دوستان من سلام.
هفته گذشته توی مقاله راه‌اندازی کسب و کار دیجیتال درباره این صحبت کردیم که قبل از راه‌اندازی یک بیزینس، مخصوصا دیجیتال، باید به چه مواردی فکر بکنیم. که هزینه‌ها، درآمد، سود و نیروی انسانی اولیه کسب‌وکار شما رو شامل میشد. این هفته درباره این صحبت میکنیم که چه مسیری رو باید طی بکنید تا به اولین درآمدتون برسید.
اول از همه باید به این فکر کنید که چه خدمات یا محصولی میخواید ارائه کنید؟ یک چیزی که باید توجه کنید که محصول یا خدماتتون باید حداقل کمتر درمارکت ارائه بشه. مثلا شاید از اولین بیزینس هایی که به ذهنتون میرسه اما مثلا لباس یک مشکلی داره. اگر بتونید بهترین کیفیت رو ارائه بدید، به مشکل اسکیلینگ بر میخورید. مثلا شمایی که 100 تا لباس میبرید برای فاز اولتون، قراره از کسی که 1000 تا لباس میبره شکست بخورید.
اگر 1000 تا لباس ببرید قراره به کسی که تو تولید آشنا داره شکست بخورید. اگر تو تولید آشنا پیدا کنید از کسی که مغازه داره شکست میخورید. اگر همه این کارهارو بکنید از کسی که میتونه بهترین نخ رو ارزون بخره عقب‌تر میمونید. اگر همه این کارهارو بکنید بازهم متاسفانه متاسفانه از کسی که نخ رو قاچاقی میاره شکست میخورید. بعد تازه معمولا آدم ها از یک پیج اینستا لباس رو میبینند، میرن لباس رو میبینند اما میرن حضوری ازش میخرند.
بهترین کار ممکن اینه که بیزینستون درش از خلاقیتتون استفاده بشه یا مثلا از تواناییتون دراون استفاده بشه. مثلا اگر بتونید آنلاین شاپی داشته باشید که بتونید تابلوهای نقاشیتون رو توش بفروشید، قیمت محصولاتتون رو دراصل دارید خودتون قیمت نهایی محصول رو تایین میکنید.
در نتیجه بهش فکرکنید که چه کارهایی هست که میتونید به بهترین شکل انجام بدید و اینکه چه کاری اصطلاحا دست توش کمه.
بهروز فروتن مدیرعامل بهروز، در یک پنل گفت برای لانچ محصولاتش، از فامیل هاش خواسته برن دم مغازه‌ها و بهشون بگن سس بهروز دارید؟ مغازه‌ها خب طبیعتا میگفتن نه. فامیل‌های آقای فروتن میگفتن آقا بیارید توروخدا. بعد از اینکه چند وقت میگذشته ویزیتور بهروز میومده بهش میگفته سلام من ویزیتور سس بهروزم سس بهروز میخواید؟ این باعث میشد مغازه دار فکر بکنه که اگر بگه نه کلی سود از دست بده.
توی FMCG یک اصطلاحی داریم که میگه شلف بگیری بردی. یعنی اگر محصولت فقط توی قفسه مغازه‌ها قرار بگیره بازی FMCG رو بردی. مردم توی مغازه قیمت دونه‌دونه محصولات رو چک نمیکنن، فقط محصول مورد نظرشون رو میخرن.
شما باید شلف رو تو صنعت خودتون پیدا بکنید. توی فضای کسب‌وکار کشور کاربرها الان هزاران هزار انتخاب دارند اما به شکل عجیبی فقط به کسی بها میدن که جلوی چشمشونه و برای کسی Earned Media میشند که اونها رو توی کسب‌وکارش دخیل میکنه.
در نتیجه شما باید بهش فکر بکنید که چیکار میتونید بکنید که به درست ترین شکل ممکن تو چشم آدم‌ها قرار بگیرید. بهش فکر بکنید که چه لحنی مناسبتونه. این رو توی مقاله های بعدیم حتما میگم.
عملیات مجموعه کارهاییه که شما میکنید و جزو استراتژی محسوب نمیشه. بعضی کارها خلاقانه است که در کتگوری Creative طبقه بندی میشن اما شما باید یکسری کارهای روتین رو با بهروز ترین فرآیندهای ممکن انجام بدید که به تعریف ساده به اینها عملیات میگن. عملیات یکی از بزرگترین شاخصه‌هاش اینه که بهینه سازی میشه. یعنی شما میتونید ذره ذره عملیاتتون رو با سرعت و کیفیت بالاتری انجام بدید.
یکی از بزرگترین تله‌هایی که برای راهبری کسب‌وکارتون وجود داره اینه که روی استراتژی زیاد باقی بمونید. معمولا استراتژی برای آدم ها جذاب‌تره سر همین طرف میخواد مثلا آنلاین شاپ فروش فیجت راه بنداره میشینه به اندازه دیجی‌کالا برای خودش پروسه تعریف میکنه. حتی اگر این کار رو هم بکنید اوکیه اما مشکل اینه که قسم میخورم 99 درصد آدم‌هایی که این کار رو میکنن حتی هیچوقت عملیاتشون رو شروع نمیکنن.
ما آدم‌ها کاری که توش بهتریم رو بیشتر انجام میدیم. تعریف استراتژی زیاد و بیهوده به ما میفهمونه که اون شخص، تواناییش تو انجام عملیات کمه و سر اینه که ازش فرار میکنه. این اصلا چیز بدی نیست، فقط نیاز داره اگر میخواید با این آدمه کار بکنید حتما در نظر داشته باشید که باید حجم بیشتری از عملیات رو بپذیرید.
حالا میدونیم که عملیات بخش مهمی از هر بیزینسیو استراتژی و عملیاتش تشکیل میده. درباره استراتژی قطعا یک مقاله جامع‌تر مینویسم اما به طور کل، ما باید استراتژی رو به دست بیاریم و بعد از اون مستقیم وارد عملیات بشیم تا جایی که نیاز باشه یکبار سرمون رو از کارمون برداریم و دوباره بهش نگاه بکنیم. اما قدم های اول کار ما چیه؟
رقبای خودتون رو رصد بکنید. اگر بیزینستون روی وبسایتتون قراره بچرخه، مثلا قراره سایت موزیک داشته باشید و بنر بفروشید. مثلا اگر قراره کانتنت توش منتشر کنید یا مثلا پلتفرم‌های فروش آنلاین طلا، صرافی‌های ارزدیجیتال، از ابزارهایی مثل Similarweb استفاده کنید تا بتونید ببینید رقباتون چقدر ورودی دارن. این ارقام دقیق نیست اما تو مقایسه تقریبا دقیق هستند. مثلا اگر شما 100 هزار ورودی وبسایت دارید، میزنه 60 هزارتا ورودی داشتید اما برای رقیبتون رو که میزنه 120 هزارتا ورودی داشته اگر بره توی گوگل آنالیتیکسش متوجه میشه که تقریبا 200 هزارتا ورودی داشته.
باید همه چیز رو مشاهده کنید. دوبرابر گفته‌هاتون بشنوید و دو برابر شنیده‌ها ببینید و این باعث میشه بتونید بفهمید بهترین شکلی که میتونید محصولتون رو ارائه بکنید چیه؟ ممکنه شما فکر کنید مثلا مارکت لیدر این محصول، داره اینجوری کارانجام میده ولی من بیام یک شکل دیگری کار انجام بدم که خب این بیخودترین کاریه که میتونید بکنید.
95% بیزینس‌ها امروزه شکست میخورن و دلیلش همین نگاه‌های دیستراپتیو و بالا به پایینه. مارکت لیدرها تمام عمرشون رو دارن میزارن، با بیشترین و بهترین کیفیت بتونن خدمات مورد نیاز مشتری رو بهش بدن. سعی کنید خودتون کاربرشون باشید تا صرفا مشکلاتشون رو ادجاست و اوپتیمایز کنید نه اینکه بگید من کلا بازی رو عوض میکنم.
باید توی یک استیت بزرگتر، بسنجید که کاربرهای ما کاربرهای مارکت لیدرمون هم هستند. پس اگر من محصولم دیگه کلا یک چیز دیگری باشه کاربر من وقتی تفاوت مجموعه من و اونها رو میبینه مجموعه من رو ترک میکنه. از طرف دیگه، مثلا فلان شرکت بزرگ نمیتونه یک دفعه‌ای لاین دایرکت سیلز یا فروش مستقیم راه بندازه چون هزینهاش تو اول مسیر از منفعتش بیشتر میشه پس این نقطه مطلوب شما میتونه باشه.
اول برآورد هزینه کنید، برآورد هزینه یعنی قیمت تک تک محصولاتی که میخواید بخرید رو داشته باشید. میتونید اگر میخواید از بازار و به شکل عمده خرید کنید هم برید از دیجی‌کالا، با سلام، ترب و پلتفرم‌های رایج قیمت محصولات رو حدودی دربیارید و هرچقدر تخفیف گرفتید رو سود خودتون بدونید. این برآورد هزینه باید تا لحظه‌ای انجام بشه که مشتری در خونش رو باز میکنه و محصول شمارو از جعبه‌اش در میاره.
آگاه باشید خرید خوب به اندازه فروش خوب برای رشد کسب و کار شما واجبه.
برای خودتون محصول تهیه کنید. مثلا اگر قرار شد همون تابلوی نقاشی بفروشید و تنها این کار رو انجام بدید، باید برای خودتون بوم و اینها خریداری بکنید. همه هزینه‌هارو یادداشت بکنید، بر تعداد محصول نهایی تقسیمشون بکنید و روند قیمت گذاری محصول رو انجام بدید.
اگر میخواید برای فروش اولیه‌اتون یک تخفیف بزرگ قائل شید و هیچ سودی از محصولتون نبرید، باز هم محصولتون رو ارزون نفروشید. این باعث میشه پوزیشنینگتون خراب بشه. مثلا اگر عرف مارکتتون 30% مارجینه شما 20 درصد مارجین برای خودتون محاسبه کنید تا بتونید 7% بیشتر رو هزینه تبلیغاتتون بکنید، قیمت رو نشکنید و در آخر بتونید خودتون رو همزمان پوزیشن هم بکنید.
به فکر پکیجینگتون باشید. اینکه محصول نهایی چطور به دست مشتری شما میرسه، از اینکه چه محصولی به دست مشتری میرسه مهم تره. هزینه پکیجینگ اونقدر روی پروداکت شما تاثیر منفی نمیزاره اما روی نرخ بازخریدتون چرا.
زمانی که تاچ پوینتهای رقباتون رو میبینید و اونها رو رصد میکنید، اتفاقی که می‌افته اینه که مثلا میبینید چنل‌های اصلی فعالیت رقبای شما، وبسایت و اینستاگرامشونه. شلف‌های شما ممکنه پولی و یا ممکنه مجانی باشند. بعضی شلف‌ها مثل اینستاگرام، مجانی‌اند. بعضی‌از اونها مثل وبسایت مقدار کمی هزینه دارند و بعضی از اونها مثل تبلیغات انبوه هزینه زیادی برای شما دارند.
خیلی خوبه که بخواید بترکونید و تو همه‌جا باشید، اما باید بسنجید که آیا زمان کافی برای مدیریت اونها دارید یا نه. اگر به شما باشه، دوست دارید توی کل جهان فقط بنر شما وجود داشته باشه. البته بگم ممکنه بگید من اینقدر جاه‌طلبی ندارم و اگر ندارید برای مدیریت اجرایی بیزینستون مناسب نیستید. بگذریم.
اما هزینه بنرها و بیلبوردها باعث میشه بهش فکر کنید که آیا من زمان و شرایطش رو دارم که بتونم انقدر هزینه بکنم؟ باید در نظر داشته باشید درست به همون اندازه‌ای که مخارجتون تاثیر میزاره روی درآمدتون زمانتون درست به همون اندازه یا حتی بیشتر تاثیر مستقیم روی موفقیتتون داره.
در نتیجه مهم‌ترین وتاثیر مدارترین تاچ پوینتهای رقباتون رو آنالیز کنید و برای خودتون پیادهسازی بکنید. حالا ممکنه از خودتون بپرسید که این صحبت‌ها خیلی کلی بود و من دقیقا باید چه "اقداماتی" انجام بدم این زیر خیلی سریع براتون میگم:
· چنل‌های رقباتون رو آنالیز بکنید.
اگر اونها توی تلگرامشون هرروز محتوا میزارن و توی اینستاگرامشون یک روز درمیون نشون میده تلگرامشون مهم‌تره و در نتیجه شما هم باید تلگرامتون رو جدی تر بگیرید.
· چند تا رقیب رو دنبال کنید.
تعداد رقبایی که دنبال میکنید رو افزایش بدید. این باعث میشه دید درستی نسبت به محتوای اونها داشته باشید.
· به محتوای رقبا اهمیت بدید.
اونها رو دونه دونه ببینید تا بدونید چیکار کردند که شما بهش فکر نکردید. شما هم همونکارو بکنید تا محتواتون دیده بشه.
· از اطرافیانتون کمک بگیرید.
انتخاب شما درباره محصولتون، حاصل نیازسنجی شماست. در نتیجه محصولی که انتخاب کردید، قطعا به درد خیلی‌ها میخوره. ازشون بخواید ازتون محصولتون رو بخرن. اینجوری میتونید اولین خرید هاتون رو داشته باشید اما نکته‌ای که خیلی مهمه اینه که بهش عادت نکنید. سرویس دادن به اطرافیانتون باعث تنبل شدنتون میشه. همیشه سعی کنید اولین مشتری‌های کسب و کارتون یونیک باشند.
تا اینجا یاد گرفتیم به بی‌اصول ترین شکل ممکن، اولین محصولاتمون رو بفروشیم. خوشحال میشم بتونم هر روز این مسیر رو براتون شفاف‌تر بکنم.
