استراتژی Go-To-Market چیست و چرا به آن نیاز دارید؟
معمولاً یک مدیر بازاریابی ، قبل از راهاندازی محصول یک استراتژی ورود به بازار تهیه میکند تا ریسک ها را به حداقل برساند و موفقیت محصول را تضمین کند. به عبارتی دیگر، وقتی شرکتی تصمیم میگیرد وارد یک بازار جدید شود و یا یک محصول جدیدبرای یک بازار موجود عرضه کند، با چالشهای متعددی روبرو میشود. اگر مدیران بازاریابی رقبای اصلی یا نیازهای مشتریان خود را درک نکندو یا اگر اهداف روشنی از عرضه محصول خود نداشته باشد، ممکن است منجر به فروش ضعیف، روابط ضعیف با مشتری و هزینههای بالا شود.
استراتژی Go-To-Market (یا به اختصار GTM) یک برنامه جامع برای راهاندازی یک محصول یا خدمات جدید است.
کسب و کارها میتوانند استراتژی Go-To-Market را برای هر محصولی ایجاد کنندبه عبارت دیگر، چه یک محصول کاملاً جدید، چه یک نسخه بروز شده از یک محصول قدیمی و یا صرفاً تغییر نام تجاری محصولی که قبلاً در بازار بوده است.
در یک استراتژی Go-To-Market مدیران بازاریابی، عوامل مختلفی را گردآوری میکنند تا اطمینان حاصل کنند که یک محصول با شانس موفقیت بالا وارد بازار شود. مراحلی که باید در طول فرآیند Go-To-Market در نظر گرفته شود و توسعه داده شود تشریح شده است.
هدف اصلی هر استراتژی بازاریابی مشتری است. یعنی چه در حال معرفی یک محصول جدید به بازار باشید و چه در حال بروز رسانی یک نسخه آپدیت شده از یک محصول موجودباشید،الزامیست که ابتدا بازار هدف آن محصول را شناسایی کنید.
بازار هدف (که گاهی اوقات مخاطب هدف نامیده میشود) گروهی از افراد است که مجموعهای از ویژگی های مشابه دارند مانند شباهت های جمعیت شناختی یا روانشناختی مشترک.یعنی تحقیق در مورد انواع افراد یا سازمان هایی است که به احتمال زیاد محصول شما را خریداری می کنند. با پاسخ دادن به این سوالات می توانید بازار هدف یا مخاصب هدف خود را شناسایی کنید:
چه نوع دادههای از مشتریان خود جهت درک بهتر بازار هدف خود دارید؟
نقاط ضعف بازار هدف شما چیست؟
محصول شما چه مشکلی را حل خواهد کرد؟
آیا محصول شما به مصرفکنندگان روزمره (B2C) فروخته میشود یا به سایر کسبوکارها (B2B)؟
ارزش پیشنهادی یک محصول یعنی مزیتی است که برای مصرفکنندگان فراهم میکنید. به عبارت دیگر، ارزش پیشنهادی محصول شما بیان میکند که چرا باید محصول شما خریداری شود.
ارزش پیشنهادی محصول شما باید به همان اندازه که به خود محصول مربوط است، به بازار هدف نیز مربوط باشد. به عنوان مثال، برخی شرکت ها محصولات خود را به عنوان جایگزین ارزان تری برای محصولات شرکت های دیگر معرفی میکنند یا برخی دیگر محصول خود را به عنوان راه حلی برای یک مشکل خاصی که تا به حال حل نشده است معرفی میکنند. ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات شما، بازار هدف آن بستگی دارد.
برای تعریف ارزش پیشنهادی محصول خود، به سوالات زیر پاسخ دهید:
محصول یا خدمات شما چه مشکلی را برطرف میکند؟
محصول یا خدمات شما چگونه شما را از رقبایتان متمایز میشود؟
محصول یا خدمات شما چه قابلیت هایی را برای مشتریان فراهم میکند؟
قیمت یک فاکتور مهم برای هر محصولی است. شما نمیخواهید محصولی را خیلی گران یا خیلی ارزان بفروشید، زیرا در این صورت یا به مقدار کم محصول فروخته اید یا حاشیه سود شما بسیار پایین است. قیمت خوب قیمتی است که با اهداف تجاری شما مطابقت داشته باشد، با مشخصات مشتری شما مطابقت داشته باشد و شما را در بازار رقابتی کند. بعد از طی کردن دو مرحله بالا، درک نسبتا کاملی از بازار هدف خود و ارزشی که محصولتان ارائه میدهد دارید. لذا میتوانید قیمتی که یک مصرفکننده حاضر است برای محصول شما بپردازد، مشخص کنید.
میتوانید از سوالات زیر برای مشخص کردن قیمت محصول یا خدمات خود کمک بگیرید:
هزینه تولید محصول یا خدمات شما چقدر است؟
برای سودآوری باید به چه قیمتی برسید؟
رقبای شما برای یک محصول یا خدمات مشابه چقدر هزینه میکنند؟
بازار هدف شماچه مبلغی را میتواند برای محصول شما بپردازد؟
استراتژی تبلیغاتی ، برنامه عملی برای تبلیغ محصول به مشتریان می باشد. شما باید یک برنامه بازاریابی تدوین کنید که مشخص کند چه برای تبلیغاتی را برای محصول خود ایجاد خواهید کرد و کانالهای بازاریابی که ممکن است به بهترین شکل به بازار هدف شما برسند.می توانید به لینک در مورد دیجیتال مارکتینگ مراجعه کنید.
تکنیکهایی که برای تبلیغ محصول استفاده می شود کاملاً به محصول یا خدماتی بستگی دارد. به عنوان مثال، در استراتژی بازاریابی یک محصول از روش های سنتی استفاده شود و یک محصول دیگر به بازاریابی رسانههای اجتماعی تمرکز شود.
هنگام تدوین استراتژی تبلیغاتی، برخی از سوالاتی که باید در نظر شود عبارتند از:
از چه کانال هایی می توان به مخاطب هدف دسترسی پیدا کرد؟ آنلاین یا آفلاین؟
آیا مخاطبان هدف شما به روش های بازاریابی سنتی، مانند تماس های تلفنی یا تبلیغات رادیویی رغبت دارند و یا روش های بازاریابی دیجیتال واکنش بهتری نشان میدهد؟
مخاطب هدف شما بیشتر وقت خود را کجا میگذراند؟
با توجه به بودجه فعلی خود، چه روشهای بازاریابی را میتوانید پیادهسازی کنید؟
کانال های فروش جایی هستند که مصرفکنندگان میتوانند محصول شما را خریداری کنند. نحوه تصمیم گیری برای فروش محصول (حضوری یا آنلاین، به مصرف کننده یا به عمده فروش) به محصول شما بستگی دارد. هر مسیری را که انتخاب می کنید باید تا حد امکان مسیر رسیدن مشتری به محصول را کاهش داده و فروش را افزایش دهد.
برخی از نکاتی که باید هنگام انتخاب کانال های فروش در نظر بگیرید عبارتند از:
ماهیت محصول شما چیست فیزیکی یا مجازی؟
بازار هدف شما از کجا خرید میکند؟
چگونه میتوانید مسیر فروش محصول خود را تا حد امکان کوتاه کنید؟
موفقیت استراتژی Go-To-Market کاملاً به اهدافی که تعیین میکنید بستگی دارد. در تعیین اهداف، معیارهایی را که برای سنجش موفقیت استفاده خواهید کرد را مشخص کنید.
همانطور که استراتژی Go-To-Market ایده به واقعیت تبدیل می کند، پیگیری معیار های ارزیابی در طول مسیر بسیار مهم است. به عنوان مثال، اگر مشخص شود که شما برای جذب مشتری، بیشتر از آنچه آنها برای محصول شما پرداخت میکنند، هزینه میکنید، باید استراتژی خود را برای رسیدن به هزینه جذب مشتری بهتر تنظیم کنید.
برخی از معیارهای رایج برای سنجش موفقیت یک استراتژی Go-To-Market عبارتند از:
هزینه جذب مشتری (CAC)
نرخ تبدیل
طول چرخه فروش
در این مطلب سعی کردیم به صورت کوتاه استراتژی Go-To-Market توضیح داده و موارد مهم در تدوین استراتژی را مشخص کنیم.
