فروش مستقیم (direct selling) یک مدل تجاری موفق در صنعت بازاریابی بوده است. ثروتمند شدن به روش صحیح از طریق تجارت حالا رویایی است که به واقعیت تبدیل شده است. از تلاش برای پرداخت قبوض ماهیانه گرفته تا بدهی، زندگی به یک ماراتن از اتفاقات ناگوار تبدیل می شود. فروش مستقیم (direct selling) به عنوان یک مسیر موفقیت آمیز برای خلاص شدن از شر چنین حوادث غم انگیز، و کسب درآمد منظم عمل می کند. این تنها یکی از دلایل پیوستن بیشتر مردم به تجارت فروش مستقیم (direct selling) است.
مدل فروش مستقیم جزو قدیمی‌ترین روش‌های توزیع است و ابداع رسمی این مفهوم توسط براونی وایز در اواخر دهه 40 میلادی صورت گرفت. وی از این روش برای توزیع محصولات شرکت Tupperware در مهمانیها استفاده کرد. این مدل در شرکت‌های مختلف مانند Hilti و Amway توسعه یافت و شرکت Dell از زمان تاسیس خود در 1984 آن را پیاده‌سازی کرد.
صاحبان کسب و کارها به روش‌های مختلفی می‌توانند محصول یا خدماتشان را از طریق فروش مستقیم به مشتریان عرضه کنند.
1. فروش مستقیم تک‌سطحی
فروش مستقیم تک‌سطحی به‌شکل فرد به فرد، مثلا خانه به خانه یا معرفی حضوری محصول، صورت می‌گیرد. این نوع فروش به‌وسیله‌ی اینترنت و کاتالوگ نیز امکان‌پذیر است. به‌طورکلی، درآمد فروشندگان مستقیم تک سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش حاصل می‌شود.
2. میزبانی (طرح گردهمایی)
این نوع فروش در یک محیط جمعی صورت می‌گیرد. معمولا توزیع‌کننده یا نماینده‌ی فروش در منزل خودش یا محل دیگری محصول یا خدمات موردنظر را به مهمانان معرفی می‌کند. گاهی‌اوقات، شرکت‌ها محصول یا خدماتشان را به افرادی از یک کسب و کار خاص می‌فروشند. برای مثال، نماینده‌ی فروش نرم‌افزار املاک و مستغلات می‌تواند نرم‌افزار خاصی را در میان جمعی از دلالان معاملات ملکی به فروش برساند. در این روش، درآمد از طریق کمیسیون فروش یا گاهی از طریق کمیسیون معرفی نمایندگان جدید به شرکت حاصل می‌شود.
3. بازاریابی چندسطحی
فروش در بازاریابی چندسطحی به روش‌های مختلفی، ازجمله معرفی یک محصول به‌شکل فردبه‌فرد یا جمعی، صورت می‌گیرد. این نوع فروش از طریق فروشگاه‌های آنلاین و کاتالوگ نیز انجام‌پذیر است. درآمد بازاریابی چندسطحی از کمیسیون فروش و نیز کمیسیون فروش‌های دیگری که توسط سایر شرکای کاریِ معرفی‌شده از سوی توزیع‌کننده انجام گرفته‌اند، به‌دست می‌آید. یعنی توزیع‌کننده نماینده‌ی جدیدی را جهت فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی می‌کند و به‌ازای هر فروشی که این نماینده‌ی جدید داشته باشد، شخص معرف کمیسیون دریافت خواهد کرد.
گاهی فروش مستقیم را بازاریابی چندسطحی یا بازاریابی شبکه‌ای نیز می‌نامند. بازاریابی چندسطحی و بازاریابی شبکه‌ای از انواع فروش مستقیم به‌شمار می‌روند، اما توجه داشته باشید که تمامی سیستم‌های فروش مستقیم شامل بازاریابی چندسطحی نمی‌شوند. برای مثال، درآمد نماینده‌ی فروش در روش بازاریابی تک‌سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش محصولاتی است که خودش به‌شخصه فروخته باشد.
محصولات زیبایی، مراقبت از پوست، روغن های ضروری، ظروف تاپر و سایر محصولات مراقبتی محبوب ترین دسته ها برای فروش مستقیم هستند. صنعت آرایشی و بهداشتی به دلیل استفاده از فروشندگان مستقیم شناخته شده است.
مری کی اش پیشگام در تجارت فروش مستقیم است و لوازم آرایشی و بهداشتی را از طریق مدل کسب و کار بازاریابی چندسطحی (MLM) می باشد. بازاریابی چندسطحی یک استراتژی بازاریابی برای فروش مجصولات یا خدمات است که در آن درآمد شرکت MLM از یک محصول غیرمستقیم بدست می آید. نیروی کار حقوق بگیر شرکت، محصولات یا خدمات شرکت را می فروشند و کمیسیون دریافت می کنند. هر فروشنده به عنوان یک فریلنسر یا صاحب یک کسب و کار کوچک در نظر گرفته می شود.
توزیع کنندگان مری کی، یا نمایندگان فروش، با فروش مستقیم به افراد جامعه خود درآمد کسب می کنند و از خریدهای عمده فروشی که توسط افرادی که در شبکه توزیع استخدام می کنند، کمیسیون دریافت می کنند. ایوان یکی دیگر از شرکت های معروف فروش مستقیم در دسته زیبایی و مراقبت شخصی است. آنها نیز از یک مدل MLM استفاده می کنند.
به راحتی می توان فروش مستقیم را با بازاریابی مستقیم اشتباه گرفت، اما این دو اصطلاح با یکدیگر بسیار متفاوت هستند. فروش مستقیم زمانی است که فروشندگان منفرد مستقیماً با مصرف کنندگان ارتباط برقرار می کنند، در حالی که بازاریابی مستقیم زمانی است که یک شرکت مستقیماً برای مصرف کنندگان بازاریابی می کند.
۱. حاشیه سود بیشتر
اولین و مهم ترین مزیت فروش مستقیم، حاشیه سود بالا برای شرکت‌های مادر و فروشندگان است. بسیاری از کارآفرینان برای کسب سود زیاد این روش را در پیش گرفتند.
کارآفرینان نوپا معمولاً هنگام شروع کارشان بودجه محدودی دارند. بنابراین، آنها هزینه واسطه‌ها را پس‌انداز می‌کنند و حاشیه سود خود را افزایش می‌دهند.
۲. عدم وجود هزینه نگهداری فروشگاه
فروش مستقیم در یک محیط غیر خرده‌فروشی انجام می‌شود. این بدان معناست که فروشنده برای فروش کالاهای خود ملزم به راه‌اندازی فروشگاه نیست. فروشگاه برای فروشنده یک تعهد گران‌قیمت است. وی ملزم به اجاره یا خرید محلی برای راه‌اندازی فروشگاه خرده‌فروشی، پرداخت مالیات املاک، پر نگه داشتن سهام، استخدام فروشندگان و افراد برای نگهداری فروشگاه و سایر هزینه‌ها است.
همه این هزینه‌ها از محل سود حاصل از فروش پرداخت می‌شود. یک فروشنده می‌تواند با فروش مستقیم از همه این هزینه‌ها جلوگیری کند و حاشیه سود خود را افزایش دهد. علاوه بر این، هنگامی که فروشنده فروشگاه دارد، ملزم است کالاهایی را به مقدار زیاد از تولیدکننده خریداری کند که در این صورت پول خود را در معرض خطر قرار می‌دهد.
اگر فروش محصولات مطابق انتظار نباشد، پول او از دست می‌رود. در حالی که فروشنده می‌تواند تعداد محدودی واحد خریداری کند و پس از فروش سهام قبلی فروش بیشتری داشته باشد.
۳. تماس شخصی با مشتریان
فروشنده ارتباط مستقیمی با مشتریان خود ایجاد می‌کند. ارتباط مستقیم با مشتریان فواید مختلفی دارد. شما می‌توانید درمورد نیازهای مشتری اطلاعات کسب کنید، فرصت‌های فروش ایجاد کرده و بنا به نیازشان به آنها خدمات ارائه دهید.
به عنوان مثال، مشتریان عادی می‌توانند کالاهایی را که نیاز دارند سفارش دهند یا خرید از شما را به دوستان و خانواده خود توصیه کنند. به این ترتیب می‌توانید به راحتی کسب و کار خود را گسترش دهید.
۴. عدم وجود هزینه تبلیغات و بازاریابی
هدف از تبلیغات و بازاریابی آگاهی دادن به مردم در مورد محصولات و کیفیت آنها است. شرکت‌ها میلیون‌ها دلار صرف تبلیغات و بازاریابی محصولات می‌کنند.
هزینه تبلیغات و بازاریابی بخشی از متغیر هزینه تولید است. هزینه تبلیغات و بازاریابی از سود حاصل از فروش محصولات حاصل می‌شود. در نتیجه، حاشیه سود فروشنده کاهش می‌یابد.
در چنین مواردی، فروشنده به صورت جداگانه با مشتریان ملاقات می‌کند و در مورد محصولات به آنها می‌گوید و اطلاعات مربوط به محصولات را به آنها تحویل می‌دهد. بنابراین هزینه تبلیغات و بازاریابی از بین می‌رود و فروشنده می‌تواند میلیون‌ها دلار پس‌انداز کند.
۵. رویکرد شخصی برای هر مشتری
فروشندگان به صورت جداگانه با مشتریان ملاقات می‌کنند. به همین دلیل، آنها این فرصت را دارند که فروش را برای مشتریان خود شخصی‌سازی کنند. رویکرد فروش شخصی مزایای زیادی دارد.
به عنوان مثال، شما می‌دانید که مشتری خاصی به قیمت حساس است و محصولات را فقط با تخفیف خریداری می‌کند، سپس به محض تخفیف محصولات، او را باخبر می‌کنید. به این ترتیب می‌توانید او را متقاعد به خرید عمده محصولات کنید.
این در حالت‌های دیگر فروش امکان‌پذیر نیست. در حالت‌های دیگر، از یک روش برای فروش محصولات به همه استفاده می‌شود.
۶. واکنش قابل مشاهده مشتری
فروشنده مشتریان خود را رو در رو ملاقات می‌کند تا محصولات را به آنها بفروشد. فایده ملاقات حضوری با مشتریان این است که می‌توانید عکس‌العمل‌های آنها را در چهره‌شان ببینید و در میزان فروش خود بر اساس واکنش آنها تغییر ایجاد کنید. اما در فروشگاه‌های خرده‌فروشی یا آنلاین، فروشنده واکنش مشتریان را نمی‌بیند و بنابراین نمی‌تواند بلافاصله پیشنهاد وسوسه‌انگیزی را برای ترغیب مشتری ارائه دهد.
۷. نمایش محصول
یکی دیگر از مزایای مهم فروش مستقیم این است که شما می‌توانید محصولات خود را به مشتریان نمایش دهید. شما با این نمایش دادن اعتماد مشتریان را جلب می‌کنید زیرا آنها می‌توانند ببینند که قرار است پول خود را برای چه چیزی خرج کنند.
نمایش محصول احتمال شکایت بعد از فروش را کاهش می‌دهد زیرا افراد فقط در صورت رضایت از نمایش محصول، آن را خریداری می‌کنند. به این ترتیب می‌توانید از چهره شرکت خود محافظت کنید.
شرکت Amway بازاریاب در زمینه‌ی فروش محصولات آرایشی - بهداشتی است که به توزیع محصولات به وسیله‌ی شبکه‌ی جهانی اشخاص می‌پردازد. ثبت‌نام افراد به عنوان مالکین مستقل کسب و کار (IBO) صورت می‌گیرد و سپس به فروش مستقیم توسط این افراد و جذب IBO های دیگر منجر می‌شود. افراد از طریف پورسانت فروش و سود افراد شبکه‌ی پایین دست خود درآمد کسب می‌کنند و این روند منجر به کاهش هزینههای HR و سربار توزیع و تبلیغات شده است.
شرکت HILTI فعال در زمینه‌ی تجهیزات ساخت و نگهداری ساختمان‌ها و معادن و از موفق‌ترین شرکت‌های فروش مستقیم B2B در صنعت ساختمان است. 75% از 23000 کارمند شرکت در زمینه‌ی فروش مستقیم، به مشتریان فعالیت دارند. این به کمک مشاورین فروش متخصص خود موفق به کسب مزیت رقابتی شده است و بر فروش مستقیم به عنوان عامل اصلی موفقیت شرکت تمرکز دارد.
شرکت DELL سازنده‌ی رایانههای شخصی و محصولات وابسته می‌باشد که از زمان تاسیس در 1984 تمرکز بر مدل فروش مستقیم داشته است. این شرکت سفارش کامپیوترهای جدید را به صورت تلفنی و یا آنلاین دریافت می‌کند و تبلیغات را به صورت هدفمند به هر گروه از مشتریان ارسال می‌کند و از این طریق امکان فهم اثرگذاری تبلیغ و نیز شناسایی دقیق خواسته‌های مشتریان را ممکن می‌سازد.
مدیران آینده
