روش های نوین ارزیابی عملکرد تأکید بر این نکته دارد که هرگونه ارزشیابی به صورت گروهی و تیمی می تواند نتیجه ی بهتری برای تیم به همراه داشته باشد. بنابراین خصوصاً در تیم فروش توصیه می شود که ارزیابی عملکرد به صورت تیمی انجام شود تا تمام اعضای تیم برای بهبود همدیگر با هم همراه شده و فرهنگ کار تیمی بیشتر در بین افراد و مجموعه شکل بگیرد.
ارزیابی عملکرد تیم فروش همواره در نظر گرفته می شد و اخیراً هم به صورت ارزیابی تیمی پیش رفته است. در میان ارزیابی عملکرد مدیریت فروش جا افتاده که در سال های اخیر برخی از سازمان ها اقدام به این مهم کرده اند. برای اینکه بتوان عملکرد مدیریت فروش را مورد ارزیابی قرار دارد باید گام اساسی را طی کرد:
بررسی جزئیات مهم : بعد از بررسی CAC و CLV لازم است شاخص ها و عوامل تأثیرگذار زیرمجموعه آنها نیز مورد بررسی قرار بگیرد. به این ترتیب می توانید به بررسی بقیه موارد اهم از هزینه های فروش و جذب مشتری جدید و … بپردازید.
ارزیابی مداوم : همین که شاخص های کلیدی عملکرد مشخص شد، ارزیابی باید به صورت مداوم صورت گرفته و با مدیر درمیان گذاشته شود. همچنین لازم است حتماً جلساتی برای ارائه بازخورد و بررسی تصمیمات و روش ها درنظر گرفته شود.
KPIs اصلی مدیر فروش ارزیابی تیم اوست. یعنی هر آنچه که در تیم او اتفاق می افتد، عملکرد او را برای مدیران ارشد در معرض نمایش می گذارد. اگر بخواهیم عملکرد مدیر فروش را بررسی کنیم، باید بتوانیم به سوال زیر پاسخ دهیم که هریک در حوزه ای مشخص عملکرد او را پیگیری می کند:
کنترل و اطلاعات : نتایج استراتژی های فروش چگونه بدست می آید و در کجا ثبت می شود؟
گزارش ها و داشبوردها : سطح دسترسی اطلاعات فروش و صحت آنها تا چه اندازه است؟ و تبادل اطلاعات از جمله گرفتن دیتا و در اختیار قراردادن با مدیرعامل چگونه است؟
ارتباط سیستم های درون سازمان و اتوماسیون : آیا تبادل دیتا بین نرم افزارهای فروش و اتوماسیون صورت می گیرد؟ سیستم ها می توانند باهم ارتباط برقرار کنند؟
منابع اطلاعات و دیتاها : داده های فروش از کجا بدست آمده و تا چه حد صحت دارد؟
تجزیه و تحلیل داده ها : تجزیه و تحلیل داده ها توسط چه کسی صورت می گیرد و آیا از گزارش های او در تصمیمات بعدی استفاده می شود؟
سیستم پاداش : جزئیات پرداخت پاداش و سیستم آن برچه اساسی تهیه شده و کار می کند؟
بررسی توانمندی های تیم : ترفیع ها در تیم براساس چه معیاری صورت می گیرد؟
مکانیسم بازخورد : چگونه فروشندگان اطلاعات ورودی را ثبت کرده و در صورت داشتن توصیه یا پیشنهادی آن را مطرح می کنند؟ آیا ارتباطی سازنده بین مدیر و اعضای تیم وجود دارد؟
رابط استراتژیک : چگونه اعضای تیم (فروشندگان) بر صحت سیستم ارزیابی منطبق با استراتژی های کلی سازمان اطمینان حاصل می کنند؟
سازگاری سیستمی : آیا سیستم های استفاده شده در انبار، به کارگیری نیرو و انتقال دیتا و گزارش گیری ها توانایی این را دارد که پاسخگوی واحد فروش باشد؟ و با تغییرات متدهای فروش خود را همراه سازد؟
با توجه به آنچه که گفته شد، بعد از پاسخ به تمام این سوالات می توان رد عملکرد مدیر فروش را در تک تک موارد به خوبی مشاهده کرد. همچنین عملکرد تیم او نیز می تواند بیانگر میزان موفقیت او در این سمت باشد.
