همچنین ادغامی (integrative) و یا برد-برد شناخته می‌شود. در این حالت همبستگی مثبتی میان اهداف طرفین وجود دارد. مثالی از این مورد همکاری یک شاعر و یک آهنگساز و خواننده برای ساخت یک قطعهی موسیقی است. موسیقی و اشعار به تنهایی می‌توانند قابل قبول و خوب باشند اما وقتی با یکدیگر ترکیب می‌شوند به شدت تاثیرگذار و زیبا خواهند بود. هر مقداری که یکی از طرفین به اهداف خود برسد، طرف دیگر نه تنها از هدف خود باز نمی‌ماند، بلکه ممکن است به آن نزدیک‌تر نیز شود.
وابستگی متقابل بسیار متاثر از مطلوبیت جایگزین‌های همکاری و مذاکره است. راجر فیشر، ویلیام یوری و بروس پتون در کتاب Getting to Yes اشاره می‌کنند که قبول یا رد هر چیزی در مذاکره کاملا به جذابیت بهترین جایگزین (Alternative) در دسترس وابسته است. آنها این جایگزین را بتنا (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement) می‌نامند و پیشنهاد می‌کنند مذاکره‌کننده با بتنای خود و طرف مقابل آشنایی کامل داشته باشد.
ارزش بتنای هر فرد همیشه نسبی بوده و وابسته به توافقات احتمالی در مذاکره است. یک بتنا می‌توانند استقلال، وابستگی و یا وابستگی متقابل را پیشنهاد کند. هنگامی که به دنبال شغل فقط یک پیشنهاد شغلی داشته باشید، به کارفرما وابسته بوده و مجبورید پیشنهاد او را قبول کنید و یا بیکار بمانید. هنگامی که دو پیشنهاد شغلی داشته باشید دارای حق انتخاب میان دو وابستگی متقابل هستید. در این حالت هر یک از پیشنهادات شغلی بتنای پیشنهاد دیگر است و نه تنها دارای حق انتخاب هستید بلکه می‌توانید از یک پیشنهاد برای اثرگذاری بر پیشنهاد دیگر استفاده کنید (مانند تقاضای حقوق بیشتر نسبت به شرکت دیگر).
به یاد داشته باشید که هر رابطه‌ی متقابلی دارای یک جایگزین است. مذاکره کننده همیشه می‌تواند نه بگوید و مذاکره را ترک کند. این جایگزین هر چند ممکن است خیلی خوب نباشد اما در شرایطی استفاده از آن لازم است.
پایان قسمت دوم
در نوشته‌های آینده در مورد تغییر موضع، تعدیل متقابل، ایجاد و کسب ارزش، تضاد و مدیریت تضاد صحبت خواهد شد. امیدوارم این مجموعه جهت استفاده‌ی خوانندگان محترم مفید واقع شود.
http://www.freepik.com: Designed by rawpixel.com http://www.freepik.com: Designed by katemangostar http://www.freepik.comDesigned by Freepik
