اگر شما هم مثل من تجربه داشتن یک کسب و کار داشته باشید این عنوان را خوب درک می کنید. یک بازاریاب 4 ابزار (عنوان آمیخته بازاریابی) برای کنترل بازارش در اختیار دارد: قیمت، محصول، توزیع و ترفیعات. مهم ترین و ساده ترین از جهت تغییر دادن، قیمت است. بین این عوامل فقط قیمت درامد است مابقی هزینه هستند. اگر می گویم با آن می توان در کسب و کار جادو کرد مبالغه نکردم.
وقتی قصد تعیین قیمت را در کسب و کار خود دارید پیشنهاد می کنم به چهار عامل توجه داشته باشید: مشتریان، هزینه ها، رقبا و اهداف.
رایج ترین روش برای تعیین قیمت روش هزینه های انجام شده به علاوه درصد سود است. بهای تمام شده و هزینه ها حد پایین قیمت محصول را مشخص می کند. استفاده به تنهایی از این عامل برای تعیین قیمت بیشتر برای کسانی است که تعدد کالایی بسیار متنوع ای دارند و حساسیت قیمت در آنها برای مشتریان بالا است مناسب است. فروشگاه های مواد غذایی از این روش استفاده می کنند. اما همیشه باید قیمت تمام شده کالا را برای تعیین قیمت در نظر گرفت.
قبل از هر چیزی بهتر است بدانید آن قسمت از مشریانی که مال شما هستند چه کسانی هستند (چگونه رفتار می کنن، به چه چیزی علاقه دارند و...). بیایید فرض کنیم با دو تولید کننده عطر مواجه هستیم. یکی عطرهای ورساچه را تولید می کند دیگری عطر های گل یاس و محمدی که گرمی فروخته می شوند. هر کدام دارای دسته ی جدایی از مشتریان هستند که سلایق و الویت هایشان متفاوت است. مشتریان ورساچه بیشتر پرستیژ کالا برایشان مهم است، به قیمت اهمیت نمی دهند و آن یک درست برعکس. مشتریان در دو موضوع بررسی می شوند.
بررسی منحنی تقاضا: در منحنی تقاضا رابطه میزان فروش و قیمت بررسی می شود همچنین حساسیت مشتری نسبت به قیمت تحلیل می گردد. رابطه میان فروش و قیمت یعنی با افزایش قیمت، فروش کم می شود یا زیاد و حساسیت یعنی تغییرات در قیمت چقدر تغییرات در فروش را به دنبال دارد. R=P*Q با توجه با این رابطه قیمت شما باید در سطحی باشد که بیشترین درآمد را داشته باشید. زمانی که کالای شما لوکس(همانند ورساچه) باشد تا یک جایی افزایش قیمت موجب افزایش فروش می شود اما اگر کالا شما یک کالا عدی مثل شکر باشد افزایش قیمت موجب کاهش فروش می شود. در نهایت چیزی که اهمیت دارد R است یعنی با افزایش قیمت در نهایت درآمد کاهش می یابد یا نه. به عنوان مثال هر چند در یک کالای عادی افزایش قیمت موجب کاهش فروش می شود ولی آیا این کاهش زیاد است یا آنقدر کم است که در مجموع افزایش قیمت باعث افزایش درآمد می شود. این جا است که بحث حساسیت مطرح می شود. در بازاریابی می گوییم تقاضا حد بالای قیمت را تعیین می کند. در کل محاسبه تقاضا و حساسیت آن کار دشواری است و شاید عملا یک پیش بینی غیر دقیق باشد اما در نظر داشتن منحنی تقاضا در حین تعیین قیمت می تواند موثر باشد.
دریافت های ذهنی مشتریان: ادراک مشتری از فایده محصول شما و ارزشی که نصیب آن می شود عامل تعیین کننده ای برای تعیین قیمت است. قیمت تعیین شده باید با درک مشتری از محصول تناسب داشته باشد و نباید بیشتر از آن باشد. مشتری در نهایت دنبال تعادل منفعت-هزینه است یعنی در ذهنش به این نتیجه برسد که این محصول ارزش این هزینه را داشت.
به احتمال زیاد محصولاتی را می فروشید که رقبای بسیاری دارید اما اگر این چنین نیست می توانید قیمت بالایی را برای محصول خود انتخاب کنید در غیر این صورت باید به رقبا توجه کنید. در این جا دو موضوع اهمیت دارد: قیمت رقبا و تمایز محصول ما با رقبا. قبل از هر چیز باید از قیمت رقبا آگاهی داشته باشید شما می توانید قیمتی همانند رقبا، بالاتر از رقبا و همانند آنها تعیین کنید. اگر در صنعتی فعالیت می کنید که تمایزی در محصولات وجود ندراد و شبیه هم هستند سعی کنید تا آنجا که هزینه و سود اوری اجازه می دهد قیمت را پایین تر از رقبا تعیین کنید تا مشتری بیشتری نسبت به انها به دست آورید. اما اگر تمایز در محصولات وجود دارد باید قیمت را با توجه به مقایسه مشتری از محصول شما با رقبا، تعیین شود. اگر محصولات نسبت به رقبا برتری دارد، قیمت بالاتری تعیین کنید تا این ارزش به ذهن مشتری برسد.
اهداف بازاریابی برای قیمت سود، بقا، سهم بازار و تماییز است. اگر اهداف واضح باشد تعیین قیمت آسان تر و دقیق تر می شود. در هدف سود، قیمت به گونه ای تعیین می شود که بیشترین سود را در کوتاه بدست آورید که حداکثر قیمت انتخاب می شود. اما در هدف بقا شما در شرایطی قرار دارید که باقی ماندنتان در بازار برایتان غنیمت است بنابراین محصول را با سود کم یا بدون سود می فروشید تا مشتری را از دست ندهید. زمانی که هدف افزایش سهم بازار و مشتری است احتمالا از استراتژی نفوذ که به معنای سود کم فروش زیاد است استفاده خواهید کرد. اما هدف تماییز یعنی شما با تمایز در محصول و متفاوت و برتر کردن آن و تعیین یک قیمت به نسبت بالاتر اقدام خواهید کرد.
در نهایت این که برای تعیین قیمت تمام موارد بالا را در نظر بگیرید. اما خوب است بدانید قیمت گذاری یک هنر است و برای تعیین آن باید از تشخیص خود در بازار استفاده کنید. امیدوارم مفید بوده باشه لطفا نظرات خود را بنویسید تا در نوشته هایم بهبود پیدا کنم.
تکنیک های بسیاری برای تعیین قیمت وجود دارد انشاالله در فرصتی دیگر به مهم ترین انها اشاره خواهم کرد.
