همه ی معاملات یکسان هستند!

چکیده ای از کتاب شیوه گرگ ( جردن بلفورت )

قسمت یک...

فقط درصد کمی فروشنـده ی موفقی میشـوند و بقیه جایی در سـطح متوسط قرار می گیرند. گیر افتاده در باتلاق متوســط گرایی.

آن ها فقـط به اندازه ای به دست می آورنـد که به " فــروش " ادامه دهنـد (بالاخره یک فروشنـده ی مـعمولی هم پول بیشـتری از معامله کردن به دســت می آورد تا یک شغـل نامربوط به فـروش).

دلیل اینکه همه ی معاملات یکسـان اند این است که با وجـود همه ی تفاوت های فـردی، همچنان باید سه اصل کلیدی یکسان در ذهن هر مشـتری به وجود بیاید تا فرصت معامله با او را داشـته باشیــد.

و این که چه چیزی می فروشـید یا چگونه آن را میفروشـید، چقدر می ارزد یا بودجه ی مشــتری چقدر اسـت، آیا قابل لمس است یا غیر قابل لمس، فروش به صورت تلفنی است یا حضوری اهمیتی ندارد. اگر فقط در یک لحظه ی خاص بتوانید این اصول سه گانه ی مهم را در ذهن مشـتری ایجـاد کنید، شانس بــسیار زیادی در به ثمر رسـاندن معامله دارید. برعکس اگر حتی یکی از آنها را برآورده نسازید، هیچ شانسی در بستن معامله نخواهید داشت.

ســه تا ده

1- محصول، ایده یا تصویر کلی

2- شــما، اعتماد به شما، پیوند با شما

3- مشتری باید به شرکت شما اعتماد داشته باشد ( اعتبار برند )

ما این سه اصل کلیدی را " سه تا ده " می نامیم؛ به این معنا که میزان اطمینان فعلی مشتری در بازه ای از 1 تا 10 بیان میشود.

برای مثال اگر یک مشــتری در درجه ی 10 از مقیاس اطمیـنان قرار دارد، بدین مفـهوم است که در این لحـظه کاملا مصمــم است. برعکس، اگر مشتری در درجه ی 1 باشد، در این لحظه کاملا نامطمئن است.

در مبحث فروش وقتی راجع به اطمینان صحبت میکنیم، اولین چیزی که به ذهن می رسد اطمینان از محصـول فروخته شده است.

مــشتری باید کاملا مطمئن شود که خرید آن محصـول، عاقلانه است یا نیازهایش را برآورده می سازد، مشکلاتش را برطرف می کند، ارش خرید خوبی در قبال پول خرج شده دارد و ...

بنابراین اولیــن اصل " سه تا ده " محصــول شماست.