به جملات زیر توجه کنید
-عذر میخوام، میتونم یه سوالی بپرسم؟!
- من برم با همسرم میام خدمتتون
- ترجیح میدم به اندازه بودجه‌ام خرید کنم
-۱۰ساله دسته چک دارم فقط ۲ برگش مصرف شده!
-پرفروشترین از این مدل کدومه؟
- نمیخوام تو چشم باشه!
-گارانتی و خدمات بعدیش خوبه؟
-کم میگیرم ولی شب آسوده میخوابم
ما چهار نوع تیپ شخصیتی داریم :
d
i
s
c
اگر این جملات بالا رو از مشتری شنیدید شما با مشتری تیپS روبرو هستید؛ افرادی که من اسم تیپشون رو گذاشتم «شریفانِ محتاطِ محافظه‌کار»!
این افراد بین ۴۵ تا۵۰ درصد مشتریان شما رو تشکیل میدن و از ۳ تیپ دیگه بیشترن. فروش به اینها اصلا راحت نیست و راه خاص خودش رو داره بنابراین دونستنش برای فروشندگان الزامیه
نکته مهم اینه که این افراد، دلخوری خودشون رو بروز نمیدن، پس شما فرصت جبران یا بازگرداندنشون به جمع مشتریان رو از دست میدین.
اصطلاحا نرم قهر میکنن و این کار شما رو سخت میکنه اما نکات مهمی که باید بهخاطر داشته باشید:
- این افراد در مراجعه اول خرید نمیکنن بلکه بررسی میکنن پس سعی نکنید هر جور شده به آنها بفروشید
_ با جملاتی مثل؛ فاکتور کنم براتون؟ بنویسم قرارداد رو؟ خرید میفرمایید؟ شانس فروشتون رو از دست ندید. چون این عزیزان نمیتونن در لحظه تصمیم بگیرن، باید برن با همسرشون یا دوستشون مشورت کنن و دوباره برگردن. اگر در یک پاساژ ۳۰ تا مغازه باشه و اونا جنس موردنظرشون رو توی اولی پیدا کنن، تا همه 29 تا مغازه دیگه رو بررسی نکنن برنمیگردن خرید کنن، برمیگردن پیش کسی که بیشتر درکشون کرده و با احترام شرایط شخصیتشون رو درک کرده.
_ برای فروش به تیپ Sباید یک سنجاق از محبت و احترام به گوشه لباسشون نصب کنید و مهربانانه انتظار برگشتشون رو بکشید نه اینکه تو تنگنای روحی قرارشون بدید
_نکته مهم دیگه که باید توجه داشته باشید این هست که ریسکپذیری در این افراد نزدیک به صفره!!
سعی نکنید با پیشنهادهایی مثل وام یا پرداخت اقساطی برای خرید بیشتر از بودجه خودشون اغواشون کنید چون میرن فکر کنن ولی درواقع فرار میکنن
_یادتون نره شعار اینها اینه من طاقت بدهی و خواب آشفته ندارم!
_نکته بعدی در برخورد با تیپ S حفظ حریم و فاصله است؛ بهشون زیاد نزدیک نشید، دست روی شانهشون نگذارید، با شوخی نخواهید صمیمی بشید
- از فعل مفرد استفاده نکنید، نجابت در کلام و رفتار رو حفظ کنید و مثل خودشون محتاط رفتار کنید تا با شما احساس همفکری و همسویی داشته باشن و اعتماد کنن
_نکته بعد؛ سعی نکنید انتخابشون رو با ضایع کردن انتخاب قبلی تغییر بدید، اگر جنس ab رو از شما میخوان باید بدونید کلی تحقیق و جمعبندی کردن و در نهایت با خانواده به این تصمیم رسیدن پس اگر شما جنس acرو دارید و بگید ab به درد نمیخوره و بدگویی کنید درواقع به انتخابشون توهین شده و خوشایندشون نیست.
حالا اگر مجبور به معرفی جنس acهستید بهتره با استدلال و بدون تخریب انتخاب قبلیش بهش بگید:
این محصول هم اون قابلیتهای مد نظر شما رو داره ضمنا این مزایا رو هم اضافه داره، بعد هم با آرامش بهش بگید که برو و روی پیشنهادم فکر و بررسی کن! اونوقت میره و اگه درست گفته باشید برمیگرده.
_در نظر داشته باشید مشتری تیپ Sعاشق خانواده، طبیعت و محیط زیسته پس اگر شما عکس فرزندتون یا طبیعت روی میز باشه یا عضو انجمنهای حمایت از محیط زیست یا حمایت از حیوانات باشید خیلی سخت بتونید از خودتون دورش کنید یا بهش نفروشید.
دقت کنید جملاتی مثل این جنس تعدادش محدوده! افراد خاصپسند میخرن! تعداد کمی ازش تولید شده! از این فقط ۲تا توی بازار هست! درخصوص مشتری S مثل بسمالله میمونه برای جنّ!
چون اونا معتقد به شعار «خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو» هستند و برعکس «این پرفروش ترین مدله» اونا رو ترغیب به خرید میکنه!
این افراد اصلا دنبال چالش و دردسر نیستند و شعار آسته برو آسته بیا که گربه شاخت نزنه ، همیشه سرلوحه کارشونه.
اگر ارائه محصول یا سرویس شما فوری نیست تعیین یک بازه زمانی حدودی برای تیپ Sکفایت میکنه (برخلاف تیپ Dکه باید روز و حتی ساعت دقیق رو هم براش مشخص کنید) پس این به شما کمک میکنه و حتی اگر محترمانه اون زمان رو اندکی تغییر بدید هم مشکلی پیش نمیاد.
