عنوان کامل فارسی:
مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۲۳ : تأثیر تهدید کلیشه (تهدید طرحواره ای) بر اضطراب فروش
عنوان کامل انگلیسی:
Impact of stereotype threat on sales anxiety
فروشندگان آگاه هستند که بسیاری از مشتریان دیدگاه کلیشه ای منفی نسبت به شغل فروشندگی دارند. در نتیجه، فروشندگان ممکن است در مورد نحوه درک مشتریان از آنها حالت تدافعی و ترس داشته باشند. این پدیده “تهدید کلیشه” نامیده می شود. تهدید کلیشه ممکن است از سوی مشتریان توسط محرک های زیادی مانند رفتار کلامی یا غیرکلامی گروه هدف(مثلاً مشتریان)، نظرات همکاران یا اطلاعات رسانه ها ایجاد شود. ما استدلال می کنیم که همسانی با مشتریان و مدیران فروش باید تهدید کلیشه را کاهش دهد. نتایج این مطالعه با استفاده از یک نظرسنجی از فروشندگان حرفه ای، نشان می دهد که فروشندگان زمانی که خود را شبیه به مدیران خود می دانند کمتر با تهدیدهای کلیشه مواجه می شوند ، اما برخلاف انتظار، زمانی که احساس می کنند شبیه مشتریان هستند،تهدیدهای کلیشه کمتر نمی شود. همچنین نتایج نشان می دهد که تهدید کلیشه اضطراب را افزایش می دهد که می تواند تعهد سازمانی را کاهش دهد.با این حال، سازگاری کمک محور از سوی سایرین در سازمان فروش، به فروشندگان کمک می کند تا با اضطراب خود کنار بیایند. نتایج این تحقیق به مدیران فروش کمک می کند تا تهدید کلیشه را کاهش دهند و به فروشندگان کمک می کند تا با این پدیده کنار بیایند.
کلیدواژه ها: تهدید کلیشه، فروشندگان، سازگاری، اضطراب فروش، تعهد سازمانی
“صادقانه، من خیلی فکر کردم که آیا باید یک عکس به نمایه اضافه کنم یا نه… تا همین اواخر، من نمی خواستم مشتریان احتمالی قبل از اولین تماس با من بدانند که من سیاه پوست هستم.”(کابیس،۲۰۲۰).
در عصر لینکدین و رسانه های اجتماعی، مشتریان اغلب پیش از ملاقات حضوری با فروشندگان، آنها را می بینند. بنابراین، استفاده از یک دیدگاه فراگیر برای ارزیابی اینکه چگونه فروشندگان تحت تأثیر کلیشه‌ها قرار می‌گیرند، نه تنها از نظر تأثیر تجاری، بلکه با توجه به اضطراب کارکنان، به طور فزاینده‌ای اهمیت دارد. با توجه به اثر شباهت-جذب، افراد تمایل دارند با افراد شبیه به خود ، معاشرت کنند (مونتویا و هورتون، ۲۰۱۳). در حالی که پیش‌بینی اینکه چه زمانی شباهت واقعی منجر به اثر شباهت-جذب در تعاملات تجاری می‌شود آسان نیست (به عنوان مثال، آرندت و همکاران، ۲۰۱۹؛ جونز و همکاران، ۱۹۹۸)، ممکن است هنوز این نگرانی وجود داشته باشد که مشتریان، فروشندگان مشابه خود را ترجیح می دهند، حتی در شرایطی که این ترجیح درست نباشد. در برخی موارد، مدیران ممکن است این باور را با نشان دادن اینکه فروشندگان در برابر مشتریان خاصی (مثلاً آنهایی که ویژگی های جمعیت شناختی یکسانی دارند) کارآمد تر هستند، تقویت کنند. (شکل ۱ را ببینید)…
این مقاله علمی پژوهشی (ISI) به زبان انگلیسی از نشریه الزویر مربوط به سال ۲۰۲۳ دارای ۱۰ صفحه انگلیسی با فرمت PDF و ۳۵ صفحه ترجمه فارسی به صورت فایل WORD قابل ویرایش می باشد برای مشاهده لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی ، بخشی از ترجمه فارسی مقاله و لینک خرید آنلاین ترجمه ی کامل مقاله بر روی لینک ذیل کلیک کنید
برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه) بر روی لینک های ذیل کلیک نمایید
