سیستم فروش خط مستقیم
چکیده ی از کتاب شیوه ی گرگ ( جردن بلفورت )
Sitting on the fence
عبارت " روی حصــار نشستن " در اصطلاح فروش، به معنای تردید مشتری درباره ی محصول شما میباشد. که در نمودار خطی یک تا ده، عدد 5 را شامل میشود.
در حقیقت، برای متخصص خط مستقیم، مشتری در درجه ی 5 نوشته ای بزرگ بروی سینه ی خود دارد که :
لطفا همین حالا متقاعدم کن!
نمیتوانم تصمیم گیری کنم
پس لطفا کمک کن!
وقتی مشتری در درجه ی 5 قرار دارد، در واقع نظـرش راجع به محصـول شما پنجاه – پنجاه است؛ نه اینکه شانس پنجاه – پنجاه در بستن معامله با او را داشته باشید.
هرچه مشــتری تان از 10 دورتر باشد، شانس کمتری در بستن معامله با او دارید، اگر احتمال می دهید پایین تر از درجه ی 5 باشد، هیچ شانسی در معامله با او ندارید.
انسان ها چیزهایی نمی خرند که فکر می کنند زندگیــشان را بدتر خواهد کرد. آن ها چیزهایی می خرند که فکر می کنند زندگیشان را بهتر می کند. هرچند، در این جا عبارت کلیدی " فـــکر کــــردن " است.
واضح است که اگر مشتری به شما اعتماد نداشته باشد، به هیچ عنوان از شما خرید نمی کند و باز هم مهم نیست که چقدر راجع به محصـول شما مصمم است، همــچنان از شما خرید نــخواهد کرد. در واقع، اگر تمایل زیادی به خرید محصــول شما داشـته باشد، به راحتی شخــص دیگری را پیدا می کند که همان محــصول را می فروشـــد.
پس این دقیقا دومین مورد از " ســه تا ده " را شکل می دهد
شــما، اعتمـاد به شــما، پیـوند با شــما
