ماتریس Ask/Tell یکی از ابزارهای کلاسیک شرکت مشاوره مکنزی (McKinsey & Company) است که برای ارزیابی و انتخاب سبک ارتباطی یا مشاورهایِ مناسب در موقعیتهای مختلف، طراحی شده است. این ماتریس بر پایه دو بعد کلیدی بنا شده است:
پرسیدن (Asking): که بر درک دیدگاههای دیگران از طریق سؤال و کاوش تمرکز دارد.
گفتن (Telling): که بر متقاعدسازی از طریق بیان نظرات و دلایل شخصی تأکید میکند.
این ابزار نه تنها در دنیای مشاوره، بلکه در رهبری، مدیریت تیم و حتی بازاریابی دیجیتال کاربرد دارد و به افراد کمک میکند تا سبک خود را ارزیابی کنند و رویکردی متعادل انتخاب نمایند.
ساختار ماتریس: دو بعد و چهار ربع
ماتریس Ask/Tell یک جدول ۲×۲ است که بر اساس سطح "پرسیدن" (بالا یا پایین) و "گفتن" (بالا یا پایین) چهار سبک اصلی را تعریف میکند. این ساختار ساده اما مؤثر، به کاربران اجازه میدهد تا بسته به شرایط (مانند سطح دانش مخاطب یا پیچیدگی مسئله) سبکی مناسب را انتخاب کنند. در ادامه، هر ربع را بررسی میکنیم:
کاربردهای عملی ماتریس Ask/Tell
این ابزار فراتر از مشاوره، در حوزههای متنوعی کاربرد دارد:
مدیریت و رهبری تیم: مدیران میتوانند از آن برای انتخاب سبک ارتباطی استفاده کنند؛ مثلاً "گفتن" در بحرانهای فوری، یا "پرسیدن" برای توسعه مهارتهای زیردستان. این رویکرد تعامل کارکنان را افزایش میدهد و سازمان را سالمتر میکند.
مشاوره و مربیگری: مشاوران برای ارزیابی سبک خود (از کارشناس تا تسهیلگر) از آن بهره میبرند تا رویکرد مناسبی را شخصیسازی نمایند.
ارتباطات و مذاکره: در بازاریابی دیجیتال یا فروش، کمک میکند تا تعادل بین پرسیدن (درک نیاز مشتری) و گفتن (ارائه ارزش) برقرار شود، که منجر به کمپینهای موفقتر میگردد.
بهبود ارتباطات شخصی: افزودن تاکتیکهای زبان بدن (مانند تماس چشمی در حین پرسیدن) میتواند سبک ارتباطی را از "خوب" به "عالی" ارتقا دهد، به ویژه در جلسات مجازی یا حضوری.
در مجموع، ماتریس Ask/Tell مکنزی نشان میدهد که هیچ سبکی "بهترین" نیست؛ کلید موفقیت، انعطافپذیری و تطبیق با موقعیت است. این ابزار ساده اما تحولآفرین، میتواند ارتباطات شما را مؤثرتر و روابط حرفهایتان را قویتر کند.
