کوچینگ صادرکنندگان با استفاده از مدل GROW

مقدمه

مقوله صادرات از جمله مواردی است که به دلیل پیچیدگی ها و ظرافت های خاص خودش، همواره برای یک صادر کننده چالش برانگیز بوده و هست. کوچینگ یک صادر کننده می تواند به شناخت بهتر وی از امکانات و توانمندی های خود و مقصد صادرات و در نهایت سودآوری محصول صادراتی برای صادرکننده، منجر شود. در این مقاله سعی بر ارائه کوچینگ مبتنی بر مدل GROW شده است.

معرفی کوتاه مدل کوچینگ GROW

مدل GROW یکی از ساده ترین و کاربردی ترین مدل های کوچینگ است که جهت انواع متنوعی از کوچینگ از جمله کوچینگ کسب و کار و مقوله صادرات که خود شاخه ای از کسب و کار است، کاربرد دارد.

مدل GROW شامل چهار مرحله :

1. Goal: تنظیم هدف

2. Reality: بررسی واقعیت برای تشخیص وضعیت فعلی

3. Options: گزینه ها، استراتژی ها

4. Will (Way forward): راه پیش رو

می باشد. مکالمات این مدل به کوچ کمک می کند تا کوچی را در مسیر حرکت از وضعیت فعلی به وضعیت مطلوب همراهی کند.

کاربرد مدل کوچینگ GROW در صادرات

· مرحله یک: Goal

در این مرحله کوچ باید نسبت به مشخص کردن هدف اصلی صادرکننده اقدام کند. تشخیص صحیح هدف، استراتژیک ترین بخش یک فرآیند صادراتی هست. پرسش های زیر می تواند به کوچ در یافتن هدف اصلی کوچی کمک کند:

- دلایل کوچی برای انتخاب کشور/کالا چه بوده است؟

- کشور (های) مقصد صادرات کدام است؟

- کالاهای قابل صادرات به کشور(های) مقصد کدام می توانند باشند؟ برای مثال امکان فروش دمپایی زرد در کشور عراق به دلیل وجود این رنگ در پرچمشان غیر ممکن است.

از آنجایی که برخی صادرکنندگان شناخت نسبی کمی نسبت به مقصد صادراتی دارند، بهتر است کوچ در این مرحله از کوچی در خصوص روش انتخاب کشور/ کالا پرسش هایی مطرح کند تا از فرآیند صحیح انتخاب کشور/کالا مطمئن شود. همچنین می توان روش هایی چون بررسی کتاب زرد مربوط به کشور مقصد، بررسی سایت های فروش محلی (شبیه دیجی کالا در ایران) به منظور یافتن قیمت محلی کالای مدنظر، بررسی میزان واردات کالا در کشور مقصد و همچنین بررسی کشورهای صادرکننده همان کالا به کشور مقصد از طریق سایت هایی همچون https://intracen.org/ ، http://www.bakertilly.com ، www.theglobaleconomy.com ، https://www.wto.org https://wits.worldbank.org/countrystats.aspx?lang=en ، https://www.trademap.org ، را به کوچی خاطرنشان کرد تا از صحیح بودن انتخاب کشور/کالا اطمینان حاصل شود. علاوه بر سایت های بین المللی، وب سایت های داخلی مانند: سازمان توسعه تجارت، گمرک جمهوری اسلامی ایران، مرکز آمار، اتاق بازرگانی و ... نیز اطلاعات تجاری متنوعی در خصوص محصولات صادراتی، کشورهای هدف و قوانین صادرات ارائه می کنند.

یکی از راههای مناسب جهت شناخت بهتر کشورهای هدف، حضور یا بازدید از نمایشگاه های کشورهای هدف است. علاوه برآن رایزن های اقتصادی ایران در کشورهای پرمبادله با ایران، نمایشگاه هایی جهت معرفی محصولات ایرانی برپا می کنند که بازدید از این نمایشگاه ها و یا شرکت در آن ها، می تواند به کوچی در شناخت دقیق بازار هدف و تماس مستقیم با خریداران، کمک بسزایی داشته باشد.

· مرحله دو: Reality

در این مرحله، کوچ باید مراجع را نسبت به وضع کنونی اش آگاه و واقعیت موجود مراجع باید برای وی مشخص شود. سپس نسبت به هدف تعیین شده توسط مراجع موقعیت کنونی وی مشخص شود. در این قسمت پرسش های زیر می توانند راهگشا باشند:

- آیا تابحال به کشور مقصد صادراتی داشته است؟

- قیمت محصول در کشور مقصد چقدر است؟

- میزان تعرفه واردات کالا در کشور مقصد چند درصد است؟

- آیا معافیت گمرکی برای کالای صادراتی در مقصد وجود دارد؟

- بعضی کالاها مثل سیب و پرتغال، گوشت مرغ و ... به صورت دوره ای ممنوع می شوند آیا کوچی با مراجعه به سایت گمرک ایران یا اتاق بازرگانی، کالاهای مشمول ممنوعیت صادرات را مطلع هست؟

- میزان ارتباط کوچی با اتاق بازرگانی و اتاق های بازرگانی مشترک ایران و سایر کشورها چقدر است؟ ارتباط قوی کوچی با این مراکز می تواند در انتخاب صحیح کشورهای مقصد و نیز کالاهای دارای اولویت صادراتی بسیار مفید باشد.

آیا کوچی در حال حاضر دارای کارت بازرگانی معتبر است؟ البته اگر کوچی کارت بازرگانی هم نداشته باشد می تواند تا مدتی بدون کارت نیز فعالیت کند. اگر هم کوچی قصد اخذ کارت بازرگانی داشته باشد، مدارک و شرایطی نظیر 23 سال سن. مدرک دیپلم. عدم سوء پیشینه، داشتن نشانی جهت دفتر کار الزامی است.

· مرحله سه: Options

در این مرحله از مدل کوچینگ GROW، کوچ به فرد تحت کوچینگ کمک می‌کند تا گزینه‌هایی که برای پیشرفتش در صادرات وجود دارد شناسایی کند. سئوالات کوچ در این مرحله به کوچی کمک خواهد کرد که با نگاهی به گذشته و نیز امکانات فعلی، بهترین گزینه (ها) را انتخاب کند. برخی از پرسش های مرتبط با این مرحله عبارتند از:

- تعرفه ترجیحی بین ایران و سایر کشورها را بررسی کرده اید؟ ما با ترکیه عراق و برخی کشورها قرارداد ترجیحی داریم. مثلا لیوان با ماخذ 5% می تواند به کشورهای مذکور صادر شود ولی در سایر کشورها، همین تعرفه ممکن هست که تا 25% یا بیشتربرسد. همچنین از ایران به کشورهای اوراسیا 500 کالا بدون هیچ گمرکی می تواند صادر شود. بنابراین توجه به این تعرفه های ترجیحی می تواند کمک شایانی به کوچی در جهت صادرات پرسود و هدفمند به کشورهای مقصدش داشته باشد.

- آیا برای کوچی، امکان ارسال نمونه به کشور مقصد وجود دارد؟ ارسال نمونه از سوی صادر کننده و دریافت تایید کیفی، این اطمینان خاطر به مشتری در کشور مقصد را خواهد داد، که دقیقا کالای مدنظرش را دریافت خواهد کرد.

- آیا کوچی قصد صادرات چندین محصول را دارد یا قصد صادرات تنوع های مختلف از یک محصول خاص؟ به عنوان مثال، صادرکننده می توانند تنها در محصولی مانند خرما یا پسته، اقدام به صادرات انواع مختلف آن ها کند. بدین ترتیب تمرکز صادرکننده روی یک محصول بوده و می تواند عمق بازار بیشتری را در کشور مقصد پیدا کند.

- آیا کوچی از امکاناتی نظیر بازرس شخص ثالث (Third Party Inspection) آگاهی دارد؟ استفاده از بازرسی شخص ثالث در مبدا، هم خیال خریدار را بابت تطابق کالای آماده صادرات با سفارش مدنظر راحت می کند و هم این اطمینان را به فروشنده می دهد، که پس از صادرات، دچار مساله عودت کالا نخواهد شد.

- آیا کوچی از استانداردها، گواهینامه ها و تاییدیه های محصول در کشور مقصد مطلع است؟ آگاهی نداشتن از تاییدهایی مانند تاییدیه بهداشتی و ارسال کالای غیر منطبق با استانداردهای بهداشتی کشور مقصد در بهترین شرایط منجر به عودت (Reject) خواهد شد. البته در برخی موارد کالای ارسالی، در کشور مقصد امحاء نیز می شود. همچنین برخی کالاها، نیاز به آنالیز مواد هستند تا از میزان و درصد عناصر تشکیل دهنده، اطلاع کامل حاصل شود، مثلا در فولادهای زنگ نزن، تغییر درصد کربن، موجب تغییر گرید فولاد زنگ نزن خواهد شد.

· مرحله چهار: Way forward

پس از تعیین اهداف، در نظر گرفتن واقعیت‌های موجود و بررسی گزینه‌های مختلف مراجع می‌تواند جالب‌ترین یا مفید‌ترین گزینه را انتخاب و نحوه به اجرا درآوردن آن را بررسی کند.جلسه کوچینگ باید با تعهد مراجع نسبت به انجام یک اقدام مشخص در مدت‌زمانی معین خاتمه یابد. این اقدام ممکن است جمع‌آوری اطلاعات، مشورت با یک همکار، یا انجام یک وظیفه خاص باشد.این مرحله از مدل کوچینگGROW، اختتام جلسه کوچینگ است. پرسش های زیر می توانند به عنوان مرحله چهارم مدل و در راستای انجام اقدامات عملی کوچی در نظر گرفته شود؟

- تاریخ ارسال نمونه کی خواهد بود؟

- مجوزهای اخذ شده تا چه مدتی اعتبار دارند؟

- روش توافق شده حمل چیست؟

- کدام بند ازIncoterms جهت حمل و بیمه مورد توافق قرار گرفته است؟

- گمرک خروجی کدام است؟

- بسته بندی توافق شده چیست؟

- اطلاعات درج شده بسته بندی صادراتی چیست؟ حداقل اطلاعات یک بسته بندی صادراتی شامل: نام دقیق محصول، مشخصات فنی، طریقه مصرف، کشور سازنده، نام تجاری، تاریخ تولید و انقضا، حجم و وزن کالا به انگلیسی و در برخی کشورها باید به صورت دو زبانه (مثلا انگلیسی- عربی یا انگلیسی-روسی) باشد.

- روش پرداخت شامل پیش پرداخت و تسویه چیست؟

- مستندات، گواهینامه ها، استانداردهایی که با کالا باید تحویل خریدار شود، کدام است؟

- شرکت حمل کالا در چه شرایطی و کدام محل کالا را دریافت خواهد کرد؟

جمع بندی

صادرات هوشمندانه همواره یکی از بهترین مدل های تجارت است و علاوه بر درآمد ارزی جهت فروشنده، برای کشور نیز سودمند است. کشور ایران با توجه به وجود استعدادهای فراوان، امکان صادرات انواع کالا و فرآورده ها، از نفتی گرفته تا معدنی، کشاورزی، غذایی و صنعتی را داراست. همچنین با توسعه دانش فنی شرکت های مهندسی، امکان صادرات خدمات مهندسی به سایر کشورها فراهم شده است. از سوی دیگر تخریب زیرساخت ها در کشورهای همسایه مانند: افغانستان، عراق و سوریه، این امکان فوق العاده را ایجاد کرده است که بتوان از حداکثر توان صادراتی استفاده نمود. با عنایت به این موارد، کوچینگ صادرکنندگان می تواند یکی از پرطرفدارترین انواع کوچینگ کسب و کار باشد که تا سال های متمادی مشتریان خاص خود را خواهد داشت.