فروش تلفنی از آن دسته مهارت هایی است که نیاز به زمان و تمرین دارد. باید آموزش های زیادی ببینید، ادبیات فروش تلفنی را یاد بگیرید و به تمامی تکنیک ها مسلط باشید.
در ادامه 10 مورد از مهم ترین تکنیک های فروش تلفنی را که باعث افزایش فروش و بستن قرارداد می شود را بیان کرده ایم، همچنین برای کسب مهارت بیشتر میتوانید مقاله کامل تکنیک های فروش تلفنی را نیز مطالعه کنید.
قبل از اینکه گوشی را بردارید و با مشتری تماس بگیرید باید اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدمات خود داشته باشید این یکی از تکنیک های فروش تلفنی است پس این نکات را فراموش نکنید:
? در مورد خدمات یا محصولی که ارائه می دهید به طور کامل تحقیق کنید.
? تمام جزئیات را به خاطر بسپارید.
? در مورد پرسش هایی که ممکن است به ذهن مشتریان برسد فکر کنید و پاسخ آنها را بیابید.
? اگر محصولی برای ارائه دارید حتماً خودتان اول از همه از آن استفاده کنید و با کارایی آن محصول آشنا شوید.
مشخص کنید در روز با چند نفر و با چه کسانی می خواهید تماس بگیرید این کار باعث کاهش ساعات هدر رفته شما می شود، پس:
? مشخص کنید قصد دارید حدوداً با چند نفر تماس سرد بگیرید.
? یک لیست از آن افرادی را که باید به آنها زنگ بزنید تهیه کنید.
? به طور منظم، از همان اول لیست شروع کنید و با تمام کسانی که در لیست مشتریان بالقوه هستند، صحبت کنید.
? برای جلوگیری از خستگی، هر یک ساعت، به مدت ۱۵ دقیقه استراحت نموده و دوباره تماس های خود را شروع کنید.
طبق مطالعات انجام شده، بهترین زمان برای تماس سرد بین ساعت 4 تا 5 یا 5 تا 7 بعدازظهر است.
حتی می توانید از روی تاریخچه تماس مشتریان، تشخیص دهید که چه زمانی برای برقراری تماس با آن شخص مناسب است.
یکی دیگر از تکنیک های فروش تلفنی این است که قبل از اینکه با شخصی تماس بگیرید، مطمئن شوید که می دانید دقیقاً با تماس سرد خود به چه چیزی می خواهید برسید!
به طور مثال، ممکن است هدف شما این باشد:
? گردش کار مشتری خود را بهتر درک کنید.
? بفهمید که چه فاکتورهایی و چه کسانی در تصمیمات خرید آنها دخیل هستند.
? برای مکالمه بعد، یک قرار ملاقات بگذارید.
برنامه ریزی برای مجموعه ای خاص از سؤالات، به پیشرفت گفتگوی شما برای هدفتان کمک می کند.
شما لازم است قبل از تماس با مشتری، درباره اطلاعات آن شخص تحقیق کنید نه در حین مکالمه.
? پس حتماً از نرم افزار CRM و یا هر برنامه ای که اطلاعات مشتریان در آن ذخیره شده است استفاده کنید!
? حتی می توانید از روی خدمات و یا محصولی که مشتری قبلاً از شما خریداری کرده است و یا انتقاداتی که مطرح کرده نیز نیازهایش را پیش بینی کنید.
برای شرکت در دوره جامع فروش تلفنی میتوانید به سایت راه فروش مراجعه نمایید.
توصیه می شود که قبل از برقراری تماس سرد برای فروش تلفنی، چند مرتبه مکالمه خود را تمرین کنید تا زمانی که طبیعی به نظر برسد.
صدای خود را ضبط کنید و بعد به آن گوش دهید، آیا لهجه دارید؟ آیا توپوق می زنید؟ آیا از تکه کلام های تکراری و آزاردهنده استفاده می کنید؟ آیا لحن و نوع صحبت کردنتان جذابیت ندارد که مشتری را به خرید ترغیب کند؟ اگر جواب شما به این پرسش ها مثبت است پس باید بیشتر تمرین کنید.
علاوه بر سؤالات از قبل در نظر گرفته شده، این موارد را هم آماده داشته باشید:
? مقدمه ای که توجه مشتری را جلب کند.
? جمله ای برای برخورد با افرادی که رفتاری بی ادبانه دارند و فحاشی می کنند.
الگوی شروع مکالمه به این صورت است:
? معرفی کردن خودتان
? معرفی شرکت تان
? معرفی مزایای خدمات و سرویس دهی خود به مشتری
? نکته)
به هیچ وجه در ابتدا و یا ادامه مکالمه، از جملاتی که پیامی منفی را به مشتری القا میکند استفاده نکنید؛ به عنوان مثال، نگویید ببخشید مزاحمتان شدم یا عذر می خواهم که وقتتان را گرفتم. به جای این کلمات بگویید: اگر شرایط برایتان مساعد است، می خواهم چند دقیقه در رابطه با مزایایی که خدمات ما می تواند برای شما داشته باشد، توضیح بدهم، این یکی از تکنیک های فروش تلفنی است که باید رعایت کنید.
مؤدب بودن: با هر مشتری ای که تماس می گیرید، جدا از جنسیت و جایگاه، باید به صورت دوم شخص جمع و با کلمات رسمی صحبت کنید.
مهربان بودن: خودتان را مسئولیت پذیر نشان دهید، حتی اگر مشتری از شما سؤالاتی پرسید که خارج از وظیفه شماست، با مهربانی برخورد کنید.
جدی بودن: در مسئولیت هایی که به عهده شماست و در عمل به وعده هایی که به مشتری داده اید، جدیت باشید.
چون درهمان ابتدای تماس برای مشتری جای سؤال است که چرا با او تماس گرفته اید پس باید دلیل تماستان را قبل از اینکه مشتری عنوان کند برایش توضیح بدهید. هر چه شفاف تر صحبت کنید و برای مشتری رفع ابهام کنید می توانید در فروش تلفنی خود موفق تر باشید.
ممکن است فکر کنید هر چقدر بیشتر از شخص پشت تلفن تعریف کنید، تمایل او نسبت به خرید بیشتر خواهد شد. این تصور تا حدی درست است اما به هیچ وجه نباید در تعریف کردن زیاده روی و اغراق کنید و کار را به چاپلوسی برسانید.
بهتراین است که بین صحبت های مشتری بالقوه، بر اساس اطلاعاتی که از او دارید، چند نکته قوت را بر اساس واقعیت ها در مورد او استخراج کرده و تعریف کنید.
این ده مورد جزو مهم ترین مسائلی هستند که باید در فروش تلفنی مورد توجه قرار دهید. همچنین ما در سایت راه فروش برای اینکه بتوانیم راه یادگیری فروش تلفنی را برای همه افراد ساده کنیم اقدام به طراحی و تولید دوره رایگان فروش تلفنی کرده ایم که شرکت در این دوره میتواند به شما در راه یادگیری فروش تلفنی و مشاوره در فروش کمک کند.
