دیدگاه خود را بنویسید / تمام مطالب، مدیریت کسب و کار / رضا دلاوری
همه‌چیز فرق کرده است! دنیای جدید سرشار از محصولات متنوع است و فرایند معرفی و فروش محصولات جدید فرایند بخصوص خود را دارد. شما در این بازار و رقابت باید استراتژی بازاریابی و فروش داشته باشید تا قادر باشید در فروش محصول خود موفق عمل کنید.
در این مقاله به‌طور مشخص به ارائه راهکارهایی برای معرفی و فروش محصولات جدید می‌پردازیم. پس تا انتهای مقاله با ما همراه باشید تا به شما یاد بدهیم چگونه محصول جدید خود را به‌صورت حرفه‌ای معرفی کنید و به فروش برسانید.
به چه صورت محصول خود را به بازار معرفی کنیم؟
نحوه‌ی معرفی محصولات به مارکت، نقشی سرنوشت‌ساز در موفقیت یا شکست فروش یک محصول دارد. اکثر کسب و کارها محصولاتی باکیفیت بالا و متناسب با نیاز بازار تولید و به مارکت عرضه می‌کنند، اما چون نحوه‌ی صحیح معرفی محصول را نمی‌دانند، علیرغم داشتن محصولات با کیفیت، نمی‌توانند سهم خوبی از بازار را به خود اختصاص دهند. حتی زیباترین و ارزشمندترین جواهرات هم وقتی‌که در جعبه‌ای قفل باشند تا به‌درستی معرفی نشوند، مشتری نخواهند داشت.
به عبارتی ساده نحوه‌ی صحیح معرفی محصول را می‌توان را به این صورت تعریف کرد:
«درزمانی صحیح، محصولی متناسب با نیاز بازار را به مشتریانی که به آن نیاز دارند؛ معرفی کنید.»
در همین عبارت ساده، نکات مهمی وجود دارد. نکته اول این است که محصول شما باید در زمان درستی معرفی شود. نکته‌ی دوم این است که محصول شما باید متناسب با نیاز بازار باشد و نکته‌ی سوم این است که محصول شما بایستی به مشتریانی که به آن نیاز دارند (مشتریان هدفمند) معرفی شود.
برخی از کسب‌وکارها به محصولات جدید خود قابلیت‌هایی اضافه می‌کنند- که برای بازار هدف آن‌ها اهمیتی ندارد- و این محصول را به‌عنوان محصولی جدید به بازار ارائه می‌کنند. طبیعی است که این روش نتیجه‌ی خوبی در پی نخواهد داشت. پس در قدم اول، طراحی محصول شما بایستی با نیاز بازار همخوانی داشته باشد. برای اینکه نیاز مشتریان یا نیاز بازار را بدانید، می‌توانید از تحقیقات بازار کمک بگیرید.
شما بایستی محصول خود را در موقعیت و زمانی صحیح به مشتری معرفی کنید. به‌عنوان‌مثال فرض کنید که شما فروشنده مواد غذایی فاقد قند هستید و فردی دیابتی مشتری شماست. این طبیعی است که او به محصولات شما نیاز دارد؛ اما شما در موقعیتی با این فرد روبرو می‌شوید که شارژ موبایلش به اتمام رسیده و با عجله به دنبال شارژر یا پاور بانک می‌گردد. اگر در چنین شرایطی محصولات بدون قند را به او معرفی کنید. در حقیقت شانس فروش محصول را از دست می‌دهید! او در این لحظه فقط به فکر روشن کردن گوشی تلفنش است، نه به دنبال مواد غذایی بدون قند!
به‌طورکلی مراحل معرفی یک محصول جدید به شرح مراحل زیر است:
چند ماه قبل از ارائه محصول برای برانگیختن کنجکاوی مخاطبان شروع می‌شود.
یک ماه قبل از عرضه محصول آغاز می‌شود و با روش‌هایی مانند پیش‌فروش، تخفیف اولین مشتریان و … سعی می‌کند تا بازار را تحریک کند.
از زمان ارائه محصول به بازار شروع می‌شود و می‌تواند همراه با استراتژی‌های بازاریابی پیشروی کند. به‌عنوان‌مثال تا ۲ ماه پس از ارائه، دارای ۳۰ درصد تخفیف باشد.
این مرحله مشکل از استراتژی‌هایی مانند تضمین و پشتیبانی محصول است مشتریان وفاداری بسازد و آن‌ها را به خرید مستمر راغب کند.
هم‌اکنون روش‌های زیادی برای معرفی محصول به بازار وجود دارد. برای گزینش بهترین روش بایستی به این سؤال اساسی و مهم پاسخی دقیق بدهید:
این مخاطبان هدف در واقع افرادی هستند که به محصول شما نیاز دارند و خودشان به دنبالتان می‌گردند تا از شما خریداری کنند. این گروه مشتریان سریع‌تر از بقیه اقشار شما را پیدا می‌کنند و ارزشمندترین مشتریان شما همین دسته هستند. گروه دیگری هم از مشتریان وجود دارد که به محصول شما نیاز دارند اما تا شما جرقه‌ای در آن‌ها نزده باشید، به سراغ شما و محصول شما نمی‌آیند. شما می‌توانید این گروه را در پروسه‌ی معرفی محصول جدید به مشتریان خود تبدیل کنید.
گروه سوم هم افرادی هستند که به محصول شما نیازی ندارند! یا فکر می‌کنند که نیازی ندارند. در مورد این گروه باید علاوه بر معرفی محصول به علم نیازسنجی، بازار سازی و اعتمادسازی هم متوسل شد.
شما بایستی تشخیص دهید که هرکدام از این گروه‌های مشتری در کجاها حضور دارند و شما چطور قادر هستید آن‌ها را هدف‌گذاری کنید و محتوای مناسبی در مورد معرفی محصول به آن‌ها ارائه دهید.
یکی از بهترین و کم‌هزینه‌ترین روش‌های معرفی محصول در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، تلگرام و همچنین وب‌سایت است. همچنین شما می‌توانید با اختصاص بودجه‌ای بیشتر از تبلیغاتی محیطی فیزیکی بهره‌مند شوید.
شما باید با توجه به نوع محصولتان و میزان بودجه خود بهترین روش را انتخاب کنید و موارد مهمی مانند نرخ بازگشت سرمایه را در نظر داشته باشید.
شما فقط وقتی هدف از عرضه محصول جدید خود را بدانید، قادر هستید تا نحوه معرفی محصول را مشخص کنید. در ادامه مقاله به بررسی عوامل مهم که در نحوه‌ی معرفی یک محصول تأثیرگذار است، اشاره می‌کنیم:
محصول چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
برای اینکه بتوانید روش یا نحوه‌ی فروش محصول خود را مشخص کنید، بایستی به‌طور دقیق و شفاف مشخصات و مزیت‌های محصول خود را بدانید.
چه کسانی به محصول نیاز دارند و آن را می‌خرند؟
پرسونای خریدار از موارد مهمی است که در مورد نحوه‌ی فروش یک محصول تاثیرگذار است. شما باید دقیقاً مشخص کنید که چه افرادی به محصول شما نیاز دارند. به‌عنوان نمونه مشتریان اصلی اسباب‌بازی‌های کودکان، پدر و مادرها هستند. پس شما باید به‌گونه‌ای محصول خود را معرفی کنید تا این مخاطبان ترغیب به خرید شوند.
زمانی که بر پرسونای مخاطب متمرکز می‌شوید، متوجه خواهید شد که شیوه‌ی معرفی و بازاریابی برای هر محصول و هر گروه مخاطب تفاوت دارد.
زمان مناسب برای معرفی محصول چه زمانی است؟
فرض کنید که شما یک نوع پالتو، ابداع کرده‌اید که فن داخلی دارد و قادر است در فصول سرد به‌صورت خودکار بدن شما را گرم کند و شما می‌توانید این محصول را باقیمت کمی بفروشید. همچنین شما برای معرفی این محصول از یک تیم بزرگ بازاریابی و تبلیغات کمک گرفته‌اید و بودجه‌ی خوبی هم برای بازاریابی آن تعیین کرده‌اید. اگر کمپین‌های تبلیغاتی شما در فصل تابستان اجرا شوند، به نظر شما چه نتیجه‌ای می‌گیرید؟ چه میزان از افراد جامعه در فصل گرم تابستان، لباس زمستانی می‌خرند؟
همان‌طور که گفتیم عوامل مؤثر در نحوه معرفی هر محصول جدیدی به بازار، به پارامترهای مختلفی وابسته است. این امکان وجود دارد که در مورد یک محصول، زمان معرفی محصول، زیاد اهمیتی نداشته باشد، اما برای محصولی دیگر بسیار مهم و سرنوشت‌ساز باشد. به همین علت است که استراتژی فروش و معرفی محصولات به همدیگر شبیه نیست و در جزییات یا کلیات تفاوت‌های زیادی با یکدیگر دارند.
نکاتی که پیش از معرفی محصول به مشتری باید در نظر داشته باشید
بهترین کسب‌وکارها، آن دسته کسب‌وکارهایی هستند که بتوانند قبل از معرفی محصول به بازار، یک نیاز را در مخاطبان هدف خود ایجاد کنند و این احساس را به مشتری القا کنند که اگر این نیاز را برطرف نکنند، ادامه‌ی زندگی برایشان وحشتناک خواهد بود! و خودشان به‌واسطه‌ی محصولشان این نیاز را در مشتریان رفع می‌کنند.
برای اجرای این استراتژی باید قبل از معرفی محصول به بازار باید چند پارامتر مهم را مورد ارزیابی قرارداد.
تشخیص نیاز بازار، کار افراد هوشمند است و ایجاد نیاز جدید در بازار و مخاطب، کار افراد هوشمندتر! به‌عنوان مثال اگر فردی یک تویوتا داشته باشد، به اتومبیل دیگری نیاز ندارد، اما یک فروشنده مازاراتی که از دسته افراد «هوشمندتر» است، در این فرد نیاز به یک اتومبیل لوکس را ایجاد می‌کند و به او مازاراتی می‌فروشد!
متن معرفی محصول
تمام مشتریان در زمان استفاده از یک محصول و حتی قبل از خرید محصول به دنبال ارتقای اطلاعات خود از محصول هستند. اکثر افراد قبل از اولین خرید در موقعیتی قرار می‌گیرند که بین شک و اعتماد، مردد هستند، در این مرحله بهتری روش برای جذب و تبدیل آن‌ها به خریدار، ارائه اطلاعات به آن‌هاست.
بنابراین متن معرفی محصول چه بر روی محصول باشد، چه در متن تبلیغی و کمپین‌های بازاریابی، بایستی این پتانسیل را داشته باشد که بر احساس مخاطب تأثیر بگذارد و نظر او را نسبت به محصول جلب کند.
بسته‌بندی محصول
اولین چیزی که مشتری پس از خرید محصول با آن روبرو می‌شود، بسته‌بندی محصول است. اکثر کسب‌وکارها برای پیدا کردن بهترین بسته‌بندی از تست A/B استفاده می‌کنند و طبق آن متوجه می شوند که کدام طراحی باعث فروش بیشتری می شود.
شناخت رقبا
در اکثر مواقع، محصولاتی که به بازار عرضه و معرفی می شوند، کاملا جدید نیستند و از قلب نمونه یا نمونه‌های مشابه ای در بازار داشته‌اند. پس شناخت رقبایی که محصولی مشابه با محصول شما را تولید می‌کنند، اهمیت بالایی دارد. شما بایستی درک صحیحی از استراتژی بازاریاب رقبای خود داشته باشید، باید بدانید ویژگی‌های محصول آن‌ها چیست؟ مزیت‌های رقابتی محصول شما چیست؟ با تحلیل و بررسی کامل رفتار رقبا در مورد فروش محصول مشابه با محصول شما، قادر خواهید بود علاوه بر معرفی محصول خود، یک استراتژی رقابتی خوب برای تسلط بر بازار، طراحی کنید.
روش معرفی محصول به بازار با تبلیغات
وقتی محصولی در بازار معرفی نشود و ناشناخته بماند، تقاضا برای آن محصول وجود نخواهد داشت و عدم تقاضا برای یک محصول به معنای مرگ آن محصول است. تنها را شناساندن محصولات به مشتریان، تبلیغات است و ایجاد تقاضا برای محصول به معنای ادامه یافتن چرخه عمر فروش محصول است.
حتماً می‌دانید که در ایام قدیم جارچی‌های در خیابان‌های شهر به راه می‌افتادند و با بوق و کرنا، دستورات و اعلانات پادشاه و حاکمان شهر را به گوش مردم می‌رساندند. این کار دقیقاً شبیه روش‌های تبلیغاتی دنیای امروز است.
ابزارهای موجود تبلیغاتی مثل جارچیان خودشان را در معرض چشم و گوش مشتریان قرار می‌دهند و به آن‌ها محصولی را معرفی می‌کنند.
یکی از پیچیده‌ترین قسمت‌های فرایند معرفی محصول، تبلیغات است، مخاطبان به‌طور شبانه‌روز در معرض هزاران محتوا و تبلیغ قرار دارند، پس شما باید یک دلیل قانع‌کننده برای آن‌ها بیاورید که از میان این انبوه و بمباران تبلیغاتی به شما توجه کنند.
باید بدانید که خلاقیت اصل مهم و اساسی در موفقیت تبلیغات است.
اکثر برندهای حرفه‌ای تبلیغات خود را به صورتی غیرمستقیم و قبل از عرضه رسمی محصول خود شروع می‌کنند. یکی از استراتژی‌های تبلیغاتی این است که با نشر اخباری خاص و وایرال کردن آن در شبکه‌های اجتماعی، کاری کنید تا مردم در مورد شما حرف بزنند. یکی از بهترین روش‌های تبلیغاتی همین تبلیغ دهان‌به‌دهان است.
ممکن است شایعات نشر داده شده منفی باشند، مثلاً ممکن است مردم درباره‌ی گوشی آیفون جدیدی صحبت کنند که کیفیت بدنه بالایی ندارد؛ اما وقتی‌که محصول به بازار عرضه می‌شود، مردم پی می‌برند که شایعه اشتباه بوده است و از اینکه آیفون مقاومت بدنه خوبی دارد، رضایتمند می‌شوند.
یک مثال از یک تبلیغ خلاقانه
لیل ناز اکس (Lil Nas X) یک رپر مرد آمریکایی، چندی پیش تصاویری را از بارداری خود در شبکه‌های اجتماعی نشر داد. عکس‌های این رپر به‌سرعت بالایی در فضای اینترنت وایرال و دست‌به‌دست شد و همه‌ی مردم در مورد این موضوع عجیب‌وغریب حرف می‌زدند. لیل ناز اکس به مدت 9 ماه به همین منوال تصاویر مختلی را از خودش منتشر کرد و درنهایت فرزند او به دنیا آمد! نوزاد او چیزی نبود به‌جز آلبوم موسیقی جدید او! ناز اکس با استفاده از همین استراتژی خلاقانه کاری کرد تا بدون کمترین هزینه‌ای برای تبلیغ آلبومش، مردم درباره‌ی او حرف بزنند. او بدون پرداخت هزینه‌ای فرایند معرفی محصول و تبلیغات را به‌خوبی انجام داد.
۱۰ تکنیک معرفی محصولات
معرفی محصولات اصول خاصی برای خودش دارد، اما استفاده از برخی فن‌ها احتمال موفقیت شما درفروش را به‌شدت افزایش می‌دهد. در ادامه مقاله به تشریح ۱۰ تکنیک کاربردی می‌پردازیم که شما می‌توانید از آن‌ها در استراتژی معرفی محصل و بازاریابی محصول خود از آن‌ها بهره‌مند شوید.
طبیعتا محصول شما تا زمانی می‌فروشد که برای آن تقاضا وجود دارد، برخی اوقات برای افزایش و ارتقا میزان تقاضا بایستی بازار هدف خود را تحریک کنید.
روش‌های زیادی برای تحریک بازار وجود دارد که در ادامه به چند مورد مهم اشاره می‌کنیم:
با تحریک بازار قادر هستید کاری کنید تا مشتریان در همان لحظه‌ای که با محصول شما روبرو می‌شوند، آن را خریداری کنند. یادتان باشد که هرچقدر پروسه‌ی خرید طولانی‌تر شود، مخاطب شما زمان بیشتری برای فکر کردن دارد و به‌این‌ترتیب احتمال خرید کمتر خواهد شد.
گزینش شرایط مناسب برای معرفی محصول
همان‌طور که قبل‌تر به آن اشاره کردیم، شما باید در موقع و شرایط مناسب، محصول خود را به مخاطب خود معرفی کنید. مثلاً در کشورهای امریکای شمالی و اروپا، در تعطیلات، محصولات جدیدی معرفی نمی‌شود. چون مردم در حال سرگرمی و خوش‌گذرانی هستند و احتمال جلب شدن توجه شان به محصول جدید بسیار پایین است.
اگر تصمیم دارید که یک محصول تخصصی ارائه کنید، می‌توانید در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مرتبط به معرفی محصول خود بپردازید. نمایشگاه‌ها مکانی هستند که مخاطبان آن به‌قصد دیدن و خرید کردن آمده‌اند، پس بهترین فرصت برای دیده و معرفی شدن محصول را در اختیار شما قرار می‌دهد.
کالاهای قدیمی‌تر را هم معرفی کنید
بعضی از کسب‌وکارها استراتژی معرفی محصول را در مورد محصولات قدمی خود نیز اجرا می‌کنند. باید بدانید که مشتریان با مرور زمان محصولات قدمی برندها را از یاد می‌برند؛ چون با طیف گسترده‌ای از تولیدات جدید روبرو می‌شوند و درنتیجه قدیمی‌ها را فراموش می‌کنند.
شما بایستی با برنامه‌ریزی برای معرفی دوباره محصولات قدیمی‌تر، تقاضا برای خرید آن‌ها را نیز افزایش دهید.
معرفی محصول توسط افراد محبوب و تأثیرگذار
اگر یک فرد تأثیرگذار یا محبوب از یک محصول استفاده کند، بی‌تردید اغلب طرفداران و دنبال کنندگان آن شخصیت، از آن محصول استفاده خواهند کرد. یکی از استراتژی‌های بازاریابی آنلاین که امروزه بسیار محبوب شده است، اینفلونسر مارکتینگ است.
البته باید برای اجرای این تکنیک به نکات مهمی مانند هزینه‌ی بالا، توجه به کیفیت محصول، انتخاب شخصیت مناسب و. توجه داشته باشید.
به‌عنوان‌مثال اگر از یک بازیگر برای معرفی ماشین‌آلات صنعتی برای تبلیغات خود استفاده کنید، طبیعتاً نتیجه‌ی خوبی نخواهید گرفت.
رسانه‌ها معجزه‌گرند!
اگر محصول یا برند شما فقط یک‌بار ویرال شود تا مدت زیادی در ذهن مخاطبان حضور خواهد داشت. مثال لیل ناز اکس را به خاطر بیاورید، او فقط با وایرال شدن در رسانه‌ها بدون صرف حتی یک دلار هزینه، توانست آلبوم جدیدش را به‌کل جهان معرفی کند.
نمونه رایگان به مشتری
یکی دیگر از ترفندهای تحریک‌کننده در بازاریابی، این است که یک نسخه‌ی آزمایشی و رایگان از محصول اصلی خود را به مخاطبان هدف تقدیم کنید.
همچنین شما می‌توانید با وعده دادن یک اشانتیون با خرید اصلی مشتری را به خرید ترغیب کنید.
شعار خوب
برندسازی و موفقیت یک محصول زمانی تضمین می‌شود که شعار آن برند در ذهن‌ها حک شود و فقط شعارها خوب و خلاقانه در ذهن مخاطب شما باقی می‌ماند. به شعار شرکت بوتان توجه کنید: «انتخاب مطمئن» حتماً یادتان آمد و حتی سوت پس از این شعار هم در ذهنتان اجرا شد!
این شعار با استفاده از تبلیغات درست و به‌جا در ذهن ما ایرانیان حک‌شده است، پس اگر در فروشگاهی برند بوتان را مشاهده کنیم، اولویت آن در خرید ما بالاتر از بقیه برندها است.
روش‌های مختلف ارائه
کرونا با همه‌ی بدی‌هایش، در مورد خرید آنلاین یک فرهنگ سزای خوب در میان مردم انجام داد. ما دیگر هیچ‌وقت مانند قبل از کرونا به زمانی که مردم ساعت‌ها در خیابان به دنبال کالایی می‌گشتند، برنمی‌گردیم! هم‌اکنون مردم عادت کرده‌اند که با چند کلیک کالای موردنظر خود را از طریق اینترنت خریداری کنند در درب منزل تحویل بگیرند؛ بنابراین اگر شما روش‌های مختلفی را برای عرضه محصول ایجاد کنید، استقبال آن از طرف مخاطبان بیشتر خواهد شد.
سریع شروع کنید! پس از ن به تکامل برسید
این بدیهی است که تا زمانی که یک محصول به تکامل نرسیده باشد، قادر نیستید به بازار ورود کنید؛ اما ما می‌توانید تا آماده شدن محصول در بازار کنجکاوی ایجاد کنید! در چند سال اخیر صبحت های زیادی در مورد ورزشگاه‌ها و دهکده‌ای که قطر برای جام جهانی ۲۰۲۲ تأسیس می‌کند، شنیده‌ایم. این ورزشگاه‌ها محصولی جدید از قطر هستند که توریست‌ها خریداران آن‌ها هستند! بااینکه احداث این ورزشگاه‌ها هنوز به اتمام نرسیده است، اما صحبت در مورد خصوصیاتشان باعث کنجکاوی توریست‌ها شده است. پس احتمال اینکه طیف عظیمی از توریست‌ها در سال ۲۰۲۲ به قطر، سفر کنند بسیار بالاست.
مثال ورزشگاه‌های قطر برای هر محصولی کاربردپذیر است، زمانی که کاربران بدون اینکه محصولی را ببینند، برای خرید آن تحریک می‌شوند و برای دریافت آن لحظه‌شماری می‌کنند؛ بنابراین برنامه‌ای را برای این منظور تنظیم کنید و اجرای آن را چند ماه قبل از عرضه رسمی محصول خود در بازار شروع کنید.
سخن پایانی
پس از معرفی محصول، پروسه‌ی فروش شروع می‌شود. مخاطبان شما یکی‌یکی وارد قیف فروش می‌شوند و شما بایستی آن‌ها را به خریدار تبدیل کنید. همه‌ی بخش‌های فرایند فروش به هم دیگر متصل است. اگر این زنجیر از هم گسسته شود؛ هرچقدر هم موتور برند شما نیروی محرکه داشته باشد، هیچ نتیجه‌ای نخواهید گرفت.
ما در این مقاله به نکات و تکنیک‌های برای معرفی یک محصول جدید به بازار اشاره کردیم. توجه و استفاده از این نکات در استراتژی‌های شما می‌تواند منجر به فروش بیشتر شما شود. از اینکه تا انتهای مقاله با ما همراه بوده‌اید از شما سپاس گذاریم. لطفاً تجربیات و نظرات خود را با آژانس دیجیتال مارکتینگ ای تی هما به اشتراک بگذارید.
