اهمیت فروش در هر کسب و کار به قدری زیاد است که برخی از بزرگان و متخصصان از فروش به عنوان روح در کالبد هر کسب و کار یاد می‌کنند. آن‌ها اعتقاد دارند که اگر کسب و کاری فروش نداشته باشد، مثل انسانی است که روح ندارد؛ انسانی مرده! بنابراین کسب و کاری که فروش ندارد، کسب و کاری است که یا مرده یا دارد نفس‌های آخر را می‌کشد؛ بنابراین اگر صاحب یک کسب و کار هستید باید تمام تلاش خود را برای رسیدن به فروش بیشتر بکنید. حال این سؤال به وجود می‌آید که چگونه فروشم را بیشتر کنم؟ از طریق نیاز مشتری!
آگاهی و اطلاع از نیاز مشتری پیش‌نیاز افزایش فروش است و به همین خاطر اگر بتوانید نیاز مشتری را درک کنید، مطمئن باشید که میتوانید محصولات و خدمات متناسب با نیاز او عرضه کنید و در نهایت فروش خود را افزایش دهید. نتیجه فروش بیشتر، بقا و ادامه حیات کسب و کار شما است.
تمرکز ما در این مقاله روش‌های پیدا کردن نیاز مشتریان است ولی پیش از اینکه بخواهیم این روش‌ها را یاد بگیریم باید بدانیم که اصلاً نیاز مشتری چیست. نیاز مشتری در واقع مسئله‌ای است که مشتری تلاش میکند آن را برای خود حل کند. حل این مسئله، مشتری را برمی‌انگیزد که از محصولات یا خدمات موجود در بازار استفاده کند. مشتریان نیازهای مختلفی دارند که از جمله آن‌ها می‌توان به نیازهای عملکردی، اجتماعی و عاطفی اشاره کرد.
حال اگر کسب و کار شما فروشندگان و بازاریاب‌های فهیم، دانا و توانا داشته باشد، می‌تواند نیاز مشتریان را به راحتی پیدا کند و سپس بهترین پاسخ ممکن را به آن سؤال بدهد. اکنون که با این مفهوم آشنا شدیم می‌خواهیم بدانیم که چگونه باید به این نیاز پاسخ دهیم. پاسخ به این سؤال خیلی ساده است: «سؤال پرسیدن از مشتری و گوش دادن به پاسخ او!»
کسب و کارهایی موفق می‌شوند که بتوانند سؤال‌های خوب از مشتریان بپرسند و خیلی خوب به صحبت‌های مشتریان گوش بدهند تا بتوانند به عمق خواسته و نیاز آن‌ها پی ببرند.
1. درک نیاز مشتری ؛ کلید وفادار کردن مشتری
اگر نیاز مشتریان را به خوبی درک کنیم، می‌توانیم پاسخ خوبی به نیاز آن‌ها بدهیم و در نتیجه مشتریان از محصول ما راضی می‌شوند و در صورتی که این رضایت چندین بار تکرار شود، مشتری وفادار خواهد شد. اگر نتوانید نیاز مشتری را به خوبی و به درستی شناسایی کنید، مطمئناً در برآوردن نیاز او ناقص عمل می‌کنید و در نهایت نیاز مشتری به صورت کامل برآورده نمی‌شود، چه رسد به اینکه بخواهید او را وفادار کنید. به همین خاطر درک درست نیاز مشتریان را کلید رسیدن به رضایت و وفاداری مشتریان اعلام کردیم.
2. پی بردن به نیازهای منحصر به فرد مشتریان
مشتریان نیازهای خاص و منحصر به فردی دارند و به همین خاطر مهارت شناسایی نیاز مشتری بسیار مهم است. در صورتی که بتوانیم این نیازهای منحصر به فرد را به درستی درک و شناسایی کنیم، می‌توانیم پاسخهای درست بدهیم. گاه پیش می‌آید که یک مشتری نیاز منحصر به فردی دارد که اگر آن نیاز به درستی درک نشود و پاسخ درستی به آن مشتری داده نشود، مشتری از ما فراری خواهد شد.
3. درک درست نیاز مشتری؛ روشی برای کراس سلینگ و آپ سلینگ
روش‌های کراس سلینگ یا فروش مکمل (Cross Selling) و آپ سلینگ یا بیش‌فروشی (Up Selling) دو مورد از روش‌های عالی برای افزایش فروش هستند. در هر دو روش، شرط اساسی درک درست از نیاز مشتری است. بنابراین اگر بتوانیم نیاز مشتری را به درستی درک و شناسایی کنیم، می‌توانیم تکنیک‌های ناب‌تری را برای فروش پیاده کنیم و درآمد کسب و کار خود را افزایش دهیم.
4. کاهش شکایات و بهبود محصولات
با درک نیاز مشتری نه تنها تعداد مشتریان وفادار را افزایش می‌دهیم، بلکه می‌توانیم میزان شکایات کسب و کار خود را کاهش دهیم. شکایات معمولاً از نواقص و نارسایی‌‌های محصولات و خدمات ناشی می‌شود. با درک درست نیاز و خواسته مشتریان می‌توانیم محصولات خود را بهبود ببخشیم تا با نیاز آن‌ها هماهنگ و سازگار شود.
5. درک نیاز و خواسته مشتریان کنونی، کلید افزایش مشتریان جدید
یکی از مسائلی که باعث افزایش اهمیت درک نیازها و خواسته‌های مشتریان می‌شود، این است که اگر بتوانیم نیاز مشتری را به درستی و با درایت درک کنیم، آن مشتری نزد دوستان و آشنایان خود می‌شود و از تجربه خود با آن‌ها سخن می‌گوید و در واقع خودش به یک تبلیغ‌کننده برای کسب و کار شما تبدیل می‌شود. بنابراین با درک نیاز مشتریان کنونی میتوانید مشتریان جدید کسب و کار خود را بیشتر کنید.
ما در همیار آکادمی به طور کامل در مورد نیاز مشتری توضیح داده ایم که با مراجعه به صفحه چگونه نیاز مشتری را شناسایی کنیم؟ میتوانید آن را مطالعه کنید.
