Lead چیست؟
در اکثر سیستم‌های CRM، اصطلاح Lead برای توصیف فردی بکار می‌رود که ممکن است مشتری شما بشود. به بیان ساده تر، Leadمشتری بالقوه شماست. طبیعتاً، شما دوست دارید تا حد امکان در رابطه با Lead های خود اطلاعاتی را جمع آوری و مدیریت کنید و این یکی از دلایلی است که سیستم های CRM برای آن بوجود آمده اند.
مدیریت و توسعه موفقیت آمیز Lead ها می تواند یک چالش بزرگ باشد و اگر در تجارت B2B هستید، می دانید که Lead ها شاهراه اصلی پایپ لاین کسب وکار شما هستند و بدون Lead، چشم‌اندازی در پایپ لاین فروش خود ندارید، که باعث تاثیر منفی در فروش شرکت شما خواهد شد.
هر خریدار محصول یا برند شما را به طور متفاوتی کشف می کند، بنابراین در نظر گرفتن مشتریان به عنوان یک گروه واحد و بازاریابی تحت یک گروه واحد همانند دور ریختن پول است. به همین دلیل است که Lead ها به این سه دسته تقسیم می شوند: Lead های سرد، Lead های گرم و Lead های داغ.
تفاوت بین انواع Lead چیست؟
Leadهای سرد، گرم و داغ بر اساس اینکه مشتریان چقدر به خرید محصول شما مشتاق هستند یا اینکه چقدر احتمال دارد به خریدار محصولات یا خدمات شما تبدیل شوند، تقسیم بندی می شوند. برخی از Leadها به زمان کمتری برای تبدیل شدن به خریدار نیاز دارند، در حالی که برخی دیگر به زمان بیشتری نیاز خواهند داشت
Leadهای سرد(Cold Lead)
Leadهای سرد، مشتریان بالقوه ایی هستند که علاقه اندکی از خود به برند شما نشان میدهند. آنها ممکن است به خدمات شما نیاز داشته باشند و مشتری ایده آل شما باشند، اما از شما یا تفاوت بین شما و رقبایتان بی اطلاع باشند. آنها هنوز به محصولات یا خدمات شما علاقه مند نشده اند لذا این به شما بستگی دارد که آنها را برای فروش آینده راغب(گرم) کنید. ایجاد آگاهی از برند در این مرحله بسیار مهم است.
Leadهای گرم(Warm Lead)
Leadهای گرم در مورد محصول شما و مزایای آن اطلاعات کافی دارند ولی خرید را اولویت اصلی خود قرار نداده اند. آنها ممکن است در حال تحقیق در مورد گزینه های جایگزین باشند یا زمان بیشتری برای بررسی تصمیم خود نیاز داشته باشند.
Leadهای داغ:
Leadهای داغ خریداران با انگیزه ای هستند که آماده انتخاب محصولی متناسب با نیازهایشان می باشند اما ممکن است با فشارهای خارجی (مانند زمان، تغییرات بازار یا بودجه) مواجه شوند. این بدان معنی است که شما باید یک رویکرد فعال برای بستن فروش داشته باشید چرا که داغ بودن آنها به این معنی نیست که برند یا محصول شما را انتخاب می کنند. اگر سرعتتان را کم کنید، ممکن برای خرید رقیب شما را انتخاب کنند.
46٪ از نمایندگان فروش B2B، تعیین کمیت و کیفیت Lead را به عنوان اصلی ترین چالش خود ذکر می کنند. شناسایی این گروه ها به شما این امکان را خواهد داد تا تلاش های بازاریابی را به درستی تخصیص دهید. اگر فقط به دنبال Leadهای سرد بروید، Lead های داغ ممکن است گزینه ای غیر از شما را انتخاب کنند و اگر فقط به دنبال Lead های داغ بروید ، در دراز مدت به معنای کاهش یا توقف جریان فرصتهای فروشخواهد شد. در مقاله بعدی به نحوه مدیریت صحیح Lead ها خواهیم پرداخت
ترجمه و گردآوری: روح الله رجایی راد
برنامه نویس محصولات فروش و ارتباط با مشتریان
کسب و کار راهکارهای جامع سازمانی
داتین
منابع:
https://www.mediaplacepartners.com/cold-warm-and-hot-leads-whats-the-difference/
https://www.sugarcrm.com/crm-glossary/
https://www.sugarcrm.com/blog/qualified-versus-unqualified-leads/
