9 روش مهم برای قرارداد کردن جلسه فروش نوشته شده توسط Marc Wayshak
این مقاله در دو بخش 9 روش مهم برای قرارداد کردن جلسه فروش(کلوز کردن) و 6 نکته مازاد در مورد چکونه جلسه فروش را تبدیل به قرارداد کنیم می باشد.
شاید بیشترین سوالی که خیلی از فروشنده ها میپرسن این هستش که چطور میتونم جلسه فروش رو تبدیل به قرارداد(close) کنم؟
تو این مقاله 9 روش رو بررسی کنیم.
1. تمرکز بر روی بسته را متوقف کنید.
تو این بخش میگه یکی از مهم ترین و ابتدایی ترین چیزهایی هستش که هم باید یاد گرفت و هم باید در نظر داشتش و نکته ای که بهش اشاره میکنه اینه که فروش رو اگه میخوای قوی تمومش کنی باید قوی شروعش کنی!
پاراگراف مهم : ((اگر واقعاً می خواهید یاد بگیرید که چگونه فروش را به طور مداوم به قرارداد تبدیل کنید، تمرکز خود را روی بسته شدن معامله متوقف کنید. درعوض، انرژی و استراتژی خود را روی اتفاقاتی که قبل از پایان رخ می دهد بگذارید تا خود را برای موفقیت آماده کنید.))
2. بدون نفس فروش
نویسنده اصطلاح ((نفس فروش - Sales breath)) رو اینجوری تعریف میکنه که اون لحظه ای هستش که فروشنده بخاطر شرایط خاصی(مثل اجاره مغازه یا زدن تارگت) که داره نیاز خیلی زیادی به فروختن محصول یا خدمت داره و خریدار این موضوع رو میفهمه(منظورش اینه بوی نیاز به فروش به مشام خریدار میرسه و خریدار احساس میکنه که فروشنده قراره هر جوری شده بهش این محصول یا خدمت رو قالب بفرمایید).اینجا هم دقیقا همون نظریه من رو در مورد فروش اعلام میکنه که فروش دقیقا شبیه سر قرار رفتن هستش و اگر شما سر قرار اول نشون بدید که از نفر مقابلتون خیلی خوشتون اومده باعث میشه که اون فرد فکر کنه خیلی خاص و متفاوت و برتر از شما هستش.
((به طور خلاصه، تسلط بر نحوه بستن فروش مستلزم آن است که شما با اعتماد به نفس، از نظر مالی غیر مستقل و ناامید برای بستن معامله نباشید. تمرین کنید این طرز فکر خود را بسازید تا بتوانید هنگام تلاش برای بستن فروش، قدرت را نشان دهید، نه ضعف.))
3.رد صلاحیت
این قسمت مقاله در مورد این هستش که شما نباید چیزی رو بفروشید بلکه باید متوجه بشید که آیا خریدار صلاحیت و نیاز(تناسب) خرید محصول شما رو داره یا نه.البته نظر من این هستش که این روش در مورد همه مشتری ها جواب نمیده چون خیلی ها حتی دقیقا نمیدونن مشکلشون از کجا شروع میشه و راه حلش چی هستش و شما با سوالاتی که میپرسید باید این معضلات رو پیدا کنید.
4سخنرانی های فروشی رو رها کنید!
خوندن این بخش برای من هم خیلی جذاب بود. افرادی که کار فروش رو زیاد انجام دادن میدونن که همه مشتری ها رو نمیشه به یک روش خاص جلو برد و در لحظات مختلف باید به روش های مختلف (حتی شروع و ارتباط اولیه) رو استارت زد.نمونه هم وقتی شما با یک فرد خوشحال میخواید شروع به صحبت کنید همون روشی رو جلو میبرید که با یک فرد خوشحال جلو میبرید ؟
در حقیقت چیزی که من میخوام اینجا اضافه کنم این هستش که هدف در فروش در کنار مسیر رسیدن به هدف خیلی مهم هستش و اینکه منظور نویسنده اینه 4 تا جمله خشک آماده شده از قبل رو حفظ و اجرا نکنید.
5. به سؤالات با سؤال پاسخ دهید.
یکی از روش های خیلی خوبی که معرفی کرده همین هستش.فروشنده های Old School معمولا سوال رو با جواب های از پیش تعیین شده جواب میدن ولی فروشنده های مدرن میخوان ریشه و علت سوال رو پیدا کنن.مثال زیر ور در نظر بگیرید :
به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه چیزی مانند این را بپرسه: "آیا می تونید خدمات بیشتری ارائه کنید؟" اکثر فروشندگان می گن: "بله! ما حتی می توانیم خدمات بهتری نسبت به رقیبامون ارائه کنیم! و…” اما چرا مشتری در وهله اول این سوال را پرسید؟جواب رو با چنین چیزی در نظر بگیرید: «این یک سؤال واقعاً خوب است. آیا میتونید به من کمک کنید تا بفهمم در وهله اول چه چیزی باعث شد که این سؤال را بپرسید؟» اکنون مشتری به شما میگه که چرا به خدمات بیشتر اهمیت می ده. شاید آخرین باری که آنها این فرآیند را انجام دادند، سرویس فاجعه‌بار بود - یا شاید سرویس کافی وجود نداشت، یا شاید واقعاً نگران بخش خاصی از سرویس هستند که به طور کامل اطلاع ندارند.
(( اغلب اوقات، سوال مشتری مانند یک کوه یخ است و فروشندگان هرگز آنچه را که در زیر سطح آب است نمی بینند. کلید بستن فروش چیزی است که در زیر آن وجود دارد.))
6. به IPP خود بفروشید.( پروفایل مشتریان بالقوه ایده آل - Ideal Prospect Profile )
در این بخش از شما میخواد که مشتریان ایده آل بالقوه خودتون رو مشخص کنید و بیشتر روی این اشخاص کار کنید.تعریف IPP از نظر فروشنده مشتریانی هستند که در واقع بودجه، پول، نیاز و چالش هایی را که شما حل می کنید را دارند. اینها انواع مشتریان بالقوه ای هستند که می توانند مشتریان خوب بالفعل شما شوند.
7 . NSO(Next Step Obsessed)
تو این پاراگراف فقط به این مطلب اشاره داره که در هر مدل فروش (تلفنی ، حضوری و . . .) و در هر مرحله فروش به یک مشتری احتمالی، باید قبل از پایان مکالمه، مرحله بعدی آن جلسه را برنامه ریزی کنید. اگر این یک کار ساده را انجام دهید، دیگر هرگز نیازی به پیگیری یک مشتری بالقوه نخواهید داشت.
8 . راه حل
بهترین توضیح ترجمه همین پاراگراف نویسنده می باشد : (( وقتی در حال جمع آوری مشتریان بالقوه ای هستید که صلاحیت همکاری با شما را دارا هستند ، به دنبال درک آنچه در دنیای آنها می گذرد هستید. شما در مورد چالش های آنها یاد می گیرید؛ شما در حال کشف چیزی هستید که آنها واقعاً به آن نیاز دارند. و در نهایت، به آنها نشان می دهید که چگونه می توانید چالش هایی را که ذکر کرده اند حل کنید)).بنظرم این جمله بندی خودش نشون دهنده این موضوع هستش که منابعی که ما از اونها به مشتریامون دست پیدا میکنیم چقدر اهمیت داره!
9. SW3N. (Some Will. Some Won’t. So What?Next)
این مخفف عبارت: بعضی‌ها می‌خواهند. برخی نمی خواهند. پس چی؟ بعدی!در کل میخواد این بخش یادآور موضوعی هستش که من همیشه در آموزش هام میگم و اون این هستش که هر جلسه یا تلفن برای فروش رو مثل یک لیوان نصفه آب ببینید.نه نیمه خالی رو ببینید و نه نیمه پر رو ! همه لیوان رو یکجا بهش نگاه کنید.یک پاراگرافی داره که حیفم اومد کامل نزارمش اینجا: ((باید سعی کنید از هر تعامل فروش، به خصوص آنهایی که آنطور که شما می خواهید پیش نمی روند، درس بگیرید. باید از هر فروشی که در آن به نتیجه نمیرسید آموزش کافی رو داشته باشید. اما اگر روز تمام شود، زمان باز نخواهد گشت(حسرت نخورید). لحظه ای به این فکر کنید که دفعه بعد چه کارهایی را بهتر می توانید انجام دهید و سپس از نظر ذهنی ادامه دهید - خودتان را ببخشید،از آن درس بگیرید و بهترین درس هایی را که می توانید در موقعیت بعدی آموزش ببینید. اما تجربه لازم را پیدا کنید.))
