دو ست ظرف های زیر را درنظر بگیرید:
ست اول 24 پارچه شامل هشت بشقاب غذاخوری، هشت کاسه سوپ و هشت بشقاب دسر؛ همپی در شرایط سالم.
ست دوم 40 پارچه شامل ظرف های ست 24 پارچه بالا( همه در شرایط سالم) و هشت فنجان که دو تای آنها شکسته است و هشت نعلبکی که هفت تای آنها شکسته است.
برای هر کدام از این ست ها حاضرید چه مبلغی را پرداخت کنید؟
این فرضیه آزمایش هوشمندانه کریستوفر هسی از دانشگاه شیکاگو است که در سال 1998 انجام شد. سالها بعد نیز این آزمایش انجام شد و نتایج آن بدین شکل شد:
به طور متوسط، هنگامی که ست 24 تکه لوکس تهیه می شد، آنها حاضر بودند 390 پوند برای این مجموعه هزینه کنند. وقتی ست 40 تکه ظروف غذاخوری را تهیه کردند، به طور متوسط، آنها مایل بودند 192 پوند برای این ست غذاخوری خرج کنند!.
علت بدست آمدن این نتایج، چیزی است که به آن اثر رقیق سازی می گویند.
به مثال دیگری از این دست توجه کنید:
تیم دانش آموزی است که در طول هفته 31 ساعت مطالعه دارد.
تام نیز دانش آموزی است که در طول هفته 31 ساعت مطالعه دارد، او یک برادر و دو خواهر دارد، او به پدربزرگ و مادربزرگش سر می‌زند و هر دوماه یک بار به استخر می رود.
وقتی از شرکت‌کنندگان خواسته می‌شود استعداد شناختی این افراد یا مهمتر از آن، پیشرفت تحصیلی آنها را ارزیابی کنند، افراد تیم را به طور قابل‌توجهی معدل بالاتری نسبت به تام ارزیابی می‌کنند.
اما چرا؟ بالاخره هر دوی آنها 31 ساعت در هفته را خارج از کلاس می گذرانند.
وقتی چنین اطلاعاتی به ما ارائه می شود، ذهن ما از دو دسته اطلاعات استفاده می کند: تشخیصی و غیر تشخیصی. اطلاعات تشخیصی اطلاعات مربوط به ارزش گذاری است که انجام می شود. غیر تشخیصی اطلاعاتی است که برای آن ارزش گذاری نامربوط یا بی اهمیت است. و هنگامی که هر دو دسته اطلاعات با هم مخلوط می شوند، رقیق سازی اتفاق می افتد.
این واقعیت که تام یک برادر و دو خواهر دارد یا هر دو ماه یک بار استخر بازی می کند، اطلاعات تشخیصی را کمرنگ می کند، یا مهمتر از آن، ارزش و وزن آن اطلاعات تشخیصی را کمرنگ می کند، یعنی اینکه او هفته ای 31 ساعت مطالعه دارد.
قوی‌ترین توضیح روان‌شناختی برای این موضوع، میانگین‌گیری است. در این مدل، ما اطلاعات را دریافت می‌کنیم و به آن اطلاعات یک امتیاز وزنی داده می‌شود. و ذهن ما آن تکه اطلاعات را اضافه نمی کند، بلکه به طور متوسط آن تکه های اطلاعات را محاسبه می کند. بنابراین، وقتی استدلال های نامربوط یا حتی ضعیف را معرفی می کنید، اگر بخواهید، آن استدلال های ضعیف، وزن استدلال کلی شما را کاهش می دهند.
نمونه دیگری از کاربرد رقیق سازی را می توان در برخی تبلیغات دارویی دید. مطابق با قوانین FDA شرکت ها موظفند که انتهای تبلیغ محصولات خود، عوارض جانبی آنها را هم بیان کنند. در اینجا شرکت ها از اثر رقیق سازی استفاده می کنند و در کنار عوارضی چون احتمال سکته قلبی و سکته مغزی، خارش پا را هم جزو عوارض جانبی محصولشان معرفی می کنند تا تاثیر منفی روی مخاطب را رقیق کنند.
فراتر از ارزش گذاری محصول، سنجش استعداد تحصیلی دیگران و ارزیابی ریسک، آنچه این مجموعه از تحقیقات به ما می‌گوید این است که در دنیای برقراری ارتباط به منظور تاثیرگذاری، کیفیت بر کمیت برتری دارد. با افزایش تعداد استدلال ها، ادعای خود را تقویت نمی کنید، بلکه به طور فعال آن را تضعیف می کنید. به عبارت دیگر، شما نمی توانید کیفیت یک استدلال را صرفاً با افزایش کمیت استدلال خود افزایش دهید. دفعه بعد که می خواهید در یک جلسه صحبت کنید، محصول یا خدمتتان که عمیقاً به آن علاقه دارید را معرفی کنید، یا به سادگی می خواهید به یک دوست کمک کنید دنیا را از دریچه ای متفاوت ببیند، مهم است که توجه داشته باشید که ارائه پیام شما به اندازه محتوای آن مهم است.
به استدلال‌های قوی خود پایبند باشید، زیرا استدلال‌های شما در ذهن گیرنده جمع نمی‌شوند، بلکه میانگین می‌شوند.
آنچه در بالا از نظرتان گذشت، برداشتی از ارائه تدکس آقای Niro Sivanathan بود که با عنوان زیر در سایت تد قرار دارد:
