همیشه در ذهن خود ریاست کنید.
رویاها برای تغییر جهان قدرتی خارق العاده دارند.
این کتاب به آموزش اصول و فنون مذاکره می‌پردازد. پیشنهاد می‌کنم وقت بگذارید و "خلاصه کتاب" را در این مقاله دریافت کنید.
آشنایی با کریس واس
کریس واس، مذاکره‌کننده حرفه‌ای و نویسندهٔ آمریکایی، بیشتر به خاطر کتاب پرفروش خود، «هرگز سازش نکنید»، شناخته می‌شود. او بیش از ۲۴ سال در سازمان FBI کار کرده و در زمینهٔ مذاکره با گروگان‌گیرها و مدیریت شرایط بحرانی تجربه زیادی دارد.
پس از بازنشستگی، کریس شرکت خود را به نام The Black Swan Group تأسیس کرد. این شرکت به افراد و سازمان‌ها آموزش می‌دهد که چگونه در مذاکرات خود موفق‌تر عمل کنند.
در کتابش، واس با استفاده از تجربیات واقعی خود، اصول روانشناسی را ترکیب کرده و تکنیک‌های عملی را ارائه می‌دهد که به خوانندگان کمک می‌کند در هر نوع مذاکره‌ای، از بحث‌های روزمره تا معاملات بزرگ، موفق شوند.
آماده شدن برای مذاکره
مذاکره مانند هر مهارت دیگری با تمرین و تجربه بهبود می‌یابد. اگر یک چارچوب مناسب برای مذاکره داشته باشید و قبل از شروع، چند راه‌حل خلاقانه پیدا کنید، می‌توانید به نتایجی برسید که همه از آن سود ببرند. بسیاری از افراد به دلیل ترس از درگیری از مذاکره فرار می‌کنند، اما واقعیت این است که فضای مذاکره را شما می‌سازید.
اگر با اعتماد به نفس و رویکردی مبتنی بر تفاهم پیش بروید، گفتگویی خلاقانه شکل می‌گیرد که در آن همه همکاری کرده و به نتایج خوبی دست می‌یابند. برای اینکه یک مذاکره‌کننده موفق باشید، باید در طول مذاکره آرامش خود را حفظ کنید. این به معنای تحمل بلاتکلیفی، سازگاری با رفتارهای غیرمنتظره و اتخاذ تصمیمات سنجیده حتی در شرایطی که اطلاعات کاملی ندارید، است.
مذاکره مانند قلب برای بدن است و نقش مهمی در همکاری بین افراد دارد. این فرآیند به طرفین کمک می‌کند تا کشمکش‌ها را به فرصتی مفید و معنادار تبدیل کنند.
به جای تمرکز بر پیروزی یا شکست، باید به دنبال حل مشکلات و شناسایی فرصت‌ها باشید. زیرا اگر بخواهید با زور پیش بروید، احتمال اینکه مذاکره به درگیری ختم شود افزایش می‌یابد.
به شما پیشنهاد می‌کنم پادکست هلی تاک "اپیزود ۲۹" را گوش دهید تا بیشتر با این موضوع آشنا شوید.
شناخت دشواری‌های مذاکره
مذاکره یک فرآیند پیچیده است که با چالش‌های خاصی روبرو می‌شود. برای موفقیت در این زمینه، ضروری است که دو نکته را از هم تشخیص دهیم:
دشواری‌های واقعی: این چالش‌ها شامل تفاوت‌های فرهنگی، نیازهای متنوع طرفین و عدم قطعیت‌های اطلاعاتی است که باید با آن‌ها کنار بیایید.
باورهای اشتباه: بسیاری از افراد باورهای نادرستی دربارهٔ مذاکره دارند. یکی از این باورهای رایج این است که برای موفقیت در مذاکره، باید یا خیلی خشن باشید یا خیلی دل‌رحم.
اما حقیقت این است که یک مذاکره‌کننده موفق نیازی به انتخاب یکی از این دو روش ندارد. او می‌تواند با ترکیبی از هر دو سبک، به نتایج مطلوب دست یابد. این انعطاف‌پذیری به مذاکره‌کننده این امکان را می‌دهد که با توجه به شرایط و نیازهای طرف مقابل، استراتژی مناسب را به کار گیرد و به توافقات مؤثری دست یابد.
دشواری‌های مذاکره
مذاکره به دلیل چالش‌های مختلفی که دارد، کار پیچیده‌ای است. در ادامه، به پنج دشواری کلیدی در فرآیند مذاکره می‌پردازیم:
چند دقیقه از این فیلم کریس واس باهم تماشا کنیم:
آمادگی برای مذاکره
کریس واس در کتاب خود به اهمیت صدای مؤثر در مذاکره اشاره می‌کند. صدای عمیق و آرام می‌تواند تأثیر زیادی بر روی مذاکره و ارتباطات اجتماعی داشته باشد. چند تمرین برای تقویت صدا و فن بیان عبارتند از:
تمرین گرم کردن تارهای صوتی: با صدای زمزمه به آرامی و بدون فشار، جمله‌ای خاص را از نت‌های پایین به بالا زمزمه کنید.
تمرین نفس‌گیری عدد4-7-8: 4 تا شماره نفس بکشید، سپس هوا را به مدت 7 شماره نگه‌دارید و به آرامی به مدت 8 شماره بیرون دهید.
تمرین دم و بازدم با صدای "س": یک نفس عمیق بکشید و هوا را به آرامی از دهان بیرون دهید و صدای «س» تولید کنید.
تمرین کنترل سرعت گفتار: یک پاراگراف کوتاه را با صدای بلند بخوانید و سپس با سرعت‌های مختلف تکرار کنید.
تمرین تکرار حروف صامت: صدای "م" را با فشار ملایم هوا از بینی تولید کنید و سعی کنید صدا را عمیق و ملایم نگه‌دارید.
موفقیت در مذاکره به شدت وابسته به آمادگی شماست. برای این منظور:
تعیین اهداف: اهداف خود را به روشنی مشخص کنید تا بتوانید با انگیزه بیشتری مذاکره کنید.
تعیین محدودیت‌ها: دلیل ورود به معامله را مشخص کنید و ارزش آن را برای خودتان بسنجید.
شناخت اهداف: اهداف بزرگ تعیین کنید، اما نه آنقدر بزرگ که غیرمنطقی باشند.
توجه به طرف مقابل: درک منافع و علایق طرف مقابل، به شما کمک می‌کند تا پیشنهادات بهتری ارائه دهید.
شناخت طرف مقابل: قبل از شروع مذاکره، باید موضوعات و علایق طرف مقابل را بشناسید تا بتوانید به بهترین شکل ممکن مذاکره کنید.
با رعایت این نکات، می‌توانید در مذاکرات خود موفق‌تر عمل کنید.
آمادگی ناکافی در مذاکره می‌تواند به مشکلات جدی منجر شود. نباید ضرر ناشی از عدم آمادگی را دست کم بگیرید، زیرا وقتی برای آماده‌شدن کوتاهی می‌کنید، عملاً تصمیم به عدم موفقیت می‌گیرید. در ادامه، به برخی از رایج‌ترین خطاهای برنامه‌ریزی برای آمادگی می‌پردازیم:
سوگیری در دسترس بودن: بسیاری از افراد به راحتی به اطلاعاتی که در دسترس عموم است، اکتفا می‌کنند. اما برای موفقیت در مذاکره، باید به دنبال اطلاعات پیچیده‌تر و کمتر در دسترس باشید.
سوگیری تأیید شدن: برخی اطلاعات مهم ممکن است به دلیل عدم تطابق با باورها و دیدگاه‌های کنونی شما نادیده گرفته شوند. این کار می‌تواند به خطاهای جدی منجر شود.
اعتماد به نفس بیش از حد: اگر طرف مقابل را دست کم بگیرید، آمادگی کافی نخواهید داشت. تصور اینکه پایان مذاکره را می‌دانید، ممکن است شما را از شناسایی منابع جدید اطلاعات و راه‌حل‌های خلاقانه بازدارد.
تکیه به اطلاعات دست دوم: همیشه تلاش کنید به منابع اطلاعاتی دست اول و معتبر دسترسی پیدا کنید. تحلیل گزارش‌های صنایع و پیش‌بینی‌های مدیران مهم است، اما به یاد داشته باشید که این گزارش‌ها ممکن است نادرست یا سلیقه‌ای باشند.
دست کم گرفتن منابع: در هر مذاکره‌ای، باید شواهدی برای تأیید ارائه دهید. حدس بزنید طرف مقابل چه پاسخی به استدلال‌های شما خواهد داد و پاسخ‌های ممکن را آماده کنید. زمان لازم برای گردآوری این اطلاعات را دست کم نگیرید، به ویژه اگر به دانش کارشناسان یا همکاران خود نیاز دارید.
تقارن نداشتن اطلاعات: آیا واقعاً دانش شما به اندازه‌ای است که فکر می‌کنید؟ به احتیاط فرض کنید که طرف مقابل به اندازه شما دانش دارد و حتی ممکن است بیشتر از شما بداند.
انتخاب سبک مذاکره یکی از مراحل کلیدی در فرآیند آماده‌سازی است. هر سبک مذاکره مزایا و معایب خاص خود را دارد و باید با توجه به شرایط و اهداف خود انتخاب شود. در ادامه، به برخی از سبک‌های رایج مذاکره اشاره می‌کنیم:
انتخاب سبک مناسب بستگی به موقعیت، طرف مقابل و اهداف شما دارد. با درک و تحلیل دقیق شرایط، می‌توانید سبک مناسب را برای مذاکره خود انتخاب کنید.
نتیجه گیری فصل های 1 تا 4
مذاکره یک فرآیند پیچیده است که نیازمند آمادگی، شناخت سبک‌های مختلف و توجه به منافع طرفین است. برای موفقیت در این زمینه، باید از اشتباهات رایج اجتناب کنید و به جای موضع‌گیری rigid، بر ایجاد روابط و همکاری تمرکز کنید. مذاکره سودمحور به شما این امکان را می‌دهد که با در نظر گرفتن نیازها و دلایل طرف مقابل، به نتایج برد-برد دست یابید. با استفاده از راهکارهای کلیدی، می‌توانید شرایطی را فراهم کنید که هم برای خود و هم برای طرف مقابل سودمند باشد. در نهایت، این رویکرد نه تنها به بهبود نتایج مذاکره کمک می‌کند، بلکه به تقویت روابط و اعتماد نیز منجر می‌شود، که در درازمدت ارزشمند است.
چکیده مطالب
موفقیت در مذاکره به شدت به آمادگی طرفین بستگی دارد. آمادگی شامل جمع‌آوری اطلاعات، شناسایی اهداف و درک نیازها و دلایل طرف مقابل است. شناخت دشواری‌ها و اشتباهات رایج در این فرآیند می‌تواند به افزایش کارایی شما کمک کند. به عنوان مثال، سوگیری در دسترسی به اطلاعات می‌تواند منجر به نادیده گرفتن داده‌های حیاتی شود، و اعتماد به نفس بیش از حد ممکن است شما را از شناسایی نقاط قوت و ضعف طرف مقابل بازدارد.
مذاکره سودمحور به معنای تمرکز بر منافع و نیازهای هر دو طرف است، به جای اینکه تنها به مواضع خود بچسبید. در این نوع مذاکره، درک دلایل و نیازهای واقعی طرف مقابل می‌تواند به بهبود توافق کمک کند. استفاده از راهکارهای کلیدی مانند:
این مطالب به شما کمک می‌کند تا فرآیند مذاکره را بهتر درک کنید و به نتایجی برسید که همه طرف‌ها از آن راضی باشند. با تمرکز بر این نکات، می‌توانید توانایی‌های خود را در زمینه مذاکره بهبود بخشید و روابط مؤثرتری با طرف مقابل برقرار کنید.
اگر دوست داشتین بقیه فصل ها هم داشته باشید حتما برام کامنت بذارید.
منتظر انتقاد و پیشنهاداتتون هستم.
#پله_به_پله
#دیجیتال مارکتینگ پله به پله
