اثرگذاری با تکنیک نه فریاد
وارد اتاق جلسه که شدم، قرار بود مصاحبه ای فنی با مدیر محصول یک شرکت نرم افزاری داشته باشم. اسمش **آرش** بود.
سه دقیقه زودتر رسیدم. در را باز کردم. او داشت با یک کارشناس از تیم فروش صحبت میکرد.
کارشناس فروش گفت: «این مشتری خواهان تخفیف شده وگرنه قرارداد را نمی بندد.»
آرش مکث کرد. نه خندید، نه عصبانی شد. فقط پرسید: «به نظر تو اگر من جای مشتری بودم، چه حسی داشتم که این تخفیف را ناگهانی به من بدهند؟»
کارشناس فروش که خانم زرنگی بود یک لحظه فکر کرد: «احساس برنده بودن؟»
آرش گفت: «دقیقاً. پس بیا به جای اینکه بگوییم نمی توانیم، بگوییم: می توانیم اما ما را به دو شرکت دیگر هم معرفی کند. اینطوری تخفیف را هدیه نکرده ای، مبادله کرده ای.»
کارشناس فروش لبخند زد و رفت. بدون اینکه آرش حتی یک دستور مستقیم داده باشد.
در همان ۳۰ ثانیه فهمیدم: **این مدیر اثرگذار است. چون حرفش را نمی گوید. مسیر فکر طرف مقابل را عوض میکند.**
نشستیم. من پرسیدم: «چطور این کار را میکنی؟»
آرش گفت: «بذار صادقانه بگم. من قبلاً مدیری بودم که فریاد می زدم، ایمیلهای بلند می فرستادم، تهدید می کردم. هیچ کس گوش نمی داد. بعد چند تا تکنیک ساده یاد گرفتم. همین.»
گفتم: «برایم بگو.»
با لبخند گفت: باشه
**تکنیک اول: اول درد طرف را پیدا کن، بعد حرف بزن**
«هیچ کس به خاطر خوب بودن حرف تو، تغییر نمیکند. آدمها تغییر می کنند چون درد دارند. من قبل از هر جلسه یک سوال میپرسم: الان چه چیزی در کار تو مساله است؟ اگر کسی گفت "تیمم انگیزه ندارد"، بعد من راهکار انگیزشی میدهم. نه زودتر. تکنیک این است: *حرف تو باید به دردی بخورد که طرف قبلاً تأیید کرده، نه به دردی که تو برایش تعریف کردهای.*»
**حالا تو بگو. آخرین باری که سعی کردی به کسی کمک کنی، اول از خودت پرسیدی «او چه دردی دارد؟» یا فقط گفتی «این به تو کمک می کند»؟**
خیلی جالب بود. من دائم دنبال کمک کردن بودم ولی از زاویه دید خودم!
**تکنیک دوم: لذت را زود و کوچک به طرف بچشان**
«اگر به کسی بگویی این کار را بکن، دو ماه دیگر پاداش خوبی می گیری، میگوید: "شاید بعداً". اما اگر بگویی همین الان، بعد از این جلسه، یک نتیجه زودهنگام می گیری، آن وقت انگیزه پیدا میکند.
خلاصه اینکه: *لذت دور را کسی نمیخرد. لذت را بریز توی جیبِ همین امروزش. هرچند کوچک.*»
**تکنیک سوم: کاری کن طرف بگوید "این ایده مال خودم بود"**
«مردم از ایده دیگری دفاع نمی کنند. پس ایده را نصفه بده. مثلاً میگویم: من یک چارچوب دارم، ولی نقطه سومش خالی است. تو چه پیشنهادی داری؟ طرف میگوید: بگذار این را اضافه کنم. من میگویم: عالی شد. بعد در جلسه میگویم: "همان طرحی که خودت کمک کردی کامل شود..." دیگر *نه جنگ دارد، نه فرار. چون ایده مال خودش شده.*»
**تکنیک چهارم: کمبود را شفاف و محدود کن، نه ترسناک**
«نگو اگر نکنی ضرر میکنی. بگو: ظرفیت من برای پشتیبانی از این کار فقط برای سه تیم هست. دوتاش پر شده. یکی مونده. کمبود یعنی کمیابیِ فرصت، نه تهدید به ضرر. *تهدید دیوار میسازد. کمیابی پنجره باز میکند.*»
**تکنیک پنجم: از تجربه خود تیم مثال بزن، نه گوگل**
«اگر بگویم گوگل این کار را کرده، میگویند برو بابا ما که گوگل نیستیم. ولی اگر بگویم یادت هست سه ماه پیش تیم بازاریابی همین کار را روی یک پروژه کوچک کرد و ۱۰٪ رشد داشت؟ آن موقع دیگر نمی گویند خارج از حوصله ماست. میگویند: خوب پس ما هم میتوانیم. *اثبات اجتماعی باید از آشپزخانه خودت باشد، نه رستوران همسایه.*»
**تکنیک ششم: بله اول را آنقدر کوچک کن که نتواند نه بگوید**
«هیچکس نمی پذیرد یک سیستم ۳۶۰ درجه را یک شبه اجرا کند. ولی میپذیرد: یک فرم ۳ سوالی را روی ۲ نفر آزمایش کند. بعد از یک هفته، میگویم: خوب بود، قدم بعد؟ حالا روی ۵ نفر. *تعهد مثل پله است. پله اول را کوتاه و کم ارتفاع بساز. بعد بقیه را خودش میرود بالا.*»
**تکنیک هفتم: بگو یک اشتباه کردم، بعد حرفت را بزن**
«اگر بگویم من متخصصم، طرف میگوید: آها؛ چه پرافاده! و مقاومت میکند. مردم حوصله فخرفروشها را ندارند. ولی اگر بگویم دفعه قبل فلان پروژه را خراب کردم چون حرف تیم بازاریابی را گوش ندادم. درسش این بود که... دیگر نه مغروری، نه ضعیفی. شدی انسانِ معتبر. *اعتبار واقعی از دانایی ناب نمی آید. از داناییِ همراه با صداقت درباره نادانیهای گذشته می آید.*»
بعد از گفتگو، بلند شدم که بروم.
آرش گفت: «یک سوال قبل از رفتن؟ از این هفت تکنیک، کدام برای خودت مفید بود؟» ...
وقتی داشتم می رفتم ** یک سوال توی ذهنم ماند: تکنیکی که روی خودم اجرا کرد، کدام بود؟**
https://ble.ir/businesstv
