استراتژِی برد-برد در مذاکرات و رفتارهای اشتباه مدیران!
شما می دونید "ما چرا عادت داریم ببازیم ولی بگیم بردیم؟"
" ما چرا از به نتیجه نرسیدن طرف مقابل احساس برنده بودن میکنیم، حتی اگر باعث بشه ما هم دست خالی برگردیم؟" ( گاهی حتی یک صدای درونی در چنین مواقعی شنیده میشه: حقشونه! بگذار سرشون بخوره به سنگ بفهمن هیچ پُخی هم نیستن!)
به طور حتم نمیخواهم بگویم: "همگان"، ولی چند نفر آنطرف یا اینطرف در بین دوستان یا همکاران، فردی را با این روحیه و عادت رفتاری میشناسیم. بی تعارف باشیم: شاید خودمان هم مد نظر باشیم. پیشنهاد میکنم به چند گفتگویی چالشی با دوست و همکارتان در همین چند وقت اخیر فکر کنید. به چند مذاکره یا مشارکت یا معامله ای که صورت گرفته یا نگرفته، نگاهی بندازید؛ حرف و حدیث هایش را که به محض اینکه از جلسه خارج شدید شروع شده است، را لطفن مرور کنید.
بارها پیش آمده جلسات همکاری مشترک یا سرمایه گذاری در شرکت ها بی نتیجه رها شده، چراکه برخی مدیران بجای آنکه فرصت آفرین باشند و حامی منافع ذینفعان، بیشتر به دنبال خنثی کردن توطئه های خیالی در جلسه هستن یا در تلاش برای تفهیم امتیازات و نبوغشان بر دیگران در مذاکرات!؛
به این فکر میکنند از جلسه که بیرون آمدند چه بگویند که دیگران تصمیم اش در جلسه را تحسین کنند، یا به او لقب نجات دهنده یا فرشته بدهند. فرشته ای که البته زیر چشمش کبود است. واردی که؟!؛
حالا ما به همه گفتیم زدیم، شمام بگین زده، آره، خوبیت نداره. واردی که!؛
این جمله ای از فیلمنامه معروف و آشناست از فیلمی که قهرمانش، قیصر، اسمش و دیالوگهای ماندگارش را سر زبانها انداخت. گویی انگار این سالها پس از این همه تکرار و تقلید، این دیالوگ ها در ناخودآگاه مان رفته است. زیر چشممان کبود و بادمجانی رنگ شده باشد ولی در چشم طرف مقابل نگاه کنیم و بگوییم هیچی نشده است و هیچ چیز از ارزشهای ما کم نشده است و همچنان حرف اول و آخر را "ما" میزنیم و سهم بازار از آن ماست.؛
حالا این چالش و عادت رفتاری چه ارتباطی با اکوسیستم کسب و کار و استارتآپی ایران دارد. بگذار از اینجا شروع کنم چند وقتی هست مقاله هایی در مورد «ارتباط سرمایه گذارها و استارتاپ ها» می خوانم که در نشریات و سایتهای مختلف منتشر می شود. بطور مثال چند هفته پیش در هفته نامه شنبه یادداشتی خواندم از بازی برد-برد یا عدم همزبانی تیم ها با سرمایه گذارها. کارآفرین و صاحب محصول بدنبال سرمایه است و سرمایه گذار می گوید ایده و محصول ارزشمند کجاست. نمونه اش جشن شب یلدایی که به همت تیم هفته نامه شنبه در حال اطلاع رسانی و برگزاریست و امسال روز گره گشایی را هم برایش برنامه ریزی کرده اند.؛
اینروزها در محتواهای منتشر شده یا سمینارهای برگزار شده دوستان در سمت سرمایه گذار، از روشها و زمان جذب سرمایه سخن می گویند یا از تمایلشان می گویند به آنکه چه چیزهای در فایلها بایست به آنها ارایه شود و بشنوند. از سوی دیگر مدیران و بنیانگذاران استارتآپ ها از این میگویند که سرمایه گذار بایست باور داشته باشد، اعتماد کند و شجاع باشد. کارآفرین های جوان اینترنتی، نمونه های موفق و چشمگیر آنسمت مرزها را شاهد مثال میگیرند. ادعا میکنند اگر به ایشان سرمایه دهند، صبر کنند و اعتماد کنند، احتمالن این مدیران شرکتها در آینده ز غوره حلوا خواهند ساخت برای سرمایه گذارانشان. حال اینکه آن «آینده ی موعود» کی باشد و چه اندازه سرمایه نیاز باشد و اینکه اساسا مدیر مذکور آیا حلوا پختن بلد هست، مسایلی هست که جای بررسی مورد به موردی دارد.
پاردوکس و چالش ذهنی ام کجا خودش را نشان میدهد؟
زمانی که تجربیات و شنیده های خودم را (دریافتهای سهیل که بیشتر فعال در حوزه بازاریابی و کسب و کار است) مرور و مقایسه می کنم. البته باید ذکر کنم در طول این سالها بیشتر تجربیات من از جنس حضور، همکاری و مشارکت با یک یا چند استارتآپ یا یک مجموعه (گروه/سازمان/هلدینگ) در پروژه ای مشخص در حوزه بازاریابی بوده است و تعداد خیلی محدود هم، جلسات سرمایه گذاری را شامل میشده است. گاهی من یک طرف این میز مذاکره بوده ام، گاهی در جایگاهی مثل منتور/مشاور و گاهی در جایگاه یک ناظر و مستمع.
حالا ایراد و نقد در ستونهای اخبار و این نشست ها در بحث داغ برد-برد وارد میشود. چرا که از پیش نیازهایی باید صحبت شود و در ادامه پایه سازی و چه بسا فرهنگ سازی شود. به فهم من، اشکالاتی که ریشه در بدرفتاریها و رویکردهای تیم های استارتآپی یا مدیران فعال در این تیم ها دارد که هم سبب کوتاه ماندن سقف آرمانها و داشته های کسب و کارهای نوپاست و هم مسبب شرایط و رفتار سرمایه گذار گریز آنهم در چنین شرایطی. چه بسا برخی از این مدیران، همان هایی هستند که در مراسم ها و نشست های اینچنینی حضور دارند و با لباس رسمی و لبخند به استقبال جوانترها میروند. قیصرهایی که قصدشان کمک کردن است ولی...! بی تعارف باشیم؛
صادقانه بدون ذره ای اغراق، از بنده (به عنوان یک دوست یا همکار ) این پارادوکس را بشنوید و بپذیرید. چرا که برایم این جلسات (یا مذاکرات) با غولهای پرسروصدا و پرهزینه در کسب و کار اینترنتی مان، تا اپلیکیشنی که هنوز چند سال است در مرحله لانچ یا پروتوتایپ مانده را، شامل میشود.
چرا عموما در مذاکرات رفتار محافظه کارانه و در عین حال تهاجمی داریم؟
بطور مشخص میخواهم درباره این موضوع پرسش طرح کنم که "چرا عموما در مذاکرات رویکرد افراد، تیم ها، شرکتها محافظه کارانه (بخوانید: بسته) و در عین حال تهاجمی ست؟" که حتی اگر یک سمت میز اینگونه نباشند حتما در آنسوی میز افرادی با این روحیه در انتظارتان خواهند بود. انگار از لحظه ای که کارت های بیزنسی را رد و بدل میکنیم ماسکهای مان در جلسه تغییر میکند.
برخی از این موارد زیر برایتان آشنا نیست؟
- چه پیشنهادها و فرصت همکاری های که پشت خط تلفن ناکام مانده اند. راه به اتاق جلسه هم نبرده اند! چراکه «آن» مدیر، فرصت نکرد تقویمش را چک کند و در اثر تماسهای مکرر بر مبنای سلیقه اش تصمیم شرکتش را پشت خط اعلام و عذرخواهی کرده است.
- چه کمپین هایی که بر اساس پافشاری احساسی بر میزان بودجه ای «لپی*» که طرف مقابل درخواست کرده جهت ملحق شدن به همکاری، از بین رفته است. بدون آنکه به ارزش و فرصتی که برای مخاطب هردو طرف ایجاد میکند بیاندیشد.* اصطلاح «لپی» ریشه اش از همان اشتباه لپی میاد که بی فکر و بدون پیش بینی از دهان بیرون میپرد!
- چه جلسات و ساعت هایی که بی نتیجه و بلاتکلیف مانده است چراکه «آن» مدیر هنوز قرار است براساس صورت جلسه نظر فنی یا تمایل تیمشان را برای همکاری اعلام کند.
- چه کمپین هایی که با توجه به اینکه تعداد فالوئرهای «آن» تیم بیشتر است یا رنگ جداکننده ها در صفحه فرود شبیه رنگ سازمانی تیم دیگر است، ساعت ها به جدل گذشته یا لغو شده.
- چه ایمیل هایی که چند روز کاری طول کشیده تا یک مدیر میانی در یک استارتاپ یا مجموعه بازش کند یا حتی هنوز باز نشده اند.
- چه تعداد جلساتی که سوخت شدند چراکه «آن» تیم تمام تمرکزشان و سوالشان این بود که هدف و منفعت شما از این پیشنهاد همکاری چیست؟ چرا با ما تماس گرفتید؟ تا نکند آنقدر که آنها برنده خواهند شد، شما برنده تر باشید.
- چه میزان ساعتهایی که در جلسه صرف گفتگو و چالش به پا شد تا در نهایت فهمیده شود افراد حاضر در تیم حتی جایگاه و عاملیت برای توافق بر سر نتایج جلسه را ندارد وچه رسد به تنظیم و امضا موارد نیاز به اقدام . در نهایت «آن» مدیری که به جلسه نیامده قرار هست حکم کند.
- چه تلخی هایی که بر کام نشسته اند، زمانیکه فهمیدید «آن» مدیر با یکی دیگر از تیم های حاضر در مذاکره، شبانه و تلفنی توافقاتی داشته است تا شیره جان کسب و کار شما را بمکند تا شاید معامله برایشان شیرین شود، بدون نگرانی از اینکه شما هم راضی باشید و سودمند.
- چه فرصت های نابی هدر رفت، به سبب مانیفست و اصولی که «آن» مدیر، لایه به لایه همچون کالباس و کاهو در جلسه، یکی یکی روی هم گذاشت تا شما بفهمید در مقابلتان یک مدیر مجرب و چندزبانه نشسته و این پروژه برایشان خیلی کوچیک است. پس حالا وقته لجبازیست! و به قول متن آهنگی از یاس: "...می دونم از من چی میخوان بسازنن، حتی تو فکرشونم من نمیبازم!"
اگر موارد مشابه ای با تجربیات شما ندیدید، اولا آنکه خوشا به حالتان و دوما خواندن ادامه مطلب چندان به کارتان نمی آید!؛
رفتار و عادتهایی در زندگی حرفه ای هر کدام از ما، که منجر به تغییر اهداف و پیش فرض های هر دو طرف در طول جلسه خواهد شد. به عنوان مثال شاید اگر ساعتی قبل از جلسه کاری در یک کمپین بازاریابی، روی کاغذی سفید مطلوبیت و خواسته هامان را از مذاکره می نوشتیم از این دست جملات نوشته میشد:
-افزایش آگاهی و مخاطبان کمپین با دستیابی به مخاطبان هدف «آنها»
- کاهش هزینه های تبلیغاتی با اضافه شدن و بهره مندی از رسانه های «آنها»
- ارایه سرویس بهتر و ارزش بیشتر به مخاطبان کمپین با توجه به نوع خدمات شرکت «آنها»
- ایجاد بستر مناسب برای جذب لیدهای مناسب با توجه به مشتریان و کاربران «آنها» در فضای آنلاین
- کاهش هزینه های تولید محتوا و تبلیغات با توجه به مشارکت هر دو طرف و تخصصهای داخلی
...
اما از قدیم گفته اند: "با حلوا حلوا گفتن و نوشتن، دهن شیرین نمی شود!"
اگر صادقانه پاسخ دهیم شاید تعداد کمی نمونه قابل عرض داشته باشیم که در انتهای جلسه چیزی برای نوشتن در مقابل این اهداف داشته باشیم یا به آن چیزی اضافه بتوان کرد. دلایل مختلفی دارد که شاید بخشی از آن جنبه ی جامعه شناسی و روانشناسی دارد که نه در سواد من میگنجد و نه موضوع مورد نظر برای این یادداشت.
آنچه که آشکار و واضح هست این هست که این بدرفتاری ها یا خودفریب دادن ها در امور حرفه ای پیامدهای منفی اش بیشتر به سمت کسب و کار خودمان برمیگردد. شاید بهتر باشد به جای اینکه خودمان را آماده کنیم که در جواب دیگران چه بگوییم یا چطور برای توجیه تصمیم در لحظه ای که گرفتیم استدلال بیاوریم تا هم تیمی یا مدیران ارشد فکر کند شما برنده بیرون آمدید، به فرصت ها یا روزنه هایی که در هر گفتگو مذاکره میتواند برای شما وجود داشته باشد فکر کنیم. به این فکر کنیم که رویکرد اشتباه و بسته در مذاکرات بیش از پیش هزینه های شرکت را بالا می برد و شما را در بازار رقابت و توسعه کسب و کار دست تنها خواهد گذاشت
حال چه باید کرد؟
پیشنهادم این هست اگر آن چند نمونه ای که در بالا نوشتم را بخوانیم و از انجامش تا جاییکه می توانیم و خسارتی به بیزنسمان نمیزند پرهیز کنیم.
قصدم در این یادداشت این است که دغدغه ای که از مواجهه با این اپیدمی بدرفتاری در مناسبات کاری و حرفه ایزاییده شده، صحبت کنم. که شاید عاملی باشد برای باز کردن مفهوم واقعی بازی برد-برد در کسب و کارهایمان. اگر برای شما هم پیش آمده یا دغدغه است از آن صحبت کنید تا فردی که کاربلد و تواناست وارد شود و راهکارهایش را عرضه کند. اگر برای شما هم پیش آمده از آن بنویسید که بیشتر بشنویم و بشکافیم این آسیب را. به باور من شاید اصلاح و بهبود آن گامی موثر در تعامل بهتر ما در ایجاد ثروت و منافع برای خودمان و ذینفعمان ایجاد میکند و قطعا شانسمان را برای مواجهه و جذب سرمایه گذار تقویت میکند. در کنارش خود من هم بیش از بیش حتی صرفا به سبب انتشار این مطلب، خودم را زیر ذره بین قرار دهم تا بهتر عمل و رفتار کنم در برابر سایر همکارانم، پارتنرهای کاری یا رقبا در آنسوی میز.
پاییز هزار و سیصد و نود و هفت شمسی
سهیل اعرابی
شاید بیشتر در لینکدین (آدرس صفحه LinkedIn من) بتوانیم در مورد کسب کارها و تخصصمان ارتباط داشته باشیم.
