امواج الیوت در فروش
(اگر از مقاله من خوشت اومد معرفت به خرج بده پیج اینستامو فالو کن )
نویسنده :دکتر خدایار عبدالهی
اینستا : aghayebazaryabi@
امواج الیوت فقط برای تحلیل بازارهای مالی نیست؛ اگر با نگاه رفتاری به آن نگاه کنیم، میتواند در فروش هم به ما کمک کند. در فروش، مشتری معمولاً یکباره تصمیم نمیگیرد، بلکه مثل یک موج جلو میرود: جذب میشود، تردید میکند، دوباره قانع میشود و در نهایت خرید میکند.
## موج 1 صعودی: جرقهی توجه
در این مرحله مشتری برای اولین بار با محصول یا برند آشنا میشود.
مثلاً یک تبلیغ در اینستاگرام میبیند، وارد سایت میشود یا نام برند در ذهنش میماند.
این هنوز خرید نیست، فقط شروع علاقه است.
## موج 2 اصلاحی: تردید و عقبنشینی
بعد از توجه اولیه، مشتری معمولاً کمی عقب میکشد.
قیمت را مقایسه میکند، نظرات دیگران را میخواند و میپرسد:
«آیا این محصول واقعاً به درد من میخورد؟»
این مرحله در فروش کاملاً طبیعی است و نباید با فشار زیاد، مشتری را فراری داد.
## موج 3 صعودی: اوج علاقه
اگر اعتمادسازی درست انجام شود، مشتری به مرحلهای میرسد که بیشترین آمادگی را برای خرید دارد.
اینجا مزایا را بهتر میبیند، پیشنهاد را جدی میگیرد و احتمال خرید بالا میرود.
## موج 4 اصلاحی: مکث و بررسی دوباره
در این مرحله مشتری دوباره فکر میکند، شاید خرید را عقب بیندازد یا با دیگران مشورت کند.
اینجا پیگیری درست، محتوای تکمیلی و پاسخ به اعتراضها خیلی مهم است.
## موج 5 صعودی: خرید نهایی
در پایان، مشتری تصمیمش را میگیرد و خرید انجام میشود.
این مرحله نتیجهی درست انجام شدن مراحل قبل است.
## جمعبندی
در فروش هم مثل امواج الیوت، حرکت مشتری صعودی و اصلاحی است.
موج 1 توجه میسازد، موج 2 تردید میآورد، موج 3 اعتماد را بالا میبرد، موج 4 مکث ایجاد میکند و موج 5 به خرید منجر میشود.
اگر فروشنده این روند را بشناسد، بهتر میتواند مشتری را تا مرحله خرید همراهی کند.
