اصلی ترین چالش هر فروشنده و صاحب کسب و کاری فروش محصولاتش است . و دلیل اصلی شکست کسب و کار ها این است که توان فروش محصولات خود به مقدار کافی و قیمت مناسب را ندارند.
به همین دلیل بعد از مدتی توان تامین سرمایه را ندارد و شکست می خورند . در این مقاله به شما ۳ دلیل اصلی خرید نکردن مشتری را بیان می کنیم تا با بررسی این دلایل بتوانید مشکل کمبود فروش کسب و کار خود را حل کنید و به شناخت درستی از رفتار مشتری برسید .
بی شک مهم ترین رکن در خرید مشتری اعتماد او به فروشنده، محصول و شرکت است و اگر مشتری به هر یک از این سه مورد اعتماد نداشته باشد فروش رخ نخواهد داد . دلیل اصلی این بی‌اعتمادی مشتری، ناتوانی فروشنده در جلب اعتماد مشتری در فرایند فروش است.
شما به عنوان یک فروشنده باید بتوانید خودتان را جای مشتری بگذارید و با درک او و پرسیدن سوال های درست نیاز او را پیدا کنید و با بیان مزیت های محصولتان در جهت نیاز مشتری اعتماد او را جلب کنید .
علاوه بر این شما باید بتوانید مشتری را به آینده ببرید و با لحن های مختلف صدا و جملات درست حس خوب استفاده از محصول خود در آینده را در ذهن مشتری تصویر سازی کنید تا اعتماد احساسی مشتری در کنار اعتماد منطقی او جلب شود و به محصول شما علاقه مند شود .
در این بخش دو حالت ممکن است رخ دهد . حالت اول مشتری واقعا به محصول شما نیازی ندارد و حالت دوم آن است که شما نتوانستید به درستی در مشتری ایجاد درد کنید و اورا از نیازش آگاه کنید .در حالت اول شما مخاطب هدف خود را اشتباه انتخاب کرده اید و اگر هم در فروش محصول به مشتری موفق شوید ، مشتری از شما ناراضی خواهد بود زیرا محصولی را خریداری کرده است که هیچ کاربردی برایش ندارد .
نکته بعدی که باعث قرار گیری شما در حالت اول می‌شود این است که در فرایند پرسیدن سوال از مشتری و پیدا کردن نیاز او عجله کردید و یا سوال های اشتباهی را پرسیده اید و به درستی متوجه نیاز مشتری نشده اید و به طبع نتوانستید محصولی را که مورد نیاز مشتری است به او معرفی کنید و اعتمادش را جلب کنید.
در کل اگر متوجه شدید که مشتری به محصول شما نیازی ندارد نباید محصولی به او بفروشید . این اقدام شاید در کوتاه مدت تاثیر خوبی برای شما نداشته باشد اما قطعا در بلند مدت از شما یک برند قدرتمند در ذهن مشتری ها خواهد ساخت و باعث تبلیغ دهان به دهان کسب و کار شما می‌شود .
در حالت دوم شما با پرسیدن سوالات درست متوجه شدید که مشتری با استفاده از محصول شما نیازش برطرف خواهد شد .
اما به دلیل اینکه به جای تمرکز بر روی ترغیب مشتری به خرید، تمرکزتان روی محصول و صرف فروش آن است ، بدون اینکه به مشتری بگویید که این محصول چگونه به او کمک خواهد کرد شروع می‌کنید به ردیف کردن ویژگی های محصولتان برای مشتری و به او این حس را القا می‌کنید که اهمیتی برایش قائل نیستید و فقط وقتش را تلف می‌کنید و در نتیجه مشتری از شما خرید نخواهد کرد چرا که قانع نشده است که محصول شما چطور می‌تواند به او کمک کند .
در کل اگر مشتری متوجه بشود که محصول شما یه راهکار واقعی و درست برای رفع مشکل و نیازش است ، قیمت محصول شما هر چه که باشد مشتری آن را خواهد خرید ، زیرا مردم دست راستشان را برای عشق و تا آخرین دلار جیبشان را برای یک راه حل واقعی می‌دهند.
شاید این نکته برای شما سوال برانگیز باشد که چگونه قیمت پایین باعث خرید نکردن مشتری می‌شود؟
پاسخ سوال شما : زمانی که محصول شما قیمت پایینی دارد باعث می‌شود که ارزش محصول در ذهن مشتری پایین بیاید و در نتیجه مشتری شک کند که آيا این محصول واقعا به او در حل مشکلش کمک خواهد کرد یا خیر .
قیمت پایین این حس را به مشتری القا می‌کند که شما فروشنده یک جنس بنجل هستید و سر او را می‌خواهید کلاه بگذارید . البته منظور ما در این بخش این نیست که محصول را بیش تر از ارزش آن قیمت گذاری کنید در این صورت هم شما یک فروشنده گران فروش و بی انصاف در ذهن مشتری جای میگیرید .
شما باید ارزش محصول خود را بدانید و بر اساس آن بر روی محصول خود قیمت گذاری کنید . با این کار ارزش واقعی محصول شما توسط مشتری درک می‌شود و اعتماد و احترام او به محصول و کسب و کارتان را خواهید داشت .
باید تا اینجا متوجه شده باشید که دلیل خرید نکردن مشتری ها ، قیمت محصول یا رکود اقتصادی یا دلایل دروغین دیگر که توسط فروشنده های میان مایه بیان می‌شود نیست .
اگر شما بتوانید به مشتری این را بفهمانید که محصول شما یک راهکار واقعی برای حل مشکل اوست و کسانی که از شما خرید کرده اند از این محصول راضی بوده اند دیگر قیمت یا مسائل دیگر برای مشتری اهمیتی نخواهد داشت زیرا افراد حاضرند بیش تر از توانشان برای خرید محصولی که عاشقش هستند پول بپردازند و این قاعده در فروش هیچ استثنایی ندارد .
