getting Everything You Can Out of All You've Got
گرفتن هر چیزی که می توانید از همه چیزهایی که دارید
نکات اصلی کتاب
1. حداکثر استفاده از منابع فعلی قبل از جستجوی بیشتر
تنها سه راه برای افزایش کسب‌وکار شما وجود دارد: 1. افزایش تعداد مشتریان. 2. افزایش میانگین اندازه فروش به ازای هر مشتری. 3. افزایش تعداد دفعات بازگشت مشتریان و خرید مجدد.
بهینه‌سازی دارایی‌های موجود. قبل از جستجوی فرصت‌های جدید، بر حداکثر استفاده از آنچه که در حال حاضر دارید تمرکز کنید. پایگاه مشتریان فعلی، فرآیند فروش و مدل کسب‌وکار خود را تحلیل کنید تا نقاط قابل بهبود را شناسایی کنید. این رویکرد اغلب نتایج سریع‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تری نسبت به پیگیری کاملاً جدید ارائه می‌دهد.
استفاده از پتانسیل‌های نهفته. به دنبال دارایی‌های پنهان و فرصت‌های نادیده گرفته شده در کسب‌وکار خود باشید. این ممکن است شامل موارد زیر باشد:
مهارت‌های استفاده نشده کارکنان
محصولات یا خدمات کم‌کارکرد
روابط مشتریان غیرفعال
تجهیزات یا فضای استفاده نشده
با ارزیابی کامل و بهینه‌سازی منابع موجود، می‌توانید بدون سرمایه‌گذاری اضافی قابل توجه، رشد قابل توجهی را به دست آورید.
2. توسعه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای برجسته شدن
پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما ایده‌ای متمایز و جذاب است که کسب‌وکار شما را از هر رقیب "من هم" متمایز می‌کند.
تمایز در ارائه خود. در یک بازار شلوغ، بسیار مهم است که به وضوح بیان کنید چرا مشتریان باید شما را به جای رقبا انتخاب کنند. پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) شما باید:
به یک نیاز خاص مشتری یا نقطه درد پاسخ دهد
مزیتی را که فقط شما می‌توانید ارائه دهید، برجسته کند
به راحتی قابل ارتباط و درک باشد
ادغام USP در همه جا. پس از توسعه، USP خود را در تمام جنبه‌های کسب‌وکار خود بگنجانید:
مواد بازاریابی و تبلیغات
ارائه‌ها و پیشنهادات فروش
توسعه محصول و ارائه خدمات
تعاملات خدمات مشتری
یک USP قوی نه تنها مشتریان جدید را جذب می‌کند بلکه ارزش ارائه شده به مشتریان فعلی را نیز تقویت می‌کند و وفاداری و خرید مجدد را تقویت می‌کند.
3. حذف ریسک برای مشتریان جهت افزایش فروش
اگر ریسک را از مشتری یا مشتری احتمالی خود بردارید، مانع اقدام را کاهش می‌دهید و در نتیجه مانع اصلی خرید را از بین می‌برید.
اجرای معکوس ریسک. با پذیرش ریسک در یک معامله، مانع قابل توجهی برای خرید را از بین می‌برید. این می‌تواند به طور چشمگیری فروش و اعتماد مشتری را افزایش دهد. در نظر بگیرید که ارائه دهید:
تضمین بازگشت پول
آزمایش‌ها یا نمونه‌های رایگان
قیمت‌گذاری مبتنی بر عملکرد
فراتر از تضمین‌های پایه بروید. برای برجسته‌تر شدن، در نظر بگیرید که تضمین‌های "بهتر از بدون ریسک" ارائه دهید. این ممکن است شامل موارد زیر باشد:
حفظ پاداش‌ها حتی اگر محصول بازگردانده شود
ارائه جبران اضافی برای نارضایتی
تضمین نتایج یا خروجی‌های خاص
با پذیرش ریسک با اطمینان، ایمان به محصول یا خدمات خود را نشان می‌دهید که به نوبه خود اعتماد به نفس را در مشتریان بالقوه القا می‌کند.
4. فروش اضافی و متقاطع برای افزایش ارزش معامله
هنگامی که یک فروش را به پایان می‌رسانید، زمان مناسبی برای انجام یک فروش اضافی است - به ویژه اگر دلیل و مزیت بسیار خوبی برای مشتری وجود داشته باشد که بسته پیشنهادی شما را خریداری کند.
حداکثر استفاده از هر معامله. هنگامی که یک مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد، به پیشنهادات اضافی پذیراتر است. یک رویکرد سیستماتیک برای فروش اضافی و متقاطع توسعه دهید:
شناسایی محصولات یا خدمات مکمل
آموزش کارکنان برای ارائه پیشنهادات مناسب
ایجاد بسته‌های ترکیبی که ارزش اضافی ارائه می‌دهند
تمرکز بر مزایای مشتری. فروش اضافی و متقاطع موفق باید همیشه نیازها و خواسته‌های مشتری را در اولویت قرار دهد. از تاکتیک‌های فشارآور اجتناب کنید و به جای آن:
توضیح دهید که چگونه محصولات اضافی خرید اولیه را بهبود می‌بخشند
پیشنهاد بسته‌هایی که ارزش بهتری نسبت به اقلام فردی ارائه می‌دهند
پیشنهاد ارتقاءهایی که بهتر به اهداف بیان شده مشتری می‌پردازند
با افزایش مدبرانه ارزش هر معامله، می‌توانید به طور قابل توجهی درآمد را بدون نیاز به جذب مشتریان جدید افزایش دهید.
5. همه چیز را برای بهینه‌سازی عملکرد آزمایش کنید
شما حق ندارید تعیین کنید که بازار چه می‌خواهد. اما وظیفه دارید که بفهمید.
پذیرش فرهنگ آزمایش. بهبود مستمر نیازمند آزمایش مداوم است. یک رویکرد سیستماتیک برای آزمایش جنبه‌های مختلف کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید:
پیام‌ها و کانال‌های بازاریابی
استراتژی‌های قیمت‌گذاری
ویژگی‌های محصول
تکنیک‌های فروش
استفاده از تصمیم‌گیری مبتنی بر داده. به فرضیات یا احساسات درونی تکیه نکنید. به جای آن:
معیارهای واضحی برای موفقیت تعیین کنید
از آزمایشA/B برای مقایسه جایگزین‌ها استفاده کنید
نتایج را به طور عینی تحلیل کنید
استراتژی‌های برنده را به سرعت پیاده‌سازی کنید
با آزمایش و اصلاح مداوم رویکرد خود، می‌توانید مؤثرترین استراتژی‌ها را برای بازار خاص خود شناسایی کرده و نتایج خود را به طور مداوم بهبود بخشید.
6. استفاده از مشارکت‌های استراتژیک برای رشد
می‌توانید ترتیبی دهید که از مشتریانی که به دست آورده‌اید، مشتریان احتمالی که نتوانستید به آن‌ها بفروشید، یا مشتریانی که مدت‌ها پیش به آن‌ها فروخته‌اید، مزایای اضافی کسب کنید.
شناسایی کسب‌وکارهای مکمل. به دنبال شرکت‌هایی باشید که به همان بازار هدف خدمت می‌کنند اما مستقیماً با شما رقابت نمی‌کنند. شرکای بالقوه ممکن است شامل موارد زیر باشند:
تأمین‌کنندگان یا فروشندگان
کسب‌وکارهای در صنایع مرتبط
شرکت‌هایی که به مراحل مختلف سفر مشتری خدمت می‌کنند
توسعه ترتیبات متقابل سودمند. مشارکت‌هایی ایجاد کنید که برای هر دو طرف ارزش فراهم کنند:
تبلیغات متقابل و تلاش‌های بازاریابی مشترک
برنامه‌های ارجاع
ارائه‌های محصول یا خدمات ترکیبی
منابع یا تخصص مشترک
با هم‌راستایی استراتژیک با سایر کسب‌وکارها، می‌توانید دسترسی خود را گسترش دهید، به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنید و جریان‌های درآمدی اضافی ایجاد کنید بدون نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه قابل توجه.
7. پیاده‌سازی یک سیستم ارجاع رسمی
یک مشتری ارجاعی معمولاً پول بیشتری خرج می‌کند، بیشتر خرید می‌کند و سودآورتر و وفادارتر از اکثر دسته‌های دیگر کسب‌وکار است که می‌توانید به دنبال آن‌ها بروید.
سیستماتیک کردن فرآیند ارجاع. ارجاعات را به شانس واگذار نکنید. یک سیستم رسمی برای تولید مداوم سرنخ‌های با کیفیت بالا ایجاد کنید:
شناسایی بهترین منابع ارجاع خود (مشتریان راضی، شرکا و غیره)
توسعه دستورالعمل‌های واضح برای انجام ارجاعات
ایجاد انگیزه برای هر دو ارجاع‌دهندگان و مشتریان جدید
آموزش کارکنان در مورد چگونگی درخواست و مدیریت ارجاعات
آسان و پاداش‌دهنده کنید. موانع ارجاع را با:
ارائه کارت‌های ارجاع یا ابزارهای دیجیتال
ارائه منابع ارزشمندی که مشتریان می‌توانند به اشتراک بگذارند
شناسایی و تشکر از کسانی که ارجاع می‌دهند
به اشتراک گذاشتن داستان‌های موفقیت از چگونگی بهره‌مندی دیگران از ارجاعات
یک سیستم ارجاع به خوبی اجرا شده می‌تواند به یک موتور قدرتمند برای رشد پایدار تبدیل شود و از اعتماد و حسن نیتی که با مشتریان فعلی خود ساخته‌اید، بهره‌برداری کند.
8. فعال‌سازی مجدد مشتریان گذشته برای بردهای سریع
بیش از 80 درصد از تمام مشتریان از دست رفته به دلایل غیرقابل جبران ترک نکرده‌اند، می‌توانید بلافاصله اقدام کنید و بسیاری - حتی بیشتر - از آن مشتریان را بازگردانید.
تحلیل پایگاه مشتریان غیرفعال خود. مشتریانی را که اخیراً خرید نکرده‌اند شناسایی کنید و آن‌ها را بر اساس دلایل ترکشان دسته‌بندی کنید:
به سادگی فراموش کرده یا حواسشان پرت شده
یک مسئله جزئی یا سوءتفاهم داشته‌اند
تغییر شرایط را تجربه کرده‌اند
توسعه کمپین‌های فعال‌سازی مجدد هدفمند. استراتژی‌های ارتباطی شخصی‌سازی شده برای هر دسته ایجاد کنید:
کمپین‌های یادآوری برای کسانی که به سادگی از تماس خارج شده‌اند
رویکردهای حل مسئله برای کسانی که مشکلاتی داشته‌اند
پیشنهادات جدید متناسب با شرایط تغییر یافته
فعال‌سازی مجدد مشتریان گذشته اغلب مقرون‌به‌صرفه‌تر از جذب مشتریان جدید است، زیرا شما قبلاً یک رابطه برقرار کرده‌اید و داده‌های ارزشمندی درباره ترجیحات و رفتار آن‌ها دارید.
9. تسلط بر پست مستقیم و بازاریابی تلفنی
نامه‌های فروش قدرتمندترین مقدمه برای تلاش‌های بازاریابی تلفنی هستند. من در بسیاری از موارد دیده‌ام که با ارسال یک نامه فروش قبل از تماس تلفنی، اثربخشی خود تماس تا 1000 درصد افزایش یافته است.
نوشتن نامه‌های فروش جذاب. قطعات پست مستقیم را توسعه دهید که:
با یک عنوان قوی توجه را جلب کنند
ارزش منحصر به فرد شما را به وضوح بیان کنند
شامل یک فراخوان به اقدام خاص باشند
از زبان متقاعدکننده و داستان‌گویی استفاده کنند
ادغام با بازاریابی تلفنی. از یک رویکرد چند لمسی استفاده کنید:
ارسال یک نامه فروش هدفمند
پیگیری با یک تماس تلفنی که به نامه اشاره دارد
ارائه اطلاعات یا پیشنهادات اضافی بر اساس تماس
با ترکیب نقاط قوت هر دو پست مستقیم و بازاریابی تلفنی، می‌توانید یک سیستم قدرتمند برای تولید سرنخ و بستن فروش ایجاد کنید.
10. استفاده از قدرت بازاریابی اینترنتی
کلید موفقیت آنلاین تقریباً هیچ ارتباطی با فناوری ندارد. اینترنت صرفاً یک وسیله ارتباطی و بازاریابی قدرتمند، اما متفاوت است.
اعمال اصول بازاریابی اثبات شده به صورت آنلاین. در حالی که رسانه متفاوت است، اصول بازاریابی مؤثر همچنان اعمال می‌شود:
توسعه یک پیشنهاد ارزش واضح
ایجاد محتوای جذاب
ساخت اعتماد و اعتبار
آزمایش و بهینه‌سازی مداوم
استفاده از قابلیت‌های منحصر به فرد آنلاین. از ویژگی‌های خاص بازاریابی دیجیتال بهره‌برداری کنید:
تبلیغات بسیار هدفمند
داده‌ها و تحلیل‌های بلادرنگ
محتوای تعاملی و شخصی‌سازی
دسترسی جهانی و در دسترس بودن 24/7
با ترکیب حکمت بازاریابی سنتی با قابلیت‌های منحصر به فرد اینترنت، می‌توانید یک حضور آنلاین قدرتمند ایجاد کنید که رشد و تعامل را هدایت کند.
11. استفاده از مبادله برای افزایش قدرت خرید
مبادله به شما توانایی شگفت‌انگیزی می‌دهد تا قدرت خرید خود را به طور قابل توجهی افزایش دهید - گاهی اوقات تا پنج تا ده برابر.
شناسایی فرصت‌های مبادله. به دنبال موقعیت‌هایی باشید که می‌توانید محصولات یا خدمات خود را با چیزهایی که کسب‌وکار شما نیاز دارد مبادله کنید:
خدمات تبلیغاتی و بازاریابی
تجهیزات یا لوازم اداری
خدمات حرفه‌ای (حقوقی، حسابداری و غیره)
سفر و اقامت
حداکثر استفاده از ارزش از طریق معاملات خلاقانه. استراتژی‌هایی مانند:
مبادله به ارزش خرده‌فروشی به جای هزینه
استفاده از مثلث‌سازی برای تسهیل معاملات چند طرفه
مبادله برای اعتبار یا خدمات آینده
مبادله می‌تواند راهی عالی برای حفظ نقدینگی، استفاده از ظرفیت اضافی و به دست آوردن منابع مورد نیاز باشد، به ویژه برای کسب‌وکارهای کوچک یا در دوران رکود اقتصادی.
12. ارتباط مداوم برای ساخت روابط قوی
هرچه تماس و ارتباط بیشتری با یک فرد داشته باشید، رابطه قوی‌تر و غنی‌تر می‌شود.
توسعه یک برنامه ارتباطی سیستماتیک. یک برنامه برای نقاط تماس منظم با مشتریان، مشتریان احتمالی و شرکا ایجاد کنید:
پیگیری‌های پس از خرید
خبرنامه‌ها یا به‌روزرسانی‌های منظم
بررسی‌ها یا چک‌این‌های دوره‌ای
تبریک‌های مناسبت‌های خاص
ارائه ارزش در هر تعامل. اطمینان حاصل کنید که ارتباطات شما فقط به نفع خودتان نیست:
اطلاعات یا نکات مفید به اشتراک بگذارید
پیشنهادات انحصاری یا دسترسی زودهنگام ارائه دهید
درخواست بازخورد و عمل به آن
علاقه واقعی به موفقیت آن‌ها نشان دهید
ارتباط مداوم و ارزش‌محور به حفظ آگاهی در ذهن، تقویت روابط و می‌تواند به افزایش وفاداری و خرید مجدد منجر شود.
شهرام بهرام نژاد
