آیا یک بنیانگذار تازهکار هستید و در ابتدای راهاندازی کسبوکار خود قدم برمیدارید؟ میخواهید بدانید چگونه میتوانید به سرعت رشد کنید و از تلههای پرهزینه دوری کنید؟ اندی ویلسون، مدیرعامل شرکت Logical، داستان جذاب سفر خود از صفر به ۱۰ میلیون دلار درآمد در کمتر از ۲۰ ماه را با شما به اشتراک میگذارد. او در طول ۱۵ سال تجربه، اشتباهات زیادی مرتکب شده و حالا این تجربیات را بهعنوان یک نقشه راه عملی برای بنیانگذاران ارائه میدهد. این مقاله، برگرفته از توصیههای اندی، به شما کمک میکند تا با تمرکز بر فروش هوشمند، استخدام هدفمند، فرهنگ سازمانی قوی و بهرهگیری از مشاوران متخصص، استارتاپ SaaS خود را به اوج برسانید! 🌟
بسیاری از بنیانگذاران مدل کسبوکار یا اهداف شخصی خود را به خواستههای مشتری ترجیح میدهند و این یک اشتباه بزرگ است! قانون طلایی فروش:
به روشی بفروشید که مشتریانتان میخواهند خرید کنند.
اندی اعتراف میکند که در قیمتگذاری اشتباهات زیادی داشته است: از بستهبندی نامناسب نرمافزار تا قیمتگذاری بیشازحد یا خیلی کم. بسیاری از بنیانگذاران ارزش واقعی محصول خود را دستکم میگیرند.
راهحل؟ نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مشتری را محاسبه کنید. ببینید محصول شما چقدر زمان یا هزینه برای مشتری صرفهجویی میکند و قیمت را حدود ۱۰ برابر هزینه محصول تنظیم کنید.
اندی آرزو میکند زودتر فرآیند فروش را قالببندی کرده بود. این فرآیند باید ابتدا توسط خود بنیانگذار آزمایش و اثبات شود، سپس استاندارد و تکرارپذیر گردد تا برای تیم فروش مقیاسپذیر باشد. مانند اداره یک فرانشیز عمل کنید: سیستمی که بهراحتی قابل کپی و پیادهسازی باشد.
محصولات SaaS در ابتدا میتوانند چندین مشکل را حل کنند، اما پراکندگی تمرکز شما را نابود میکند. اندی توصیه میکند:
فقط یک مورد استفاده را انتخاب کنید و در آن استاد شوید.
یک نیاز کلیدی مشتری را پیدا کنید، آن را به بهترین شکل حل کنید، سپس ۱۰ تا ۱۰۰ مشتری دیگر با همان نیاز را هدف قرار دهید.
از مشتریان راضی بخواهید نظراتشان را در پلتفرمهایی مثل Capterra بنویسند. Logical این فرآیند را خودکار کرده: وقتی مشتری در شاخص NPS (شاخص خالص ترویجکنندگان) نمره ۹ یا ۱۰ میدهد، روز بعد ایمیلی دریافت میکند که در ازای یک کارت هدیه ۲۵ دلاری، از او دعوت به نوشتن نظر میکند. این یک هک ساده و مؤثر است!
اندی در ابتدا دک ( پرزنت اولیه جذاب ) ارائه نداشت و این را یک اشتباه بزرگ میداند. دک ارائه، داستان محصول شما را تعریف میکند:
چرا محصول را ساختید؟
چه مشکلی را حل میکند؟
چه آیندهای (سرزمین موعود) برای مشتری به ارمغان میآورد؟
دک را کوتاه (زیر ۵ دقیقه) و متمرکز بر مشتری نگه دارید. وقتی مشتری بگوید: «دقیقاً، شما مشکل من را درک کردید»، یعنی اعتماد او را جلب کردهاید!
حتی بهترین محصول دنیا بدون تیم مناسب به موفقیت بزرگ نمیرسد.
به خودتان اعتماد کنید، اما به دنبال افرادی باشید که یک یا دو سطح بالاتر از شما هستند. مدیران اجرایی قرار نیست با جادو همهچیز را درست کنند. انتقال دانش بین شما و آنها کلیدی است.
اندی از چارچوب سه C برای استخدام استفاده میکند:
تناسب فرهنگی (Culture Fit): آیا فرد با ارزشها و رفتارهای شرکت همخوانی دارد؟ این مهمترین معیار است.
شایستگی (Competence Fit): آیا فرد مهارت انجام کار را دارد؟
جبران خدمات (Compensation Fit): آیا انتظارات مالی او با بودجه شرکت هماهنگ است؟
اندی آرزو میکند زودتر اسکورکارد (چارچوب معرفیشده در کتاب Who) را پیادهسازی کرده بود. برای هر نقش، ۱۰ معیار کلیدی بنویسید تا انتظارات شفاف باشد.
یک توافق ۹۰ روزه با کارمندان جدید تنظیم کنید. در این دوره، بررسیهای ۳۰ روزه انجام دهید تا مطمئن شوید نقش برای هر دو طرف مناسب است. اندی میگوید:
بهجای انتظارات یکطرفه، توافقهای دوجانبه بسازید.
اخراج همیشه سخت است، اما اگر فرآیند استخدام شفاف باشد، نباید غافلگیرکننده باشد. اندی توصیه میکند:
با شفقت رفتار کنید.
حتی میتوانید در صورت عدم تناسب در ۹۰ روز اول، مبلغی برای جدایی دوستانه پیشنهاد دهید.
مشاوران میتوانند رشد شما را تسریع کنند. اندی دیر به سراغ مشاوران رفت و این را یک اشتباه میداند.
شما بهعنوان مدیرعامل در همهچیز بهترین نیستید. برای هر نقش کلیدی (مثل فروش یا بازاریابی)، مشاوری پیدا کنید که یک یا دو قدم جلوتر از هدف شما باشد. آنها را با رهبران تیمهایتان مرتبط کنید.
مشاوران باید به رشد شرکت شما متعهد باشند. اندی میگوید:
مشاوری که پول نقد میخواهد، احتمالاً مناسب تیم شما نیست.
بهجای پول، به آنها سهام یا حق اختیار سهام بدهید. یک فرمول ساده: ارزش ۱۲ ساعت مشاوره (۱ ساعت در ماه برای یک سال) با نرخ ساعتی حدود ۱۰۰۰ دلار محاسبه و به سهام تبدیل کنید.
ضربالمثل معروف میگوید: «فرهنگ، استراتژی را برای صبحانه میخورد!» اما بدون استراتژی، فرهنگ شما گرسنه میماند.
ارزشهای اصلی باید اصیل و از درون شرکت شما شکل بگیرند، نه کپیشده از اینترنت! همه تیم را در تعریف آنها مشارکت دهید و حدود ۵ ارزش کلیدی انتخاب کنید که به خاطر سپردن و اجرا کردنشان آسان باشد.
جلسات بدون ساختار، وقتتلفکن هستند. جلسات را مثل یک محصول طراحی کنید:
جلسات سالانه، فصلی، ماهانه و هفتگی را مشخص کنید.
قانون طلایی: بدون دستور کار (agenda)، جلسهای در کار نیست!
از رهبران تیم بخواهید هر جمعه یک خبرنامه هفتگی با اهداف، پیشرفتها، نکات برجسته و درسها تهیه کنند. همچنین، یادداشتهایی از بازدیدهای مشتریان را در شرکت به اشتراک بگذارید.
هر دوشنبه صبح، مدیرعامل یک ایمیل به همه کارمندان بفرستد. این ایمیل شما را با اتفاقات شرکت همراستا نگه میدارد و به کارمندان نشان میدهد که صدای شما را میشنوند.
SaaS یک مدل کسبوکار است، نه رسالت شما. چرایی شما چیست؟ چه تغییری میخواهید در جهان ایجاد کنید؟ این را همیشه جلوتر از مدل کسبوکار نگه دارید.
همه ما درآمد اشتراکی را دوست داریم، اما شاید مشتریان شما به خدمات بیشتر نیاز داشته باشند تا نرمافزار.
اندی تأکید میکند:
از مشتریان بپرسید چه میخواهند و همان را بفروشید!
مسیر رشد استارتاپ پر از چالش و اشتباه است، اما با درس گرفتن از تجربیات دیگران میتوانید این مسیر را هموارتر کنید. توصیههای اندی ویلسون از Logical یک نقشه راه قدرتمند برای بنیانگذاران است تا:
با تمرکز بر نیازهای واقعی مشتریان، فروش هوشمندانهای داشته باشند.
تیمی با فرهنگ قوی و شایسته بسازند.
از مشاوران متخصص بهره ببرند.
ارتباطات داخلی را تقویت کنند.
موفقیت یکشبه به دست نمیآید، اما با اجرای این اصول، میتوانید کسبوکار خود را مثل یک موشک به پرواز درآورید! 🚀
کتاب "The E-Myth Revisited" برای درک بهتر مدل فرانشیز در SaaS.
بلاگ David Scott's Matrix Academy و نوشتههای Andy Rascin.
کتاب "Never Split the Difference" اثر کریس واس برای یادگیری مذاکره.
کتاب "Who" برای بهبود فرآیند استخدام.
