یکی از اشتباهات رایجی که میان مدیران، کارآفرینان و حتی مذاکرهکنندگان حرفهای دیده میشود، این است که مذاکره را محدود به زمان رسمی جلسه میدانند. لحظهای که طرفین پشت میز مینشینند و شروع به بحث و گفتوگو میکنند. اما حقیقت این است که مذاکره واقعی، پیش از اینکه حرفی زده شود، آغاز شده است.
اگر بخواهیم با نگاهی سیستمی به مذاکره نگاه کنیم، میتوان گفت جلسه فقط نقطهی خروجی یک فرایند پنهان است. فرایندی که در آن، ذهنیتها، انتظارات، برداشتهای اولیه و حتی کیفیت رابطهی قبلی بین طرفین، مثل ورودیهای پنهان سیستم عمل میکنند.
نشانههای این ورودیها زیادند:
زمان و مکان جلسه چگونه انتخاب شده؟ دعوت از سمت چه کسی آمده؟ پیشزمینههای ذهنی دو طرف دربارهی هم چیست؟ آیا یکی از طرفین حس میکند تحت فشار است یا وقت کافی ندارد؟ این عوامل، هرچند ظاهراً خارج از متن مذاکرهاند، اما لحن جلسه، مواضع اولیه و میزان باز بودن طرفین برای شنیدن را عمیقاً شکل میدهند.
در فضای کسبوکار ایران نیز، این خطای ذهنی بهوفور دیده میشود. بسیاری گمان میکنند مهارت در چانهزنی یا توانایی متقاعدسازی، مهمترین ابزار مذاکرهاند. در حالی که یکی از ابزارهای فراموششدهی مذاکرهکننده حرفهای، آمادهسازی ذهنی و محیطی مذاکره است.
مثالی واقعی از همین نگاه پیشنگرانه:
مدیری بازرگانی را میشناسم که در یکی از پروژههای صادراتی خود قصد داشت محصولات یک کارخانه رنگسازی را به کشور ارمنستان صادر کند. او پیش از آنکه وارد گفتوگوهای مالی و قراردادی شود، وقت گذاشت تا طرف مقابل را بشناسد. فهمید که تاجر ارمنی، بهصورت خاص به پرورش کبوترهای نژاد زینتی علاقه دارد. بهجای فرستادن کاتالوگ و ایمیل رسمی، تصمیم گرفت چند کبوتر نایاب ایرانی برای او بفرستد. هدیهای عجیب، شخصی و هوشمندانه.
این حرکت، فقط یک لطف ساده نبود؛ پیام روشنی داشت: «تو را دیدهام و برای شناختن تو وقت گذاشتهام.» مذاکرهای که میتوانست یک بازی سخت عدد و رقم باشد، به گفتوگویی دوستانه با زمینهای از اعتماد تبدیل شد.
در یکی از کلاسهای «تحلیل رفتار در مذاکره»، محمدرضا شعبانعلی جملهای کلیدی دارد:
«مذاکره خوب، مذاکرهای نیست که در آن امتیاز زیادی بگیری؛ مذاکرهایست که پیش از شروع، خیلی چیزها را حل کرده باشی.»
پیشنهاد سادهی امروز این است: پیش از هر مذاکرهی کاری، حتی جلسهای معمولی، یک دقیقه وقت بگذارید و بنویسید:
چه چیزی برای شما مهم است؟
چه چیزی ممکن است برای طرف مقابل اهمیت داشته باشد؟
میخواهید چه احساسی از شما به یاد طرف مقابل بماند؟
موفقیت در مذاکره، اغلب پیش از گفتن اولین کلمه آغاز شده است. آنکس که زودتر فکر کرده، زودتر برنده میشود.
