به نظر من یکی از چالش‌های مهم در ارتباط با مشتری، عدم شناخت شرایط او و درنظرگرفتن پارامترهای مؤثر بر سیاست‌های مالی مشتری است. در این شرایط شناخت و درک درست موقعیت هر دو طرف می‌تواند به حصول نتیجه کمک شایانی کند.
از مهم‌ترین عوامل مؤثر در این موضوع می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
شناخت وضعیت اقتصادی مشتری:
گاهی در فصول مختلف سال برخی از مشاغل و اصناف با کمبود نقدینگی یا کاهش فروش مواجه هستند (صنعت پوشاک یا لوازم‌التحریر)، شناخت درست این زمان‌ها، اثر مهمی بر موفقیت انعقاد قرارداد و همکاری با این اصناف دارد.
شناخت جایگاه و قدرت تصمیم‌گیری افراد:
مذاکره با افراد نامرتبط یا فاقد صلاحیت تصمیم‌گیری، موجب طولانی‌شدن روند مذاکره فروش و درنهایت عدم حصول نتیجه مناسب خواهد شد. این امر به‌ویژه در سازمان‌های خصوصی بزرگ و یا شرکت‌های دولتی مشهودتر است؛ لذا می‌بایست در این تعاملات از جایگاه و قدرت نفوذ افراد مطلع بود.
شناخت شرایط اقتصادی کشور:
گاهی اتفاقات سیاسی و یا رویدادهای ملی - مذهبی می‌تواند بر فروش یک مجموعه و درنتیجه سیاست‌های مالی آن اثرگذار باشد؛ اتفاقاتی مانند انتخابات، تعطیلات رسمی و یا التهابات داخلی و خارجی.
ارائه راهکار مناسب مالی برای تسهیل در فرایند فروش و انعقاد قرارداد:
مشروط کردن بخشی از تعهدات مالی به بعد از دریافت کالا یا خدمات، تسهیل فرایند خرید ازطریق دریافت چندبخشی مبلغ قرارداد، و یا ارائه گارانتی و وارانتی می‌تواند در ترغیب مشتری نسبت به انعقاد قرارداد کاری مؤثر باشد.
شناخت درست همه این عوامل در کنار کمی فن بیان و روابط‌عمومی خوب می‌تواند در فرایند فروش نقش بسزایی ایفا کند.
نویسنده: جواد حسینی
