وقتی وب‌سایتتان را راه‌اندازی می‌کنید و محصولاتتان را در آن قرار می‌دهید، بزرگ‌ترین هدفتان فروش آنها است. نرخ تبدیل یا Conversion Rate تعیین می‌کند که چند درصد بازدیدکنندگانی که وارد سایت شده‌اند، نسبت به خرید محصولات اقدام کرده‌اند. یک نرخ تبدیل بالا می‌تواند نشان‌دهنده بازاریابی موفق و طراحی خوب شما باشد که نتیجه‌اش می‌شود تجربه یک فروش فوق‌العاده و رضایت‌بخش!
در این مقاله از سایت مهدی عراقی قصد داریم بگوییم نرخ تبدیل چیست و در ادامه مثال‌هایی از آن برایتان می‌آوریم.
هر وب‌سایت و کسب و کار، یک یا چند هدف مختلف دارد. مثلاً مغازه شما هدف اصلی‌اش این است که مخاطب بعد از ورود به آن، یک محصول را خریداری کند. هدف اصلی سایت دیجی کالا هم دقیقاْ همین فروش محصول است. همینطور بعضی از وب سایت‌ها مثل «سایت پرتال» که در زمینه ارائه خدمات طراحی سایت و فروشگاه اینترنتی فعالیت می‌کند، در کنار فروش محصول یک هدف مهم دیگر هم دارد: دریافت اطلاعات مخاطب برای ایجاد رابطه صمیمی‌تر و بازاریابی محصول.
نرخ تبدیل یا Conversion Rate اشاره به تعداد افرادی دارد که از میان کل مخاطبان وب سایت یا کسب و کار شما، هدف مورد نظرتان را انجام می‌دهند.
مثلا اگر در ماه از میان 1000 نفر مخاطب وب سایتتان، 100 نفرشان محصول یا محصولات مورد نظر شما را خریداری کنند، نرخ تبدیل سایتتان 10 درصد است. یا در مثال دیگر: اگر از بین 5 هزار نفری که ماهانه به سایت پرتال سر می‌زنند؛ 500 نفر برای دریافت جزوه‌های راهنما، کسب اطلاعات بیشتر، دریافت مشاوره و... شماره تماسشان را در اختیار این وب سایت قرار دهند، نرخ تبدیل پرتال هم 10 درصد است.
محاسبه کردن نرخ کلیک بسیار ساده است؛ تمام‌کاری که باید بکنید این است که تعداد کسانی که عملی که می‌خواهید را انجام را داده‌اند بر تعداد کل بازدیدکننده‌های سایتتان تقسیم و نتیجه را بر ۱۰۰ ضرب کنید. این نرخ تبدیل سایت شماست.
پس نرخ تبدیل با فرمول زیر محاسبه می‌شود:
نرخ تبدیل= (تعداد تبدیل‌ها/تعداد کل بازدیدکننده‌ها)* ۱۰۰
مثلاً فرض کنید در ماه فروردین ما ۲۰۰۰ بازدیدکننده داشته‌ایم که از این تعداد، ۲۰۰ نفرشان محصولات موردنظر مارا خریداری کرده‌اند.
نرخ تبدیل= (۲۰۰ / ۲۰۰۰) * ۱۰۰ = ۱۰%
در مثال بالا نرخ تبدیل ما ۱۰ درصد است و این یعنی ۱۰ درصد از کل بازدیدکنندگانی که وارد سایت شده‌اند، عمل موردنظر ما (که در اینجا خرید محصول است) را انجام داده‌اند.
اگر از پلتفرم‌های تبلیغاتی بزرگ مثل (گوگل ادز، فیس‌بوک اد و …) استفاده کنید، به‌صورت خودکار و ساده می‌توانید نرخ تبدیلتان را در محیط کاربری آنها مشاهده کنید.
یکی از نکات جالبی که راجع به نرخ تبدیل وجود دارد این است که شما می‌توانید به همان اندازه که می‌خواهید، خاص و گسترده باشید؛ به این معنا بر اساس اهداف تبلیغاتی که دارید، ورودی‌های سایتتان از منابع مختلف را زیر نظر بگیرید و نرخ تبدیل هرکدام را به‌صورت جداگانه بررسی کنید.
این کار کمک بسیاری برای شناسایی منابعی که بیشترین بازخورد را برای شما دارند خواهد داشت. در زیر چند تا پرکاربردترین نرخ تبدیل‌ها را به شما معرفی می‌کنم:
نرخ تبدیل کلی (سایت شما به‌صورت کلی و از تمامی منابع، چه مقدار از بازدیدکنندگان را تبدیل کرده است؟)
نرخ تبدیل یکی از عالی‌ترین معیارها برای تعیین میزان عملکرد شما در تمامی بخش‌های تبلیغاتی شماست. اگر بتوانید کلیک‌های زیادی را جذب سایتتان کنید، اما بازدیدکننده‌های واردشده کار مفیدی برای بیزینس شما انجام ندهند، یک جای کار می‌لنگد و باید در قسمتی از کارتان تجدیدنظر کنید.
درواقع با استفاده از نرخ تبدیل می‌توانید عملکرد خود درزمینهٔ مختلف را سنجیده و در صورت لزوم تغییرات موردنظرتان را اعمال کنید.
خب شاید از خودتان بپرسید که «اگر یک فرد چندین بار عملیات موردنظر ما را انجام دهد، چه تأثیری در نرخ تبدیل ما دارد؟ آیا هر عمل بازدیدکننده را باید در نرخ تبدیلمان دخالت دهیم؟»
سؤال بالا، یک سؤال بسیار عالی است که ممکن است برای هرکدام از شما رپیش بیاید. بازاریابان برای مقابله با این مشکل از دو مفهوم مختلف یعنی «نرخ تبدیل کلی و نرخ تبدیل بازدیدکنندگان» استفاده می‌کنند.
همان‌طور که در بالا نیز عرض کردیم، نرخ تبدیل عبارت است تعداد کل تبدیل‌ها در سایت، تقسیم‌بر تعداد کل بازدیدکننده‌ها؛ این کار برای این است که ببینید چند درصد از بازدیدکنندگان عملی که ما می‌خواهیم را انجام داده‌اند (البته بدون در نظر گرفتن اینکه هر فرد چند بار این عمل را تکرار کرده است)
خب حالا اگر تعداد بازدیدکنندگانی که عمل تبدیل را انجام داده‌اند را بر تعداد کل بازدیدکنندگان تقسیم کنید و سپس در ۱۰۰ ضرب کنید، نرخ تبدیل کلیک به دست می‌آید.
حتما بخوانید : تجارت الکترونیک چیست؟
نرخ تبدیل کلیک= (تعداد بازدیدکنندگانی که عمل تبدیل را انجام داده‌اند / تعداد کل بازدیدکنندگان) * ۱۰۰
برای بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها، نرخ تبدیل و نرخ تبدیل کلیک معنی یکسانی دارند، بنابراین تمرکز ما در این مقاله روی نرخ تبدیل خواهد بود؛ اما بااین‌حال، نرخ تبدیل کلیک تعیین می‌کند که هر کاربر چند بار عمل موردنظر ما را تکرار کرده و همچنین چند درصد از بازدیدکنندگانی که به سایت ما آمده‌اند تبدیل‌شده‌اند.
ردیابی نرخ تبدیل به شما این امکان را می‌دهد که عملکرد سایت و صفحات خاصی را اندازه‌گیری کنید.
اطلاع داشتن از اینکه دقیقا چه درصدی از بازدیدکنندگان سایت عملیاتی که شما مدنظر دارید را روی سایت انجام می‌دهند می‌تواند به اندازه‌گیری میزان موفقیت سایت و همچنین پیدا کردن بخش‌هایی که نیاز به بهبود دارند کمک کند.
بهبود دادن نرخ تبدیل به شما کمک می‌کند بدون افزایش میزان بازدید، میزان فروش سایت را بالا ببرید. به عنوان مثال، اگر شما در ماه ۱۰۰۰ دلار هزینه تبلیغات برای دریافت ۵۰۰ بازدید کنید، در صورتی‌که نرخ تبدیل را بهبود ببخشید، عملا ارزش ۱۰۰۰ دلاری که هزینه کردید را افزایش داده‌اید. سپس می‌توانید هزینه تبلیغات را کاهش دهید و همان میزان بازدهی را داشته باشید.
به فرآیند هدف‌گذاری، محاسبه نرخ تبدیل، و بهینه سازی سایت یا اپلیکیشن به منظور بهبود وضعیت نرخ تبدیل را بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO می‌گویند.
CRO از طریق نظریه‌پردازی در خصوص علل عدم تبدیل بازدیدکنندگان شروع می‌شود.
سپس باید روش‌هایی که باعث بهبود وضعیت می‌شود را پیدا و اجرا کرد. در اینجا باید روش‌های اجرا شده را از طریق پروسه A/B Testing بررسی کرد.
در این روش دو ورژن مختلف از یک صفحه در مقایسه با هم بررسی می‌شود تا مشخص شود که کدام ورژن عملکرد بهتری داشته است.
یک روش مفید که در بحث UX ,UI بسیار مطرح می‌باشد بحث Card Sorting می‌باشد. در این طرح، مسیر هدف شما به‌صورت فرآیندهای مجزا تفکیک‌شده و قسمت های مختلف این فرآیند روی چندین کارت مشخص شده‌اند و در اختیار جامعه‌ی کوچکی از کاربران قرار می‌گیرند.
کاربران بر اساس نظر شخصی و اینکه ترجیح می‌دهند مسیر هدف چگونه باشد، ترتیب کارها را مشخص می‌کنند. هر کدام از نوع چینش که آمار بالاتری داشته باشند به عنوان مسیر اصلی هدف انتخاب می‌شوند .
بد نیست بدانید که در اکثر سایت‌ها، فرآیند خرید محصول بیشترین ریزش مشتریان را دارد و اگر در این فرآیند بهبود ایجاد کنید، حتی اگر کاربران سایت شما افزایشی نداشته باشند، آمار تبدیل کاربران قدیمی به مشتریان جدید افزایش خواهد داشت.
این فرآیند از جمله اصلی‌‌ترین نکات در طراحی وب سایت می‌باشد و باید در طراحی سایت حرفه ای حتما رعایت شود.
حتما بخوانید : سئو چیست؟
قطعا با توجه به توضیحات ساده‌ای که در قسمت قبلی ارائه کردیم متوجه شده‌اید که نرخ تبدیل و بهینه‌سازی این معیار تا چه اندازه می‌تواند اهمیت داشته باشد. گاهی با آزمون و خطا یا تست A/B به این نتیجه می‌رسید که یک تغییر ساده می‌تواند تاثیر به‌سزایی در بهینه سازی نرخ تبدیل شما داشته باشد.
از این رو باید بهینه سازی نرخ تبدیل سایت را جدی بگیریم و تلاش کنیم تا با به‌کارگیری روش‌های مختلف به دنبال افزایش نرخ تبدیل باشیم. اما چرا بهینه سازی نرخ تبدیل تا این حد جدی است؟
پیشرفت‌کردن فرایندی است که هیچ انتهایی ندارد و قطعا هر کسب و کاری فکر کند به بهترین نقطه ممکن رسیده است و نیازی به پیشرفت ندارد، باید منتظر شکست خود باشد. هر چقدر هم سایت شما در بهترین وضعیت ممکن قرار داشته باشد و از نظر رابط کاری (UI) یا تجربه کاربری (UX) در بهترین وضعیت باشد، محتوایی خوبی روی آن منتشر شود و فروش قابل توجهی داشته باشد، باز هم جا برای پیشرفت وجود دارد.
همیشه راهکارهایی برای بهتر شدن و جذب مشتریان بیشتر وجود دارد. بی‌تردید اگر سایت شما حال و روز خوبی نداشته باشد، تشخیص مشکلات و برطرف کردن آنها راحت‌تر است، ولی هر چه سایتتان در وضعیت بهتری باشد باید با دقت بیشتری روی بهینه‌سازی نرخ تبدیل کار کنید.
خیلی‌ها تصور می‌کنند برای افزایش نرخ تبدیل سایت باید فقط هزینه کنند و دنبال تبلیغات پولی مختلف بروند. اما واقعا این شاید دمِ‌دستی‌ترین و ساده‌ترین فکری باشد که به ذهن خیلی‌ها می‌رسد. هنر شما اینجاست که بتوانید با بررسی وضعیت فعلی سایت و سفر مشتری، روش‌هایی مقرون‌به‌صرفه را برای بهینه سازی نرخ تبدیل سایت به کار بگیرید.
تمام هدف ما در بهینه سازی نرخ تبدیل این است که به مخاطبان و مشتریانی دست پیدا کنیم که کیفیت بالایی دارند و در واقع مشتری هدف ما هستند. اگر ما یک میلیون بازدیدکننده به سایت‌مان سرازیر کنیم، ولی تنها یک نفر از آنها کاری که می‌خواهیم انجام دهد چه ارزشی دارد؟ اما اگر ۱۰۰ نفر به صورت هدفمند وارد سایت شوند و ۱۰ نفر آنها اقدام موردنظر ما را انجام دهند، نرخ تبدیل ما ۱۰ درصد خواهد بود.
قرار نیست در بهینه سازی نرخ تبدیل فقط روی افزایش ترافیک ورودی سایت تمرکز کنید. در بسیاری مواقع با روش‌های رایگان یا ارزان قیمت می‌توانید کاری کنید که همین ترافیک ورودی فعلی نرخ تبدیل بیشتری داشته باشد. قطعا می‌دانید هزینه جذب مشتری جدید خیلی بیشتر از هزینه حفظ مشتریان فعلی است.
بازگشت سرمایه در بهینه سازی نرخ تبدیل کاملا قابل قبول است. شما با استفاده راهکارهای ارزان و مقرون‌به‌صرفه کاری می‌کنید که افزایش درآمد و سودآوری داشته باشید. به معنای ساده افزایش نرخ تبدیل شما منجر به افزایش سود و در نتیجه بازگشت سرمایه بهتر می‌شود.
شاید این مورد برایتان جالب باشد. بهینه سازی نرخ تبدیل نه‌تنها به شما کمک می‌کند در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید و افزایش درآمد داشته باشید، بلکه می‌توانید به کمک آن مخاطبان بیشتری جذب کنید. به نظر شما دلیل این موضوع چیست؟ خیلی ساده است! وقتی بازگشت سرمایه رخ داد حالا شما پول بیشتری دارید و می‌توانید آن را صرف پیدا کردن مشتریان جدید کنید.
اگر به دنبال افزایش نرخ تبدیل سایت و بهینه سازی آن هستید باید بدانید که ۶ عامل مهم در این بخش موثر هستند:
ایجاد ضرورت: باید به مخاطبان‌تان بگویید چرا اقدام آنها در زمان فعلی ضروری است. محدودیت زمانی، تعداد محدود محصول، ایجاد انگیزه یا کد تخفیف زمان‌دار از مواردی است که می‌تواند این ضرورت را توجیه کند.
ابزارهای مختلفی برای تست A/B وجود دارد که می‌توانید از آنها برای افزایش نرخ تبدیل سایت استفاده کنید. به کمک تست A/B و بررسی نتایج به‌دست آمده می‌توانید بازخورد هر تصمیم خود را بسنجید و هر کدام نتیجه بهتری داشت اتخاذ کنید.
یکی از بهترین راهکارهای افزایش نرخ تبدیل سایت اجرای کمپین‌های ریتارگیتنگ است. مشتری یا مخاطبی را در نظر بگیرید که به هر شکلی وارد سایت شما شده و بدون اقدام خاصی سایت را ترک کرده است. باید به دنبال علت این موضوع باشید و ببینید آیا به دلیل مشکلات احتمالی اقدام او ناتمام مانده یا دلایل دیگری داشته است. سپس با استفاده از کمپین‌های مختلف دوباره او را هدف قرار دهید.
ایمیل مارکتینگ یکی از بهترین روش‌های تبلیغاتی ارزان‌قیمت است که با استفاده از آن می‌توانید همیشه با مشتریان در ارتباط باشید و پیشنهادات جدید یا تخفیف‌های ویژه را برای آنها ارسال کنید.
محتوا، یکی از مهمتری عواملی است که مخاطبان و مشتریان به‌واسطه آن به سایت شما سر می‌زنند. سعی کنید با ارائه محتوای جذاب، منحصربه‌فرد، غنی و سفارشی‌سازی شده میزان تعامل با مشتریان را بیشتر کرده و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.
بررسی رفتار مشتریان همیشه بهترین گزارش‌ها را در اختیار ما می‌گذارد. با استفاده از ابزارهای تحلیلی مانند گوگل آنالیتیکس می‌توانید خطاها و نقص‌های خود را برطرف کنید تا نرخ تبدیل سایتتان بیشتر شود.
هر چه بتوانید مخاطبان بهتر و بیشتری را هدف قرار دهید، می‌توانید نرخ تبدیل خود را بالاتر ببرید. بنابراین باید در طول زمان بارها و بارها پرسونای مخاطب خود را بهینه‌سازی کنید.
