شاید اسم مذاکره خیلی گنده یا سیاسی به نظر برسه، ولی شما تقریبا تمام روز درگیر این مسئله هستید. از نتیجه گیری برای شامی که میخواید با همسرتون بخورید تا نماینده های سازمان ملل، همه از به سری اصول مذاکره مشترک پیروی میکنن.
چرا میگیم شما تقریبا تمام روز مشغول مذاکرهاید؟ به این خاطر که مذاکره یعنی با مخاطب(ها) سر یه هدف واحد به یه نتیجهای برسید. تصور کنید میخواید با رفقا برید بیرون؛ هدفتون میشه بیرون رفتن و از اینجاست که مذاکره شکل میگیره. افراد با دیدگاهها و نظرات و اخلاقیات متفاوت سعی میکنن به نتیجهای برسن که همه راضی به رفتن بشن. یکی کار داره، یکی از همه جا بدش میاد، یکی دیگه پول نداره؛ خلاصه همه سعی میکنن یه مسیر مشترک پیدا کنن.
اینجا چندتا نکته هست، اول اینکه اگر دقت کنید، کار درست اینه که همه دارن به نفع تمام اعضا تصمیم میگیرن، نه فقط خودشون. اگر بخواید یک آدم ضدحال توی این جمع تصور کنید، احتمالا شخصیه که به حرف هیچکس گوش نمیده و همش ساز مخالف میزنه. پس اولین نکته توجه به نفع همهست، وگرنه خبری از پیشرفت نیست.
نکته بعدی شناخت مخاطبه؛ وقتی باهم رفیق باشید و باهم بگردید، حداقل در این حد میدونید که کی از چی بدش میاد، پس شما به اون سمت نمیرید و دنبال اشتراک بیشتر میگردید. اما این برای همیشه صدق نمیکنه، چون اکثر آدما غریبهان نه رفیق. پس اینجا باید کاری بکنید که ممکنه به غرور بعضیاتون لطمه بزنه ولی چارهای نیست. اونم اینه که تا جای ممکن بیشتر گوش بدید و کمتر صحبت کنید. شما با حرف های خودتون نمیتونید مخاطبو بشناسید، حرفای اوناست که مهمه و به ما شناخت میده. پس اگر دنبال دعوا درست کردن نیستید، تلاش برای بردن رو کنار بذارید و برای یه توافق برد-برد تلاش کنید، برای نفع خودتونم که شده باید همین کارو بکنید. پس نکته دوم شد شناختی که باید با نگه داشتن این ذهنیت از طرف مقابل بدست بیارید.
نکته سومی که میشه پیدا کرد، درک و فهم بین افراده. اینکه چقدر به محدودیت های رفقاشون اهمیت میدن و بلدن به دنیا از دوربین اونا نگاه کنن. اینکه چقدر کار یه نفر مانع هماهنگ شدن اونه، یا مسیر طولانی واسه یه نفر دیگه، منطقا راه حل چندانی جز درک و پذیرش نداره، جز این معمولا ختم به جنگ و دعوا میشه.
حالا یه بخش قابل توجه از راهو با مثال گردش رفقا یاد گرفتید، بقیه راه تقریبا مشخصه. شما یک شخصی هستید که به مخاطب گوش میده، دنبال سود جمعیه و بلده درست پا تو کفش بقیه بذاره. وقتی که بدونید با کی طرفید، چی میخواید و چه راه هایی براتون بن بسته، خیلی راحت و تقریبا غریزی میتونید پازل های خودتونو تا جای ممکن با اونا چفت کنید. یا اینکه میتونید از موقعیت سوءاستفاده کنید و سود بیشتر رو برای خودتون بردارید. ولی وقتی بخاطر پایین اومدن اعتبارتون، کسی حتی حاضر به ارتباط با شما نشد، یا شخصی روی دست خودتون زد و شما پشت به زین شدید، دیگه حق گله کردن ندارید که پای لرز خربزه خودتون نشستید.
اما به نظرم هنوز یخورده ابهام وجود داره. بالاخره دقیقا چیکار کنیم، این ها که الان گفتی یعنی چه؟ پس بذارید با یدونه تکنیک هم آشناتون کنم. بشدت سادست اما میتونه هر گفتگویی رو توی هر موقعیتی روان تر کنه.
Mirroring به آدمی فکر کنید که از هر ۴ جمله که بهش میگید، به ۵ تاش جواب میده «چی؟». اینکه طرف نمیشنوه، از هوش کافی برخوردار نیست، عمدا گوش نمیده یا اینکه حواسش پرته دیگه مهم نیست؛ رو مخه. آدم رو مخ هم که مشخصه، مطرود و ناامید کنندهست. حتی اگر به این نتیجه نرسید، مغز ناخودآگاه شما از اون طرف ناامید تر میشه. این مغز ناخودآگاه و غریزی حتما تو ذهنتون بمونه که هرچی داستان داریم بخاطر اینه.
حالا چطوری ما این آدم رو مخ نباشیم؟ وقت آینه بازیه. توضیح تئوریش میشه این: تا سه کلمه آخر جملهای که شنیدید یا مهمترین موضوع اون جمله رو به صورت پرسشی به طرف برگردونید. طبیعتا تئوری خالی قابل فهم نیست، بیاید توضیح بدم. چند ماهی هست که جایی استخدام شدیم و کارفرما بهمون یه پروژه داده اما دقیق متوجه نمیشیم چی میخواد. پس برای اینکه یه کارمند ضعیف و ناکارآمد به نظر نرسیم، جای عبارت «چی» اون تیکه از حرف خودشو که نفهمیدیم تو یکی دوتا کلمه ازش میپرسیم. مغز کارفرما، همون مغز ناخودآگاه که کارش داشتیم، وقتی حرفای خودش از زبون شما خارج میشه احساس شنیده شدن میکنه. به آدمی فکر کنید که براش یه داستانی رو با ذوق تعریف میکنید و اون مرتب به شما واکنش میده و فعاله. احتمالا اون فقط داره حرفای خودتونو بهتون برمیگردونه: «عه اینکارو کردی؟!» «واقعا این اتفاق افتاد؟!» اما شما ترقیب میشید که به تعریف کردن ادامه بدید و در آینده هم اولین کسی که برای این مواقع به ذهنتون خطور میکنه، همین آدمه. کارفرما هم همین احساس رو تجربه میکنه، انگار با شما به یه پیشرفتی میتونه برسه و حالا که میفهمه دقیقا مشکلتون چیه، بهتر هم میدونه چه راهنماییای بکنه تا مشکل حل بشه، جای اینکه خودش هم یه دور بگرده بفهمه اون «چی؟» که شما بهش گفتید دقیقا با چی کار داره. پس این اثریه که mirroring داره، همینقدر ساده اما زمین تا آسمون تفاوت ایجاد کرد.
توی توضیحات این مینی تکنیک ساده، میتونید ببینید اون سه اصل که اول خوندید وجود داره. جای اینکه به فکر خودتون باشید و فقط بخواید بفهمید چیکار کنید، با mirroring به مخاطب کمک کردید به شما اعتماد کنه و بفهمه دارید بهش گوش میدید. کارفرما رو بیشتر شناختید و در آینده باهاش هماهنگتر کار میکنید. و درکش کردید که اگر اینطوری ازش بپرسید، جواب دادنش راحت تره. ممکنه اصلا به اینا فکرم نکرده باشید اما همهی اینا به هرحال اتفاق میوفتن و نتیجه رو به دلخواه ما نزدیکتر میکنن.
اکثر قوائدی که در مذاکره شکل گرفته بر همین اساسه، ایجاد امنیت روانی در ذهن غریزی مخاطب(ها) تا پازل های هماهنگ بیشتری بین همدیگه پیدا بشن.
هدف واحد ماهم توی این پست، آشنایی با مهارت مذاکره کردن بود، امیدوارم با افراد زیادی مسیر مشترک به این هدف رو ساخته باشم.
منابع: کتاب Never split the difference | Chris Voss
شاید
