🎯 کیس استادی: تحلیل نیازهای مشتریان بالقوه در یک استارتاپ SaaS
در یکی از پروژه‌ها با یک استارتاپ SaaS در حوزه نرم‌افزار مدیریت پروژه همکاری داشتم. این تیم، با وجود محصول عالی، با چالش درک نیازهای مشتریان بالقوه مواجه بود و این باعث می‌شد ۴۰٪ مذاکرات فروش در مراحل اولیه متوقف شوند.
بنابراین، ما تصمیم به اجرای چند تکنیک عملی گرفتیم و خوشبختانه، نرخ تبدیل سرنخ‌ها را ۳۰٪ افزایش دادیم.
بیایید مراحل این کار را بررسی کنیم:
۱. ساخت پروفایل مشتری (Customer Profiling)
روش:
اولین کار ما ساخت پروفایل‌های دقیق از مشتریان بالقوه بود. طبق آمار HubSpot، ۷۹٪ خریداران B2B انتظار دارند فروشنده نیازهای آن‌ها را بشناسد. بنابراین، تیم فروش با مصاحبه با مشتریان فعلی و جمع‌آوری داده‌ها، پروفایل‌هایی شامل اطلاعات صنعت، اندازه شرکت و چالش‌های معمول طراحی کرد.
نتیجه:
این پروفایل‌ها کمک کرد که تیم فروش با دید بهتری وارد جلسات شود و بتواند به سوالات مشتریان پاسخ دهد. ما موفق به افزایش نرخ موفقیت جلسات تا ۲۵٪ شدیم. 📈
۲. استفاده از سوالات باز (Open-Ended Questions)
روش:
در تماس‌های اولیه، به‌جای معرفی محصول، از سوالات باز استفاده کردیم. در تحقیقات Salesforce نشان داده شده که ۷۵٪ خریداران به برندهایی که به نیازهایشان گوش می‌دهند، بیشتر اعتماد می‌کنند. سوالاتی مانند "بزرگ‌ترین چالش شما در مدیریت پروژه چیست؟" را مطرح کردیم.
تحلیل:
این رویکرد به مشتری‌ها این امکان را داد که بیشتر درباره چالش‌هایشان صحبت کنند و ما بتوانیم نیازهای واقعی آن‌ها را درک کنیم، که نرخ موفقیت مذاکرات را ۲۰٪ افزایش داد. 🔑
۳. تحلیل رفتار آنلاین (Digital Footprint Analysis)
روش:
ما از ابزارهای CRM و تحلیل وب‌سایت برای بررسی رفتار مشتریان بالقوه استفاده کردیم. بر اساس گزارش Salesforce، ۷۳٪ مشتریان انتظار دارند شرکت‌ها از داده‌های قبلی برای ارائه تجربه شخصی‌تر استفاده کنند. ما به داده‌هایی مانند صفحاتی که مشتریان مشاهده کرده و ایمیل‌هایی که باز کرده‌اند، نگاه کردیم تا پیش از تماس، نیازهای آن‌ها را شناسایی کنیم.
نتیجه:
این روش به ما کمک کرد تا ۱۵٪ سریع‌تر به نیازهای مشتریان پاسخ دهیم و ارتباطات مؤثرتری برقرار کنیم. 🖥️📊
۴. دموهای شخصی‌سازی شده (Customized Demos)
روش:
طبق تحقیقاتی از Gartner، ۸۸٪ خریداران B2B انتظار دارند دموها بر اساس نیازهای خاص آن‌ها طراحی شوند. بنابراین، با استفاده از اطلاعات به‌دست‌آمده، دموهای سفارشی برای هر مشتری آماده کردیم و بر ویژگی‌های مفید برای آن‌ها تمرکز کردیم.
نتیجه:
این دموها باعث شد ۷۰٪ مشتریان بعد از مشاهده احساس کنند محصول دقیقاً برای آن‌ها طراحی شده و به راحتی به مرحله بعدی فروش منتقل شوند. این کار نرخ بستن قرارداد را ۲۵٪ افزایش داد. 🎯💡
جمع‌بندی:
تحلیل دقیق نیازهای مشتریان بالقوه به شما کمک می‌کند تا اعتماد آن‌ها را جلب کنید و نرخ تبدیل سرنخ‌ها را افزایش دهید. در این کیس استادی، با استفاده از تکنیک‌های عملی، توانستیم نرخ تبدیل را ۳۰٪ بهبود بخشیم و مشتریان را با ارائه‌های شخصی‌سازی شده تحت تأثیر قرار دهیم.
حالا نوبت شماست!
اگه میخواین فرآیند فروشتون رو به سطح بالاتری برسونید، همین حالا به من پیام بدید تا باهم یه جلسه آنالیز رایگان داشته باشیم📩👇
WhatsApp: 09981824523
Gmail: work.hossein2@gmail.com
Telegram: coachkarimi
