همه ما تجربه مذاکره داریم، مذاکره‌هایی که برای کسب ویا حفظ منافع خودمون از کودکی در رفتار ما پدیدار شد و با گذشت زمان و کسب تجربه در آن پیشرفت کردیم. اما شخصاً اعتقاد دارم هر تجربه‌ای را با کسب دانش می‌توان به یک مهارت بهتر تبدیل کرد. مذاکره دارای ابعاد، پیچیدگی و آدابی هست که پیشنهاد می‌کنم، سعی کنید این اصول رو از منابع خوب یاد بگیرید؛ اگر در کلاس درسی حاضر می‌شوید حتما استاد آن کلاس تجربه کار عملی و دارای اطلاعات به روز باشد.
در ادامه قصد دارم، ترفند‌ها و حیله‌های مذاکراتی، یکی از بخش‌های جذاب کتاب "اصول، فنون و هنرهای مذاکره با نگرش بازار ایران" هست رو براتون بنویسم تا به عنوان یک مذاکره کننده بتوانید جلوی حیله‌های طرف مقابل را بگیرید. این کتاب به قلم استاد خوبم دکتر محمدحسین غوثی و پرویز درکی می‌باشد و پیشنهاد می‌کنم آن رو تهیه و مطالعه کنید.
1) روش محدودیت اختیار یا اختیار مشکوک
باید دانست که مذاکره با افراد بدون اختیار کافی، نتیجه‌ی مذاکرات را به تباهی می‌کشاند. در ضمن باید دقت کرد که گروه خودی نیز بایستی با اختیارات مشخص از پیش تعیین شده که کاملاً برای افراد توجیه شده باشد، در جلسات شرکت جویند. تشخیص اختیار افراد بعضاً به سادگی صورت نمی‌پذیرد. در مذاکرات بیت المللی، مذاکره کنندگان عمدتا برگه‌ای به نام اختیارنامه دارند که محدوده‌ی اختیار طرف را برای مذاکره و توافق به طور کامل تشریح می‌کند.
در بسیاری مواقع به رغم سؤال از طرف برای تشخیص میزان اختیار وی و حصول اطمینان از اینکه فردی دارای اختیار کافی است، در انتهای جلسه طرف مقابل برای برون رفت از توافق احتمالی یا خرید زمان بیشتر برای کسب اطلاعات یا تفکر بیشتر، عنوان می‌کند که مثلاً بایستی با رؤسا یا همکاران خود پیرامون این مطلب مشورت، و یا کسب تکلیف کنند. این تکنیک که خود یکی از حیله‌های مذاکراتی است، به نام روش "اختیار مشکوک" نامیده شده است که فرد می‌خواهد با خرید زمان بیشتر، امتیاز بیشتری را در آینده طلب کند یا در برخی مفاده قرارداد، تغییرات یکطرفه‌ای را اعمال کند.
دو تکنیک برای برخورد با این روش موجود است؛ روش اول تقاضای مذاکره با فرد مافوق یا فرد مورد نظر است؛ یعنی اصطلاحاً رتبه مذاکره را یک درجه بالاتر ببریم. در اغلب موارد چون فرد صرفاً یک بلوف زده است، مجدداً به توافق بر می‌گردد ولی در بعضی مواقع ما قادر نیستیم با فرد مافوق ملاقات کنیم و به‌رغم تلاش ما، امکان برقراری جلسه در آینده نزدیک نیز فعلا فراهم نشده اسن. در چنین مواقعی، کار را به صورت توافق مشروط ادامه می‌دهیم؛یعنی به فرد می‌گوییم حالا که شما می‌خواهید با رؤسای خود پیرامون این مطلب مشورت کنید، ما نیز فرصت را مغتنم شمرده و سعی می‌کنیم با همکاران و مشاوران خود مشورت کنیم، این جمله بدان سبب گفته می‌شود که اگر طرف مقابل بعداً برخی از توافق‌های انجام شده را تغییر داد، ما هم فرصت تغییر دادن برخی از بندها را به نفع خود ایجاد کرده باشیم. همانطور که گفته شد، این روش را "توافق مشروط" می‌نامیم.
2) روش پرش از مانع(سالامی)
در این روش، فرد تقاضای خود را نه به صورت یکجا بلکه، به صورت برش برش (همانند کالباس) از طرف درخواست می‌کند و پس از دریافت هر جواب مثبت، درخواست بعدی را مطرح می‌کند. این حیله بدین منظور انجام شود که امتیاز متوالی و فراوان بدون اینکه حساسیتی را برانگیزد از طرف دریافت شود.
برای مقابله با این روش کافی است پس از هر درخواستی، از فرد بپرسیم آیا چیز دیگری برای درخواست دارد یا خیر؟ با این کار موجب می‌شوید که فرد تمامی درخواست‌های خود را یکجا مطرح کند و قادر نباشد در مقاطع بعدی چیزی به آن بیفزاید یا از آن بکاهد. پس از جمع‌آوری کردن تمامی درخواست‌های طرف، می‌توان با آن به صورت یک بسته یا پکیج برخورد کرد.
3) روش تهاجمی و تهدید
در مواقعی که مورد تهدید یا تهاجم قرار می‌گیرید، موارد زیر را اجرا کنید:
انجام دو مورد آخری دال بر ترس و مؤثر واقع شدن تهدید است. آنچه باید انجام دهیم، در وهله‌ی اول حفظ آرامش و صبر است. باید به این مطلب اعتقاد داشت که انسان پرخاشگر و بی نزاکت، همواره بازنده است.
پس سعی کنید جو غالب را از بین ببرید تا در عین حالی که برخورد مقابل نکرده‌اید، طرف مقابل نیز حس نکند از تهدیدهای وی ترسیده‌اید. در ضمن می‌توان به عملی که فرد دارد انجام می‌دهد اشاره کرد. تجربه ثابت کرده است که اشاره به عمل فرد موجب می‌شود طرف دست از آن کار بردارد.
4) در سالن مذاکره روبه‌روی نور، تابلوهای اثر گذار منفی یا در وضعیت پایین‌تر قرار داده می‌شوید.
این عملیات برای خسته کردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام می‌پذیرد تا بتوان امتیاز زیادی را از وی گرفت. در اینگونه مواقع تا وضعیت مذاکره اصلاح نشود، به هیچ وجه مذاکره نکنید.
5) سیاست جنازه
سیاست جنازه یعنی ارائه‌ی پیشنهادات مکرر از سوی یکی از طرفین مذاکره و عدم واکنش طرف دیگر مذاکره به پیشنهادات داده شده. در این تکنیک، طرف دوم با عدم اظهارنظر در مورد پیشنهادات طرف مقابل و اصطلاحاً نقش جنازه را بازی کردن، سعی می‌کند تمامی مواضع طرف مقابل را رو کرده و از بین پیشنهادات موجود بهترین را برای خود انتخاب کند.
این سیاست موجب رو شدن موضع طرف و از دست رفتن امتیازات فراوان می‌شود. برای مقابله با سیاست جنازه، پس از عدم قبول پیشنهاد اول از سوی طرف، توپ را در زمین او بیندازید و از او درخواست کنید پیشنهاد دوم را ارائه کند و تا زمانی که پیشنهاد دوم را نداده است اقدامی برای ارائه‌ی پیشنهادات بعدی نکنید.
6)بازی تکراری آدم خوب، آدم بد
در هنگام توضیح انواع نقش‌های مذاکره، به نقش‌های خوب و بد اشاره شد. همانطور که قبلاً نیز گفته شد، این نقش‌ها هر دو در جهت رسیدن به یک هدف تلاش می‌کنند، با این تفاوت که آدم بد ابتدا با تحت فشار قرار دادن و ترساندن طرف موجب می‌شود که فرد در موضع انفعال و ترس قرار گیرد و سپس آدم خوب با پادرمیانی و با ترفند وساطت بین دو نفر، وارد قضیه می‌شود و سعی می‌کند در حالت آرامش، فرد را به ارائه امتیازات و اینکه نباید کار را سخت گرفت هدایت کند.
نحوه بر خورد با این ترفند، پافشاری روی موضع اصولی خود و درخواست دلیل و معیار عینی از طرف است. اشاره کردن به تکنیک مورد استفاده هم بسیار کارساز است.
7) در گوشی صحبت کردن یا رد و بدل کردن فراوان یادداشت
این عمل به منظور در نظر نگرفتن شخصیت طرف انجام می‌گیرد و بهترین درمان آن سکوت در حین انجام این اعمال است. در ضمن گاهی اوقات می‌توان به فرد یادآور شد که در صورت تمایل یا گرفتار بودن وی، می‌توان جلسه را به زمان دیگری انداخت. البته این کار در زمانی اتفاق بیفتد که امکان برگزاری جلسه‌ی بعدی خیلی سخت نباشد یا طرف خودی به نتیجه‌ی مذاکرات زیاد تمایل نباشد.
8) روش چماق و هویج(تهدید و تطمیع)
این روش که به روش تنبیه و پاداش نیر معروف است، به این شکل اعمال می‌شود که به طرف دو راه نشان داده می‌شود، یک راه تشویق و پاداش و یک راه تنبیه، و هدف این است که اگر روش مورد نظر فرد انتخاب نشود، مورد تنبیه قرار گرفته و در صورت تبعیت از او پاداش می‌گیرد.
باید دانست در صورت انتخاب روش پاداش، به فرد هیچ وقت پاداشی تعلق نخواهد گرفت.
9) قطع مذاکرات
این روش برای ارزیابی میزان علاقه طرف به نتیجه مذاکرات انجام می‌گیرد، بدین‌رو باید در نظر داشت به‌رغم علاقه‌ی زیاد به نتیجه‌ی مذاکره، بایستی از ابراز آن به طرف مقابل خودداری به عمل آورد؛ چون مورد سوء استفاده قرار خواهد گرفت.
10) شوکه کردن
با ذکر مطالب و اطلاعات ناگهانی، موجب شوکه شدن طرف می‌شوند تا تمرکز را از موضع مذاکره منحرف کنند. فرد در اینگونه موارد بایستی قدرت کنترل احساسات و محیط پیرامون خود را داشته باشد.
11) تعویض مذاکره کنندگان
به منظور خارج کردن مذاکره از بن‌بست با جبران اشتباهات نفرات قبلی صورت می‌پذیرد. باید دانست این‌کار معمولاً با هزینه‌های سنگینی برای گروه تعویض کننده همراه است، بنابراین استفاده از آن توصیه نمی‌شود.
12) نعل وارونه
مراد از نعل وارونه، گذاشتن ردپای نعل اسب رو به سمت شمال و حرکت اسب به سمت جنوب است. این تکنیک برای انحراف از موضوع اصلی انجام می‌شود و به صورت مطرح کردن موضوعال فرعی صورت می‌پذیرد.
13) سؤال مچ گیر
این روش برای ارزیابی موضع طرف مقابل بدون افشای جزئیات طرح خود استفاده می‌شود.
14) زخمی کردن کار
دریافت توافق اولیه و موافقت با طرف و پس از قبول کار، اضافه کردن برخی پیشنهادات به آن.
15) دام و جابجایی
ارائه پیشنهاد بزرگ و جذاب اولیه از سوی طرف و کم کردن برخی از پیشنهادات از آن.
16) روش غیر قابل مذاکره(قرارداد مکتوب)
در این روش، فرد مقابل با غیر قابل مذاکره نشان دادن قسمتی یا تمام موضوع مذاکره، سعی در قبولاندن موضوع مذاکره به طرف مقابل خود دارد بدون اینکه درگیر فرایند مذاکره شود. برای مقابله با این ترفند دو روش وجود دارد؛ پس اگر فردی یا گروهی به دنبال این مطلب است، حتماً هدف ناصوابی دارد.
پس باید از او سؤال کرد که چرا مثلاً فلان مطلب غیرقابل مذاکره است. وقتی طرف مقابل در مورد دلایلش توضیح می‌دهد، به طور خودکار دارد در مورد مطلب غیرقابل مذاکره، مذاکره می‌کند.
از این‌رو، این ترفند را می‌توان به سادگی خنثی کرد. روش دوم افزودن الحاقیه یا اصلاحیه به موضوعات یا قراردادهای غیر قابل تغییر است. از آنجا که الحاقیه‌ها و اصلاحیه‌های پس از قرارداد بر متن قرارداد نافذ هستند، افزودن آنها می‌تواند بدون تغییر دادن متن قرار داد، موضوع را به نفع شما تغییر دهد.
17) پیش شرط گذاشتن
یکی از روش‌های رایج مذاکرتی، پیش شرط گذاشتن است. باید دانست با قبول هر پیش شرطی، شرط دیگری در راه خواهد بود. از این رو باید دانست که قبول پیش شرط به هیچ وجه کاری حرفه‌ای نیست. از طرف دیگر به منظور مقابله با این روش باید بپرسیم در صورت قبول کردن یا قبول نکردن پیش شرط، چه اتفاقی می‌افتد؟ بنابراین می‌توان با تشخیص آینده‌ی کار، بهترین حالت را برای خود انتخاب کنیم.
18) من بیچاره
تحریک دلسوری و خوش باوری طرف و سپس بردن مذاکره به نفع خود. بسیاری از افراد هستند که با غیر مطلع نشان دادن خود از موضوع یا نوعی مظلوم نمایی، در صدد فریب مقابل و ادامه مذاکره به نفع هود هستند.
19) آدم پوشالی
دست برداشتن از یک موضوع بی اهمیت، به منظور به دست آوردن مسائل مهمتر. در این حالت فرد با فشار آوردن بری روی موضوعات بی اهمیت، آنها را برای طرف خیلی با اهمیت جلوه می‌دهد و در نهایت با دست کشیدن از آنها به ظاهر لطف بزرگی را در حق طرف مقابل انجام می‌دهدد تا در انتها در مورد مسائل مهم مورد نظر خود توافق لازم را به دست آورد.
20) وقت کشی
برای نزدیک شدن طرف به محدودیت زمانی و گرفتن امتیاز به کار می رود. همانطور که قبلاً نیز گفته شده است، در اینگونه موارد بایستی مواردی را که موجب ایجاد شتاب می‌شود حذف کنیم یا طرف را از محدودیت‌های زمانی خود آگاه نکنیم.
21) به مرگ گرفتن، به تب راضی شدن
این روش نسبتاً مشابه روش آدم پوشالی است.
22) موقعیت استثنایی
در اینگونه موارد فرد در مورد وضعیت موجود بسیار مبالغه کرده و اعلام می‌کند اگر در این وضعیت با وی توافق شود، امتیازات فراوانی را اعطا می‌کند و صراحتاً نیز اعلام می‌کند در زمانی غیر از وضعیت فعلی، توافق با امتیازات فعلی امکانپذیر نخواهد بود. معمولاً توافق در چنین شرایطی، به صلاح و به صرفه نخواهد بود.
23) خلاصه کردن
گاهی اوقات افراد در حین جمع بندی مطالب و نوشتن صورتجلسات، برخی از مفاد آن را به نفع خود تغییر می‌دهند. از این رو توصیه می‌شود بار نوشتن صورتجلسات را خود بر عهده بگیرید یا از امضای صورتجلسه‌ای که با توافقات انجام شده مغایرت دارد خودداری کرده و تقاضای تغییر صورتجلسه را کنید.
24) سؤالات پی در پی
در این حالت فرد با سؤالات پی‌درپی، حالت بازرسی متهم را پیدا می‌کند و موضع مذاکراتی خود را برای دریافت امتیاز بیشتر، بالاتر می‌برد.
25) دام کوری ناشی از تمرکز(Focus Blindness)
شاید برای هر کسی اتفاق افتاده باشد که در حین تماشای یک فیلم تلویزیونی متوجه آگهی‌های تبلیغاتی که در زیر فیلم پخش می‌شود، نشده باشد یا برای حل یک سری مسائل ریاضی فقط از یک راه‌حل استفاده کند و از سایر راه‌حل‌ها، هر چند ساده‌تر استفاده نکرده باشد.
این مثال‌ها و مثال‌هایی از این دست نشان می‌دهد که توجه عمیق به یک موضوع، گاهی از قدرت توجه ما به سایر موضوعات می‌کاهد. نکته، در ندیدن یا کم دقتی نیست؛ نکته در این است که توجه بیش از حد به یک راه‌حل یا موضوع، موجب عدم توجه به سایر راه‌حل‌ها یا موضوعات می‌شود و موجب می‌شود فرد در دام کوری ناشی از تمرکز بیفتد.
برای جلوگیری از افتادن در دام کوری ناشی از تمرکز، بایستی از انتخاب اولین راه‌حل پیش‌رو به عنوان تنها را‌حل خودداری شود و به سایر راه‌حل‌ها نیز توجه کافی شود. از این رو لازم است گاهی اوقات، سرعت تصمیم‌گیری را پایین آورده تا امکان بروز فرصت برای دیدن سایر نقاط اطراف نقطه‌ی کور را فراهم کرد.
26) دام باتنا(BATNA Trap)
باتنا برگرفته از عبارت "Best Alternative To Negotiated Agreement" معادل "بهترین جایگزین برای توافقات مذاکراتی" است. به طور خلاصه، واژه "باتنا" را می‌توان معادل واژه "حق انتخاب" در نظر گرفت. هر چه تعداد باتناها بیشتر باشد، یعنی حق انتخاب و قدرت انتخاب بیشتر است. هر چه تعداد باتناها کمتر باشد، یعنی این حق و قدرت انتخاب کمتر است. در مذاکره، حق انتخاب‌ها یا تعداد باتناها هر چه بیشتر باشد، موضع مذاکره کننده بهتر است و مذاکره کننده هر چه حق انتخاب کمتری داشته باشد، از موضع ضعیف‌تری برخوردار خواهد شد. باتناها گرچه در ذات خود خوب هستند، ولی می‌توانند دام‌هایی را نیز سر راه مذاکره کننده پهن کنند. تعدادی از این دام‌ها عبارتند از:
الف)کاهش سطح انتظارات
ب)وسوسه اشاره به باتنا
ج)دام بلوف در مورد باتنا
د)دام کاهش انگیزه‌ی مذاکره
27) دام دیوار کاذب اعتماد
نخستین استعمارگران به همراه خود مسیونرهای مذهبی را هم می‌بردند. دری را که برای دزدی بکوبند، گشوده نخواهد شد. بنابراین با نام خدایی که برادری و برابری را تبلیغ می‌کند، از قلب‌ها وارد می‌شوند و نیازی نیست افراد مختلفی در تعدد نقش‌ها حضور داشته باشند.
نیازی نیست برای صحنه پردازی، دروغ گفت و یا نیازی نیست همواره نقش اصلی را پشت نقش‌های فرعی پنهان کرد. فقط کافی است، اصالت را از نقش‌ها گرفت. توجه کنید که خواسته و نیاز صاحب نقش در چیست؟ نگرش دقیق به نیاز‌های برآورده شده و نقش‌های ظاهر شده، شما را از دام تعدد نقش‌ها و بی اصالتی آنها می‌رهاند.
28) دام لنگر(Anchor Trap)
وقتی کسی از شما سؤال زیر را پرسید، چه جوابی خواهید داد؟
آیا درست است پاداشی که به مدیران می‌دهند می‌دهند، 65درصد بالاتر از پاداش کارگران است؟
در سؤال فوق، بهترین تخمینی که در مورد تفاوت بین پاداش مدیران و کارگران می‌زنید، چند درصد است؟
تحقیقات نشان داده است که رقم 65 درصد ذکر شده در سؤال اول که یک رقم بی اساس است، به میزان زیادی بر روی پاسخی که سؤال دوم داده می‌شود اثر می‌گذارد.
ذهن ما در هنکام تصمیم گیری تمایل دارد، به سمت سنگین‌ترین و مبالغه آمیزترین اطلاعات داده شده، حرکت کند.
